مشاور فروش کسب و کار کیست؟ + وظایف و خدمات مشاوره فروش

مشاوره فروش کسب و کار، یکی از اصلی ترین عناصر در فرایند موفقیت کسب و کارها محسوب می شود. مشاور فروش به شرکت ها و سازمان های مختلف کمک می کند تا راهکارهای مناسبی را برای ارتقای فروش و افزایش درآمد خود پیدا کنند و این راهکارها را به اجرا درآورند.

فردی که به عنوان مشاور فروش شناخته می شود، قرار نیست که فقط روی فروش کالا تمرکز کند؛ او کارشناسی است که از بیرون به بخش فروش نگاه می کند و بهترین و موثرترین راه ها برای موفقیت همه جانبه کسب و کار را ارائه می دهد.

در این مطلب از سایت مرکز فروش 24، به این سوال که مشاور فروش چیست پاسخ می دهیم، وظایف مشاور فروش کسب و کار را به طور دقیق بررسی کرده و درباره لزوم بهره مندی از خدمات مشاوره فروش نیز مطالبی مطرح کرده ایم.

معرفی نقش مشاور فروش کسب و کار

اگر بخواهیم نقش مشاور فروش را به طور خلاصه معرفی کنیم، باید بگوییم که وظیفه چنین فردی، ساختن راه های رشد در کسب و کار است. مشاور فروش از طریق بررسی نیازهای مشتریان و همچنین با استفاده از تجزیه و تحلیل بازار، روش های کاربردی برای فروش بیشتر را به صاحبان کسب و کار ارائه می دهد. مشاوران فروش همچنین به شرکت ها کمک می کنند تا مدل های فروش بهتر و بهینه تری را طراحی کنند که این امر، باعث افزایش جذب مشتریان و به دنبال آن، افزایش فروش می شود.

تفاوت مشاور فروش با فروشنده معمولی

بسیاری از افراد، کار مشاوران فروش را با فروشندگان معمولی اشتباه می گیرند؛ در حالی که این دو حیطه، تفاوت های اساسی با یکدیگر دارند. به طور کلی می توان گفت که فروشنده عمل می کند؛ اما مشاور فروش، نقشه فروش را طراحی می کند.

مشاوران فروش، روی ساخت و اجرای روش های بادوام و موثر برای فروش تمرکز می کنند و هدف اصلی آنها، بهبود و ارتقای ساختار کلی بخش فروش در کسب و کار است؛ اما فروشندگان اغلب بر اهداف کوتاه مدت فروش تمرکز می کنند. از طرف دیگر، فروشنده معمولا کارمند داخلی یک شرکت است؛ اما مشاور فروش کسب و کار، فردی است که مستقل از کسب و کار عمل می کند و به عنوان یک متخصص بیرونی شناخته می شود.

چرا کسب و کار شما به مشاور فروش نیاز دارد؟

شاید این سوال برای شما نیز مطرح شود که چرا یک کسب و کار به مشاور فروش نیاز دارد؟ مشاوره فروش به کسب و کارها کمک می کند تا سیستم های فروش خود را بهبود ببخشند و به اهداف مالی شرکت برسند. شرکت ها می توانند با استفاده از مشاوره های کاربردی و تخصصی مشاوران فروش، استراتژی های مناسب تری را برای جذب مشتری و همچنین حفظ آنها طراحی کنند. علاوه بر این، مشاوره فروش می تواند هزینه های بازاریابی را کاهش دهد و به این ترتیب، کسب و کار را نسبت به رقبای خود متمایز کند.

مورد دیگری که لزوم بهره مندی از خدمات مشاوره فروش را توجیه می کند، اهمیت ارزیابی روندهای فروش است. مشاوران فروش کسب و کار، روندهای فروش موجود در شرکت را بررسی و ارزیابی می کنند. سپس ناکارآمدی های موجود را شناسایی و در جهت اصلاح آنها اقدام می نمایند. این فرایند، نقش مهمی در بهبود کسب و کار داشته و بازدهی و بهره وری شرکت را به طور قابل توجهی افزایش می دهد.

وظایف و مسئولیت های مشاور فروش کسب و کار

وظایف و مسئولیت های مشاوران فروش کسب و کار شامل گستره وسیعی از مهارت ها و خدمات است. در این بخش، مهم ترین آنها را شرح داده ایم:

ارزیابی فرایندهای موجود و شناسایی نقاط ضعف

نخستین کاری که مشاوران فروش کسب و کار باید انجام دهند، تحلیل وضعیت فعلی شرکت با دقت بالا و به دور از هرگونه تعصب است. برای این منظور، مشاور مسیر دقیق خرید مشتری را از ابتدا تا انتها ترسیم می کند. این ترسیم و نقشه برداری کمک می کند تا تمامی مراحل از اولین تماس مشتری تا بستن قرارداد، به صورت شفاف و روشن درآیند.

