فروش فقط داشتن یک کالای خوب نیست. خیلی وقت ها پیش می آید که محصولی عالی در انبار دارید، اما کسی سراغش را نمی گیرد. چرا؟ چون صدای شما به گوش خریدار نرسیده است. در مرکز فروش 24، بارها دیده ایم که کسب وکارهای پرتلاش، فقط به دلیل نداشتن یک نقشه مشخص، بودجه خود را هدر می دهند. اینجاست که مفهوم مهمی به نام استراتژی تبلیغات وسط می آید.
بدون داشتن نقشه، شما فقط در حال پرتاب تیر در تاریکی هستید. شاید شانسی به هدف بزنید، اما احتمال خطا بسیار بالاست. در این مطلب می خواهیم به زبانی ساده بررسی کنیم که چطور باید یک برنامه دقیق بچینید، چه مدل هایی برای تبلیغ وجود دارد و چطور مدلی را پیدا کنید که دقیقاً سایز تن کسب وکار شما باشد.
فهرست مطالب
تعریف دقیق برنامه تبلیغاتی و چرایی اهمیت آن
وقتی صحبت از استراتژی تبلیغات می شود، منظورمان صرفا ساختن یک ویدیو یا چاپ کردن تراکت نیست. این ها ابزار هستند، نه استراتژی. استراتژی یعنی پاسخ دادن به چند سوال مهم قبل از خرج کردن حتی یک ریال:
- به چه کسی می خواهیم بفروشیم؟
- کجا باید پیدایش کنیم؟
- چه پیامی باید به او بدهیم؟
- چقدر بودجه داریم؟
این برنامه، یک طرح کلی و بلندمدت است که مشخص می کند برند شما چطور باید با مخاطب حرف بزند. اگر این طرح را نداشته باشید، ممکن است پیامی بفرستید که اصلا برای شنونده جذاب نیست یا در جایی تبلیغ کنید که مشتری شما آنجا حضور ندارد. داشتن یک طرح حساب شده باعث می شود پولتان در جای درست خرج شود و رقبایی که بی برنامه کار می کنند، از شما عقب بیفتند.
انواع روش های رایج برای تبلیغ کردن
تعداد روش های تبلیغاتی بسیار زیاد است. شاید بیش از ۱۰۰ مدل مختلف وجود داشته باشد، اما لازم نیست همه آن ها را بشناسید. ما در اینجا موثرترین و پرکاربردترین موارد را که برای فروشگاه ها و کسب وکارهای ایرانی جواب می دهد، دسته بندی کرده ایم.
تمرکز بر احساسات مخاطب
انسان ها همیشه منطقی تصمیم نمی گیرند. خیلی وقت ها قلبشان دستور خرید می دهد، نه مغزشان. در مدل احساسی، شما به جای ردیف کردن مشخصات فنی، روی حس مخاطب دست می گذارید. شادی، هیجان، ترس از دست دادن یا حس تعلق.
مثلا اگر وسایل ورزشی می فروشید، به جای گفتن «این تردمیل موتور قوی دارد»، تصویری از اندام متناسب و حس سلامتی را به نمایش بگذارید. این روش باعث می شود مخاطب با برند شما پیوند عاطفی برقرار کند.
روش مقایسه ای برای نشان دادن برتری
اگر محصول شما واقعا از رقبا سرتر است، چرا نگویید؟ در این مدل، شما محصول خودتان را کنار محصول رقبا می گذارید و مزیت هایتان را برجسته می کنید.
البته باید مراقب باشید. تخریب کردن دیگران کار درستی نیست. فقط کافی است نشان دهید که چرا کالای شما ارزش خرید بالاتری دارد. مثلا سامسونگ بارها در تبلیغاتش ویژگی های گوشی های خود را با اپل مقایسه کرده است.
تبلیغات چریکی یا پارتیزانی
این مدل خوراک کسب وکارهایی است که بودجه کم اما خلاقیت بالایی دارند. در روش چریکی، شما سعی می کنید با کارهای غیرمنتظره و ارزان، توجه همه را جلب کنید.
مثلا نقاشی کشیدن کف خیابان، اجرای یک نمایش کوتاه در مرکز خرید یا هر کاری که باعث شود مردم بایستند، نگاه کنند و درباره شما حرف بزنند. هدف در اینجا غافلگیر کردن مردم است.
آگاهی بخشی و آموزش به مشتری
گاهی اوقات مشتری نمی خرد چون نمی داند این محصول به چه دردش می خورد. در استراتژی آگاهی بخش، شما با منطق و آمار جلو می روید.
باید قانع کنید که این کالا برای زندگی او ضروری است. مثلا اگر مکمل غذایی می فروشید، باید توضیح دهید که بدن چقدر به ویتامین احتیاج دارد و کمبود آن چه عواقبی خواهد داشت. اینجا منطق جای احساس را می گیرد.
بازاریابی محتوایی و جذب غیرمستقیم
مردم از تبلیغ مستقیم خسته شده اند. در این روش، شما به جای گفتن «بخر، بخر»، اطلاعات مفید به آن ها می دهید. مقاله می نویسید، ویدیو آموزشی می سازید یا پادکست ضبط می کنید.
وقتی مخاطب ببیند شما به او اطلاعات ارزشمند داده اید، به شما اعتماد می کند. این اعتماد در نهایت به خرید ختم می شود. این یکی از بهترین روش ها برای وب سایت های فروشگاهی است.
