تربیت و آموزش نیروی فروش (تیم فروش خود را بسازید.)

تربیت و آموزش نیروی فروش یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار بر رشد کسب و کارها است.

اگر صاحب کسب وکاری هستید، حتما می دانید که برای رشد آن کسب و کار نیاز به یک تیم فروش متخصص و حرفه ای دارید. ما اینجا در سایت تخصصی مرکز فروش 24 به شما کمک می کنیم که در سریع ترین زمان ممکن تیم فروش خودتان را بسازید و نحوه صحیح تربیت و آموزش نیروی فروش را به شما یاد میدهیم تا یک پله از رقیب های خود جلوتر باشید  و فروش خودتان را چند برابر کنید.

تیم فروش چیست و چرا هر کسب و کاری به یک تیم فروش نیاز دارد؟

تعداد واحد های فروشی که به اهداف فروش نمی رسند بسیار زیادند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.

یکی از بزرگ ترین دلایل شکست زود هنگام کسب و کارهای نوپا نداشتن نیروی متخصص و حرفه ای فروش است. پس اولین کاری که هر کسب و کاری  برای افزایش فروش باید انجام بدهد تربیت و آموزش نیروی متخصص و حرفه ای فروش است .

اگر در گروهی تنها یک نفر فکرکند و مابقی دستورات او را اجرا کنند، تمامی افراد حاضر در گروه به اندازه آن یک نفر باهوش هستند.

شان اسنو

افزایش سرعت فروش با ساخت تیم و آموزش نیروی فروش

اعضای تیم فروش شما هرکدام تخصص و تجربیات متفاوت خودشان را دارند.از آنجا که هر کدام از آنها مبحث فروش را از دیدگاه متفاوتی مشاهده می کنند، همین تفاوت باعث می شود که اعضا در ارزیابی راه حل ها نقطه نظرات متفاوتی داشته باشند و مسائل را از دیدگاه های مختلف پردازش کنند.همین امر افزایش فروش شما را سرعت می بخشد.

برای مثال، ممکن است مشتریانی که به شما مراجعه می کنند دانش فنی زیادی داشته باشند و با بررسی موشکافانه محصولات شما سوالاتی تخصصی درباره محصولات برای آنها پیش بیاید، در این شرایط کارشناسان فروش شما با سابقه فنی به کمک شما می آیند.

البته شما می توانید به جای آموزش نیروی فروش، از همان ابتدا نیروی فروش مورد نیاز خود را استخدام کنید. برای آشنایی بیشتر با نکات استخدام نیرو و کارشناسان فروش ویدئویی زیر را ببینید:

چگونه یک تیم فروش موفق بسازیم ؟ (ساخت تیم فروش حرفه ای)

برای اینکه بتوانید تیم فروش خودتان را بسازید باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید و مطمئن باشید  رعایت این عوامل تاثیر زیادی در موفقیت و افزایش فروش شما خواهد داشت.در ادامه بهترین روش ها و مراحل تربیت و آموزش نیروی فروش را به شما یاد خواهیم داد:

استخدام نیروی فروش مناسب 

در بحث آموزش نیروی فروش، اولین قدم برای تشکیل یک تیم فروش حرفه ای انتخاب افراد مناسب و باتجربه است. اما رزومه کاری به تنهایی کافی نیست و برای تشکیل یک تیم فروش حرفه ای مهارت های نرم هم بسیار مهم هستند. حالا بیاید مهم ترین مهارت ها و ویژگی های اعضای یک تیم فروش حرفه ای را باهم مرور کنیم.

ویژگی هایی که اعضای یک تیم فروش حرفه ای باید داشته باشند:

• پرانرژی باشند .
• توانایی مدیریت بحران داشته باشند.
• قابلیت انجام و مدیریت چند کار را داشته باشند.
• از ارتباط اجتماعی بالایی برخوردار باشند.
• بسیار پرانرژی و عاشق کار باشند.
• خودکفا و سازمان یافته باشند.
• مهارت شنیداری بالایی داشته باشند.
• اعتماد به نفس بالایی داشته باشند.
• سخت کوش و بسیار پر تلاش باشند.
• مهارت‌های فردی بالایی در برقراری ارتباط با دیگران داشته باشند.
• بسیار منظم ، دقیق و با انگیزه باشند.
• باهوش باشد و توانایی ارائه راهکارهای متنوع داشته باشند.
• توانایی مدیریت زمان را داشته باشند.
• توانایی برقراری ارتباط بی‌عیب و نقص با مشتریها را داشته باشند.

