استراتژی فروش (لیستی از بهترین استراتژی های فروش)

دانستن این که چه کارهایی را نباید در فروش انجام داد، به اندازه کشف رازهای موفقیت مهم است. گاهی اوقات مایل هستیم به همین روش فروشی که برای خود برنامه ریزی کرده ایم، ادامه دهیم؛ غافل از این که احتمالا استراتژی خوبی نیست که از آن نتیجه ای دریافت نشده است.

اجتناب از ایراداتی که ما را به مقصد نمی رساند، خود بخش مهمی از مسیر موفقیت به شمار می رود؛ پس در این مطلب از سایت مرکز فروش 24  به چند استراتژی فروش مهم برای رسیدن به سود بیشتر اشاره خواهد شد.

معرفی چند استراتژی فروش مشهور

در این جا می خواهیم به چند استراتژی فروش که موجب موفقیت کسب و کارتان می شود، اشاره کنیم. این راه ها توسط کارشناسان این حوزه معرفی شده و پیاده کردن آن ها اصلا دشوار نیست. تنها با چند روز زمان دادن به خود می توانید برنامه ای جامع برای فروش بهتر را عملی کنید.

1- اهداف مشخصی را تعیین کنید

همیشه باید اهداف مشخصی از فروش خود را مشخص کنید، در غیر این صورت سرگردانی به سراغتان خواهد آمد. فقط ذکر این نکته که به دنبال افزایش فروش هستید، کافی نیست و باید اهداف دقیق تری از انجام این کار داشته باشید. تعیین واضح تر اهداف برخلاف چیزی که شاید فکرش را کنید، معجزه می کند. معمولا از نظر روانشناسی، امکان پیگیری پیشرفت اهداف مبهم وجود ندارد و انگیزه لازم را به انسان نمی دهد.

بدون ارزیابی پیشرفت، دقیقا نمی دانید به دنبال چه هستید و تلاش هایتان نتایج ثمربخشی دارد یا خیر. این استراتژی فروش شاید ساده به نظر برسد، اما باعث افزایش سود برای شما می شود. در اهداف خود هرگز عجله نکنید؛ به خوبی فکر کنید تا بتوانید اهدافی کاربردی به وجود آورید. مثلا به جای این که بگویید می خواهم درآمد کسب و کار خود را افزایش دهد، بهتر است هدف کسب و کارتان را رسیدن به 30 میلیون تومان سود خالص در ماه قرار دهید.

2- فروش های قبلی را تحلیل کنید

سوابق فروش شما، منابع مفیدی از اطلاعاتی است که نباید هنگام تعیین اهدافتان نادیده بگیرید. با استفاده از ابزارهای گزارش دهی مختلف برای فروش که این روزها روی گوشی های هوشمند و ویندوز قابل نصب بوده، این به امری ساده تر تبدیل شده است؛ در واقع امکان تجزیه و تحلیل فروش های قبلی و بهبود زمینه های گذشته برایتان فراهم است.

مثلا اهداف و نتایج سال گذشته خود را برای تعیین اهداف واقع گرایانه و قابل دستیابی امسال بررسی کنید. باید ببینید آیا به اهداف سال قبل خود دست یافته اید یا خیر. اگر نه، پس دلایل دیگر را بررسی کنید تا ببینید اشتباه شما کجا بوده است. این به عنوان یک استراتژی فروش خوب، تاثیر مثبتی در عملکرد آینده شما دارد.

3- ابتدا جوامع کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن بخش های مختلف کسب و کار و بازار می تواند جذاب به نظر برسد، اما نباید در آن زیاده روی کنید. بازار گسترده تر به معنای دسترسی بهتر برای شماست، اما این همیشه عملی نیست. این که تمام بازارها و نیازهای مشتریان را هدف قرار دهید، عوارضی در ابتدای مسیر برایتان به دنبال داشته و به چالش های تجاری آن می افزاید.

بنابراین در قدم های نخست خود مستقیما جوامع بزرگ را هدف قرار ندهید. از این استراتژی فروش مهم استفاده کرده و با تمرکز بر بازار و اندازه کسب و کار خاص، قدم های کوچک اما مفید بردارید. مخاطبان بازار خود را به درستی مطالعه کنید و درک کاملی از رفتارها و نیازها آن ها داشته باشید. سعی کنید نحوه کمک کردن به آن ها را بلد باشید تا میزان رضایتشان را افزایش دهید.

4- تحقیق و بررسی در مورد مشتریان را فراموش نکنید

بیشتر فروشندگان صرفا به دنبال ارائه تصویری از کالا یا خدمت خود هستند و هرگز به نیازهای مشتریان توجه ندارند. دانش شما در مورد محصولتان به جلب علاقه مشتری کمک می کند؛ البته در صورتی که تعامل خوبی با مشتری داشته باشید. فن بیان را به خوبی یاد بگیرید؛ زیرا با آن بخش زیادی از مسیر موفقیت که همان فروش باشد را طی خواهید کرد.

مردم همواره به دنبال راه حلی برای مشکل خود هستند و برطرف کردن مشکلات باید در اولویت اهداف شما باشد. دیوید میرمن اسکات در این باره اعتقاد دارد که وقتی فروش را متوقف می کنید، بیشتر می فروشید. منظور وی این است که پیش از تماس با مشتریان باید در مورد آن ها تحقیق کنید تا اطلاعات حیاتی برای درک آن ها را جمع آوری کرده باشید. برای این منظور باید به پاسخ سوالات زیر برسید:

• اهداف تجاری مشتری بالقوه شما چیست؟
• چه موانعی بر سر راه خرید آن ها قرار دارد؟ چه اقداماتی برای غلبه بر این موانع انجام داده اند و آیا تاثیری داشته است؟
• آن ها مایل به بهبود چه شرایطی در زندگی خود هستند؟
• آیا تا به حال تجربه کار با رقبای شما را داشته اند؟

5- به مشتریان خود گوش کنید

شاید شما هم وارد فروشگاه یا شرکتی شده و به دنبال رفع نیازهای خود با خرید  محصولی بوده اید، اما فروشنده صرفا در حال حرف زدن بوده و اجازه گفتن نیازها را به شما نمی دهد. قطعا در چنین شرایطی به دنبال موقعیتی مناسب برای فرار کردن می گردید. به یاد داشته باشید گوش کردن نوعی مهارت و استراتژی فروش است که باید به آن تسلط پیدا کنید.

گوش های خود را به روی نیازهای مشتریان باز نگه دارید تا متوجه آن ها شوید. گوش کردن فعال شما را با انبوهی از اطلاعات مواجه می کند که در انجام معامله یاری رسانتان خواهد بود. شما دو گوش و یک دهان دارید؛ پس از آن ها به نسبت تعدادشان استفاده کنید. زمان بیشتری را صرف گوش کردن به مشتری کنید و سپس سوالاتی بپرسید که وی را در رسیدن به محصولش راهنمایی کند.

سخن پایانی

همیشه چیزی برای یادگیری از تجربیات دیگران وجود دارد. مهم نیست در حوزه فروش تازه کار هستید یا از افراد معتبر در کارتان به حساب می آیید؛ یادگیری استراتژی فروش در هر شرایطی به کمکتان می اید. استراتژی های فروش معرفی شده در این مطلب همگی آزمایش شده هستند و تنها پیش از فروختن یا در هنگام آن باید آن ها را به یاد داشته باشید.

برای یادگیری مطالب بیشتر در حوزه فروش و بازاریابی می توانید در دوره های تخصصی سایت ما شرکت کنید.

منبع