کمپین فروش چیست؟ راهنمایی برای فروش حداکثری

همه کسب و کارها می خواهند به سود و درآمد بالا برسند. یکی از راه ها برای رسیدن به این هدف، برگزاری کمپین های فروش است. اگر شما هم به دنبال راه اندازی کمپین خودتان هستید و می خواهید بیشتر با این روش آشنا بشوید، این مقاله از سایت مرکز فروش 24 را به هیچ وجه از دست ندهید تا پاسخ تمام سوالات خود را در رابطه با کمپین فروش را در همین صفحه پیدا کنید!

کمپین فروش چیست؟

کمپین فروش به مجموعه فعالیت های تیمی کسب و کار برای افزایش فروش در یک دوره زمانی خاص ( ده الی چهارده روز ) است. کسب و کار ها برای افزایش کلی درآمد خود در این کمپین ها از راه های مختلف استفاده می کنند. از این راه ها می توان به روش هایی مانند بازاریابی با ایمیل، تبلیغات در رسانه های اجتماعی، فروش تلفنی و… اشاره کرد.

کمپین هایی موفق هستند که در این دوره زمانی خاص به دنبال ایجاد احساس نیاز نیستند؛ بلکه می خواهند نیاز مخاطب را به خواسته تبدیل کنند!

به طور کلی کمپین فروش موفق به افزایش درآمد شرکت شما کمک می کند. البته راه اندازی کمپین فروش مزایای دیگری نیز دارد که در ادامه این مقاله به اهداف مهم دیگری برگزاری آن اشاره کرده ایم.

هدف از راه اندازی کمپین فروش چیست؟

اجرای کمپین فروش، از نظر مالی و وقت، هزینه زیادی نیاز دارد و اگر به خوبی اجرا شود، نتایج خوبی را برای کسب و کارتان به همراه دارد. این نتایج عبارتند از:

• افزایش فروش
• جذب مشتریان جدید
• حفظ مشتریان قدیمی
• ایجاد آگاهی در مورد محصول جدید
• همکاری های جدید برای کسب و کار
• افزایش اعتبار برند

برای اطمینان از موفقیت در کمپین و رسیدن به اهداف تان، باید آن را به طور صحیح اجرا کنید. به همین دلیل در ادامه مقاله روش صحیح راه اندازی و اجرای یک کمپین فروش را در 5 مرحله توضیح می دهیم و به این سوال پاسخ می دهیم که چگونه کمپین فروش بسازیم؟

چگونه کمپین فروش بسازیم؟

یکی از اهداف کسب و کارها از برگزاری کمپین، تبدیل مخاطبین کمپین به مشتریان واقعی شان است. به عنوان مثال، شما به عنوان یک سایت اشتراک فیلم، کمپینی با عنوان “همین حالا ثبت نام کنید و اشتراک 3 ماه رایگان را برنده بشوید” را راه اندازی کرده اید که در بازه زمانی 1 تا 15 شهریور برگزار می شود و مخاطبان هدف شما نوجوانان هستند. در طول این مدت، شما یک بار در طول روز به آن ها پیامک می فرستید و در سایت هم تبلیغات قرار می دهید. قبل از راه اندازی هر کمپین فروش باید به سه نکته توجه داشت؛ در ویدئوی زیر به این نکته اشاره کرده ایم:

ساده به نظر می رسد؟ خب، نه دقیقا. چرا که اگر به همین سادگی بود، همه شرکت ها در این موضوع موفق بودند. برای اجرای کمپین به بهترین نحو، مراحل زیر را دنبال کنید:

1-تعیین هدف از برگزاری کمپین فروش

قبل از شروع هر کاری باید هدف از شروع آن کار را مشخص کرد. به عنوان مثال می توانید این سوالات را ازخود بپرسید: هدف تان برای راه اندازی کمپین فروش چیست و تا کی قصد دارید به آن برسید؟ پاسخ به این سوالات، هدف و برنامه زمان بندی شما را مشخص می کند که به عنوان چهارچوبی برای کمپین تان خواهد بود.

داشتن هدف، نوع استراتژی فروش مورد استفاده شما را تعیین می کند.

در مثال کمپین سایت اشتراک فیلم هدف فروش هزار اشتراک طی دو هفته است، اگر در هفته اول کمتر از صد اشتراک به فروش برسانید، بدون شک باید به فکر تغییراتی باشید تا ضرر بیشتری نکنید. پس از انتخاب هدف، باید در مرحله بعدی کمی جزئی تر بشوید و مشتریان هدف خود را بشناسید.

2-شناخت مشتریان کسب و کار با توجه به هدف

با شناخت کامل مخاطب هدف، مقدار هزینه برای راه اندازی کمپین فروش را کاهش می دهید. علاوه بر این تاثیر بیشتری بر مخاطبین خود خواهید گذاشت. با دانستن ویژگی ها و شرایط مخاطبین مانند سن، شغل، علایق و… می توان اقدامات لازم را بر اساس ویژگی های کلی مشتریان تغییر داد. برای مثال، اگر می خواهید محصولی مانند نخ دندان را تبلیغ کنید، موثرترین مکان برای تبلیغ آن در داروخانه ها است و نه تبلیغ این محصول بر روی دیوارهای یک مهد کودک.

