در این دنیای مدرن امروزی که بازار حسابی اشباع شده و رقابت بر سر تمام محصولات و خدمات شدید است، درک مشتریان و نیازهای آن ها بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا می کند. برای موفقیت در یک تجارت، همیشه باید سعی کنید آن چه را که مشتری در حال فکر کردن است، درک و پیش بینی کرده تا بتوانید محصولات و خدمات خود را مطابق با نیازها و انتظارات او ارائه دهید.
درک مشتری باعث وفاداری به برند شده و می تواند به شرکت شما کمک کند تا از بقیه متمایز شود. به دلیل اهمیت این موضوع، در این مطلب از سایت مرکز فروش 24، به بررسی مهم ترین تکنیک ها برای روانشناسی جذب مشتری خواهیم پرداخت.
فهرست مطالب
اصول روانشناسی جذب مشتری
تکنیک های روانشناسی جذب مشتری بسیار زیاد بوده و فروشندگان موفق به آن آگاه هستند؛ بنابراین اگر شما هم می خواهید به فروشنده ای موفق تبدیل شوید، رعایت این نکات را از یاد نبرید:
1- عمل متقابل
حتما تجربه کرده اید که وقتی کسی کار خوبی را برای شما انجام می دهد، احساس گرما و صمیمیت خواهید داشت. وقتی کاری را برای کسی انجام می دهید، او بیشتر تمایل دارد که جبران کند. حتی نیازی نیست که یک هدیه بزرگ باشد. همین موضوع را می توانید در کسب و کار خود اعمال نمایید.
در واقع باید کاری کنید مشتری احساس رضایت داشته و به این پی ببرد که خاص و متفاوت است. از راه های زیر برای عمل متقابل در کسب و کار و بهبود سیستم فروش بهره ببرید.
- یک یادداشت تشکر دست نویس را در سفارش آن ها قرار دهید.
- یک برچسب جالب و بامزه به بسته سفارش داده شده از سوی مشتری اضافه کنید.
- کد تخفیف انحصاری برای خرید بعدی آن ها در نظر بگیرید.
این امکانات اضافی کوچک باعث می شود مشتریان شما احساس خاص بودن کنند. اگر یک فروشگاه فیزیکی یا یک غرفه در بازار دارید، قدرت یک سلام گرم را دست کم نگیرید. یک لحظه وقت گذاشتن برای تایید گرفتن و استقبال از هر مشتری می تواند تاثیر زیادی در رفتار متقابل داشته باشد.
2- تکنیک کمبود و FOMO
انسان ها گاهی اوقات احساس می کنند در حال از دست دادن چیزی هستند و این گونه است که رقابت میان مشتریان یک بازار برای خرید زودتر شکل می گیرد. حتما برای شما هم پیش آمده است که شخص دیگری دقیقا کالای مورد نظر شما را بخواهد و از آن کالا نیز تعداد انگشت شماری در یک مغازه باقی مانده باشد.
ما از این احساس نادیده گرفته شدن یا این که محصول یا خدماتی عالی را از دست می دهیم، به شدت تنفر داریم. بازاریابان هوشمند، محصولات پرفروش خود را به دروغ محدود کرده و این باعث می شود مشتریان برای خرید آن ها عجله کنند.
برای استفاده از قدرت کمبود و FOMO در کسب و کار خود به عنوان روانشناسی جذب مشتری، می توانید پیشنهادهای حساس به زمان ایجاد کنید که باعث می شود مشتریان شما سریع تر اقدام نمایند. مواردی که مشتریان شما نمی توانند در جای دیگری به دست آورند، همگی در اصل فومو نقش دارند. این مانند یک ساعت شمارش معکوس در حال حرکت است و مشتریان شما را ترغیب می کند تا قبل از اینکه خیلی دیر شود، حرکتی انجام دهند.
3- ارائه پاداش
چه کسی پاداش و جوایز خوب را دوست ندارد؟ این تکنیک روانشناسی جذب مشتری غیر قابل انکار و هیجان انگیز توسط کسب و کارهای زیادی استفاده می گردد. در دنیای روانشناسی مصرف کننده، پاداش ها باعث بازگشت مردم برای خرید نزد شما می شود. مردم دوست دارند به آن ها پاداش هایی داده شود و به طور طبیعی به سمت فعالیت هایی کشیده می شوند که نتایج یا مشوق های مثبتی را ارائه می دهند.
پاداش ها از هر نوعی که باشند، انگیزه های قدرتمندی هستند که بر تصمیم گیری های مصرف کننده اثر دارند. کسب و کارها با اجرای برنامه های عضویت با امتیاز پاداش یا ارائه جوایزی برای خرید، می توانند احتمال وفاداری مشتری را افزایش داده و در نهایت کمپین فروش قدرتمندتری به وجود آورند.
