دانستن نیازهای مشتریان برای دستیابی موثر و تعامل با آن ها بسیار مهم است. با استفاده از برخی راهنمایی ها می توانید نتیجه گیری بهتری در خصوص نیازهای مشتریان داشته و مطابق با آن ها عمل کنید. در حالی که بسیاری از کسب و کارها به این موضوع توجه کافی ندارند، شما می توانید آن را به یکی از نقاط قوت کار خود تبدیل نمایید. برای این منظور یعنی شناسایی نیاز مشتری، تا انتهای این این مطلب از سایت مرکز فروش 24 همراهمان باشید.
فهرست مطالب
اهمیت شناسایی نیاز مشتری چیست؟
شناسایی نیاز مشتری برای کسب و کارهایی که دنبال ایجاد محصول هستند، در بیان مشکلات خریداران تاثیر فراوانی دارد. ناگفته نماند که ساده ترین راه برای معرفی هوشمندانه خود در بازار، متحد ساختن تیم های کارمان برای پی بردن به نیازهای مشتریان است.
آیا حس می کنید تعداد مشتریان وفادار شما اخیرا کم شده است؟ برای تغییر این رویه و رشد کسب و کارتان باید ببینید مشتریان برای چه چیزهایی بیشتر ارزش قائل هستند. به بیان دیگر باید کشف کنید چه عواملی در وفادار کردن مشتریان نقش دارد.
طبق تحقیقات، شرکت های مشتری محور که اهمیت زیادی به این موضوع می دهند، 60 درصد سود بیشتری نسبت به شرکت هایی دارند که مشتریان را اولویت خود قرار نمی دهند. به نیازهای مشتری از دیدگاه احساسی فکر کنید تا با درک بهترشان بتوانید برند خود را رشد دهید. در مقاله ذهنیت فروش هم به اهمیت این موضوع اشاره کرده ایم.
4 استراتژی مهم برای اولویت قرار دادن نیازهای مشتریان
اگر اولویت قرار دادن نیازهای مشتری برایتان به معضلی بزرگ تبدیل شده است، اصلا نگران نباشید. در این جا 4 استراتژی را معرفی می کنیم که در نهایت قادر به انجام این کار باشید.
1- نیازها را به خوبی شناسایی کنید
تقریبا تمام مشتریان انتظار دارند شرکت ها نیازها و انتظاراتشان را به خوبی درک نمایند. بهترین راه برای شناسایی نیازهای آن ها، اتخاذ رویکردی سازمان یافته است. برخی از آن ها به عنوان تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری شناخته شده اند که بینش ارزشمندی در مورد مخاطبان هدف به شما ارائه می دهد؛ بنابراین از روش های رایج برای شناسایی نیاز مشتری استفاده کنید.
2- بازخوردتان را با دیگران به اشتراک بگذارید
بعد از جمع آوری داده ها، بینش هایی در خصوص مشتریانتان ایجاد کرده و یافته های مربوط به آن ها را تیم های خود به اشتراک بگذارید؛ البته این در صورتی است که فرد یا افراد دیگری در کسب و کارتان فعال باشد. در غیر این صورت، حتما نتایج را با مشاور یا فردی کاربلد و آموزش دیده در این زمینه در میان بگذارید.
از این بینش ها برای شناسایی فرصت هایی برای بهبود محصولات یا خدمات خود استفاده کنید. پس با این کار نه تنها نیازهای مشتریان را بهتر شناخته اید، بلکه به کیفیت کارتان هم اضافه کرده اید. فراموش نکنید در دسترس قرار دادن ایده ها و تجزیه و تحلیل ها باید به طور منظم صورت بگیرد و از انجامش کوتاهی نکنید.
3- ویژگی های محصول یا خدمات را براساس بازخورد مشتری ایجاد کنید
یک راه مهم برای شناسایی نیاز مشتری، تعیین خصوصیات محصول یا خدمات براساس بازخورد و واکنش های مشتریان است. پیشنهادها و بازخوردهای مشتریان می تواند محصولات و خدمات شما را حتی از آن چه هستند، بهتر کند. این گونه مشتریانی وفادار ایجاد می کنید که نیازهایشان به مرور رفع شده است و دیگر نیازی به سر زدن به رقبای شما ندارند.
امروزه برندهای زیادی بازخورد مشتریان را برای بهتر شدن محصولات و رفع نیازها در نظر می گیرند که تجربه ها نشان می دهد کسب و کارشان چندین برابر بهبود پیدا می کند.
4- بازخورد بیشتری از مشتری بگیرید
آیا می خواهید مشتریان را به حامیان برندتان تبدیل کنید؟ بعد از این که براساس بازخوردهای مشتری، بهبودهایی را انجام دادید، زمان آن فرا می رسد که به مرحله اول مراجعه ای دوباره داشته و بازخورد بیشتری در مورد تغییرات اعمال شده جدید جمع آوری کنید. مشتری به خوبی تغییرات را نسبت به گذشته متوجه شده و در این راه به یاری شما می آیند و در آینده احساس ارزشمندی فراوانی خواهند داشت.
نیاز مشتریان واقعا چیست؟
نیازهای مشتری شاید در وهله اول نامشخص به نظر برسد، اما این همان چیزی است که آن ها در هنگام برقراری ارتباط با کسب و کار شما یا رقبای شما جست و جو می کنند. گاهی اوقات این نیازها برای خودشان هم نامشخص است. پس راه حل هایی که ارائه می دهید، زمینه را برای درک بهتر نیازها فراهم می آورد.
