به عنوان یک مدیر محصول، این که صرفا محصولی با کیفیت ارائه دهید کافی نیست. با وجود این که چنین محصولی احتمالا مشکل کاربران را در آن حوزه برطرف کند، اما خریداران زیادی شاید به محصولتان اعتماد نداشته باشند؛ از این رو پرزنت کردن محصول هم به نوبه خود اهمیت دارد.
این که چطور یک کالا را به بازار ارائه میدهید، نقش مهمی در فروشتان دارد. پرزنت کردن محصول به روشی اشتباه می تواند تمام تلاش های شما را برای ماه ها به باد دهد؛ پس در این مطلب از سایت مرکز فروش 24 هر آن چیزی که در مورد ارائه کالا یا خدمات باید بدانید، گفته می‌شود.
فهرست مطالب
پرزنت کردن محصول چیست؟
برای دانستن این که چطور باید یک محصول را پرزنت کنیم، باید با تعریف آن آشنا شویم. فرآیند ارائه محصول در مقابل مشتریان برای کسب و کارتان اهمیت فراوانی دارد؛ نقشی به این اندازه که می تواند آن را از عرش به فرش یا برعکس برساند. تفاوتی هم ندارد که این محصول جدید بوده یا سال ها از ساخت و عرضه آن گذشته باشد.
شما برای پرزنت کردن محصول باید مشتریان خود را از جزئیات آن شامل این که چیست، چگونه کار می کند و چگونه به حل مشکلات آن ها کمک می کند، آگاه سازید. پرزنت در زبان انگلیسی به معنای ارائه است و یک ارائه موفق، فروش هر چه بهتر توسط شما را تضمین می کند. چندین مرحله در فروش وجود دارد و پرزنت یکی از آن هاست. پس در ارائه قدرتمند آن ها باید کوشا باشید.
مزایای پرزنت چیست؟
بدون شک پرزنت کردن موضوع مهمی است که تا این حد روی آن تاکید می شود. در اینجا برخی از مهمترین مزایای پرزنت کردن را به شما معرفی می کنیم.
افزایش آگاهی از محصول
آگاهی از محصول با پرزنت کردن آن به طرز چشمگیری افزایش می یابد. این کار توجه کاربران را به خود جلب کرده و موجب خرید بیشتر توسط آن ها می شود. حتی این کار می تواند مردم را به مشتریان شما تبدیل کرده و در آینده نیز نسبت به خرید بیشتر اقدام نمایند. برای نمونه اگر به پرزنت کردن محصولات اپل و به ویژه گوشی های آیفون آن دقت کرده باشید، متوجه کاربلدی مسئولانش خواهید شد.
برجسته تر کردن محصول
با استفاده از پرزنت کردن، محصول خود را برجسته خواهید کرد. شاید محصول شما آن قدرها کارایی و کیفیت لازم را نداشته باشد، اما با ارائه اصولی می توان آن را برجسته تر از چیزی که در واقعیت هست، معرفی کرد.
جلب توجه مشتریان
پرزنت کردن محصول، مخاطبان بیشتری را درگیر برند شما کرده و این خود مزیتی مهم به شمار می رود. شاید برخی محصولات اپل آن چنان کاربرد نداشته باشد، اما ارائه خوب اعضای این شرکت سبب می شود هر ساله مردم برای مشاهده رونمایی و خریدشان صف بکشند. زمانی که اپل محصولی را ارائه کرده یا ویژگی های جدیدی از آن را منتشر می کند، همین سبب تشکیل یک رویداد جهانی می شود. ارائه صحیح خود نوعی تبلیغ به حساب می آید که نباید از آن غافل شد.
هدف از پرزنت چیست؟
ارائه محصول به این جهت انجام می شود تا مشتریان در جریان این که در حال خرید چه چیزی هستند، قرار بگیرند. همچنین اگر خدمتی به مشتریان فروخته می شود، آن ها باید به خوبی بدانند این خدمت چه کاری براشان انجام می دهد. پرزنت کردن محصول فرصتی را فراهم می کند تا در مورد منحصر به فرد کردن آن واضح باشید، در مورد محصولتان داستانی تعریف کنید و به یاری مشتریان بشتابید. توصیه می کنیم نتیجه پرزنت کردن محصول در سیستم فروش ثبت شود تا هر با ارزیابی به دست آمده، هر بار بهبود یابد.