مشخص کردن انتظارات از تیم فروش

یکی از مهم ترین نکات در  مشارکت اعضای تیم فروش سازمان با شما روشن بودن انتظارات شما از  آنهاست . شما باید مطمئن شوید که کارشناسان فروش شما از اهداف کوتاه مدت و بلند مدت و اولویت های سازمان شما کاملا مطلع هستند، این کار به موفقیت شما  کمک زیادی خواهد کرد.

برای اینکار  خوب است که هر چند وقت یک بار جلسه ای با اعضای تیم فروش برگزار کنید و اهداف سازمان را  برای آنها بازگو کنید تا بدانند باید برای چه چیزی تلاش کنند. همسو بودن اهداف کارشناسان فروش با سازمان شما یکی از نکات کلیدی در تربیت و آموزش نیروی فروش است.

طراحی ساختار تیم فروش

بعد از اینکه افراد مناسب را پیدا کردید باید ساختار تیم فروش خود را طراحی کنید.این کار باعث تقسیم وظایف بین اعضای تیم فروش می شود و میزان بهره وری اعضای تیم را بالا می برد. ساختار تیم فروش یا همان چارت سازمانی فروش تاثیر شگفت انگیزی در موفقیت تیم فروش دارد. پس طراحی ساختار تیم فروش یکی از پارامترهای اساسی در تربیت وآموزش نیروی فروش است.

مدیران فروش شما موظفند پس از بررسی دقیق و موشکافانه و تجزیه و تحلیل بازار ، بهترین ساختار تیم فروش را شناسایی و پیاده سازی کنند. در نظر داشته باشید در این برنامه باید اهداف سالانه که موجب فروش بیشتر در سال های آتی خواهد شد را مشخص کنید. هم چنین استراتژی های مورد نیاز برای رسیدن به این اهداف را تعریف کنید. البته این طرح ممکن است با توجه به تغییراتی که در اهداف سازمان به وجود می آید تغییر کند به همین دلیل مرتبا نیاز به بازبینی دارد.

جدی گرفتن آموزش نیروی فروش

یکی از مهم  ترین کارهایی که باید انجام دهید تا بتوانید یک تیم فروش متخصص تربیت کنید این است که زمانی را برای  تربیت و آموزش نیروی  در نظر بگیرید تا با ساختار سازمان و ارزش ها و فرهنگ های سازمان آشنایی کامل پیدا کنند. یک برنامه آموزشی جامع ایجاد کنید و از آن برای آموزش نیروها استفاده نمایید.

ارزیابی عملکرد نیروی فروش

هنگامی که تیم فروش شما شروع به فروش کرد، باید عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشید. برای تجزیه و تحلیل شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) در ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، از میانگین درآمد فروش هر فروشنده گرفته تا آمار فروش فردی، با مدیر فروش خود در میان بگذارید.

ایجاد انگیزه در تیم فروش

یکی دیگر از مهم ترین کارهایی که برای تربیت و آموزش نیروی فروش باید انجام بدهید ایجاد انگیزه بین اعضای تیم است.

افراد تیم باید طوری تربیت بشوند و آموزش ببینند که بتوانند در بحران ها و سختی ها شرایط را تحت کنترل خود بگیرند. شما باید تیمی را بسازید که بتوانید در موقعیت های بحرانی روی آنها حساب کنید.شما باید حس ارزشمندی را در اعضای تیم فروش خود زنده کنید.

نیروهای فروش شما نیاز دارند که احساس کنند کاری که انجام می دهند توسط شما ارزشمند دانسته می شود. جالب است بدانید انگیزه دادن به تیم فروش از طریق انتقال حس ارزشمند بودن اتفاق می افتد یکی از کارهایی که برای انتقال این حس می توانید انجام دهید تعریف و تمجید کردن از  اعضای تیم است.

چند روش برای این که تیم فروش شما احساس باارزش بودن کنند:

• از آنها بخواهید تا در تصمیم‌گیری‌ها شرکت کنند.
• به آنها فرصت رشد و پیشرفت درکنار یکدیگر بدهید.
• ساعات کاری منعطف ایجاد کنید.
• حقوق کافی و منصفانه به آنها بدهید تا از این بابت خیالشان راحت باشد.

به غیر از جوایز نقدی از تکنیک هایی مانند مرخصی،تشویق عمومی،رهبری کوتاه مدت،فرصت اشتراک گذاری و غیره برای انگیزه دادن به تیم فروش و آموزش نیروی فروش خود استفاده کنید. تا به اینجا در  رابطه با روش های آموزش سازمانی فروش و نحوه ساخت تیم با هم دیگر صحبت کردیم ، یکی از نکات مهمی که در تیم سازی باید رعایت بشود، این است که حتما روحیه کار تیمی باید در بالاترین حالت خود قرار داشته باشد.برای اینکه متوجه اهمیت این موضوع بشوید در ادامه به سراغ بررسی روش های موثر در تقویت روحیه کار تیمی می رویم.

