فروش B2B چیست ؟ چگونه به یک شرکت دیگر بفروشیم ؟

استراتژی های زیادی برای فروش محصولات در دنیا وجود دارد. یکی از این استراتژی ها، فروش B2B است. این استراتژی مزایای بسیار زیادی برای سازمان ها دارد. از آن جایی که ممکن است بسیاری از شما با این استراتژی آشنایی نداشته باشید، امروز ما در این مطلب از مرکز فروش 24 قصد داریم به شما بگوییم فروش B2B چیست و چگونه می توان آن را مورد استفاده قرار داد. اگر به دنبال کسب اطلاعات در این زمینه هستید، تا انتهای این مطالب با ما همراه باشید!

فروش B2B چیست؟

فروش B2B که مخفف فروش “کسب و کار به تجارت” است، فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر است. در فروش B2B، مشتری معمولا یک شرکت یا سازمان است.

محصولات یا خدمات فروخته شده در فروش B2B می توانند به طور گسترده ای متفاوت باشند و ممکن است در یک عملیات تجاری استفاده شوند یا دوباره به مشتریان فروخته شوند. از آنجایی که تصمیم گیرندگان و ذینفعان متعددی معمولاً در فروش B2B دخیل هستند، ایجاد اعتماد و رابطه با مشتری، بسیار مهم است.

نمونه هایی از فروش B2B

برای فهم بهتر اینکه فروش B2B چیست، می توانید به مثال های زیر رجوع کنید:

• شرکت هایی که روکش لاستیک تولید می کنند آنها را به خودروسازان می فروشند.
• سوپرمارکت ها اقلام را با قیمت عمده سفارش می دهند تا با قیمت های بالاتر به افراد بفروشند.
• شرکت های وکلا روی پرونده های شرکتی کار می کنند.
• استودیوهای بازاریابی استراتژی هایی را تهیه می کنند و برای برندها محتوا تولید می کنند.
• اساساً هر نوع ارائه دهنده خدمات برون سپاری که با شرکت ها کار می کند به این تکنیک تعلق دارد.

نماینده فروش B2B کیست؟

یک نماینده فروش B2B یک شخص حرفه ای در برقراری ارتباط با مشتری است که به دنبال و ایجاد روابط با تصمیم گیرندگان شرکتی برای فروش محصولات است. این شخص به طور مستقیم به ایجاد روابط بین سازمان ها، رشد و تولید درآمد کمک می کند. نمایندگان فروش B2B از مجموعه وسیعی از مهارت‌ها، تکنیک‌ها و ابزارهای حرفه ‌ای برای ایجاد روابط مطمئن و طولانی‌ مدت با خریداران استفاده می ‌کنند و راه ‌حل‌ هایی را پیشنهاد می‌ کنند که به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده می‌ کند.

محدوده وظایف روزانه یک نماینده فروش ​​B2B شامل موارد زیر است:

• فروش راهکارهای سازمان برای افزایش سود (شامل جستجوی مشتریان جدید، حفظ مشتریان موجود، توضیح مزایای محصول، کنترل معاملات و فروش آنلاین، دستیابی به اهداف فروش هفتگی، سه ماهه، ماهانه و سالانه)
• ایجاد روابط قوی با حساب های کلیدی مشتری برای حفظ سطح عالی خدمات و وفاداری مشتری
• ارائه بودجه مورد انتظار، قراردادهای پرداخت، و برآوردهای تحویل (شامل پیش نویس قراردادها، مدیریت قیمت گذاری، داده های فروش و گزارش های فعالیت، درخواست سفارشات خرید، انجام پیگیری های پس از فروش) به مشتریان
• ایجاد گزارش های دوره ای بر اساس فروش
• انجام وظایف مختلف اداری
• همگام شدن با روند فعلی بازار
• نظارت بر فعالیت های سایر اعضای تیم فروش

استراتژی فروش B2B چیست؟

شرکت ها مشتریان بسیار پیچیده تری هستند و معمولاً به دنبال کالاها و خدمات گران قیمت هستند. سه پارامتر وجود دارد که تا حد زیادی بر فروش B2B تأثیر می گذارد:

• حوزه ای که یک شرکت B2B در آن فعالیت می کند
• محصولی که یک شرکت می فروشد
• کانال های فروشی که یک شرکت از آنها برای ارائه محصول به بازار استفاده می کند

یک فروشنده که در فروش B2B کار می کند باید بداند که چگونه با بخش های مختلف شرکت خریدار کار کند. مدیران، منشی ها، دستیاران، همه آنها می توانند در فرآیند خرید شرکت کنند. اغلب، متخصصان مختلف بر جنبه های مختلف یک محصول تمرکز می کنند از جمله قیمت، مزایا، مزایایی که شما آماده ارائه آن هستید و غیره.

در فروش B2B، چرخه فروش پیچیده است. بنابراین فرآیند به طور کلی پیچیده تر است، اما در مقابل شرکت را به سطح بالاتری می برد. به همین دلیل است که برخی از شرکت ها به طور همزمان با انواع مشتریان B2B و B2C کار می کنند.

سیستم فروش یک ساختار یکپارچه به کسب و کار شما می دهد و در نهایت با اجرای صحیح آن به درآمدزایی بیشتر خواهید رسید. اگر می خواهید بیشتر با این موضوع آشنا بشوید، می توانید این مقاله را نیز مطالعه کنید.

فرآیند فروش B2B چیست؟

فرآیند فروش B2B مجموعه مراحل دخیل در فروش محصولات یا خدمات از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر است. در حالی که مشخصات فرآیند فروش ممکن است بسته به صنعت و محصول یا خدماتی که به فروش می رسد متفاوت باشد، چندین مرحله رایج وجود دارد که اکثر فرآیندهای فروش B2B شامل آن می شوند.

