استراتژی فروش اقساطی | آموزش نحوه فروش اقساطی

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که مشتری وارد فروشگاهتان شود، محصولی را بپسندد، اما وقتی قیمت نهایی را می بیند، دست نگه دارد و با یک جمله “بعدا مزاحم می شویم” فروشگاه را ترک کند. این اتفاق در شرایط اقتصادی فعلی که قیمت ها مدام تغییر می کنند، اصلا عجیب نیست. قدرت خرید مردم تغییر کرده است و بسیاری از افراد توانایی پرداخت یکجای هزینه های سنگین برای کالاهای ضروری مثل یخچال، لپ تاپ یا حتی گوشی موبایل را ندارند. ما در مرکز فروش 24 دقیقا همین چالش را بررسی کرده ایم. اگر می خواهید مشتریان خود را حفظ کنید و سبد خریدشان را خالی نگذارید، باید به فکر چاره باشید. چاره کار، پیاده سازی درست و دقیق استراتژی فروش اقساطی است.

تاثیر فروش قسطی بر افزایش درآمد و جذب مشتری

وقتی تابلوی “فروش اقساطی” را جلوی در فروشگاه یا بالای سایتتان می زنید، عملا درهای کسب وکارتان را به روی گروه بزرگی از مشتریان باز می کنید. بسیاری از افراد جامعه، حقوق بگیران و کارمندانی هستند که درآمد ماهانه مشخصی دارند و پرداخت مبالغ سنگین به صورت یکجا برایشان دشوار است. اما همین افراد اگر بتوانند مبلغ را در چند ماه تقسیم کنند، به راحتی از شما خرید خواهند کرد.

آمارها نشان می دهد فروشگاه هایی که امکان خرید اعتباری یا قسطی را فعال کرده اند، نه تنها مشتریان جدیدی جذب می کنند، بلکه مشتریان قدیمی شان هم خریدهای گران تری انجام می دهند. تصور کنید مشتری برای خرید یک گوشی میان رده آمده است، اما وقتی متوجه می شود که می تواند هزینه را قسطی بدهد، تصمیم می گیرد یک مدل پرچم دار و گران تر بردارد. این یعنی افزایش میانگین ارزش سبد خرید که سود خالص شما را بالا می برد. پیاده سازی صحیح استراتژی فروش اقساطی باعث می شود مشتری حس وفاداری بیشتری به برند شما پیدا کند، چون شما در شرایط سخت اقتصادی، کار او را راه انداخته اید.

پیش نیازهای اولیه برای شروع فروش قسطی

قبل از اینکه وارد روش های اجرا شویم، باید بدانید که برای این کار به چه چیزهایی احتیاج دارید. فروش قسطی در فضای فیزیکی قوانین خودش را دارد، اما اگر می خواهید این کار را در فضای آنلاین و با کمترین دردسر انجام دهید، داشتن یک وب سایت فروشگاهی اولین قدم است.

داشتن یک سایت به شما کمک می کند تا بتوانید به درگاه های واسط متصل شوید، مدارک مشتری را آنلاین بگیرید و دیگر درگیر کاغذبازی های سنتی نباشید. اگر هنوز سایت ندارید، نگران نباشید؛ با استفاده از فروشگاه سازها یا سیستم هایی مثل وردپرس، می توانید در کمترین زمان ویترین آنلاین خود را بسازید. علاوه بر سایت، باید یک سیستم حسابداری مرتب هم داشته باشید تا حساب اقساط، سررسید چک ها و پرداختی ها از دستتان در نرود. نظم مالی در این مدل فروش، حرف اول را می زند.

روش های مختلف برای فروش کالا به صورت قسطی

برای اینکه بتوانید محصولاتتان را قسطی بفروشید، لازم نیست حتما سرمایه میلیاردی داشته باشید یا خودتان را درگیر کارهای پیچیده بانکی کنید. به طور کلی سه روش اصلی برای این کار وجود دارد که شما می توانید بسته به شرایط و نوع کسب وکارتان، یکی از آن ها را انتخاب کنید. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب خاص خودشان را دارند که در ادامه به زبان ساده آن ها را باز می کنیم.

فروش مستقیم توسط خود فروشنده

اولین و قدیمی ترین روش این است که خودتان آستین بالا بزنید. در این حالت، شما کالا را می دهید و از مشتری چک، سفته یا طلا به عنوان ضمانت می گیرید. معمولا مقداری از پول را اول کار به عنوان پیش پرداخت دریافت می کنید و بقیه را در چند ماه تقسیم می کنید.

مزایا:

• سود بهره اقساط مستقیم توی جیب خودتان می رود.
• نیازی به پرداخت کارمزد به شرکت های واسط ندارید.

معایب:

• خواب سرمایه دارید؛ یعنی پولتان تکه تکه برمی گردد و ممکن است برای خرید جنس جدید به مشکل بخورید.
• ریسک پاس نشدن چک ها و دردسرهای دادگاه و شکایت تماما بر عهده خودتان است.
• باید مشتری را خودتان اعتبارسنجی کنید که کار سختی است.

اگر سرمایه زیادی ندارید که ماه ها منتظر بازگشتش بمانید، این روش خیلی توصیه نمی شود.

همکاری با مارکت پلیس های بزرگ

روش دوم این است که دردسر را به گردن دیگران بیندازید؛ مارکت‌ پلیس‌ هایی مثل دیجی ‌کالا یا اسنپ، پلتفرم‌ هایی دارند که امکان فروش قسطی را برای مشتریانشان فعال کرده‌اند. شما به عنوان فروشنده، کالایتان را در این سایت‌ها قرار می‌دهید. مشتری می‌آید و با استفاده از اعتبار خودش از سایت خرید می‌کند.