در ادامه، مشاور فروش سعی می کند تا مهارت های فردی و گروهی کارکنان را ارزیابی و نقاط قوت و ضعف موجود را مشخص کند. به این ترتیب، نقاط ضعف و عواملی که مانع موفقیت کسب و کار می شوند شناسایی شده و در گام های بعدی، برای برطرف کردن آنها برنامه ریزی می شود.

ساخت برنامه فروش اختصاصی و تعیین اهداف اصلی

پس از تحلیل دقیق وضعیت موجود، مشاور فروش کسب و کار باید نقشه ای عملی برای تیم فروش طراحی کند. این نقشه، یک برنامه عمومی نیست و به صورت کاملا اختصاصی برای نیازهای همان شرکت تهیه و تدوین می شود. مشاور فروش باید پس از تعیین مشتریان هدف و همچنین بررسی بازار، مشخص کند که شرکت باید به چه کسانی و با چه هدفی محصول یا خدمات ارائه دهد. این کار، هدف و معیار مشخصی به تیم فروش می دهد و عملکرد آنها را حرفه ای تر می کند.

علاوه بر این، مشاور از طریق پیش بینی دقیق فروش، برنامه ای واقعی برای درآمدزایی در آینده تدوین می کند. او برنامه های عملی را به صورت گام به گام می سازد تا عوامل فروش شرکت بدانند که دقیقا چه کارهایی را باید برای رسیدن به اهداف فروش انجام دهند.

ارتقای مهارت های مدیران و تیم فروش

مشاور فروش کسب و کار، آموزش هایی را به مدیران و همچنین تیم فروش ارائه می دهد تا آنها بتوانند ادامه مسیر را با اتکا به مهارت های کسب شده طی کنند و وابستگی دائم به مشاوران نداشته باشند. این فرایند آموزش، از طریق برگزاری کارگاه های آموزشی صورت می گیرد. در جریان این کارگاه ها، مهارت های مهم فروش از جمله توانایی گفت و گوی متقاعد کننده، مهارت مذاکره، روش های تازه فروش، برقراری ارتباط سازنده با مشتری و… آموزش داده می شوند.

به این ترتیب، نیروهای انسانی کسب و کار مهم ترین توانمندی های موثر در فروش را فرا می گیرند و این امر در نهایت به رشد و ارتقای شرکت می انجامد.

جستجو برای پیدا کردن راه های تازه درآمدزایی

مشاور فروش دائماٌ نبض بازار را در دست دارد تا بتواند همواره شرکت را یک قدم جلوتر از رقبا پیش ببرد و راه های جدیدی برای افزایش درآمد پیدا کند. او با تحلیل فعالیت های رقبا و مقایسه اقدامات آنها با اقدامات شرکت، نقاط ضعف موجود را شناسایی می کند و راه استفاده از روش های جایگزین را به کارکنان آموزش می دهد.

کار دیگری که مشاور فروش کسب و کار انجام می دهد، توجه به تغییرات بازار است. به این صورت که تغییرات مهم را در نظر می گیرد و نقشه فروش را مطابق با آن طراحی می کند. با این کار، شرکت همواره از فرصت های جدید بازار بهره مند می شود و پیشرفت های قابل توجهی را به دست می آورد.

مشاور کسب و کار باید دارای چه ویژگی هایی باشد؟

مشاوران فروش حرفه ای و موفق، باید ترکیبی از دانش فنی و مهارت های نرم را در اختیار داشته باشند. این ویژگی ها به مشاور کمک می کند تا علاوه بر تشخیص مشکلات، راه حل های موثری را در سازمان پیاده سازی کند. به طور کلی، مشاوران فروش موفق از خصوصیات زیر برخوردار هستند:

تفکر تحلیلی و داده محور

مشاور فروش قبل از ارائه هر توصیه ای، باید داده های عملکردی شرکت را با دقت بالا تجزیه و تحلیل کند؛ همچنین باید ناکارآمدی های موجود را بر اساس اعداد و ارقام موجود کشف نماید و تشخیص او بر پایه حدس و گمان نباشد. در این صورت، می تواند اطلاعات دقیقی از وضعیت فعلی کسب و کار به دست آورد و پس از آن، راهکارهای موفقیت آمیز برای برطرف کردن نقایص موجود را پیشنهاد دهد.

مهارت های ارتباطی و بین فردی

از دیگر موارد بسیار مهمی که مشاور فروش کسب و کار باید از آن برخوردار باشد، مهارت های ارتباطی و بین فردی است. این مورد از آن جهت اهمیت دارد که مشاوران فروش، باید با مدیران و تیم های فروش، ارتباط سازنده ای برقرار کنند. چنین فردی باید بتواند مفاهیم پیچیده و استراتژیک را به زبانی ساده و قابل فهم برای همه اعضای تیم توضیح دهد.

