نحوه تصمیم گیری مشتریان، از مهم ترین موضوعات در حوزه بازاریابی عصبی است. در مدل های قدیمی فروش، همواره فرض بر این بوده که تصمیمات خرید به صورت منطقی گرفته می شوند و احساسات تاثیر کمی دارند.
بسیاری از مدیران تازه کار فکر می کنند اگر محصول یا خدمتی با قیمت مناسب داشته باشند، مخاطبان خیلی زود از آن ها خرید خواهند کرد، در حالی که در واقعیت چنین اتفاقی به ندرت رخ می دهد. برای موفقیت در بازاریابی باید دیدگاه خود درباره مشتری را تغییر دهید. اگر شما نیز می خواهید بدانید مغز مشتری چطور تصمیم به خرید می گیرد، این مطلب از سایت مرکز فروش 24 را از دست ندهید.
شیوه تصمیم گیری مغز برای خرید محصولات یا خدمات
مغز مشتریان از راه های پیچیده ای مانند عوامل روان شناختی، احساسی و شناختی تصمیم به خرید می گیرند. در این بخش می خواهیم به چند عامل کلیدی موثر در نحوه تصمیم گیری مشتریان اشاره کنیم. دانستن این نکات سبب می شود فروش آسان تر و بهینه تری را به عنوان مدیر یک کسب کار تجربه کنید. تفاوتی ندارد این کسب و کار کوچک باشد یا بزرگ؛ در هر صورت می توانید برای تعیین استراتژی فروش از این عوامل کمک بگیرید:
1- ادراک و شناخت
جمع آوری اطلاعات محیطی توسط مغز مشتریان به شیوه های گوناگونی صورت می گیرد. همچنین پردازش و تصمیم گیری برای خرید نیز می تواند متفاوت باشد. محصولات و خدمات برندهای مختلف از سوی آن ها به گونه ای انتخاب می شوند که قابل درک و جذاب باشند؛ بنابراین باید روی این بخش از کسب و کار خود توجه ویژه ای داشته باشید.
2- احساسات
احساسات نقش مهمی در نحوه تصمیم گیری مشتریان برای خرید دارند. گاهی اوقات مشتری به یک محصول یا خدمت نیاز چندانی ندارد، اما احساس خوبی از آن دریافت می کند؛ در نتیجه برای خرید آن ترغیب می شود. این احساسات شامل شادی، امنیت و اعتماد هستند و شما نیز در ارائه آن به مشتریان باید با موفقیت عمل کنید.
3- خاطرات و تجربه های گذشته
اگر مشتری تجربه خوبی در استفاده از یک محصول یا خدمت داشته باشید، این موضوع روی تصمیم گیری های آینده برای خرید نیز اثر خواهد گذاشت. در واقع خاطرات مثبت از خریدهای قبلی، احتمال خریدهای بعدی را افزایش می دهد. این بدان معناست که باید روی کیفیت و شیوه ارائه کالاهای خود دقت فراوانی داشته باشید.
4- احساس انگیزه یا نیاز به آن کالا
هر فردی انگیزه و نیازی درونی بابت خرید محصولات یا خدمات دارد و وظیفه ایجاد این نیاز و انگیزه بر عهده مغز است. این انگیزه ها شامل نیاز به بقا، تعلق و موفقیت هستند و مشتریان را به سمت خرید سوق می دهند. محصولات یا خدمات در هر صورت باید بتوانند نیازهای خاص مشتریان را برآورده سازند.
5- محیط خرید
یکی از عوامل دیگر در نحوه تصمیم گیری مشتریان برای خرید، محیط فروشگاه یا سایت است. تفاوتی ندارد که فروشگاهی اینترنتی یا حضوری دارید؛ محیط در هر شرایط باید در بهترین حالت خود باشد. عوامل محیطی مانند نور، صدا، طراحی فروشگاه و وب سایت تاثیر زیادی روی رضایت مشتری از خرید گذاشته و حس راحتی و اطمینان به آن ها می دهند. بازاریابان با توجه به این عامل می توانند استراتژی های متنوعی را برای کسب و کارشان در نظر داشته باشند.