به طور کلی شناخت ویژگی های مشتری کمک می کند تا کمپین را به خوبی برگزار کنید. علاوه بر این شناخت مشتری دو مزیت دیگر نیز دارد که در زیر به این موارد اشاره کرده ایم:

• برای راه اندازی کمپین، هزینه های زیادی مانند حقوق و زمان صرف می شود. به همین دلیل، باید مطمئن بشوید که این هزینه ها تنها صرف مخاطبین هدف صرف شده است.
• کمپین های ضعیف باعث ایجاد تجربه بدی برای مشتریان می شود و باعث از دست دادن ارتباط با مشتریان شوند. بنابراین، برای رسیدن به هدف خود، لازم است به نیازهای مشتریان توجه کرده و راهبردهای مؤثری را برای اجرای آن ها انتخاب کنید.

3-انتخاب استراتژی های مناسب با کمپین

بر اساس اطلاعات کسب شده باید استراتژی فروشی را انتخاب کنید تا سریع تر به هدف برسید. استراتژی های بسیار زیادی برای راه اندازی وجود دارد و اکثر اوقات بهترین استراتژی ها، استراتژی های خلاقانه و نویی هستند که به فکر کس دیگری نرسیده است. با این حال استراتژی هایی نیز وجود دارد که با انتخاب و اجرای صحیح شان تاثیر خوبی داشته باشند. در زیر هر کدام از این استراتژی ها را بررسی کرده ایم:

یکی بخر، دو تا ببر

در این استراتژی مشتری با خرید محصولی، محصول دیگری را به صورت رایگان یا با تخفیف دریافت می کند. شرکت هایی که محصول اضافی دارند، این استراتژی فروش برای شان موثر است. هدف این استراتژی، ایجاد انگیزه برای مصرف کنندگان است تا خرید بیشتری بکنند و در نهایت محصولات اضافی شرکت نیز کاهش یابد.

استفاده رایگان

استفاده رایگان به مشتریان اجازه می دهد تا یک محصول را به صورت رایگان امتحان و قبل از خرید نهایی، محصول را تجربه کنند. حتما با واژهtrial آشنا هستید، شرکت های نرم افزاری با این روش محصول خود را به صورت آزمایشی و محدود در اختیار مشتری قرار می دهند تا با ایجاد علاقه در مشتری، او را به خرید محصول سوق خواهند داد.

تخفیف ها

تخفیف ها و بن های تخفیف، راهبردی برای جذب مشتریان جدید برای شرکت شما است. علاوه بر این، باعث ایجاد انگیزه در مشتریانی می شوند که به خرید محصول نیازی ندارند. اکثر مشتریان با دیدن کلمه تخفیف، دست به خرید می زنند و از سودی که می کنند، خوشحال خواهند شد.

فروش ویژه

در فروش ویژه به مدت زمان مشخصی، تخفیف زیادی را برای محصولات ارائه می دهند؛ برای مثال در بلک فرایدی یا همان حراج جمعه، شرکت ها با استفاده از این راهبرد جهت تبلیغ برند و فروش محصولات شان پیشنهاد ویژه ایجاد می کنند. همین پیشنهاد ویژه در بازه زمانی اندکی، باعث ایجاد هیجان خرید در مشتریان می شوند.

پس از معرفی این استراتژی ها، در ادامه جهت آشنایی بیشتر شما با دیگر راهبردهای فروش، 5 عنوان کوتاه را لیست کرده ایم:

• تبلیغات برگشت نقدی
• تبلیغات با هدف خیریه
• ارسال و مرجوعی رایگان
• تبلیغات مشترک با سایر شرکت ها
• مسابقات و جوایز در رسانه های اجتماعی

همان طور که گفتیم هدف نهایی همه این استراتژی ها تبدیل نیاز مشتری به است. حال پس از انتخاب هدف، مشخص کردن مشتریان و تعیین استراتژی خودتان باید به فکر راه اندازی کمپین باشید.

4-ایجاد یک برنامه اجرایی

کسب و کارها به وسیله برنامه اجرایی به همه کارکنانی که در این کمپین فروش هستند کمک می کنند تا بدانند چگونه به اهداف کمپین فروش برسند؟ علاوه بر این به کمک آن، صاحبین کسب و کارها متوجه مقدار پیشرفت حاصل از کمپین می شوند و می دانند که در مواقع ضروری باید چه کاری بر اساس برنامه اجرایی انجام دهند.

برای راه اندازی یک کمپین فروش موفق، باید مدیریت، اجرا و بهبود مشکلات را جدی گرفت. با تعیین اهداف مشخص، شناخت مخاطبین هدف و استفاده از ابزارهای مناسب، فروش را به حداکثر برسانید و به اهداف خود برسید. همچنین با پیگیری همیشگی و ارتقا کمپین خود به یادگیری از کمپین های موفق در حوزه مشابه خود بپردازید.

با باقی ماندن در جریان شیوه های بازاریابی، کمپین های فروش خود را موفق باقی نگه دارید. استراتژی ها معرفی شده در این مقاله را اجرا کرده و شاهد افزایش رشد فروش خود باشید. البته باید توجه داشت که پایان کمپین به معنای اتمام کار شما نیست. در ادامه در رابطه با ارزیابی عملکرد کمپین صحبت می کنیم تا بدانید پایان صحیح کمپین به چه صورت است!