شیوه پرزنت کردن محصول چگونه است؟
ارائه هر چه بهتر محصول، درها را برای فروش بیشتر و رسیدن به درآمدهای رویایی محقق می کند؛ البته اگر با استراتژی های آن به خوبی آشنا باشید. متاسفانه عده زیادی از فروشندگان صرفا نام پرزنت کردن را شنیده اند، اما از ترفندهای آن آگاه نیستند. اگر این کار را اشتباه انجام دهید، نه تنها به درآمد بالا نمی رسید، بلکه مشتریان حسابی از شما و کارتان دلزده خواهند شد.
1- از دستورالعمل‌های برند غافل نشوید
خوب است در هنگام ارائه توضیحات و پرزنت کردن محصول، دستورالعمل‌های آن را هم به مشتریان بگویید. هدف شما باید استفاده هر چه بهتر و راحت‌تر مشتری از آن کالا باشد. شاید این دستورالعمل‌ها داخل جعبه آن ها یا در فضای مجازی موجود باشد، اما مشتری با شنیدن برخی نکات دلگرم خواهد شد.
از آن جایی که شاید محصولات کسب و کارتان متفاوت باشد، باید آگاهی لازم را در مورد دستورالعمل های هر یک کسب کنید.
2- اطلاعاتتان مختصر و مفید باشد
اگر خودتان را به جای مشتری بگذارید، مطمئنا شما هم از شنیدن توضیحات بیش از اندازه خریداران کلافه می شوید و این کار اشتباه، احتمال خرید را به حداقل می رساند. سعی کنید اطلاعات و پرزنتتان تا جای ممکن کوتاه باشد، اما در همین صحبت های کوتاه، بهترین و مفیدترین مطالب را بگنجانید.
از کلید واژه هایی مطابق با حوزه کاری خود استفاده کنید که احتمال خرید توسط مشتری را افزایش دهد. نکته مهم این است که تمام اطلاعات لازم در اختیار مشتریان قرار بگیرد.
3- ارائه تکراری نداشته باشید
این نکته به حدی اهمیت دارد که شاید نتوانید حتی فکرش را کنید. سعی کنید برای هر یک از محصولات خود دو یا سه قالب توضیحات داشته باشید تا اطلاعات یکسان اما با بیان متفاوتی را به دست مشتریان برسانید. شاید برخی مردم به مشتریان شما تبدیل شده و بعد از مدتی به دنبال همان کالا باشند.
قطعا اگر همان توضیحات را در قالب تکراری به آن ها بدهید، برایشان عجیب و در برخی موارد دلسرد کننده خواهد بود. حتی مشتریان دیگر با شناخت شیوه تبلیغ و ارائه محصول توسط شما از دیگران، با استراتژی های شما آشنا هستند. پس به یاد داشته باشید قالب های بیشتر برای توضیح، مساوی با موفقیت بیشتر کسب و کارتان خواهد بود. اگر مانند شرکت های موفق در دنیا مانند اپل، تسلا و سامسونگ محصولی فیزیکی دارید، پرزنت کردن برایتان ساده تر و موثرتر خواهد بود.
4- خودشیفتگی را کنار بگذارید
شاید باورش عجیب باشد، اما برخی فروشندگان در میان توضیحات و مثال های خود به حدی خودشیفته هستند که خریداران پا به فرار می گذارند. تنها چیزی که مشتریان در زمان خرید اهمیت می دهند، این است که در حال خرید چه چیزی هستند. آن ها به وضوح به دنبال آن هستند که چه چیزی برایشان مفید است و در آینده چه استفاده هایی از محصول دارند. اگر مخاطبان خود را درگیر کرده و پرزنت کردن محصول خود را تعاملی تر کنید، شانس زیادی برای فروش فراوان خواهید داشت.
