اگر سازمان، شرکت یا کسب و کار شما برای برقراری تعادل میان الزامات شرکت و نیازهای مرتبط با پاداش کارکنان در تلاش است، احتمالا زمانش رسیده تا طرح پاداش و ساختار کمیسیون خود را مجدد ارزیابی کنید. به عنوان یک فروشنده، دانستن این که چه طرح هایی از کمیسیون در دسترس است و چه میزان از نرخ کمیسیون به کارفرما مربوط می شود، از وظایف شما به شمار می رود. اگر می خواهید به اطلاعات کاملی در خصوص پورسانت فروش برسید، این مطلب از سایت مرکز فروش 24 را از دست ندهید.
فهرست مطالب
تعریف پورسانت فروش
برای بررسی پورسانت فروش نخست باید ببینیم پورسانت چیست؟ پورسانت در واقع غرامت پولی است که فروشندگان برای فروش محصولات و خدمات دریافت می کنند. کمیسیون فروش اغلب بخشی از سود یک محصول است. برای نمونه، اگر یک فروشنده اقدام به فروش یک وسیله نقلیه کند، ممکن است 20 الی 25 درصد از قیمت فروش ماشین را به دست آورد که اصطلاحا با نام پورسانت فروش تعریف می شود.
فروشندگان پورسانت فروش را به دلایل متعددی مهم و حیاتی می دانند. ایجاد انگیزه، هدایت فروش و پاداش دادن به تیم های فروش برای عملکرد قدرتمندشان، برخی مزایای پورسانت را شکل می دهند. کمیسیون ها همچنین روی استراتژی های تیم فروش تاثیر گذار هستند. مثلا اگر محصولات خاصی باعث کمیسیون ها بالاتر شوند، یک فروشنده شاید تمرکز خود را به طور انحصاری روی آن محصولات بگذارد.
ساختار کمیسیون فروش تعیین می کند یک سازمان چه اندازه به فروشندگان خود برای هر فروش به صورت جداگانه پرداخت می کند. هنگام برنامه ریزی ساختار کمیسیون، رهبران فروش باید عواملی نظیر میزان بودجه برای تخصیص آن، میزان پرداختی برای سطوح مختلف فروش، حقوق پایه کارمندان و هر گونه پاداش یا انگیزه بالقوه را در نظر بگیرند.
موضوع پورسانت فروش اهمیت بسیار زیادی در سیستم فروش کسب و کارها دارد. در ادامه ساختار کمیسیون فروش را بررسی می کنیم.
چگونه یک ساختار کمیسیون فروش را در نظر بگیریم؟
پورسانت فروش که با نام کمیسیون نیز شناخته می شود، انواعی دارد و تا کنون ساختارهای متفاوتی از سوی کارشناسان فروش معرفی شده است. بنابراین پیشروی طبق این ساختارها، تاثیر چشمگیری روی فروش شما دارد. توصیه می کنیم به انتخاب ساختار کمیسیون در این بخش توجه داشته باشید.
1- اهداف سالانه را مرور کنید
بهترین مورد برای شروع ساختار پورسانت فروش، مرور اهداف سالانه کسب و کارتان است. این اهداف به تیم فروش نشان می دهد که کسب و کار قرار است به کجا برسد و هر یک از اعضا چطور می توانند برای رسیدن به این اهداف یاری رسان باشند. آن ها همچنین تصویر واضحی از میزان درآمدی که تیمتان ایجاد می کنند را در دسترس قرار می دهند. این در ادامه سبب برطرف شدن مشکلات و شکاف های موجود شده و ناخودآگاه می بینید تصمیمات کلیدی برای شرکت رو به بهبودی قرار دارد.
مثلا می توان در تعیین اهداف سالانه برای فروش، افزایش فروش یک سرویس جدید تا 15 درصد و حفظ 30 درصد از مشتریان فعلی را در نظر داشت. حتی شاید بخواهید یک طرح پورسانت برای اعضای تیم خود که با مشتریان فعلی در ارتباط هستند، به وجود آورید، یا یک طرح پورسانت مطلق برای افزایش فروش خدمات جدید تنظیم نمایید.
2- هر یک از نقش های فروش را برای پورسانت ارزیابی کنید
هر فروشنده نسبت به دیگری ویژگی ها، رفتارها و استراتژی های منحصر به فردی دارد. هر چه آن ها بیشتر با شرکت شما باشند و وظایف بیشتری را اجرا نمایند، به طبق نقش شخصی تری هم خواهند داشت. بسیاری از سازمان ها همچنین طیف متنوعی از محصولات و خدمات را ارائه می دهند و این می تواند موقعیت های فروش آن ها را تحت تاثیر قرار دهد.
برای نوشتن طرح پورسانت فروش خود باید به هر یک از نقش های فروش نگاهی بیاندازید. روشی در نهایت باعث فروش بیشتر می شود را بیشتر بررسی کنید. این به شما کمک می کند برنامه خود را روی نقش هایی متمرکز کنید که تاثیر زیادی روی کسب و کارتان خواهد گذاشت.
3- اهداف بودجه و درآمد را بررسی کنید
بودجه در نظر گرفته شده برای فروش توسط شما، استراتژی هایتان را به شیوه ای بهتر هدایت می کند و این باید شامل برنامه پورسانت هم باشد. قبل از این که به تیم داخلی خود پاداش یا دستمزدی بدهید، مدتی را صرف اضافه کردن یا بررسی بیشتر بودجه کنید. سپس به این توجه کنید که چطور می توان با دید بهتری روی اهداف درآمدی با افزایش فروش خود تاثیر بگذارید.