جدول مقایسه مدل های تبلیغاتی
برای اینکه راحت تر تصمیم بگیرید کدام مدل برای شما بهتر است، نگاهی به جدول زیر بیندازید:
| نوع استراتژی | برای چه کسانی خوب است؟ | هدف اصلی چیست؟ |
| احساسی | برندهای پوشاک، خوراکی، لوکس | درگیر کردن قلب مخاطب |
| مقایسه ای | لوازم الکترونیکی، خودرو، لوازم خانگی | اثبات برتری فنی یا قیمتی |
| چریکی | استارتاپ ها، کسب وکارهای محلی | جلب توجه سریع با هزینه کم |
| آگاهی بخش | محصولات دارویی، صنعتی، آموزشی | قانع کردن با منطق و آمار |
| محتوایی | فروشگاه های آنلاین، خدماتی | ساخت اعتماد و مرجعیت |
چطور بهترین استراتژی تبلیغات را برای خودمان انتخاب کنیم؟
انتخاب یک طرح درست، شانسی نیست. باید چند فاکتور مهم را بررسی کنید تا پولتان هدر نرود. در مرکز فروش 24 پیشنهاد می کنیم مراحل زیر را طی کنید:
1. شناخت دقیق خریدار (پرسونا)
اولین قدم این است که بدانید مشتریتان کیست. چند سالش است؟ کجا زندگی می کند؟ چه دغدغه هایی دارد؟
اگر مخاطب شما نوجوانان هستند، تبلیغ در روزنامه هیچ فایده ای ندارد. باید به سراغ اینستاگرام یا تیک تاک بروید. اما اگر مخاطب شما مدیران شرکت ها هستند (B2B)، لینکدین یا ایمیل مارکتینگ گزینه های بهتری محسوب می شوند.
2. تعیین بودجه و منابع
جیب خودتان را نگاه کنید. اگر بودجه محدودی دارید، سراغ تبلیغات تلویزیونی نروید. استراتژی های دیجیتال، پیامکی یا چریکی برای بودجه های کم بسیار عالی هستند. باید طرحی بریزید که وسط کار به دلیل بی پولی متوقف نشود.
3. بررسی وضعیت رقبا
ببینید رقبای شما چه می کنند. اگر همه آن ها دارند روی قیمت مانور می دهند، شاید بهتر باشد شما روی کیفیت یا خدمات پس از فروش تمرکز کنید. همیشه لازم نیست راه آن ها را بروید؛ گاهی خلاف جهت رفتن باعث دیده شدن شما می شود.
4. مشخص کردن هدف
دقیقا چه می خواهید؟ آیا می خواهید برندتان مشهور شود؟ یا می خواهید همین الان فروش داشته باشید؟
اگر هدفتان شهرت است، بیلبورد و ویدیوهای وایرال خوب است. اما اگر فروش فوری می خواهید، تبلیغات کلیکی (PPC) یا پیامک های تخفیف دار نتیجه سریع تری دارند.
تفاوت مهم استراتژی و تاکتیک
خیلی ها این دو را با هم اشتباه می گیرند. بگذارید ساده بگوییم:
استراتژی، نقشه کلی و هدف نهایی شماست (مثلا می خواهیم در ذهن مردم به عنوان ارزان ترین فروشگاه شناخته شویم).
تاکتیک، کارهای عملی و ریزه کاری هایی است که برای رسیدن به آن هدف انجام می دهید (مثلا چاپ بنر تخفیف ۵۰ درصدی، ارسال پیامک حراج آخر فصل).
استراتژی بدون تاکتیک، فقط یک رویاست. تاکتیک بدون استراتژی هم، فقط شلوغ کاری بیهوده است.
سنجش موفقیت و اصلاح مسیر
هیچ استراتژی تبلیغات کاملی از روز اول وجود ندارد. باید مدام کارتان را بررسی کنید. ابزارهای زیادی برای این کار وجود دارد. مثلا اگر تبلیغ آنلاین کرده اید، نرخ کلیک و میزان فروش را چک کنید.
آیا پولی که خرج کردید، برگشت؟ اگر نه، کجای کار ایراد داشت؟ شاید پیامتان جذاب نبوده یا شاید رسانه غلطی را انتخاب کرده اید. این بررسی مداوم باعث می شود هر بار طرحتان را بهتر و دقیق تر کنید.
نکات پایانی
تبلیغات جنگ جلب توجه است. برنده این جنگ کسی نیست که بیشتر پول خرج می کند؛ کسی است که دقیق تر برنامه ریزی می کند. داشتن یک استراتژی تبلیغات اصولی، همان برگ برنده ای است که کسب وکارهای معمولی را به برندهای بزرگ تبدیل می کند. یادتان باشد که مخاطب را بشناسید، هدف را مشخص کنید و از ابزار درست استفاده نمایید.
ما در مرکز فروش 24 کنارتان هستیم تا محصولات و خدماتتان را به بهترین شکل معرفی کنید. اگر هنوز طرح دقیقی برای دیده شدن ندارید، همین حالا دست به کار شوید و مقالات دیگر ما را برای یادگیری بیشتر دنبال کنید. وقت آن رسیده که صدای برندتان را به گوش همه برسانید.
