استراتژی کسب و کار چیست؟ صفر تا صد نوشتن آن

ورود به بازار بدون داشتن برنامه، مانند شروع سفری طولانی بدون نقشه است. استراتژی کسب و کار دقیقا همان نقشه و قطب نمایی است که جهت حرکت شما را مشخص می کند. این یک برنامه هدفمند است که تعیین می کند یک شرکت چگونه در بازار رقابت خواهد کرد، چگونه منابع خود را تخصیص می دهد و چه اقداماتی را برای رسیدن به اهداف بلند مدت خود انجام می دهد. در مجموعه مرکز فروش 24، ما معتقدیم که بهترین محصولات زمانی به فروش می رسند که بخشی از یک برنامه بزرگتر باشند.

داشتن یک برنامه مدون به شما کمک می کند تا از تصمیم گیری های پراکنده و سردرگم دوری کنید. این برنامه مشخص می کند که با چه منابعی، برای چه مخاطبانی و با چه ویژگی هایی قرار است در بازار حضور داشته باشید. بدون آن، هدررفت منابع مالی و انسانی قطعی است.

اهمیت داشتن یک برنامه هدفمند

اهمیت داشتن یک برنامه استراتژیک در جلوگیری از آشفتگی خلاصه می شود. وقتی جهت حرکت مشخص باشد، تمام بخش های سازمان می دانند که باید انرژی خود را کجا متمرکز کنند.

• تصمیم گیری بهتر: به جای واکنش های لحظه ای به اتفاقات بازار، می توانید بر اساس یک برنامه از پیش تعیین شده عمل کنید.
• جلوگیری از هدررفت منابع: بودجه، زمان و نیروی انسانی شما دقیقا در جایی صرف می شود که بیشترین بازدهی را داشته باشد.
• افزایش بهره وری: کارمندان می دانند که وظایف روزانه آن ها چگونه به تصویر بزرگتر شرکت کمک می کند و این موضوع به آن ها انگیزه می دهد.
• ایجاد مزیت رقابتی: شما می توانید نقاط قوت خود را شناسایی کرده و آن ها را به شکلی تقویت کنید که رقبای شما نتوانند به سادگی از آن کپی برداری کنند.

تفاوت استراتژی، مدل و طرح تجاری در چیست؟

بسیاری از افراد این سه مفهوم را به جای یکدیگر استفاده می کنند، در حالی که هرکدام تعریف مشخصی دارند. درک تفاوت آن ها برای مدیریت صحیح یک مجموعه ضروری است.

استراتژی در برابر مدل تجاری

مدل تجاری توضیح می دهد که یک شرکت چگونه درآمدزایی می کند. این مدل به اجزایی مانند مشتریان هدف، کانال های توزیع و جریان های درآمدی می پردازد. به عبارت ساده، مدل تجاری چارچوب کسب درآمد است.

اما استراتژی، نقشه رقابت شماست. استراتژی توضیح می دهد که شما چگونه می خواهید در مقایسه با رقبا، آن مدل تجاری را موفق کنید. دو شرکت می توانند مدل تجاری یکسانی (مثلا فروش اشتراکی) داشته باشند، اما استراتژی های متفاوتی (یکی بر پایه قیمت ارزان، دیگری بر پایه کیفیت برتر) را دنبال کنند.

استراتژی در برابر طرح تجاری

طرح تجاری یک سند جامع و مفصل است که معمولا برای جذب سرمایه گذار یا دریافت وام نوشته می شود. این سند شامل تمام جزئیات، از جمله خلاصه های مالی، پیش بینی ها، تحلیل بازار و همچنین استراتژی است.

در واقع، استراتژی کسب و کار بخشی از طرح تجاری است، اما همه طرح تجاری نیست. طرح تجاری سندی ایستا است، اما استراتژی یک مفهوم پویاست که ممکن است بر اساس شرایط بازار تغییر کند.

 سطوح مختلف برنامه ریزی استراتژیک

استراتژی در یک سازمان بزرگ معمولا در سه سطح مختلف تعریف و اجرا می شود:

1. سطح شرکتی: این بالاترین سطح است و به سوال “ما باید در چه کسب وکارهایی فعالیت کنیم؟” پاسخ می دهد. تصمیمات در این سطح شامل خرید شرکت های دیگر، ورود به بازارهای کاملا جدید یا خروج از یک صنعت است.
2. سطح واحد تجاری: این سطح بر چگونگی رقابت در یک بازار خاص تمرکز دارد. برای مثال، اگر یک شرکت هم گوشی موبایل می فروشد و هم لوازم خانگی، هر کدام از این بخش ها یک واحد تجاری مجزا هستند و استراتژی رقابتی خود را دارند.
3. سطح عملکردی: این سطح به برنامه های روزانه بخش های داخلی مانند بازاریابی، مالی، منابع انسانی و تولید مربوط می شود. این برنامه ها باید مستقیما از استراتژی سطح واحد تجاری پشتیبانی کنند.

بخش های اساسی یک استراتژی کسب و کار

یک استراتژی کسب و کار کامل باید شامل چند بخش اساسی باشد که پایه های برنامه شما را تشکیل می دهند:

• چشم انداز: تصویر بلندمدتی که می خواهید کسب وکارتان در آینده به آن برسد.
• ماموریت: دلیل وجودی شرکت شما را تعریف می کند (چه کاری انجام می دهید و برای چه کسی).
• ارزش های اصلی: اصول و باورهایی که بر رفتار و تصمیمات سازمان حاکم هستند.
• اهداف: نتایج مشخص و قابل اندازه گیری که قصد دارید به آن ها برسید.
• تحلیل محیطی: بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها.
• برنامه عملیاتی: اقدامات مشخص و روزانه ای که برای اجرای استراتژی انجام می شوند.
• شاخص های سنجش: معیارهایی که نشان می دهند چقدر در دستیابی به اهداف موفق بوده اید.