5-ارزیابی موفقیت یا شکست کمپین فروش

بعد از اتمام کمپین فروش، باید نتایج آن را ارزیابی و نقاط ضعف آن را مشخص کنید. با این ارزیابی در آینده کمپین های موفق تری را اجرا خواهید کرد. ارزیابی دائمی، کلید موفقیت و پیشرفت کمپین فروش است. با استفاده از معیارهایی که در برنامه اجرایی مشخص کرده اید، عملکرد کمپین خود را اندازه بگیرید. علاوه بر نقاط ضعف، نقاط قوت نیز شناسایی شوند.

تصمیمات جدیدی بر پایه اطلاعات جدید بگیرید تا عملکرد کمپین خود را بهتر کنید. در انتها دو مثال از کمپین های فروش موفقی را مطرح می کنیم که الگوی خوبی برای شما می تواند باشد. علاوه بر ارزیابی کمپین خود، کمپین های دیگران را هم بررسی کنید تا دلایل شکست و پیروزی این شرکت ها را بدانید و از آن ها درس بگیرید.

دو مثال از کمپین های فروش موفق

پس از پاسخ دادن به این سوال که چگونه کمپین فروش بسازیم؟ دو مثال از کمپین های موفق را توضیح می دهیم. تحلیل کمپین های فروش موفق برای الهام گرفتن و کسب تجربه در این مسیر کمک بسیار خوبی برای شما است. یادگیری از کمپین های موفق، به شما کمک خواهد کرد تا شما چالش و اشتباهاتی که آن ها داشتند را تکرار نکنید و راندمان تلاش های خود را افزایش بدهید. در زیر به دو مثال موفق را معرفی کرده ایم:

کمپین NIKE 

در کمپین فروش محصولات شرکت NIKE با نام «Just Do It» با استفاده از شعار خود و تصاویر ورزشکاران معروف و حرفه ای، خود را به عنوان یک برند ورزشی معرفی کرد که حتی ورزشکاران موفق نیز از آن استفاده می کنند. این کمپین باعث شد مشتریان هم با خرید این محصول، با ورزشکار مورد علاقه خود احساس نزدیک تری داشته باشند و در نتیجه فروش شرکت افزایش یافت.

کمپین CocaCola

در کمپین فروش محصولات شرکت CocaCola با نام «Share a Coke» با توجه به این شعار، شرکت به خریداران خود این امکان را داد تا بطری های نوشابه خود را با اسم مورد نظرشان سفارش بدهند. این کمپین با ایجاد انگیزه خرید در مشتریان، باعث شد که فروش محصولات شرکت زیاد بشود. در رابطه با این موضوع می توانید ویدئوی زیر را مشاهده کنید:

در ادامه پس از معرفی دو کمپین فروش موفق، به مزایای راه اندازی کمپین فروش اشاره خواهیم کرد.

مزایای راه اندازی کمپین فروش

بالاتر به اهداف کمپین فروش اشاره کرده ایم، در این جا می خواهیم با جزئیات بیشتری به این موارد اشاره کنیم. برگزاری کمپین برای کسب و کار شما مزایای متعددی دارد. در ادامه این مقاله آموزش کمپین فروش به برخی از مزایای اصلی راه اندازی یک کمپین اشاره می کنیم:

افزایش درآمد

کمپین فروش باعث افزایش درآمد و سود شما می شود. با تبلیغات و ترویج محصولات و خدمات خود، شما مشتریان جدید جذب و مشتریان فعلی را به خریدهای بیشتر ترغیب کنید. در نهایت هدف هر کسب و کاری رسیدن به سود است که با کمپین فروش به آن خواهید رسید.

افزایش شناخت برند

با ایجاد تبلیغات مناسب و افزایش شناخت مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات شما، برندتان را شناخته کنید. معروف شدن برند هم در نهایت به افزایش درآمد ختم می شود.

رقابت با دیگران

در بازارهای رقابتی، کمپین فروش به شما می کمک کنند تا در بین رقبای خود رقابت کنید. با ارائه تخفیف ها، پیشنهادهای ویژه و ارزش های افزوده، مشتریان را جذب کرده و نگه دارید. در مواقع تخفیف ممکن است مشتری پس از وارد شدن به فروشگاه شما، به سراغ سایر محصولات نیز برود.

جلب مشتریان جدید

 نگهداری مشتریان فعلی خوب است؛ اما شما به مشتریان جدید نیز نیاز دارید. کمپین فروش معمولا به شما اجازه می دهد تا با جذب مشتریان جدید، مخاطبان جدیدی را با خدمات و محصولات خود آشنا کنید.

تقویت ارتباط با مشتریان فعلی

همان طور که گفتیم، نگهداری مشتریان فعلی بسیار عالی است و تنها نباید به فکر مشتری های جدید بود. ارائه تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان فعلی به تقویت ارتباط با آن ها کمک می کند و آن ها را متقاعد خواهد کرد تا به خریدن کردن از شما ادامه دهند. کمپین های فروش منظم به افزایش وفاداری مشتریان شما کمک می کنند. با ارائه تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان فعلی، آن ها را به بازگشت به فروشگاه تان ترغیب کنید.