مراحل کلیدی فرآیند فروش B2B

فروش B2B یک فرآیند پیچیده است که برای دستیابی به موفقیت نیازمند یک استراتژی فروش با برنامه ریزی دقیق، اندیشیده شده و با موفقیت اجرا شده است. فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل، اقدامات و رویدادهای به خوبی تعریف شده را دنبال می کند و مستلزم استفاده از طیف گسترده ای از روش های فروش است که بسته به نوع خریداران و موقعیت ها انتخاب می شوند.

تعداد مراحل در فرآیند فروش B2B با توجه به نوع صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند و ویژگی های خود شرکت تعیین می شود. به طور معمول، این یک چرخه فروش، 5-8 مرحله ای است:

جست و جو

کاوش اولین گام در فروش B2B است. این مرحله شامل تحقیق در مورد بازار، شناسایی تصمیم گیرندگان و توسعه پایگاه داده است. با تحقیق در بازار، متخصصان فروش می توانند تلاش های خود را بهتر به نتیجه برسانند. شناسایی تصمیم گیرندگان به تمرکز بر مشتریان بالقوه ای که صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را دارند کمک می کند. توسعه یک پایگاه داده، امکان ردیابی تعاملات با مشتریان و پیشبرد فرآیند فروش را فراهم می کند. به طور کلی، کاوش پایه و اساس تمام مراحل بعدی فرآیند فروش B2B را تنظیم می کند.

واجد شرایط بودن

گام بعدی، واجد شرایط بودن سرنخ های تولید شده در مرحله اکتشاف است تا مشخص شود کدام یک به احتمال زیاد مشتری می شوند. این مرحله شامل ارزیابی نیازهای مشتری ، بودجه، جدول زمانی و فرآیند تصمیم گیری است. درک نیازهای مشتری به متخصصان فروش کمک می کند تا محصول یا خدمات خود را به عنوان یک راه حل قرار دهند.

نیازسنجی

زمانی که یک سرنخ واجد شرایط شد، گام بعدی انجام نیازسنجی است. این مرحله شامل جمع آوری اطلاعات در مورد نیازها و الزامات خاص مشتری و تعیین اینکه چگونه محصول یا خدمات ارائه شده می تواند آن نیازها را برطرف کند است. در این مرحله، فروشندگان باید سؤالات درست را بپرسند، فعالانه گوش دهند و طرح خود را تنظیم کنند تا نشان دهند راه حل آنها چگونه نیازهای مشتریان را برآورده می کند

ارائه

در طول این مرحله مهم، فروشندگان نشان می دهند که چرا راه حل آنها برای مشتری مناسب است. آنها با نشان دادن مزایا و ویژگی‌ های محصول خود، قصد دارند به هرکمبودی رسیدگی کنند و مثال‌ های ملموسی از این که چگونه پیشنهادشان می ‌تواند کمک کننده باشد، ارائه دهند.

رسیدگی به ایرادات

در این مرحله، فروشندگان به طور فعال به هر گونه نگرانی یا اعتراض مشتری که ممکن است در حین ارائه مطرح شود، رسیدگی می کنند. این متخصصان فعالانه به صحبت‌ های مشتری گوش می‌ دهند و تلاش می‌ کنند دیدگاه او را درک کنند.فروشندگان در این مرحله با دادن اطمینان خاطر برای برای ایجاد اعتماد تلاش می ‌کنند. بسیار مهم است که فروشندگان در رسیدگی به نقدها آگاه و مطمئن باشند، زیرا این امر احتمال بسته شدن معامله را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

بسته شدن

هنگامی که مشتری از محصول یا خدمات ارائه شده رضایت داشت، فروشنده فروش را می بندد. این کار شامل مذاکره در مورد شرایط فروش مانند قیمت، تحویل و شرایط پرداخت و نهایی کردن قرارداد خرید است. فروشنده باید قیمتی را ارائه کند که هر دو طرف راضی باشند. گزینه‌ های پرداخت و تحویل انعطاف‌ پذیری را ارائه دهد و به نگرانی ‌ها یا انتقادهای نهایی مشتری رسیدگی کند.

پیگیری

یکی از مهم ترین مباحث هم در رابطه با اینکه فروش B2B چیست و هم اینکه چه اهمیتی دارد همین مرحله است. مرحله پیگیری، پس از فروش رخ می دهد. این مرحله شامل اطمینان از رضایت مشتری و رسیدگی به هر مشکلی است که ممکن است ایجاد شود. حفظ ارتباط مستمر با مشتری نیز برای ایجاد یک رابطه بلند مدت که می تواند منجر به تکرار تجارت و افزایش درآمد شود، بسیار مهم است.

ورود

ورود پس از تبدیل شدن مشتری احتمالی به مشتری انجام می شود و هدف آن پیگیری با مشتری برای اطمینان از رضایت او و رفع هرگونه مشکل یا نگرانی است که مشتری ممکن است داشته باشد. با اولویت ‌بندی این حوزه‌ها، فروشندگان می‌ توانند رابطه مستحکم و پایداری را ایجاد کنند که باعث رشد مجدد کسب‌ و کار و درآمد می‌ شود.

جمع بندی

یکی از مهم ترین اهداف یک شرکت معامله با دیگر شرکت ها و سازمان هاست. در واقع، این معاملات بین شرکتی هستند که بقا و اعتبار یک شرکت را رقم می زنند. به معامله بین دو شرکت یا بیزینس، روش B2B می گویند که در این مطلب تحت عنوان فروش B2B چیست به طور مفصل به آن پرداخته شد. امیدواریم از این مطلب نهایت استفاده را برده باشید.

منبع