روش های تقویت روحیه کار تیمی

اگر فروش را یک ورزش تیمی در نظر بگیریم ، موفقیت تیم فروش به همکاری همه ی اعضای تیم بستگی دارد نه یک نفر . پس باید همه ی تلاش خودتان را بکنید که روحیه ی کار تیمی را بین اعضای تیم فروش تقویت کنید. در ادامه روش هایی را  که در تقویت روحیه کار  تیمی  موثر است بازگو می کنیم:

تاکید بر همکاری و نه رقابت

یکی از  ویژگی های اعضای تیم فروش رقابت طلبی است اما اگر روحیه رقابتی بین آنان بیش از اندازه باشد ممکن است انگیزه های منفی ایجاد کند و این باعث می شود بعضی از آنها همکارانشان را نادیده بگیرند و بعضی دیگر  کینه ورزی کنند.پس یکی از کارهایی  که برای تقویت  روحیه کار تیمی باید انجام بدهید،پرورش تفکر همکاری به جای رقابت است،تا در انگیزه دادن به تیم فروش موفق تر عمل کنید. این نکته را در آموزش نیرو ی فروش خود فراموش نکنید.

 آموزش برای هدف مشترک

یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار  بر موفقیت تیم فروش هم سو بودن هدف اعضای تیم با اهداف و چشم اندازهای کلی سازمان شماست.پس اولین کاری که باید انجام بدهید بازگو کردن چشم اندازها و اهداف کلی سازمان است .مطمئن باشید با اینکار  نیروی های فروش شما انگیزه ی بیشتری برای کار خواهند داشت و بهترین عملکرد را به ارمغان خواهند آورد. اعضای تیم فروش تنها در صورتی به موفقیت می رسند که هدف مشترک داشته باشند.

پاداش برای عملکرد خوب تیمی

آموزش نیروی فروش و ساخت یک تیم فروش حرفه ای و منسجم  کار راحتی نیست . باید بدانید که اگر  اهداف تیم را برپایه ی عملکرد فردی تعریف کنید خواهید دید که اعضای تیم فروش شما به جای همکاری به رقابت می پردازند که این کار اعضای تیم فروش شما را اهداف سازمان دور می کند، در عوض باید چند هدف تیمی تعریف کنید و برای رسیدن به آنها پاداش تیمی نیز در نظر بگیرید ، با اینکار  همانطور که در بالا اشاره شد ، روحیه ی کار تیمی و انگیزه تیم فروش شما نیز بیشتر خواهد شد.

هم چنین می توانید زمان مشخصی را برای بررسی گزارش های عملکرد تیم فروش خود اختصاص دهید. گزارش ها را در جلسات تیم فروش ارائه و درباره  نتایج با تیم خود  مشورت کنید.

تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف

مطمئن باشید هیچ یک از کارشناسان فروش شما کاملا شبیه به یک دیگر نیستند .حتما اعضای تیم فروش شما نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارند و این اصلا نکته بدی نیست. همین تفاوت های اعضا باعث تعامل در تیم فروش شما می شود  و ساختار تیمی مناسبی ایجاد می کند.

شما باید در این زمینه هوشمندانه عمل کنید و از نقاط قوت و حتی ضعف اعضای تیم استفاده کنید به طوری که همه ی اعضا از آن نفع ببرند. از  کارشناسان فروش خود بخواهید و آنها را تشویق کنید که نقاط ضعف و قوتشان را با همکارنشان در میان بگذارند. همان طور که در بالا اشاره شد تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف از  یک اصل اساسی در تربیت و آموزش نیروی فروش است.

چالش های آموزش نیروی فروش

تربیت و آموزش نیروی فروش یک فرآیند مهم و چالشی است که نیاز به توجه و مدیریت دقیق دارد. در زیر به برخی از چالش ‌های معمول در این زمینه اشاره می‌ شود:

تجدید نظر مداوم

بازار یک جریان ثابت ندارد. اتفاقات و فناوری های جدیدی در حال توسعه هستند. یک کسب و کار سنتی اگر در راه خود تجدید نظر نداشته باشد، محکوم به شکست است. شما هم به عنوان یک کسب و کار مدرن نیز با پیشرفت تکنولوژی ممکن است روزی تبدیل به یک کسب و کار سنتی بشوید. پس نیاز است به این تغییرات خودتان را وفق بدهید. با توجه به تغییرات مداوم در بازار و فناوری، نیروهای فروش نیاز به تجدید نظر مداوم در مهارت ‌ها و دانش خود دارند. این چالش نیازمند برنامه ‌ریزی و ارائه دوره ‌های آموزشی مداوم است.