ارزیابی کارایی

با راه اندازی کمپین فروش در محیط های آنلاین، به راحتی عملکرد محصولات و خدمات تان را تحلیل کرده و بهبودهای لازم را اعمال کنید. همچنین این امکان را دارید تا با استفاده از داده ها و آمارها، کمپین ها بهینه شوند. اگر فروش خوبی نداشته باشید، ممکن است که محصولی که ارائه می دهید کیفیت لازم را نداشته باشد.

تعیین مخاطبان هدف

با کمک کمپین فروش، مخاطبان هدف خود را مشخص کرده و تبلیغات خود را به شکلی تنظیم کنید که بهترین نتایج را به دست آورید. همچنین همین که دوباره به فکر شناسایی مخاطبین هدف باشید، به شما ایده های جدیدی در تولید محصولات و خدمات جدید نیز می دهد.

ایجاد فشار رقابتی

با تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه در کمپین فروش، مشتریان احساس فشار رقابتی می کنند و احتمال خرید از شما در مقایسه با رقبا بیشتر می شود. در رابطه با تخفیف ها هم نگران نباشید، سودی که قرار است در آینده از آن داشته باشید خیلی بیشتر از تخفیف های ارائه شده است.

به طور کلی، کمپین فروش به توسعه و رشد کسب و کار شما کمک می کنند و برای رسیدن به اهداف مالی و بازاریابی مهم موثر است. اما باید به دقت برنامه ریزی و اجرا شوند تا به بهترین نتایج برسید. برای همین در ادامه به چالش های پیش رو در راه اندازی کمپین فروش اشاره خواهیم کرد.

چالش های کمپین فروش

طراحی و اجرای کمپین فروش، چالش و موانعی در پیش رو دارند. برای شناخت بهتر از مسیر پیش رو در ادامه این مقاله آموزش کمپین فروش به بررسی برخی از این چالش ها پرداخته ایم:

تعیین هدف

تعیین هدف یکی از مراحل راه اندازی کمپین است. اکثر افراد هدفی کلی و غیرقابل دسترس را برای خودشان پیش بینی می کنند و وقتی به هدف مدنظر خودشان نمی رسند، به دنبال مقصر می گردند. اگر هدف مشخصی ندارید، مقصر اصلی شکست کمپین فروش تان خود شما هستید. هدف های مبهم، نتایج مبهم را به همراه دارند.

پس مشخص کنید با شروع این کمپین به دنبال چه نتایجی هستید. افزایش فروش، آگاهی مخاطبین از برند و… هدف های واضحی برای شروع یک کمپین است.

شناخت ناکافی مشتریان

تنها مخاطب ما در کمپین فروش، مشتری است. شما حتی قبل از بازی فوتبال به آنالیز و بررسی حریف خودتان می پردازید. هوشمندانه نیست که بدون شناخت دقیق و کامل مخاطب دست به کاری زد. باید بدانید به چه گروهی از مخاطبین خدمات ارائه می دهید و با توجه به نیازها و ویژگی هایی که دارند، آنان را جذب محصولات خود بکنید.

در غیر این صورت با بی اعتمادی و بی تفاوتی مخاطبین، کمپین شما شکست می خورد. این شکست علاوه بر نداشتن سود و کسب ضرر، باعث از بین رفتن اعتبار برند شما نیز می شود.

انتخاب استراتژی نامناسب

استراتژی ها هر کدام کاربرد خاص خودشان را دارند و شما باید از آنان با توجه به نیاز خود استفاده کنید. به قول معروف چغندر به هرات زیره به کرمون، هر چیزی باید جای خودش باشد. برای مثال شما در کمپین های مختلف، استراتژی یکی بخر دو تا ببر را مشاهده کرده اید. متاسفانه بدون در نظر گرفتن شرایط شرکت تان، این استراتژی را اجرا خواهید کرد. این استراتژی مخصوص شرکت های دارای کالای اضافه هستند؛ اما شما با محصول کمی که داشتید، این راهبرد را انتخاب کرده اید. به همین دلیل در نهایت دچار ضرر خواهید شد.

تعیین بودجه و زمان

برای راه اندازی کمپین فروش، هدف و استراتژی های خودتان را انتخاب کرده اید؛ اما آیا این اهداف و راهبردها مناسب شما است؟ آیا بودجه کافی برای شروع کمپین را بر اساس این اهداف دارید؟ اگر محدودیت خاصی برای شروع کمپین ندارید، باز هم باید به بودجه توجه کرد تا اجرای کمپین توجیهی داشته باشد. سعی کنید اهداف خودتان را در حد بودجه خود در نظر بگیرید تا با ضرر روبرو نشوید.

ارزیابی

متاسفانه در اکثر مواقع پس از پایان کمپین فروش، به اثربخشی و راندمان آن توجهی نمی شود. پس از مشخص کردن اهداف، استراتژی و بودجه باید کمپین را به خوبی اجرا کرد. پس از اتمام مراحل، بایدنتایج را بررسی کنید که آیا به هدف تان نردیک بوده؟ البته در هنگام اجرا ثبت اطلاعات کمپین را از یاد نبرید تا بعد از اتمام آن به ارزیابی بپردازید.

عدم ارزیابی درست باعث می شود تا نقاط ضعف خودتان را نشناسید و در کمپین های بعدی آن را تکرار کنید. البته حتی ممکن است، شرکت ها با تجربه یک کمپین فروش ناموفق، بدون انجام ارزیابی برای اجرای کمپین فروش بعدی، ناامید و بیخیال کمپین ها بشوند.

