ساختار فروش | انواع ساختار سازمان فروش و بازاریابی

آیا تا به حال به نحوه ساخت یک ساختمان دقت کرده اید؟ پیش از هر کاری، اسکلت بندی آن بنا می شود. این اسکلت مشخص می کند که هر اتاق کجا قرار دارد و اجزای مختلف چگونه به هم متصل می شوند. در دنیای کسب وکار نیز دقیقا همین وضعیت وجود دارد. ساختار فروش همان اسکلت بندی اصلی است که مشخص می کند تیم شما چگونه باید کار کند، چه کسی مسئول چه کاری است و جریان درآمدی شما چطور مدیریت می شود.

اگر در سایت مرکز فروش 24 به دنبال سروسامان دادن به تیم تجاری خود هستید، باید بدانید که بدون داشتن یک نقشه راه درست برای چیدمان نفرات، حتی بااستعدادترین افراد هم نمی توانند خروجی مطلوبی داشته باشند. انتخاب مدل مناسب برای سازماندهی تیم، یکی از تصمیمات مهم برای هر مدیری است. در این مطلب، تمام مدل های رایج و روش های پیاده سازی آن ها را به زبانی ساده بررسی می کنیم تا بتوانید بهترین تصمیم را برای کسب وکار خود بگیرید.

تعریف دقیق و ساده ساختار فروش

به زبان ساده، نحوه تقسیم بندی، گروه بندی و سازماندهی اعضای تیم برای انجام فعالیت های تجاری را ساختار یا چارت فروش می گویند. این طراحی مشخص می کند که قدرت تصمیم گیری در دست چه کسی است، چه کسی به چه کسی گزارش می دهد و وظایف چگونه بین افراد تقسیم می شود.

فرض کنید یک رستوران دارید. در آشپزخانه، سرآشپز بر کیفیت غذا نظارت دارد و دستورات را به آشپزهای بخش های مختلف (کباب، سالاد، برنج) می دهد. آشپزها مستقیما با مدیریت رستوران صحبت نمی کنند، بلکه با سرآشپز در ارتباط هستند. این دقیقا همان چیزی است که ما در طراحی تیم های تجاری به دنبال آن هستیم: مشخص بودن جایگاه هر فرد برای جلوگیری از هرج ومرج.

انواع مدل های سازماندهی تیم فروش

هیچ نسخه واحدی برای همه شرکت ها وجود ندارد. بسته به اینکه شما چه محصولی می فروشید، مشتریان شما چه کسانی هستند و چقدر بودجه دارید، مدل انتخابی شما متفاوت خواهد بود. در ادامه پرکاربردترین مدل ها را بررسی می کنیم.

مدل جزیره ای یا فروشنده همه کاره

این مدل، ساده ترین و شاید قدیمی ترین روش سازماندهی است که در بسیاری از شرکت های کوچک و مشاورین املاک دیده می شود. در مدل جزیره ای، هر کارشناس فروش مسئولیت صفر تا صد کار را بر عهده دارد. یعنی خودش مشتری را پیدا می کند، تماس می گیرد، جلسه می گذارد و قرارداد را می بندد.

مزایا و معایب مدل جزیره ای:

در این روش به نظارت مدیریتی کمتری احتیاج دارید، زیرا خروجی نهایی هر فرد ملاک ارزیابی است. اما عیب بزرگ آن ایجاد فضای “بفروش یا بمیر” است. رقابت شدید بین افراد شکل می گیرد و مشتریانی که هنوز آمادگی خرید ندارند، نادیده گرفته می شوند؛ زیرا فروشنده فقط به دنبال مشتریان دست به نقد است. همچنین، شما کنترل کمی روی نحوه معرفی برند خود به بازار دارید، چون هر کس به سبک خودش عمل می کند.

مدل خط مونتاژ و تخصصی کردن کارها

اگر به دنبال رشد سریع و مقیاس پذیری هستید، این مدل بسیار کارآمد است. در اینجا، فرایند فروش خرد می شود و هر بخش توسط متخصص همان کار انجام می شود. درست مثل یک کارخانه ماشین سازی که هر ایستگاه، قطعه ای را نصب می کند. در این ساختار فروش، کارمندان معمولا به چهار گروه تقسیم می شوند:

1. تیم تولید سرنخ (MDR): این افراد فقط اطلاعات مشتریان احتمالی (شماره، ایمیل) را پیدا و جمع آوری می کنند.
2. تیم توسعه بازار (SDR): با سرنخ ها تماس می گیرند، نیازسنجی می کنند و محصول را معرفی می کنند. اگر مشتری علاقه نشان داد، او را به تیم بعدی می سپارند.
3. مدیران حساب (AE): این افراد تمام کننده هستند. جلسه می گذارند، دمو می دهند، چانه زنی می کنند و قرارداد را می بندند.
4. تیم موفقیت مشتری: پس از خرید، این تیم وظیفه دارد مشتری را راضی نگه دارد تا خریدهای بعدی اتفاق بیفتد.

جدول مقایسه مدل جزیره ای و خط مونتاژ:

مدل غلاف و ترکیب تخصص ها

این مدل برای شرکت های بالغ تر و استارتاپ هایی که می خواهند انعطاف پذیری مدل خط مونتاژ را با چابکی مدل های کوچک ترکیب کنند، عالی است. در ساختار غلاف، شما چند “خط مونتاژ کوچک” دارید.