انتقال تجربه

شما برای تربیت نیروی فروش فعلی زحمات زیادی کشیده اید. نتیجه این زحمات رسیدن به یک نیروی فروش خوب است؛ اما این تنها نتیجه این زحمات نیست. شما از طریق این آموزش، تجربه لازم برای تربیت نیروی فروش جدید را کسب کرده اید. با این حال نیروهای جدید انسان های جدیدی با ویژگی های متفاوت از هم هستند؛ پس آن قدر هم انتقال این تجربه آسان نیست. تجربه نیروهای فروش با ارزش است و باید به نیروهای جدید منتقل شود. ایجاد یک فرآیند منطقی برای انتقال تجربه و مهارت‌ ها به نیروهای جدید می ‌تواند چالشی باشد.

تخصیص منابع

 ممکن است کسب و کار شما احتیاج به یک نیروی فروش خاص داشته باشد. شما هم باید برای آموزش این نیرو هم زمان و هم منابع مالی تعیین کنید. پس همان طور که گفتیم آموزش سازمانی فروش نیازمند منابع مالی و انسانی است. تخصیص منابع کافی و مؤثر به این زمینه ممکن است مشکل باشد، به ویژه در شرکت‌ های کوچک.

شخصی ‌سازی آموزش

هر نیروی فروش ممکن است نیازها و مهارت‌ های مختلفی داشته باشد. آموزش‌ ها باید به طور شخصی‌ سازی شده و متناسب با نیازهای هر فرد باشند. علاوه بر این، باید به این نکته توجه کنید که ممکن است کسب و کار شما خاص باشد و نیروی شما هیچ تجربه مرتبطی با کار شما نداشته باشد.

اندازه ‌گیری و ارزیابی عملکرد

ارزیابی عملکرد نیروهای فروش می ‌تواند چالش ‌بر انگیز باشد. انتخاب معیارهای مناسب برای اندازه ‌گیری عملکرد و ارزیابی مهارت ‌های فروشندگان اهمیت دارد. پس نیاز است معیارهایی را انتخاب کنید که با توجه به اهداف شما باشد.

توسعه مهارت ‌های فردی

فروشندگان باید به مهارت ‌های فردی مانند مدیریت زمان، ارتباطات برقرار کردن، مذاکره و مدیریت استرس نیز توجه داشته باشند. همه این مهارت ها برای فروش بهتر لازم است.

مدیریت تغییر

همه ما در برابر تغییر واکنش نشان خواهیم داد و در ابتدا مقاومت خواهیم کرد. تغییرات در روش ‌ها و فرآیندهای فروش ممکن است مقاومت در بین نیروهای فروش ایجاد کند. مدیریت تغییر به منظور تسهیل فرآیند آموزش و تطابق نیروها با تغییرات ضروری است.

توسعه محتوا و منابع آموزشی

شما برای آموزش بهتر نیروی فروش می توانید، محتوا آماده کنید. طراحی و توسعه منابع آموزشی که مواد آموزشی مرتبط و جذاب را ارائه می‌ دهند، چالشی است.

ایجاد فرهنگ آموزش

همان طور که می دانید، یک آموزش اولیه کافی نیست. نیروی فروش باید به دنبال یادگیری مطالب جدید نیز باشد. تشویق نیروهای فروش به یادگیری مداوم و شرکت در دوره‌ های آموزشی نیاز به ایجاد یک فرهنگ آموزشی داخلی دارد.

اندازه ‌گیری بازدهی آموزش

اندازه‌ گیری و ارزیابی اثر بخشی دوره ‌های آموزشی بر عملکرد فروشندگان می ‌تواند چالشی باشد و نیاز به استفاده از معیارهای موثر دارد و این معیارها باید بر اساس اهداف شما تعیین بشود.

ترکیب مناسبی از آموزش ‌های تئوری و عملی، مشارکت فعال نیروهای فروش در فرآیند آموزش، و توجه به نیازهای شخصی هر فرد می ‌تواند به تربیت و آموزش موثر نیروی فروش کمک کند. همچنین، ارتقاء فرهنگ آموزش در سازمان و توسعه پایدار مهارت ‌های فروشندگان از دیگر اقدامات مهم در این زمینه است.

پس از بررسی چالش های پیش رو در آموزش نیروی فروش ، در ادامه به یک سوال مهم پاسخ خواهیم داد.

آموزش نیروی فروش چگونه است؟

تربیت و آموزش نیروی فروش یک فرآیند مهم است که هر کسب و کاری باید آن را جدی بگیرد. فروشنده های شما باید در ابتدا دانش داشته باشند. وقتی فروشنده نداند که با چه چیزی سر و کار دارد و هیچ گونه اطلاعاتی در این زمینه ندارد، نمی تواند یک فروشنده خوب و موفق برای پیشرفت کسب و کار شما باشد.