پس از معرفی چالش های راه اندازی کمپین فروش ، نوبت به این آن رسیده است که در رابطه با افزایش و تقویت کانال های فروش است.

منظور از چک لیست در کمپین های فروش چیست؟

هنگام طراحی کمپین خودتان باید تمامی مواردی که از کمپین تان انتظار دارید را به یک چک لیست تبدیل کنید. اهدافی که از کمپین فروش تان دارید، پس از بررسی وضعیت نهایی طراحی کمپین ها قرار است به صورت اصولی به یک اکشن پلن یا چک لیست تبدیل بشود. در ادامه مراحل نوشتن این چک لیست ها را توضیح می دهیم:

تعیین هدف

اولین قدم برای نوشتن چک لیست مخشص کردن هدف های نهایی خود است. بدون داشتن هدف و مقصد نمی توان کاری را شروع کرد. پس با مشخص کردن هدف، به نوعی مسیر را برای خودتان مشخص می کنید؛ یعنی می دانید که این همه تلاش و برنامه ریزی به چه نقطه ای می رسد.

وظایف احتمالی

با مشخص شدن هدف و نقطه نهایی که در این راه مشخص کرده اید، باید به فکر این باشید که چه کارهایی را باید انجام بدهید تا به این نقطه برسید. می توان گفت طراحی چک لیست از این نقطه شروع می شود. شما قرار است لیست کارهایی که باید برای رسیدن به هدف نهایی انجام داد را بنویسید.

اولویت بندی

پس از مشخص کردن لیست کارها، باید مشخص کرد که کدام یک از این کارها اهمیت بیشتر و کمتری دارند. این گونه اولویت های خودتان را مشخص کرده اید و مبنای آن ضرورت انجام دادن است.

اهداف قابل دسترس

برای این که به یک هدف برسید، نیاز است که این هدف را به اهداف کوچک تری تقسیم کنید تا این هدف قابل دسترسی باشد. قدم به قدم رسیدن به این اهداف کمک می کند تا بتوانید راحت تر هر کدام از این اهداف کوچک تر را شکست بدهید.

ابزار مورد نیاز

تا این جای مسیر کمپین فروش هم مقصد و هم راه های پیش روی شما مشخص شده. الان باید به دنبال تهیه لوازم و تجهیزاتی باشید. این لوازم و تجهیزات قرار است که به شما برای رسیدن به اهداف تان کمک کنند. منظور از این تجهیزات همان منابع مورد نیازی برای رسیدن به هدف مورد نیازتان هستند.

رعایت دو نکته کمک می کند، پلن اکشن بهتری داشته باشید. ابتدا نیاز است که یک این چک لیست را به صورت بصری نیز برای خودتان آماده کنید تا تشخیص هر مرحله راحت تر باشد. دوم این که همیشه باید بر روی این چک لیست ها نظارت داشت تا در مواقع مورد نیاز، این چک لیست ها را آپدیت کرد.

بررسی تفاوت کمپین فروش و کمپین تبلیغاتی

متاسفانه کمپین فروش و کمپین های تبلیغاتی را با یکدیگر به اشتباه می گیرند. به همین علت در این قسمت از مقاله قصد داریم این دو مورد را با یکدیگر مقایسه کنیم. تفاوت کمپین فروش و کمپین تبلیغاتی بر اساس هدف و رویکرد آن ها تعریف می شود. در ادامه به برخی از این تفاوت ها اشاره خواهیم کرد:

هدف

در کمپین فروش هدف اصلی، افزایش فروش و درآمد کسب و کارها است. در این نوع از کمپین ها، بر روی جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و همچنین افزایش فروش محصول یا خدمات کسب و کار تمرکز دارند.

اما هدف اصلی کمپین تبلیغاتی، اطلاع رسانی و آگاه سازی مخاطبان درباره محصول یا خدمات شرکت است. در این نوع از کمپین ها، بر روی ایجاد آگاهی، تشویق به تفکر و تاثیرگذاری در نگرش مخاطبان هدف کسب و کار تمرکز دارند.

محتوا

در کمپین های فروش، محتوا به طور مستقیم بر روی مزایا و فواید محصول یا خدمات کسب و کار تمرکز دارد. در این حالت معمولا از تخفیف ها، پیشنهادهای ویژه، بسته های فروش و عوامل تحت تاثیر فروش استفاده می شود تا به هدف خود برسند.

اما در کمپین های تبلیغاتی، محتوا را برای جذب توجه و اطلاع رسانی به مخاطبان طراحی می کنند. ممکن است از داستان ها، تصاویر جذاب، ارائه اطلاعات کاربردی و ترغیب به عمل بهره ببرند تا باعث جلب توجه مخاطبین هدف بشود.

روش ارتباط

در کمپین های فروش، معمولا به صورت مستقیم و فوری با مشتریان کسب و کار ارتباط برقرار می کنند و در آن از روش هایی مانند تماس تلفنی، پیامک، ایمیل یا فروش حضوری برای تشویق به خرید استفاده می شود.