نیازهای مشتریان شامل ویژگی ها، مزایا و پیچیدگی هایی است که باید ارائه شود. این نیازها اغلب تعیین می کنند که مشتری خرید خواهد کرد یا خیر. مثلا نیازهای مشتریان برای خرید محصولات می تواند پیرامون قیمت، عملکرد، طرح و تجربه آن باشد. در سوی دیگر وقتی مشتری به دنبال خدمات می گردد، احتمالا نیازمند قیمت، شفافیت و گزینه های موجود است. چند راه آسان و بدون هزینه برای شناسایی نیاز مشتری وجود دارد که در قسمت بعدی به آن ها اشاره می شود.
برای شناسایی نیاز مشتری چه باید کرد؟
برای شناسایی نیاز مشتری به بهترین شکل، در هر مرحله از وی بازخورد بخواهید؛ درست مانند دیجی کالا و فروشگاه های آنلاین دیگر که همواره در پی بازخورد گرفتن از مشتری بعد از خرید هستند شما می توانید نیازهای مشتری را به روش های گوناگونی شناسایی کنید که مهم ترینشان را در این بخش آورده ایم:
1- گروه هایی تشکیل دهید
گروه هایی که با نام گروه متمرکز شناخته می شوند، در واقع افرادی به عنوان نمایندگان مخاطب هدف شما هستند. بعد از ایجاد گروه و مصاحبه با اعضای آن به صورت حضوری یا مجازی، اطلاعات فراوانی در مورد نیازهای مشتریان به دست خواهید آورد. صحبت مستقیم با مخاطبان یکی از بهترین راه ها برای درک این نیازها است که هدف گروه ها نیز تقویت گفت و گو با خریداران خواهد بود.
این روش موجب تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان هدف می شود. پس همین حالا دست به کار شده و افراد را در اتاقی بزرگ دور هم جمع کنید. همچنین امکان برگزاری نظرسنجی های آنلاین برای جمع کردن بازخوردها وجود دارد. مجامع آنلاین نظیر فیسبوک و لینکدین، گزینه های مناسبی برای این کار به شمار می آیند.
2- نیازها را گوش کنید
گوش کردن مهارتی است که عده زیادی از فروشندگان و حاضران کسب و کارها از آن بهره نمی برند، اما کمک زیادی در شناسایی نیاز مشتری به شما می کند. تحقیق کنید مشتریان شما در کدام پلتفرم های اجتماعی فعالیت بیشتری دارند تا حضور پر رنگ تری در آن ها داشته باشید. اگر به جامعه هدف خود احترام گذاشته و نیازهای آن ها را از این طریق گوش کنید، مطمئنا آن ها نیز محصولات و خدمات بیشتری از سمت شما را تهیه خواهند کرد.
باید ببینید مشتریان از چه چیزی لذت برده و با نظارت بر مکالمات و کلمات کلیدی آن ها در صفحات مجازی که استفاده می کنند، در شناسایی نیازهایشان موفق تر عمل کنید. این به شما کمک می کند خدمات با کیفیت تری را ارائه کرده و سهم عظیمی در راضی شدن مشتریان داشته باشید.
3- در مورد کلمات کلیدی تحقیق کنید
یادگیری بیشترین و رایج ترین کلمات کلیدی که کاربران استفاده می کنند، احتمالا مشکلاتشان را هم از سر راه بردارد. تجزیه و تحلیل شما روی کلمات کلیدی مبنایی برای برآورده ساختن نیازها شناخته می شود و متخصصان فراوانی به آن تاکید داشته اند. به این صورت، رویکرد مد نظر شما به استراتژی مهمی تبدیل شده و جامعه هدفتان را هم بهتر پیدا خواهید کرد.
برای دانستن این کلمات جدا از این که به صورت حضوری باید ببینید مشتریان چه می گویند و چه واژه هایی را بیشتر به کار می برند، بد نیست سری به موتورهای جست و جو گر نظیر گوگل هم بزنید. با وارد کردن عبارت مرتبط با حوزه کاری خود، نتایج جست و جویی از سمت گوگل به شما پیشنهاد داده می شود که در واقع همان کلمات کلیدی هستند. همچنین برخی نرم افزارها و ابزارها مانند سایت های ایرانی، شما را در یافتن این کلمات بیشتر راهنمایی می کنند.
کلام آخر
این مطلب به شیوه شناسایی نیاز مشتری اشاره داشت که امیدواریم استفاده لازم را از آن برده باشید. جدا از این ترفندها، راه های دیگری برای پی بردن به نیازهای مشتریان وجود دارد که بد نیست به آن ها نیز توجه کنید. البته راه های ارائه شده در این مقاله در نوع خود ساده و بدون هزینه هستند. با مقایسه ای میان کسب و کارهایی که به نیازهای مشتریان خود اهمیت می دهند و آن هایی که این موضوع برایشان مهم نیست، می توان اهمیت انجام این کار را به خوبی درک کرد.
همچنین شما می توانید با شرکت در دوره های تخصصی فروش و بازاریابی سایت ما، مهارت های خود را تقویت کرده و در مدت زمان کوتاهی به یک حرفه ای در این زمینه تبدیل شوید.