دلیل این که دانش فروشنده در رابطه با محصول مهم است، این است که اگر فروشنده ویژگی، مزایا و نقاط ضعف هر محصول را نشناسد، نمی تواند به خوبی مشتری را درک کند. عدم درک مشتری به این معنی است که فروشنده نمی تواند با اون تعامل خوبی داشته باشد.

در آموزش سازمانی فروش انتظار می رود که فروشنده در برابر هر سوال خریدار نسبت به محصول و خدمات مورد نظر به سرعت بتواند پاسخ خریدار را بدهد. فروشنده با داشتن این دانش حتی می تواند در رابطه با محصولی که خریدار به آن علاقه مند است، با او گفت و گو کند. همچنین وقتی درخواست های پیچیده و نامفهوم مشتری را می شوند، بداند که منظور او در واقع چیست. در ادامه به نکاتی اشاره می کنیم تا به شما در تربیت و آموزش نیروی فروش کمک کند:

آماده باش

یک فروشنده موفق باید از قبل پیش بینی کند که مشتری در چه زمینه هایی نیاز به راه حل دارد. این راه حل ها را قبل از این که با سوالات خریدار ها مواجه بشوید، نیاز است که خودتان به آن برسید. سوالاتی که حدس می زنید و تا به الان شنیده اید را یادداشت کنید. پس از آن نیاز است که پاسخ این سوالات را به طور کامل تحقیق کنید تا به راه حلی مناسب برسید. این گونه، قبل از این که مشتری دهن باز کند تشخیص می دهید که چه می خواهد و این سوال نامفهومی که حتی خودش هم دقیق نمی داند چه می خواهد را شما تشخیص دهید و راه حلی نیز برای آن داشته باشید.

تمرین کنید

این که باید برای سوالات مشتری ها آماده باش باشید را می دانید. حال اگر زمان مشخصی را برای تمرین تعیین نکنید، نمی توانید آماده باش باشید! پس به این موضوع دقت کنید که در طول هفته زمانی را برای تمرین خود بگذارید.

معمولا افراد با خواندن کتاب سطح دانش خودشان را بالا می برند. البته امروزه راه حل جدیدی نیز مطرح شده است. استفاده از دوره های مختلف می تواند به شما کمک کند تا در این روند یادگیری نتیجه بهتری بگیرید. البته دو نکته، اول این که کتاب هم بخوانید تا یک دید کلی و اولیه در رابطه با موضوع داشته باشید. به شما کمک مهمی می کند تا مباحث دوره را به خوبی فرا بگیرید.

نکته بعدی این است که نمی توان به هر کتابی اعتماد کرد و همچنین به هر دوره ای! با این حال این دو اگر کتاب ها و دوره های معتبری باشند، در کنار هم تکمیل می شوند.

البته دقت کنید که همه این مطالب برای تمرین خوب است، اما زمانی که تمرین هم داشته باشید. درست است که در دوره ها تجارب و مهارت های بسیاری را ارائه می دهند. اما گاهی برای کسب و کار شما منبع خوبی وجود ندارد و اگر هم وجود دارد، شما باز هم نیاز به تمرین دارید. برای مثال اگر ساز می فروشید، نیاز است که کمی با سازها آشنا باشید. این تمرین ها می تواند به تسلط شما کمک کند. البته تسلط نسبی کافی است. نیازی نیست که موسیقی دان بشوید تا انواع ساز را بفروشید.

آموزش عملی

راه های مختلفی برای یادگیری وجود دارد. شما می توانید از این راه ها برای آموزش نیروی فروش خود استفاده کنید. توصیه می شود همان طور که اشاره کرده ایم، برای این که نیروی شما بتواند، یادگیری خود را شروع کند، باید زمان اختصاصی برای یادگری داشته باشند.

همان طور که گفتیم راه های مختلفی برای یادگیری وجود دارد. یکی از این راه ها یادگیری از طریق عمل کردن است. ممکن است شما هم جزئی از همین افراد باشید که تا زمانی که انجام ندهدید، ممکن است یاد نگیرید.

شما اگر کتاب ها و فیلم های آموزشی بسیاری مشاهده کنید، باز هم به احتمال زیاد نمی تواند این کار را بدون تجربه به دست آورید. به همین علت است که هر زمانی که فکر می کنید که مسلط نشده اید، رو به اجرای این عمل بیاورید. البته حتی اگر به نظرتان مسلط هستید، باید توجه کنید که تا زمانی که دست به عمل نزنید، نمی توانید با اعتماد به نفس تسلط خود را نشان دهید.