اما در کمپین های تبلیغاتی، ارتباط معمولا به صورت غیرمستقیم و همچنین طولانی مدت است. از رسانه های اجتماعی، تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و تبلیغات آنلاین برای انتشار پیام و ایجاد تاثیر در ذهنیت مخاطبان هدف کسب و کار استفاده می شود.

محدودیت زمانی

کمپین های فروش معمولا مدت زمان کوتاهی دارند، به طوری که مشتریان تحت تاثیر، به سرعت در رابطه با خرید تصمیم می گیرند. برای مثال، تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه معمولا به مدت محدودی است تا حس خرید در مخاطبین ایجاد بشود.

اما در کمپین های تبلیغاتی، معمولا این طور برنامه ریزی شده اند تا برای مدت زمان طولانی تر اجرا شوند و همچنین هدف آن ها برای ایجاد و تقویت آگاهی مخاطبان هدف کسب و کار است. به طور معمول، تبلیغات به صورت مداوم پیگیری خواهند شد تا برند و محصول را در ذهن مخاطبان حک کنند.

از طرفی، ممکن است در برخی موارد کمپین فروش و کمپین تبلیغاتی با هم ترکیب شوند و هدف ها و محتواهای آن ها با هم تداخل داشته باشند. برای موفقیت در بازاریابی، شرکت ها باید استراتژی های مناسب را بر اساس اهداف و شرایط خود انتخاب کنند.

مقایسه کمپین فروش و تبلیغاتی در اینستاگرام

قبل از مطرح شدن اینستاگرام افراد از روش های بازاریابی استفاده می کردند. یکی از مهم ترین بخش ها در بازاریابی تبلیغات است. به مرور زمان با افزایش گسترش اینترنت و شبکه های اجتماعی، روش های تبلیغاتی جدیدی جایگزین روش های قدیمی شده اند. کسب و کارهای زیادی از اینستاگرام استفاده می کنند. در این قسمت قرار است شما را با کمپین فروش و کمپین تبلیغاتی در اینستاگرام آشنا کنیم. در ابتدا در مورد کمپین تبلیغاتی صحبت خواهیم کرد:

کمپین تبلیغاتی

کمپین تبلیغاتی اینستاگرام هر نوع روش تبلیغاتی است که با کمک محتوای مناسب و برنامه ریزی اجرا می شود. روش های مختلفی برای برگزاری کمپین های تبلیغاتی وجود دارد. در کمپین های تبلیغاتی به صورت مستقیم با خود محتوا سر و کار دارند و قرار است اهداف خود را با این کمپین تبلیغاتی عملی کنند.

کمپین فروش

کمپین فروش اینستاگرام نیز یکی از انواع روش های تبلیغاتی موجود در این شبکه اجتماعی است. ابزار روش های کمپین های تبلیغاتی اینستاگرام، محتوا است؛ ولی هدف این کمپین ها با یکدیگر تفاوت دارد.

همان طور که می دانید هدف از برگزاری کمپین فروش، افزایش میزان فروش است. برگزاری این کمپین های فروش نیاز به مهارت و تجربه دارد. به خصوص این که این کمپین ها در فضای اینستاگرام برگزار می شود و کار را برای کسب و کارها سخت تر می کند. در کمپین فروش اینستاگرام از ترفند ها و اصولی از پیش تعیین شده یا خلاقانه استفاده خواهد شد که با کمک آن ها، مخاطبان را به خرید محصول از صفحه اینستاگرامی کسب و کار ترغیب بشوند.

شما باید نحوه اجرا این ترفندها را بدانید و از همه مهم تر، مناسب ترین ترفند را برای کمپین فروش خود انتخاب کنید. به همین علت است که توصیه می شود از تجارب و مهارت های افراد خبره در این راه استفاده کرده و خودتان به دنبال آزمون و خطا نباشید.

انواع کمپین فروش در اینستاگرام

همان طور که می دانید در کمپین فروش مجموعه اقداماتی انجام می دهید که نیاز مخاطب را تبدیل به خواسته کنید. شما باید این اقدامات را طی ده الی چهارده روز انجام بدهید و با کمک یک اقدام به عمل اصولی مخاطب طوری جذب محصول شود تا آن محصول یا خدمات را بخرد. در حال حاضر اینستاگرام محلی بسیار عالی و مناسب برای اجرای انواع کمپین های فروش است. این کمپین های فروش عبارتند از:

کمپین تبلیغاتی

کسب و کار شما به وسیله پست، استوری و ریلز در رابطه با محصولات و خدمات تان تبلیغ می کند. این که محتوای کمپین تبلیغاتی باید چگونه باشد؟ هر کسی می تواند در صفحه خود به راحتی پست و استوری قرار بدهد؛ اما آیا همه به کسب درآمد بالا رسیده اند؟ محتوای تبلیغاتی باید به گونه ای باشد که خواسته ای را در مخاطب ایجاد کند.

کمپین پیشنهادات ویژه

کمپین فروش پیشنهادهای ویژه را به اسم کمپین تخفیف نیز می شناسند. همه می دانند کمپین های فروش چیست؛ اما کمتر کسی با نحوه صحیح اجرای آن آشناست. متاسفانه برخی از کسب و کارها کمپین ها را همان تخفیف می دانند. در صورتی که ارائه تخفیف تنها یکی از استراتژی ها است که برخلاف چیزی که اکثر کسب و کارها تصور دارند، اجرای آن ساده نیست.