4- عملکرد خود و اعضایتان را تحلیل کنید
اهداف فروش از دیگر از انگیزه های تیم کسب و کار به شمار می رود. آن ها همچنین به فعالان فروش در یک شرکت برای تحلیل عملکردشان کمک می کند. اگر نمایندگان فروش شما عملکرد بهتری را در روزها و ماه های اخیر داشته اند، شاید بهتر باشد در پورسانت فروش خود تجدید نظر کنید. خوشبختانه برخی نرم افزارهای موجود در ویندوز در اندازه گیری میزان معامله، نرخ برد و همچنین نرخ پورسانت به خوبی عمل می کنند که بد نیست یکی از آن ها را در دانلود و نصب کنید.
بعد از این کار، امکان شماره گذاری برای هر عضو و دادن نقش به آن ها وجود دارد. پیشنهاد می شود صرفا به عملکرد فردی آن ها دقت نکنید؛ زیرا همپوشانی و همکاری آن ها با هم است که یک سیستم فوق العاده را به وجود می آورد. این بررسی اجمالی در نرم افزار کمک می کند الگوهای عملکرد فروش فعلی خود را ببینید. سپس می توانید از این دانش برای پاداش دادن به تیم خود به موثرترین شکل استفاده نمایید.
5- وقت طرح پورسانت اولیه رسیده است
بعد از بررسی ها و جمع آوری تحقیقات و ایده های اولیه کسب و کارتان، نوبت به طرح اولیه پورسانت فروش می رسد. این طرح باید میان نیازها و انتظارات کارکنان و ذینفعان، اهداف استراتژیک و موارد دیگر تعادل به وجود آورد. شما به برنامه ای انعطاف پذیر نیاز دارید؛ زیرا اهداف فروش اغلب از اهداف متحرک هستند که البته برنامه شما باید برای همه ساده و قابل درک باشد.
انتظار نداشته باشید نخستین طرح پورسانت فروش شما کمترین نقص ممکن را داشته باشد. به خودتان زمان کافی داده و این طرح را رفته رفته بهتر کنید. در این مسیر می توان از تجربه بزرگان این حوزه نیز استفاده کرد.
6- پیشنهاد طرح پورسانت را با دیگران بررسی کنید
اگر کسب و کارتان از قبل ساختان پورسانتی ندارد، این می تواند به تغییری فرهنگی و مالی بزرگ برایتان تبدیل شود. طرح پورسانت فروش خود را حتما با کارکنان به اشتراک بگذارید و از نظرات، پیشنهادها و انتقادات آن ها جویا شوید. اگر این طرح از حمایت کامل سهامداران و ذینفعان برخوردار باشد، ارزش بیشتری برای کسب و کارتان به وجود خواهد آورد.
بنابراین مدتی را صرف ارائه طرح خود کنید. شما باید این طرح را به گونه ای ارائه دهید که برای طیف وسیعی از افراد با نظرات و سلایق مختلف، قابل درک و روشن باشد. شاید بخواهید داده ها، نقل قول ها و تصاویر را برای پشتیبانی از ایده های خود اضافه کنید که این به سایر افراد برای بررسی بینش های شما کمک می کند.
همچنین خود را برای انواع انتقادها آماده کنید. این را در نظر بگیرید که طرح پورسانت فروش شما شاید صرفا برای خودتان مفید باشد و ایراداتی از دید دیگران در آن مشاهده شود. احتمالا بازخوردی بشنوید که آن را دوست نداشته یا انتظارش را نداشته باشید، اما برای طرح ریزی دوباره یاری رسان مشکلاتتان خواهد شد.
مزایای طرح پورسانت فروش برای کسب و کارها
استفاده از پورسانت فروش برای هر شرکتی مزایایی دارد که برخی از مهم ترین ها عبارتند از:
پورسانت فروش به عنوان یک انگیزه قدرتمند برای تیم های فروش عمل می کند. فرصت کسب درآمد اضافی از طریق پورسانت، افراد را وادار می کند مسیرهای بیشتری را طی کرده و تلاش لازم برای رسیدن به اهداف فروش و فراتر رفتن از آن ها را انجام دهند.
- کمیسیون های فروش، منافع حرفه ای فروش را با اهداف گسترده تر شرکت هماهنگ می کند. در واقع همسویی با اهداف تجاری را می توان یکی از جذاب ترین مزایای پورسانت عنوان کرد.
- ساختارهای پورسانت رقابتی می تواند استعدادهای برتر فروش را استخدام و جذب کند. با ارائه پتانسیل برای درآمدهای بالاتر، امکان پیشرفت روزافزون برای هر شرکتی وجود دارد. بهترین فروشنده ها همیشه در شرکت هایی باقی می مانند که چنین ساختاری داشته باشند.
- توانایی انطباق سریع با تغییرات بازار بسیار مهم است. پورسانت فروش ابزاری انعطاف پذیر بوده که با انواع تغییرات بازار سازگاری دارد.
سخن پایانی
در نظر داشتن برخی برنامه ها برای هر کسب و کاری ضروری بوده که پورسانت فروش بی شک یکی از آن ها است. شاید برنامه ریزی در این باره در وهله اول برایتان دشوار به نظر برسد، اما با تمرین، مطالعه، کمک گرفتن از کارشناسان این حوزه و گرفتن بازخورد از کارکنان شرکتتان قطعا موفقیت هایی را در این راه به دست می آورید. نتیجه این موفقیت ها، بهتر شدن روند فروش و سود بیشتر خواهد بود.
همچنین شما می توانید برای کسب مهارت های لازم در حوزه فروش و بازاریابی، در دوره های تخصصی سایت ما هم شرکت کنید و همه چیز را به صورت اصولی یاد بگیرید.