به همین علت است که اکثر کسب و کارهای امروزی به جای این که برای آموزش نیروی فروش فیلم و جزوات آموزشی آماده کنند، به آن ها پروژه ها و مثال های عینی معرفی می کنند تا این افراد طبق خواسته شما دست به عمل بزند. همین عمل کردن نیز کمک می کند تا بتوانید در کنار این عمل، افزایش یادگیری داشته باشید.

شما می توانید نیروی فروش جدید خود را با روش های مختلفی آموزش بدهید. البته در این جا منظور از آموزش، همان آموزش عملی و تربیت نیروی فروش است. یکی از محبوب ترین این روش ها این است که شما بتوانید نیرو های فروش جدید خود را با بخش دیگر از نیروهای جدید را به دو قسمت تقسیم کنید. هر بار یکی از این گروه ها به عنوان مشتری فعالیت می کندو و گروه دیگر به عنوان فروشنده فعالیت می کنند تا به وسیله آن، نیروی فروش درگیر یادگیری از این فعالیت ها بشود.

مزایای آموزش اصولی نیروی فروش

تربیت نیروی فروش یکی از عوامل اساسی برای موفقیت یک کسب و کار است. در ادامه به برخی از مزایای تربیت نیروی فروش اشاره خواهیم کرد:

بهبود ذهنیت فروشنده

تربیت نیروی فروش، فرصتی برای بهبود ذهنیت و روحیه فروشندگان است. با ارائه تکنیک ‌ها و اصول موفقیت در فروش، فروشندگان قادر خواهند بود بهترین نسخه خود را در فروش به نمایش بگذارند. این بهبود نگرش و ایجاد اعتماد به نفس، به عملکرد و عملکرد کلی فروشندگان تأثیر مثبتی خواهد داشت. در رابطه با بهبود ذهنیت فروشنده در تربیت نیروی فروش توصیه می کنیم ویدئوی زیر را مشاهده کنید:

افزایش فروش

تربیت نیروی فروش باعث افزایش توانایی فروشندگان در مذاکره و انجام فروش مؤثر می ‌شود. آموزش‌ های منظم و مناسب به فروشندگان، مهارت ‌های فروش، مذاکره و ارتباط برقرار کردن با مشتریان را بهبود می ‌بخشد و در نتیجه، فروش و درآمد کسب و کار شما افزایش پیدا می کند.

تشویق به رقابت

آموزش و تربیت نیروی فروش به فروشندگان ابزارهای لازم را می‌ دهد تا در رقابت با سایر رقبا و حتی همکاران خود بازدهی بیشتری داشته باشند. این تشویق به رقابت، کیفیت عملکرد فروشندگان بهبود می بخشد و در نتیجه، بهبود فروش کسب و کار شما را به دنبال دارد.

بهبود ارتباط با مشتریان

تربیت نیروی فروش می‌ تواند باعث بهبود ارتباط فروشندگان با مشتریان بشود. با آموزش مهارت‌ های ارتباطی و ارائه راهکارهای مؤثر برای حل مشکلات مشتریان، فروشندگان قادر خواهند بود، بهترین خدمات و پشتیبانی را به مشتریان شما ارائه کنند. این بهبود ارتباط با مشتریان منجر به افزایش رضایت مشتریان، افزایش بازخورد مثبت و حفظ مشتریان فعلی خواهد شد. و چه بهتر از این که کسب و کاری بتواند هم مشتری خود را حفظ کند و هم مشتری های جدیدی پیدا کند؟

افزایش شناخت محصول و بازار

تربیت نیروی فروش شامل آموزش محصول، مزایای آن و همچنین شناخت بازار و رقبای کسب و کار شما است. این آموزش ‌ها به فروشندگان کمک می ‌کند تا اطلاعات دقیق و جامعی در مورد محصولات شرکت و نیازهای مشتریان کسب کنند. با افزایش شناخت محصول و بازار، فروشندگان قادر خواهند بود حتی خودشان به تنهایی بهترین استراتژی‌ ها را برای فروش محصولات تعیین کنند و بازاریابی هدفمند‌تری را انجام دهند.

چگونه در فروش حرفه ای بشوید؟

امروزه در دنیایی زندگی می کنیم که تما‌می‌ مشاغل و حرفه ها مستقیم و غیرمستقیم با فروشندگی و همچنین فروشنده بودن ارتباط ‌دارند. فروشندگی تنها به این معنی نیست که محصولی را بفروشید. شما می توانید دانش، خدمات و … را نیز به دیگران بفروشید. برای مثال حتی یک پزشک یا استاد در حال فروش دانش و مهارت خود هستند. به همین علت یادگیری شیوه فروش، بازاریابی حرفه ای و تکنیک های فروش حرفه ای یکی از نیازهایی است که هر کسی در عرصه فروش حضور دارد، باید بداند.