مثلا یک غلاف (تیم کوچک) شامل یک نفر تولید سرنخ، دو نفر توسعه دهنده و یک نفر مدیر حساب است. این گروه کوچک روی یک هدف خاص تمرکز می کنند. رقابت در اینجا بین افراد نیست، بلکه بین غلاف های مختلف است. این روش باعث همدلی بیشتر اعضا و سرعت بالاتر در تصمیم گیری می شود.

دسته بندی تیم فروش بر اساس اهداف تجاری

علاوه بر مدل های بالا که بر اساس “نحوه انجام کار” بود، می توان تیم را بر اساس “بازار هدف” نیز تقسیم بندی کرد.

چارت سازمانی بر اساس منطقه جغرافیایی

اگر مشتریان شما در شهرهای مختلف پراکنده هستند، این مدل به کارتان می آید. شما برای هر منطقه (مثلا شمال، جنوب، مرکز) یک تیم اختصاص می دهید.

این کار باعث می شود فروشندگان با فرهنگ محلی، رقبای منطقه ای و نیازهای خاص آن ناحیه آشنا شوند. البته باید مراقب بود که این روش باعث ایجاد تفرقه بین تیم های مناطق مختلف نشود و مهارت های فنی بین همه به اشتراک گذاشته شود.

تقسیم بندی بر مبنای محصول یا خدمت

شرکت هایی که تنوع محصول بالایی دارند (مثلا هم لوازم خانگی می فروشند و هم قطعات صنعتی)، نمی توانند از یک فروشنده برای همه چیز استفاده کنند. در این حالت، ساختار فروش بر اساس محصول چیده می شود.

این کار باعث می شود کارشناس شما به یک متخصص تمام عیار در آن محصول تبدیل شود و بتواند بهتر مشتری را راهنمایی کند. تنها ایراد این روش این است که اگر یک مشتری بخواهد چند محصول مختلف بخرد، ممکن است مجبور شود با چند فروشنده مختلف سروکله بزند.

دسته بندی بر اساس اندازه مشتری و حساب کاربری

فروش به یک مغازه کوچک با فروش به یک کارخانه عظیم متفاوت است. مهارت های لازم برای بستن قرارداد با شرکت های بزرگ با شرکت های کوچک و متوسط فرق دارد.

بنابراین، بسیاری از سازمان ها تیم خود را بر اساس اندازه مشتری جدا می کنند. این روش یکی از پرطرفدارترین مدل هاست، زیرا بودجه، نیازها و نحوه تصمیم گیری مشتریان بزرگ و کوچک کاملا متفاوت است و فروشنده باید با پیچیدگی های هر کدام آشنا باشد.

ساختار ماتریسی برای پروژه های پیچیده

این مدل کمی پیچیده تر است و بیشتر مورد علاقه استارتاپ هاست. در مدل ماتریسی، هر فرد ممکن است به دو نفر گزارش دهد. مثلا یک کارشناس بازاریابی هم به مدیر واحد بازاریابی پاسخگو است و هم به مدیر محصولی که روی آن کار می کند.

این روش باعث می شود ارتباطات قوی تر شود و تصمیم گیری ها همه جانبه باشند، اما مدیریت آن سخت است و ممکن است باعث گیج شدن کارکنان شود که اولویت با دستور کدام مدیر است.

اهمیت طراحی درست چارت سازمانی

شاید بپرسید چرا باید این قدر وقت صرف طراحی چارت کنیم؟ پاسخ ساده است: کارایی.

وقتی ساختار فروش شما درست باشد، جریان کار روان می شود. اتلاف منابع کاهش می یابد و هر کس دقیقا می داند چه کاری باید انجام دهد. اهمیت این موضوع را زمانی متوجه می شوید که بخواهید کسب وکارتان را بزرگ کنید.

اگر ساختار نداشته باشید، اضافه کردن نیروی جدید فقط هرج ومرج را بیشتر می کند. اما با یک ساختار درست، می توانید گلوگاه ها را پیدا کنید. مثلا اگر فروش کم است، دقیقا متوجه می شوید مشکل از تیم تولید سرنخ است که مشتری پیدا نکرده، یا تیم مذاکره کننده که نتوانسته قرارداد را ببندد.

مراحل ساخت یک تیم فروش موفق و کارآمد

داشتن یک چارت روی کاغذ کافی نیست. برای زنده کردن این ساختار، باید به موارد زیر توجه کنید:

• شناسایی استعدادها: افرادی را استخدام کنید که مهارت حل مسئله و ارتباطات قوی دارند.
• آموزش مستمر: بازار مدام تغییر می کند. تیم شما باید همیشه در حال یادگیری ابزارها و روش های جدید باشد.
• اهداف واضح: هدف های قابل اندازه گیری (مثل درآمد ماهانه یا تعداد مشتری جدید) برای تیم تعیین کنید تا انگیزه داشته باشند.
• سیستم پاداش: هیچ چیز مثل یک سیستم پورسانت و پاداش عادلانه، موتور تیم را روشن نگه نمی دارد.

ساختار سازمانی و همسو سازی با بازاریابی

یکی از مشکلات رایج، ناهماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی است. چارت سازمانی شما باید طوری باشد که این دو واحد مثل چرخ دنده های ساعت با هم کار کنند. بازاریابی سرنخ ها را آماده می کند و فروش آن ها را به پول تبدیل می کند. اگر ساختار شما اجازه ندهد اطلاعات بین این دو گروه ردوبدل شود، زحمات هر دو طرف هدر می رود.