مشاوران فروش موفق، باید علاوه بر روانی و سادگی در گفتار، دارای مهارت های شنیداری قوی هم باشند تا بتوانند دغدغه های کارکنان شرکت را به خوبی درک کنند. در غیر این صورت، ارتباط در سازمان دچار مشکل می شود و اهداف مشاوره کسب و کار محقق نخواهد شد.

دانش تخصصی در حوزه فروش

از جمله موارد ضروری در جریان مشاوره کسب و کار، برخورداری مشاوران از دانش تخصصی در حوزه فروش است. مشاور فروش موفق، باید دانشی فراتر از تئوری های عمومی ارائه دهد و به درک عمیقی از تکنیک های نوین فروش برای کسب و کارهای مختلف رسیده باشد. این فرد باید با بهترین و موثرترین شیوه های روز دنیا، ابزارهای بهبود ارتباط با مشتری و همچنین روش های قیمت گذاری آشنایی کامل داشته باشد. در این صورت است که مشاور فروش کسب و کار می تواند راه حل هایی را پیشنهاد دهد که قبلا در سازمان های مشابه، نتیجه خوبی داده اند.

این دانش تخصصی همراه با تجربه، جلوی آزمون و خطاهای پرهزینه شرکت را می گیرد و موفقیت های چشمگیری ایجاد می کند.

توانایی هدایت تغییر

مشاوران فروش کاربلد، فقط نقش توصیه کننده ندارند. این افراد می توانند تغییرات ایجاد شده در وضعیت بازار یا شرایط کسب و کار را نیز به خوبی هدایت کنند. البته بدیهی است که مدیران سازمان در برابر بسیاری از تغییرات مقاومت نشان دهند؛ اما مشاوران فروش باید بتوانند مدیران را متقاعد کنند تا روش های قدیمی را کنار گذاشته و برنامه های جدیدی را به اجرا درآورند. این توانایی هدایت و رهبری، تضمین می کند که نقشه ها و استراتژی های طراحی شده به صورت واقعی وعملی در شرکت پیاده سازی می شوند و در طولانی مدت، نتایج مثبت قابل توجهی را ایجاد می کنند.

سوالات متداول

مشاور فروش کسب و کار کیست؟

مشاور فروش فردی متخصص است که با بررسی بازار، مشتریان و فرایندهای داخلی شرکت، راهکارهای عملی و استراتژی های مؤثر برای افزایش فروش و درآمد ارائه می دهد.

تفاوت مشاور فروش با فروشنده چیست؟

فروشنده بر فروش مستقیم محصولات یا خدمات تمرکز دارد، اما مشاور فروش به طراحی نقشه راه، بهینه سازی فرایند فروش و ارتقای عملکرد کلی تیم فروش می پردازد.

چرا کسب و کارها به مشاور فروش نیاز دارند؟

استفاده از مشاور فروش باعث بهبود ساختار فروش، کاهش هزینه های بازاریابی، طراحی استراتژی های هدفمند جذب مشتری و افزایش بهره وری سازمان می شود.

وظایف اصلی مشاور فروش چیست؟

از مهم ترین وظایف او می توان به تحلیل وضعیت فعلی فروش، شناسایی نقاط ضعف، طراحی برنامه فروش اختصاصی، آموزش تیم فروش، کشف راه های جدید درآمدزایی و هدایت تغییرات بازار اشاره کرد.

مشاور فروش چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

مشاور حرفه ای باید دارای تفکر تحلیلی، مهارت های ارتباطی قوی، دانش تخصصی در حوزه فروش، توانایی هدایت تغییر و تجربه عملی در بهبود کسب و کارهای مشابه باشد.

آیا مشاور فروش فقط برای شرکت های بزرگ کاربرد دارد؟

خیر. حتی استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک نیز می توانند با کمک مشاور فروش، مسیر رشد خود را هموارتر کرده و سریع تر به سودآوری برسند.

مشاور فروش چگونه به تیم فروش کمک می کند؟

او از طریق برگزاری کارگاه های آموزشی، ارائه ابزارها و تکنیک های نوین مذاکره و فروش، و انتقال تجربه های کاربردی، موجب افزایش توانمندی و استقلال تیم فروش می شود.

جمع بندی

در این مقاله، مشاور فروش کسب و کار را معرفی کرده و در مورد وظایف و ویژگی های این مشاوران اطلاعات کاربردی و ارزشمندی ارائه دادیم. امروزه با گسترش کسب و کارهای مختلف و به واسطه افزایش شدید رقابت میان شرکت ها، بهره مندی از خدمات یک مشاور فروش حرفه ای به شدت حائز اهمیت است. این افراد با استفاده از دانش، تخصص و مهارت های ویژه ای که دارند به مدیران کسب و کار در جهت پیشبرد اهداف شرکت کمک می کنند.

پس اگر به دنبال کشف مشکلات موجود در کسب و کار خود هستید و می خواهید برنامه ای عملی برای افزایش فروش و ارتقای سودآوری داشته باشید، بهره مندی از خدمات مشاوران فروش می تواند این هدف را برای شما محقق سازد.