6- نوآوری و جذابیت
محصولات یا خدمات جدید و جذاب، همیشه در نحوه تصمیم گیری مشتریان موثر است. این نوآوری باید در طراحی، بسته‌بندی و ویژگی‌های محصول دیده شود؛ زیرا محرکی قدرتمند برای تصمیم‌گیری خرید خواهد بود. به یاد داشته باشید تقلید کردن از کسب و کارها بزرگ پاسخگوی نیازهای شما نیست و صرفا باید از آن ها ایده گرفت. ترکیب این ایده ها و نوآوری می تواند اتفاقات شگفت انگیزی را رقم بزند.
7- تصویر ذهنی مشتریان از برند
تا جای ممکن باید تصویر مثبت و خوبی را از برند خود در ذهن افراد به وجود آورید. آمارها نشان داده برندهایی که تصویری قوی و مثبت در ذهن مشتریان ایجاد می کنند، معمولا موفق تر هستند. این تصویر ذهنی از راه تبلیغات، هویت بصری و تجربه های کاربردی مثبت شکل می گیرند.
8- محرک های اجتماعی
نظرات و توصیه های دیگران، به خصوص در شبکه های اجتماعی، این پیغام را به مغز می رساند که یک محصول چه ارزشی برای خرید دارد. مشتریان این روزها به جای تحقیقات حضوری، سر وقت اینترنت و نظرات آنلاین مردم می روند. اگر اغلب صحبت های مردم در مورد آن محصول یا خدمت خوب باشد، احتمال خرید نیز افزایش خواهد یافت. افراد معمولا به نظرات مردم در اینترنت اعتماد می کنند و باید برندی داشته باشید که نظر مردم را جلب نماید.
9- درک ارزش یک محصول
مشتریان اغلب محصولات یا خدماتی را تهیه می کنند که ارزش بیشتری از نظر آن ها دارند. منظور از ارزش خرید از دید هر شخص متفاوت است و می تواند شامل کیفیت بالا، قیمت مناسب، خدمات پس از فروش، برخورد مناسب فروشندگان و مزایای اضافی باشند.
ایجاد شرایط احساسی مناسب برای خرید
همان طور که گفته شد، احساسات نقش موثری در نحوه تصمیم گیری مشتریان دارد. یکی از مهم ترین اقدامات بازاریاب ها و فروشندگان، قرار دادن مشتری در شرایط احساسی مناسب است تا بتواند بر ترس و استرس خود غلبه کرده و تصمیم نهایی برای خرید را بگیرد. افراد زیادی شرایط احساسی مشتری را در نظر نمی گیرند و تنها با توضیحات بعضا طولانی و خسته کننده می خواهند به فروش بپردازند.
این در حالیست که باید ترس خرید را در مشتری کاهش داده تا در آرامش کافی تصمیم بگیرند. شاید تصور کنید فرآیند تصمیم گیری خرید کاملا خطی است؛ یعنی تمایل به خرید یک محصول رفته رفته بیشتر می شود. دستگاه های بررسی کننده عملکرد مغز نشان می دهند تصمیم گیری خرید این گونه نیست و پیچیده تر از چیزی است که بازاریابان به آن فکر می کنند.
سخن پایانی
گاهی اوقات بنا به هر دلیلی نمی توان عوامل موثر بر نحوه تصمیم گیری مشتریان را به کار گرفت و این به وضعیت روحی مشتری نیز وابسته است. در هر صورت، با استفاده از روش های گفته شده می توان فروش بهتری را نسبت به گذشته رقم زد.
در صورتی که به دنبال پیشرفت کسب و کارتان هستید و می خواهید به موفقیت زیادی دست پیدا کنید، کافیست در دوره طراحی کمپین فروش سایت ما شرکت کنید.