اینستاگرام به علت تعداد مخاطبین زیاد و ارائه فضای دیده شدن، محل خوبی برای اجرا کمپین فروش تان خواهد بود. برگزاری اصولی کمپین فروش پیشنهادات ویژه تاثیر بسیار خوبی بر روی فروش محصولات شما دارد. بر روی اصولی برگزار شدن آن تاکید داریم؛ اما متاسفانه اکثر افراد این گونه نحوه صحیح اجرای آن را جدی نمی گیرند. خیلی از کسب و کارها همیشه کمپین تخفیف برگزار می کنند و این برگزاری همیشگی منجر شده مخاطبین شان آن ها را به عنوان برند ضعیفی بشناسند.

کمپین مسابقه

هدف از راه اندازی کمپین مسابقه برندسازی و جذب مخاطب است. در این نوع کمپین ها باید جایزه مناسب و قواعد مسابقه را تعیین کنید تا مسابقه ای جذاب و موثر داشته باشید. در ادامه به برخی از نکات برای برگزاری کمپین مسابقه اشاره کرده ایم:

• جایزه مسابقه باید جذاب باشد تا مخاطب را به سمت خود جذب کند.
• برخی از صفحات با شرکت هایی همکاری می کنند تا جوایز بیشتری در کمپین خود ارائه بدهند.
• اگر کسب و کارتان محصول می فروشد، حتما از محصولات خود استفاده کنید تا مخاطبین بیشتری با شما آشنا بشوند.
• قوانین مسابقه باید با توجه به جایزه باشد. اگر جایزه آن چنان با ارزشی نیست؛ پس نیازی هم به قوانین بسیار سخت نخواهد بود.
• هدف از این کمپین جذب مخاطب است؛ پس قواعد مسابقه نیز باید در این سمت باشد که مخاطب بیشتری جذب شود.
• سعی کنید قوانین را ساده تر در نظر بگیرید؛ برای مثال تعدادی کامنت ارسال کنند یا پست شما را به اشتراک بگذارند.

کمپین محتوایی

هر صفحه در اینستاگرام روزانه تولید محتوا می کند؛ اما اگر همین صفحه یک هدف مشخص داشته باشد و تمام فعالیت های خود را بر اساس این هدف در نظر بگیرد، یک کمپین محتوایی برگزار کرده است. با کمک کمپین محتوایی ارتباط خوبی با مخاطبین برقرار خواهید کرد و در بلند مدت فروش شما را افزایش خواهد داد.

کمپین های محتوایی در شبکه های اجتماعی در یک بازه زمانی مشخص و با انتشار محتوای هدفمند شروع می شوند. می توانید این کمپین را با کمپین مسابقه و جایزه ادغام کنید تا مخاطبین بیشتری کسب و کار شما را بشناسند. البته اگر کمپین شما به اندازه کافی خلاقانه و جذاب باشد، نیاز به تهیه جایزه ای نیست و مخاطبین خودشان می خواهند در این کمپین و چالش های مرتبط با آن شرکت کنند.

قبل از شروع کمپین چه باید کرد؟

برای این که کمپین فروشی را شروع کنید، نیاز است که از قبل آماده فروش بشوید. برای کسب آمادگی نیاز است که قبل از شروع کمپین فروش مراحلی را طی کنید:

یافتن مشتری بالقوه

برای این که کمپین فروش بهترین نتیجه را بگیرد، نیاز است که مشتریان بالقوه را شناسایی کنید. با پیشرفتی که تکنولوژی داشته، شناخت این مخاطبین راحت تر از گذشته شده. با وجود ابزارهای موجود در این حوزه شما می توانید بر اساس عادات خرید مخاطبین، این افراد را بیابید و پیشنهادات خود را به آن ها ارائه بدهید.

تماس گرفتن

یافتن مشتریان بالقوه پایان کار نیست و شما در مرحله بعدی باید با آن ها تماس بگیرید. محتوای این تماس ها بر اساس نیازهایی که این افراد دارند تنظیم شده. تیم فروشی که انتخاب می کنید، نیاز است که تجربه کافی برای شناخت مخاطبین مختلف را داشته باشند. بی تجربگی تیم فروش تماس های تلفنی را بی ثمر خواهد کرد.

تهیه پیشنهاد

هدف اصلی این تماس ها، کسب اطلاعات از مشتریان است. اطلاعاتی که کسب کرده اید، در این مرحله به کمک شما می آید و می توانید پیشنهادها را برای چیدن استراتژی کمپین فروش مشخص کنید. پیشنهادی که ارائه می دهید باید بر اساس اولویت های مشتری و همچنین راه حل ها نوشته شود.

هدف این مرحله هماهنگ کردن تیم فروش و تیم قبل از فروش است که بتوانند راه حل های خود را با یکدیگر در میان بگذارند. در نهایت تیم فروش از این اطلاعات کسب شده تشخیص می دهد که خواسته های مشتری چه چیزی است.

اجرای طرح

در اکثر کمپین های فروش، تیم قبل از فروش تا مرحله تهیه پیشنهاد، فعالیت می کنند؛ اما این درست نیست و حتی در هنگام اجرای طرح نیز باید به همراه تیم فروش باشند تا جلوی چالش های احتمالی را بگیرند.