کسب و کاری موفق است که به صورت تخصصی پیش برود. برای هر بخشی از کسب و کار خود یک تیم داشته باشید. مانند تیم فروش که در این صفحه در مورد آن صحبت می کنیم. اعضای تیم فروش شما باید آموزش ببینند تا در فروش حرفه ای بشوند. یک فروشنده حرفه ای باید فکر مشتری خود را بخواند. خواندن ذهن مشتری، یکی از تکنیک های سخت برای فروشنده حرفه ای شدن است.  احتمالا در هنگام تربیت نیروی فروش خودتان هم به این مشکل برخورده اید که  آموزش این تکنیک به افراد به این راحتی ها نیست. متاسفانه خیلی از مدیران کسب و کار با توجه به علت سختی آموزش این تکنیک، تربیت نیروی فروش را کنار گذاشته اند. به جای کنار گذاشتن این مورد بهتر است در همان ابتدا برای استخدام نیروی فروش از آزمون سنجش تحصیلی کلا‌می استفاده کنید.

دلیل آزمون سنجش تحصیلی کلامی این است که مهارت های زبانی پیشرفته  کمک می کند تا بتوان آن چه در ذهن دیگران می گذرد را خواند و پیشبینی کرد. پس این بار هنگام استخدان نیروی فروش، افرادی را انتخاب کنید که قدرت کلامی بالایی داشته باشند. به طور کلی، قدرت کلامی بالا در جذب مخاطب بسیار اثرگذار است و به افزایش فروش کمک می کند.

در ادامه شما را با با برخی از ویژگی های یک فروشنده حرفه ای آشنا می کنیم:

هوش تجاری

یکی از مهارت های مهمی که هر فروشنده باید دارای آن باشد، هوش تجاری است. با داشتن هوش تجاری می توانید راه حل های عملی و خوبی را به نیازهای مشتری ارائه بدهید. مخاطبین شما با مشاهده این مهارت از فروشنده تان تشخیص می دهد که تیم فروش تان، تیمی حرفه ای است که دغدغه ها و چالش های آن ها را می شناسند.

در تربیت نیروی فروش به فروشندگان خود آموزش بدهید که آن ها تنها برای عرضه و فروش محصولات حضور فعالیت ندارند. فروشنده خوب باید یک مشاور قابل اعتماد نیز باشد که راه حل های مناسبی را به مشتری ها ارائه می دهد. داشتن این ویژگی کمک می کند تا ارتباط خوبی بین مشتری وکسب و کارتان شکل بگیرد.

مدیریت زمان

تیم فروش وظایفی مختلفی دارد که برطرف کردن مشکلات مشتریان تنها بخشی از این برنامه روزانه آن ها است. به هنگام تربیت نیروی فروش در کنار آموزش برنامه روزانه آن ها، باید اولویت بندی فعالیت ها را نیز آموزش بدهید. برای مثال یک فروشنده حرفه ای بین پاسخ دادن به سوالات مشتری و ارسال لید به مشتری ها، گزینه اول را اولویت کار خود قرار می دهد. چرا که همیشه حق با مشتری است و اگر مشتری را در اولویت قرار ندهید، او را از دست خواهید داد.

پیگیری انتقادات

همیشه هستند مشتریانی که از خدمات و محصولات شما ناراضی باشند. حتی اگر انتقادات درست نباشد، فروشنده باید به مشکلات مشتری گوش بدهد و تشخیص دهد از کجا نشئت گرفته است؟ مشکلات علاوه بر این که نیاز است شنیده و ثبت بشوند، نیاز به پیگیری دارند. بعد از پیگیری، نتیجه را به مشتری ارائه بدهید تا نشان دهید کسب و کار شما به مشتری خود اهمیت می دهد.

مدل های ساختار تیم فروش

یکی از مفاهیم مهم در رابطه با آموزش نیروی فروش، تقسیم بندی آن به گروه های تخصصی است. این تقسیم بندی ها را با عنوان ساختار تیم فروش می شناسند. نحوه سازماندهی تیم فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد که عبارتند از:

• نواحی تحت خدمت
• میزان تولید محصول
• اندازه تیم فروش
• وسعت کسب و کار
• تعداد مخاطبین

ساختار تیم فروش کسب و کار شما باید بر اساس استراتژی و اهداف شرکت شما طراحی شود. به خوبی اجرا شدن این ساختار بر روی موفقیت برندتان تاثیر مستقیمی دارد. در ادامه با برخی از مدل های ساختار تیم فروش آشنا می شوید. برای انتخاب از بین این مدل ها نیاز است که بازار هدف خود را به صورت دقیقی بررسی کنید:

فروش مبتنی بر محصول

اولین ساختاری که معرفی می کنیم مناسب کسب و کارهای چند محصولی است. این نوع ساختار فروش کمک می کند تا مقدار سود هر محصول را به راحتی مشخص کنید. برای رسیدن به این هدف باید هزینه بیشتری صرف شود تا بتوان خدمات رسانی مناسب برای هر محصول را ارائه داد.