برای مثال، یک خرده فروش می تواند برنامه ای را ارائه دهد که دارای سطوح مختلف برای مشتریانی است که 100، 250 یا 500 هزار تومان در هر ماه خرج می کنند. این برنامه، مزایایی با ارزش فراوان را برای مشتری ارائه کرده و انگیزه بیشتری برای خرید خواهد داشت. همچنین می توانید در ازای دریافت پیشنهادها، نظرات و دنبال کردن صفحات اجتماعی، پاداش ها و جوایزی را برای مشتریان در نظر داشته باشید.
4- تئوری رنگ
رنگ های مختلف دارای تداعی های روانشناسی جذب مشتری متفاوتی هستند. رنگ ها مانند زبان مخفی بوده که برندها برای برقراری ارتباط با مشتریان خود از آن ها استفاده می کنند. هر رنگ دارای شخصیت و احساسات منحصر به فرد خود است و زمانی که به صورت کاربردی استفاده می شود، روی همه چیز مانند احساس و احتمال خرید از سوی مشتری اثر خواهد گذاشت.
به عنوان مثال، برندهای لوکس اغلب از رنگ های مشکی براق و طلایی استفاده می کنند؛ زیرا فضایی از پیچیدگی و ظرافت را به مشتریان نشان می دهد. برندهای کودک اغلب رنگین کمانی از رنگ های جذاب را شامل می شوند که با شادی و انرژی کودک مطابقت دارد.
با این حال، معانی و تداعی هایی که ما به رنگ ها نسبت می دهیم بسته به پیشینه فرهنگی و تجربیات شخصی ما می تواند متفاوت باشد. چیزی که ممکن است برای یک فرد نشان دهنده خوش شانسی و سعادت باشد، شاید برای دیگری خطرناک یا هشدار دهنده به نظر برسد. احساسات را نمی توان به طور گسترده به یک رنگ اختصاص داد.
برای مثال، در فرهنگ های غربی، رنگ قرمز با خطر یا اضطرار همراه است، اما در فرهنگ های شرقی مفهومی مثبت دارد. رنگ قرمز در هند نماد نیت پاک و در چین نماد شانس است. رنگ آبی در فیلم و تئاتر اغلب می تواند نماد مرگ باشد، اما در تجارت نشان دهنده اعتماد و اقتدار است. به همین دلیل برای برندها بسیار مهم است که به این موضوع پی برده و تفاوت های فرهنگی را به خوبی بشناسند. این سبب درک هر چه بهتر مخاطبان می شود.
.
5- اصل پرایمینگ
پرایمینگ یک روانشناسی جذب مشتری به عنوان استراتژی فروش است که در آن قرار گرفتن در معرض یک ایده بر پاسخ فرد به ایده بعدی تاثیر می گذارد. در دنیای روانشناسی مصرف کننده، پرایمینگ به معنای قرار دادن افراد در معرض محرک های خاصی مانند رنگ ها، کلمات یا تصاویر است است که می‌تواند ادراکات و ترجیحات آن ها را شکل دهد.
به عنوان مثال، شما برای دیدن جدیدترین فیلم پرفروش مورد علاقه خود به سینما می روید، اما تصمیم می گیرید این بار از خوردن خوراکی ها صرف نظر کنید. شما روی صندلی خود نشسته اید، چراغ ها کم شده و صفحه شروع به درخشیدن می کند. در صفحه تصویری از یک لیوان بلند می بینید که ابتدا یخ داخل لیوان ریخته شده و صدای آن به گوش می رسد.
ناگهان صدای غیرقابل انکار باز شدن قوطی نوشابه و سپس ریختن آن روی یخ می آید. شما ناگهان هوس یک نوشابه کرده و خود را موظف به خرید آن خواهید کرد. این به صورت خلاصه مثالی از اصل پرایمینگ است. سازگاری ستون اصلی این اصل به شمار می رود. از عناصر بصری ثابت، مانند رنگ ها و تصاویر، در مواد بازاریابی خود استفاده کرده تا مخاطبان را برای مرتبط کردن آن عناصر با نام تجاری خود آماده سازید.
جمع بندی
در این مطلب به چند تکنیک روانشناسی جذب مشتری اشاره شد که پیاده کردن هر یک از آن ها، تاثیر شگفت انگیزی روی ذهن مخاطب و در نهایت فروش بیشتر شما خواهد داشت. در نهایت، شما باید سعی کنید از ترفندهای به روز برای اثرگذاری استفاده کنید؛ مواردی که مشتریان هنوز آن ها را به عنوان تقلب نمی شناسند. برای آشنایی بیشتر با این تکنیک ها، دوره طراحی کمپین فروش را از دست ندهید.
اگر چنین ترفندی سراغ دارید، حتما با ما و دیگر دوستان خود در میان بگذارید!