اشتباهات رایج در رابطه با کمپین فروش

برخی تصورات نادرست درباره این کمپین ها وجود دارد که حتی می توانند به نتایج نامطلوب منجر شود. در ادامه این دیدگاه های اشتباه و راهکارهایی برای برگزاری کمپین های موفق را بررسی و معرفی می کنیم:

به مخاطبان زیادی نیاز دارید

یکی از اشتباهات رایج این است که تصور می شود برای برگزاری یک کمپین فروش موفق، باید به تعداد زیادی مخاطب دسترسی داشت. در واقع، کیفیت مخاطبان از کمیت آن ها مهم تر می باشد. گاهی اوقات، تمرکز بر گروهی کوچک و هدفمند نتایج بهتری به همراه خواهد داشت. به عنوان مثال، اگر به صد نفر مخاطب انتخابی شما که واقعا به محصول علاقه مند هستند بفروشید، نسبت به یک حساب کاربری با صد هزار فالوور که مخاطبانش به محصول شما توجهی ندارند، فروش بیشتری دارید.

فرض کنید شما در حال فروش تلفن همراه هستید. اگر در یک صفحه با پنج هزار فالوئر، بتوانید پنجاه تلفن همراه بفروشید، این موفقیت بزرگی محسوب می شود. بنابر این، نیازی به داشتن مخاطبان زیاد نیست، بلکه باید بر روی افرادی که واقعا به محصول شما علاقه دارند، تمرکز داشت.

به بودجه زیادی نیاز دارید

بسیاری از افراد بر این باورند که برای اجرای کمپین فروش موفق، باید بودجه زیادی صرف کنند. اما واقعیت این است که با برنامه ریزی دقیق و استفاده از ابزارهای مناسب، می توان کمپین های موثری را با هزینه های کمتر اجرا کرد. استفاده از شبکه های اجتماعی و تبلیغات هدفمند علاوه بر کاهش هزینه ها، بازدهی را افزایش می دهد.

عجول هستند

برخی افراد انتظار دارند که نتایج کمپین فروش بلافاصله پس از آغاز آن نمایان شود؛ اما واقعیت این است که کمپین فروش به زمان نیاز دارد تا تاثیرات خود را نشان دهد. در این فرآیند که شامل ایجاد آگاهی، جلب توجه و در نهایت ترغیب مشتریان به خرید می باشد، تنها با صبر و استمرار در پیگیری نتایج می توان به نتیجه اصلی رسید.

کمپین فروش یعنی افزایش فروش

اگرچه افزایش فروش یکی از اهداف اصلی کمپین های فروش به شمار می رود؛ اما تنها هدف نیست. برخی کمپین ها به منظور افزایش آگاهی از برند، تقویت وفاداری مشتریان یا معرفی محصولات جدید طراحی می شوند. بنابر این، در هنگام برنامه ریزی کمپین، باید اهداف متنوعی را در نظر گرفت و بر اساس آن ها استراتژی های مناسب را تدوین کرد.

همه را به خود جذب کند

این تصور نادرست وجود دارد که کمپین باید برای همه جذاب باشد. در واقع، کمپین های موثر اغلب اوقات تنها برای گروه خاصی طراحی شده که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند. به جای تلاش برای جذب همه، بهتر است بر روی افرادی متمرکز شوید که احتمال بیشتری دارد به محصول شما توجه کنند. به طور کلی با خلاقیت بیشتری به طراحی کمپین بپردازید تا نتایج بهتری به د ست آورید.

به طرحی و برنامه نیازی نیست

بسیاری از افراد فکر می کنند که برگزاری کمپین های فروش به سادگی با ارسال استوری یا پست در شبکه های اجتماعی انجام می شود؛ اما این نوع فعالیت ها به تنهایی به عنوان کمپین فروش نیستند. برای ایجاد کمپینی موثر، به برنامه ریزی دقیق، تحلیل داده ها و ایجاد ارتباط مستمر با مخاطبان نیاز است. این ارتباط باید به تدریج اعتماد و علاقه مشتریان را افزایش داد.

سخن پایانی

کسب و کارها به دنبال این هستند که جایگاهی را در سبد خرید مشتریان پیدا کنند. هر کمپین فروشی تلاش دارد، توجه خریداران را به شرکت خود جلب کند. موثرترین کمپین، کمپینی است که محصولات شما را متفاوت تر از باقی رقیبان نشان بدهد و در ذهن و دل خریداران حک بشود.

باید پذیرفت، این هدف برای همه شرکت ها عملی نیست و ما در این مقاله تنها توانستیم به هدفی که در ابتدای مقاله گفتیم، برسیم، یعنی شما را با گوشه ای از مفهوم کمپین های فروش آشنا کنیم. اجرای این کمپین ها نیازمند یک مشاور باتجربه است. برای راهنمایی و مشاوره بیشتر می توانید با ما تماس بگیرید.

همچنین برای آشنایی بیشتر و آموزش کمپین فروش و به طور کلی بازاریابی و فروش موثر، می توانید در دوره جامع طراحی کمپین فروش که در سایت مرکز فروش 24 قرار گرفته شرکت کنید. در آخر هدف ما این است که در بازار سلطنت داشته باشید و نه صرفا رقابت با سایرین.

منبع اول     منبع دوم     منبع سوم     منبع چهارم