فروش مبتنی بر قلمرو

اگر بخواهید تیم فروش را بر اساس موقعیت جغرافیایی محدود کنید، به سراغ سازماندهی تیم فروش مبتنی بر قلمرو بروید. سازماندهی جغرافیایی را بر اساس تعداد مخاطبین (فعلی و بالقوه) و نیازهای آنان این گونه تقسیم بندی می کنند:

• اشکال دایره ای
• خط مستقیم
• چهار ضلعی

در رابطه با مشخص کردن قلمرو برای هر تیم فروش توجه به این دو نکته الزامی است:

وسعت: در سازماندهی قلمرو تعادل را رعایت کنید؛ یعنی نه آن قدر زیاد باشد که تمام توان تیم از بین برود و نه آن قدر کم باشد که انگیزه ای برای فروش ایجاد نشود.

فرصت: قبل از سازماندهی بر اساس قلمروهای مختلف به این موضوع توجه کنید که آیا هر تیم فروش فرصتی برابر برای کسب درآمد دارد؟ این گونه رقابتی درست بین تیم های فروش شکل می گیرد.

فروش مبتنی بر مشتری

در این نوع سازماندهی فروش، تربیت نیروی فروش را باید بر اساس ویژگی های بخشی از مشتریان یا بخش شرکت خود تعیین کنید. برای مثال اگر شرکت لبنیاتی دارید، آموزش نیروی فروش باید بر اساس گروه های مختلف شرکت شما باشد؛ مانند گروه بستنی، پنیر، دوغ و ماست. با کمک سازماندهی بر اساس مشتری یا بخش، تمرکز بیشتری بر روی بخش های مختلف بازار خواهید داشت و تخصصی تر بر روی هر قسمت کار کرده اید.

فروش جزیره ای

در این نوع آموزش نیروی فروش، کسب و کار شما نمایندگان فروش خود را پس از آموزش های مقدماتی وارد بازار می کند. تمام مسئولیت های فروش بر عهده آن ها است؛ آن ها باید فرصت فروش ایجاد و فروش را قطعی کنند.

فروش خط مونتاژ

در تربیت نیروی فروش، ابتدا اعضا را به چهار گروه تقسیم کنید:

• تولید سرنخ: شناسایی سرنخ ها و جمع آوری اطلاعات جهت تعیین میزان اعتبار آن ها
• توسعه بازار: این تیم اطلاعات را از تیم قبلی دریافت می کند و وظیفه دارد که با سرنخ ها ارتباط بگیرد. پس از شناسایی نیازها، محصول را به عنوان راه حل آن نیاز معرفی خواهند کرد.
• مدیران حساب: پس از تیم توسعه بازار، نوبت به تیم مدیران حساب می رسد تا با تمام توان خود معامله را قطعی کنند.
• موفقیت مشتری: پس از موفقیت تیم مدیران حساب، تیم موفقیت مشتری شروع به کار می کند. این تیم وظیفه دارد که مشتریان را راضی نگه دارند تا در آن ها احساس وفاداری ایجاد شود.

 فروش غلاف

ساختار فروش غلاف همانند ساختار فروش قبلی است. البته در ساختار غلاف چند خط مونتاژ مختلف در یک ساختار فروش به نام غلاف وجود دارند. در این ساختار هر خط مونتاژ وظیفه خودش را بر عهده دارد. این ساختار نسبت به سایر ساختارها انعطاف پذیرتر است و به راحتی می توانید بر اساس ویژگی های مختلف( فروش محصولات مختلف )، خطوط غلاف خود را تفکیک کنید.

کلام آخر

تربیت و آموزش نیروی فروش یکی از مهم ترین و تاثیرگذارترین عوامل در افزایش فروش کسب و کار شما است .در این مقاله سعی کردیم مراحل آموزش و ساخت یک تیم فروش حرفه ای و موفق را به شما آموزش دهیم.

حال اگر تصمیم به تشکیل تیم فروش دارید ، مرکز فروش 24 با ارائه بهترین خدمات و مشاوره ها در خدمت شماست .در صورت نیاز به مشاوره از طریق راه های ارتباطی موجود در سایت با ما در  ارتباط باشید. هم چنین می توانید دوره های تخصصی تربیت نیروی فروش را تهیه و در سریع ترین زمان ممکن تیم فروش خودتان را بسازید.