اصول موثر پرزنت کردن محصول چیست؟
در ادامه این مقاله هفت اصل مهم در پرزنت کردن محصول را بررسی می کنیم. با رعایت این اصول و تمرین مداوم، می توان به یک فروشنده ماهر تبدیل شد. این اصول عبارتند از:
داستان سرایی
روایت داستانی جذاب توجه مخاطب را جلب و او را به محصول شما نزدیک تر می کند. به جای ارائه صرف اطلاعات، سعی کنید داستانی را حول محصول خود بسازید. این داستان می تواند شامل چالش هایی باشد که محصول شما برطرف می سازد یا تجربیات مثبت مشتریان قبلی. با این روش، مشتریان به راحتی با محصول شما ارتباط برقرار کرده و احساس نزدیکی بیشتری به آن پیدا می کنند. برای تقویت این مهارت، شرکت در کلاس های فن بیان و سخنرانی توصیه کنیم.
شناخت مخاطب
هر مشتری ویژگی ها و نیازهای خاص خود را دارد. پس باید که قبل از ارائه محصول، اطلاعاتی درباره سن، جنسیت و علایق مشتریان جمع آوری کرد تا شیوه بیان و محتوای ارائه را متناسب با نیازهای آن ها تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر مخاطب شما جوانان هستند، استفاده از زبان و تصاویری که با آن ها ارتباط برقرار کند، بسیار موثر خواهد بود.
جذابیت بصری
طراحی بسته بندی و ارائه محصول باید به گونه ای باشد که نظر مشتریان را جلب کند. یک جعبه زیبا و جذاب تاثیر زیادی بر روی تصمیم خرید مشتری می گذارد. به همین خاطر انتخاب محصولاتی با بسته بندی مناسب و جذاب، به شما کمک می کند تا در اولین برخورد، تاثیر مثبتی بر روی مشتریان بگذارید.
مختصر بودن ارائه
از بیان اطلاعات غیرضروری که ممکن است مشتری را گیج کند، پرهیز کنید. به جای آن، بر روی ویژگی های کلیدی و مزایای محصول تمرکز داشته باشید. استفاده از زبان ساده و قابل فهم نیز اهمیت دارد. این کار باعث می شود که مشتریان به راحتی پیام شما را درک و تمایل بیشتری به خرید پیدا کنند.
ارائه جذاب
استفاده از ابزارهای جذاب در ارائه محصول تاثیر زیادی بر روی مخاطب دارد. ابزارهایی مانند کاتالوگ، بروشور، پاورپوینت یا انیمیشن های جذاب به شما کمک می کنند تا محصول خود را به شیوه ای جذاب تر معرفی کنید. این ابزارها علاوه بر انتقال اطلاعات به صورت بصری، احساسات مشتریان را نیز تحت تاثیر قرار می دهند.
ارائه نمونه و نتایج
برای افزایش اعتماد مشتریان به محصول، ارائه نمونه های واقعی و نتایج مثبت از استفاده آن ها بسیار موثر است. می توانید از مشتریان قبلی خود بخواهید که تجربیاتشان را به اشتراک بگذارند یا ویدیوهایی از استفاده موفق آن ها تهیه کنید. این کار به مشتریان جدید احساس اطمینان می دهد و آن ها را ترغیب به خرید می کند.
تمرین و تجربه
بدون تمرین مداوم، نمی توان به یک فروشنده ماهر تبدیل شد. هر بار که محصول خود را معرفی می کنید، فرصتی برای یادگیری و بهبود مهارت های خود دارید. با مرور زمان و کسب تجربه، می توانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و به تدریج به یک پرزنتور حرفه ای تبدیل شوید.
با پیروی از این اصول، نه تنها می توان به فروش بیشتر دست یافت، بلکه ارتباطات موثری با مشتریان برقرار کرد که به وفاداری آن ها منجر خواهد شد.Top of Form
سخن پایانی
همان طور که مطالعه کردید، پرزنت کردن محصول آن چنان دشوار نیست و تنها به تمرین روزمره شما نیاز دارد. تقویت مهارت های فن بیان و شنیداری برای این که ببینید مشتری واقعا دنبال چه چیزی است، شما را به سوی موفقیت سوق خواهد داد. همچنین بد نیست عملکرد فروشندگان دیگر را بررسی نموده و نقاط ضعف و قوتشان را استخراج کنید.
آخرین نکته هم این است که در دوره های تخصصی مهارت های فروش و بازاریابی شرکت کنید. این دوره ها در سایت ما برگزار می شوند و تاکنون افراد زیادی از آن ها نتیجه گرفته اند.