راهنمای گام به گام تدوین استراتژی کسب و کار

نوشتن یک برنامه استراتژیک یک فرآیند سختی نیست، اما به دقت و تحلیل احتیاج دارد. این فرآیند را می توان در پنج گام اصلی خلاصه کرد:

گام اول: تعیین چشم انداز و ماموریت

قبل از هر اقدامی، باید بدانید که هستید و به کجا می‌روید. چشم‌انداز شما باید قابل اجرا و ماموریت شما باید واضح باشد. این دو مورد باید برای تمام اعضای تیم روشن باشند تا همگی در یک جهت حرکت کنند.

گام دوم: مشخص کردن اهداف

اهداف شما باید مشخص، قابل اندازه‌ گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان ‌دار باشند. از اهداف مبهم مانند «افزایش فروش» پرهیز کنید. به جای آن، هدفی مانند «دستیابی به ۳۰ درصد سهم بازار در منطقه جنوب طی ۲ سال» را مشخص کنید.

گام سوم: تحلیل دقیق محیط

این مرحله، مهم ‌ترین بخش تدوین استراتژی کسب و کار است. شما باید هم به درون سازمان نگاه کنید و هم به بیرون آن.

تحلیل داخلی و خارجی

• نقاط قوت: ویژگی‌ های مثبتی که شما در آن‌ ها برتری دارید (مثلا تیم فنی قوی، برند شناخته ‌شده).
• نقاط ضعف: عواملی که در آن‌ ها کمبود دارید (مثلا بودجه بازاریابی محدود، نداشتن فروشگاه فیزیکی).
• فرصت‌ها: عوامل بیرونی مثبتی که می‌توانید از آن‌ ها سود ببرید (مثلا یک قانون جدید دولتی، تغییر سلیقه مشتریان به نفع محصول شما).
• تهدیدها: عوامل بیرونی منفی که می ‌توانند به شما آسیب بزنند (مثلا ورود یک رقیب قدرتمند، افزایش قیمت مواد اولیه).

شناخت رقبا

باید بدانید در چه میدانی رقابت می‌کنید. مدل مایکل پورتر به شما کمک می‌کند تا جذابیت یک بازار را تحلیل کنید:

1. شدت رقابت بین رقبای فعلی
2. قدرت چانه زنی خریداران
3. قدرت چانه زنی تامین کنندگان
4. تهدید ورود تازه واردها
5. تهدید محصولات جایگزین

گام چهارم: انتخاب نوع استراتژی رقابتی

پس از تحلیل، باید تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید رقابت کنید. مایکل پورتر سه استراتژی عمومی را معرفی می کند که در بخش بعدی آن ها را توضیح خواهیم داد: رهبری هزینه، تمایز، یا تمرکز.

گام پنجم: اجرا و برنامه ریزی عملیاتی

این گام، جایی است که برنامه ها از روی کاغذ به عمل تبدیل می شوند. استراتژی کسب و کار شما باید به تاکتیک ها و وظایف روزانه شکسته شود. باید مشخص شود چه کسی، چه کاری را، در چه زمانی باید انجام دهد و چه منابعی در اختیار دارد.

انواع اصلی استراتژی های رقابتی کدامند؟

بر اساس نظریه مایکل پورتر، کسب وکارها برای ایجاد مزیت رقابتی می توانند یکی از سه مسیر اصلی زیر را انتخاب کنند:

استراتژی رهبری هزینه

در این مدل، هدف سازمان این است که به تولید کننده یا عرضه ‌کننده کم‌ هزینه‌ ترین محصول در صنعت خود تبدیل شود. این کار از طریق افزایش بهره ‌وری، تولید انبوه و کنترل شدید هزینه‌ ها به دست می‌ آید. این مدل به شما اجازه میدهد محصولات را ارزان ‌تر از رقبا بفروشید و سهم بازار بزرگی کسب کنید.

استراتژی تمایز

در اینجا، شرکت سعی می کند محصول یا خدمتی منحصر به فرد (از نظر کیفیت، طراحی، خدمات پس از فروش یا برندسازی) عرضه کند که مشتریان حاضر باشند برای آن پول بیشتری بپردازند. اپل نمونه بارز این استراتژی است.

استراتژی تمرکز

در این استراتژی کسب و کار، شرکت به جای هدف قرار دادن کل بازار، روی یک بخش کوچک و خاص از بازار متمرکز می شود. سپس در آن بخش کوچک، یکی از دو استراتژی قبلی (رهبری هزینه یا تمایز) را پیاده می کند. برای مثال، شرکتی که فقط کفش های ورزشی بسیار گران قیمت برای دوندگان حرفه ای تولید می کند.

چطور موفقیت استراتژی کسب و کار را بسنجیم؟

یک برنامه استراتژیک بدون قابلیت اندازه گیری، بی فایده است. شما باید معیارهایی برای سنجش موفقیت تعیین کنید که به آن ها شاخص های کلیدی عملکرد (KPIs) گفته می شود.

این شاخص ها باید مستقیما به اهداف شما مرتبط باشند.

• اگر هدف شما رشد فروش است، KPI می تواند تعداد مشتریان جدید در ماه باشد.
• اگر هدف شما افزایش سودآوری است، KPI می تواند درصد حاشیه سود ناخالص باشد.
• اگر هدف شما رضایت مشتری است، KPI می تواند امتیاز خالص ترویج کنندگان (NPS) باشد.

این شاخص ها باید به طور منظم (مثلا ماهانه یا فصلی) بررسی شوند تا در صورت لزوم، بتوانید در استراتژی خود بازنگری کنید.