در این مدل، مارکت پلیس پول شما را می دهد (البته طبق زمان بندی تسویه خودشان) و خودش طرف حساب مشتری برای گرفتن قسط ها می شود.

نکات مهم:

• درگیر چک و سفته نمی شوید.
• رقابت در این سایت ها بسیار بالاست و ممکن است مشتری جنس رقیب را بخرد.
• کارمزد فروش در این سایت ها بالاست و حاشیه سود شما کم می شود.
• پولتان را با تاخیر نسبت به فروش نقدی دریافت می کنید.

استفاده از سرویس های واسط خرید اقساطی

این روش شاید بهترین گزینه برای فروشگاه های آنلاین مستقل باشد. شرکت هایی مثل اسنپ پی، لندو، ازکی وام و غیره کارشان همین است. آن ها به مشتری اعتبار می دهند و مشتری با آن اعتبار از سایت شما خرید می کند. در این مدل از استراتژی فروش اقساطی، مشتری ابتدا در سایت واسط ثبت نام می کند و اعتبار می گیرد. سپس به سایت شما می آید و در مرحله پرداخت، درگاه اعتباری را انتخاب می کند.

چرا این روش عالی است؟

• شرکت واسط کل پول کالا را (با کسر کارمزد توافقی) یکجا به حساب شما واریز می کند.
• هیچ ریسکی بابت پاس نشدن چک مشتری ندارید.
• نیازی به سرمایه اولیه برای پر کردن جای خالی جنس فروخته شده ندارید.
• مشتریان جدیدی از سمت آن شرکت ها به فروشگاه شما هدایت می شوند.

در واقع، تدوین یک استراتژی فروش اقساطی مبتنی بر سرویس های واسط (BNPL)، کم ریسک ترین مدل برای خرده فروشان است.

مقایسه روش های فروش اقساطی

برای اینکه بهتر بتوانید تصمیم بگیرید کدام روش برای کسب وکار شما بهتر است، ویژگی های اصلی این سه روش را در جدول زیر کنار هم گذاشته ایم.

مراحل اجرای قدم به قدم فروش قسطی در فروشگاه

اگر تصمیمتان را گرفته اید و می خواهید این سیستم را راه بیندازید، نباید بی گدار به آب بزنید. داشتن یک برنامه مشخص باعث می شود وسط کار کم نیاورید و ضرر نکنید. ما در مرکز فروش 24 پیشنهاد می کنیم این مراحل را طی کنید:

1. تحلیل وضعیت بازار و مشتری: اول ببینید مشتریان شما چه کسانی هستند. آیا کارمندند؟ دانشجو هستند؟ شغل آزاد دارند؟ نیاز آن ها چیست؟ آیا به دنبال اقساط بلندمدت هستند یا کوتاه مدت؟
2. انتخاب مدل مالی: تصمیم بگیرید کدام روش (مستقیم، واسط یا مارکت پلیس) برایتان بهتر است. اگر سرمایه خوابیده ندارید، اصلا سراغ فروش مستقیم نروید.
3. تعیین قوانین شفاف: اگر خودتان می فروشید، نرخ سود، مبلغ پیش پرداخت، جریمه دیرکرد و تعداد اقساط را دقیق مشخص کنید. همه چیز باید روی کاغذ یا در قرارداد آنلاین بیاید.
4. آماده سازی بستر فنی: اگر سایت دارید، افزونه های مربوط به فروش اقساطی یا درگاه های شرکت های واسط را نصب کنید. اگر فروش حضوری دارید، فرم های قرارداد و سیستم بایگانی چک ها را مرتب کنید.
5. اعتبارسنجی: این مرحله بسیار مهم است. اگر مستقیم می فروشید، حتما وضعیت حساب بانکی و خوش حسابی مشتری را (مثلا از طریق سامانه صیاد) چک کنید.
6. اطلاع رسانی: حالا که همه چیز آماده است، باید اطلاع رسانی کنید؛ در شبکه های اجتماعی، سایت و ویترین مغازه بنویسید که “فروش قسطی داریم”. مشتری باید بداند که شما این امکان را دارید.

نکاتی برای موفقیت در فروش اعتباری

رعایت چند نکته ظریف می تواند شما را از رقبایتان جلو بیندازد. اول اینکه سعی کنید فرآیند را ساده کنید. مشتریان از کاغذبازی های پیچیده، ضامن های متعدد و شرایط سخت فراری هستند. تا جایی که می توانید شرایط را آسان بگیرید (البته با حفظ امنیت سرمایه خودتان). استفاده از چک صیادی بنفش که قابلیت ثبت و پیگیری قانونی راحت تری دارد، کار را برای هر دو طرف امن تر کرده است.

نکته دوم، شفافیت است. هیچ هزینه ای را پنهان نکنید. اگر سودی روی اقساط می کشید، همان اول به مشتری بگویید قیمت نهایی چقدر می شود. صداقت شما باعث اعتماد مشتری می شود. همچنین، برای مشتریانی که اقساطشان را به موقع می دهند، تشویقی در نظر بگیرید؛ مثلاً تخفیف در خرید بعدی یا افزایش سقف اعتبار. این کار آن ها را به مشتریان دائمی شما تبدیل می کند.

در نهایت، همیشه نیم نگاهی به جریان نقدینگی خود داشته باشید. در استراتژی فروش اقساطی، مدیریت پول های ورودی و خروجی مهم است. نباید طوری بفروشید که برای تامین کالای جدید پول نداشته باشید. ترکیب فروش نقدی و قسطی می تواند تعادل را در کسب وکارتان حفظ کند.