تحقیقات بازار چیست و چگونه باید تحقیقات بازار را انجام دهیم؟

موفقیت در بازار نیازمند اقدامات گوناگونی از سوی فروشندگان خدمات و محصولات است. اقداماتی که یک سری از کسب و کارها بنا به هر دلیلی از انجام آن ها طفره رفته و بعد از مدتی شکست های بزرگی را تجربه می کنند. تحقیقات بازار به عنوان یک استراتژی مهم برای موفقیت شناخته می شود، اما آیا شناخت کاملی از آن دارید، یا این که می دانید چطور باید شیوه های مختلف آن را در بازار پیاده کرد؟ در این مطلب از سایت مرکز فروش 24  به بررسی اینکه تحقیقات بازار چیست خواهیم پرداخت تا به پاسخ این سوال ها برسید.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار که در زبان انگلیسی به آن Market Research گفته می شود، مجموعه ای از تکنیک های مورد استفاده برای جمع آوری اطلاعات و درک بهتر بازار هدف آن شرکت و کسب و کار است. این ممکن است شامل تحقیقات اولیه در خصوص آگاهی از برند و رضایت مشتری یا تحقیقات بازار ثانویه در مورد اندازه بازار و آنالیز رقابتی باشد.

کسب و کارها استفاده های فراوانی از این اطلاعات دارند؛ درست مانند طراحی محصولات بهتر، بهبود تجربه کاربر و ایجاد یک استراتژی بازاریابی که جذب مشتریان با دوام و بهبود نرخ تبدیل را به دنبال دارد. پس اگر شما نیز این مزایا را برای شرکتتان ضروری می دانید، باید به روش های آن مسلط باشید.

4 گام مهم برای انجام تحقیقات بازار

چهار مرحله و مثال های عملی زیر، یک برنامه تحقیقات مهم را در بازار به شما می دهد تا بهتر درک کنید کاربرانتان چه کسانی هستند و از شرکتی مانند شما چه می خواهند:

1- پرسونای کاربر ساده ایجاد کنید

هر کاربر به لحاظ روانشناسی و جمعیت شناسی به عنوان شخصیتی نیمه تخیلی در نظر گرفته می شود که از محصولات و خدمات موجود در وب سایت شما استفاده می کنند. با تعریف دسته های کاربری گسترده در سایت یا صفحات مجازی خود، یک پرسونای کاربری کاملا ساده را به وجود آورید تا تحقیقات بازار را بهتر انجام داده باشید. بعدا در مورد آن ها توضیح دهید تا پایگاه مشتری خود را بیشتر تقسیم کرده و مشخصات مشتری ایده آلتان را تعیین نمایید.

حال شاید سوال کنید داده های مرتبط با هر کاربر چگونه به دست می آید. در پاسخ باید گفت نظرسنجی ها و مصاحبه های هر صفحه یا ایمیل شما را در این راه کمک می کند. در واقع باید بدانید چه چیزهایی مردم را به کسب و کارتان سوق می دهد که البته انجام آن باید به شیوه ای اصولی باشد. هر سوال نظرسنجی یا مصاحبه شما باید پاسخگوی یک یا چند تا از این سوال ها باشد:

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• هدف اصلی آن ها بابت خرید از شما چیست؟
• مانع احتمالی آن ها برای خرید از شما چه می تواند باشد؟

البته لطفا از پرسش سوالات بیش از حد خودداری کنید. پرسیدن پنج سوال یا کمتر استراتژی مناسبی است که باید از سوی مشتری هم به صورتی آگاهانه پاسخ داده شود. سعی کنید به جای پرسیدن سوالاتی با مضمون سن و پیشینه مشتریان، روی نقش و هدف آن ها از خرید تمرکز داشته باشید.

2- انجام تحقیقات مشاهده ای

در ادامه این که تحقیقات بازار چیست و چطور باید انجامشان داد، به تحقیقات مشاهده ای می رسیم که یادداشت برداری در حین تماشای استفاده شخصی از محصول یا خدماتتان را شامل می شود. در این بین دو راه مشاهده آشکار و پنهان دیده می شود که مشاهده آشکار به معنای پرسیدن از مشتریان است تا اطلاعات بیشتری دستگیرتان شود. این فرصت خوبی را برای جمع آوری محصول به صورت زنده یا بازخورد مشتری برایتان فراهم می کند.

مشاهده پنهان همان مطالعه کاربران بدون پی بردن آن ها به این مسئله است. این روش در صورتی به خوبی کار می کند که محصولی را که مردم به طور منظم از آن استفاده می کنند را به خوبی بفروشید. سپس خالص ترین داده ها در اختیارتان قرار دارد و کارشناسان آن را بهتر از مشاهده آشکار می دانند؛ زیرا مردم از این که تحت نظر گرفته شوند، احساس خوشایندی نخواهند داشت.

در تمام مسیر فروش و این که تحقیقات بازار چیست، باید حس خوبی به مشتری بدهید تا احتمال خرید افزایش یابد. فراموش نکنید که توضیح دهید چرا می خواهید داده ها را از مشتریان جمع آوری کنید. اگر به آن ها بگویید که قصد بهبود محصولاتتان را دارید، احتمال همکاری افزایش پیدا می کند.

3- مصاحبه های فردی انجام دهید

به یک بخش جذاب از این که تحقیقات بازار چیست، می رسیم و آن هم انجام مصاحبه فردی است. شاید این کار در وهله اول از نظرتان دشوار باشد، اما بعد به آن عادت می کنید. گفت و گوهای تک نفره با اعضای بازار هدف، این امکان را می دهد رفتار آن ها را عمیقا درک کرده و نگرانی هایشان را کشف نمایید.

البته برای انجام صحیح آن باید نکاتی را رعایت کنید؛ مثلا این که به جای زیاد صحبت کردن، سعی در بیشتر گوش کردن داشته باشید. با کنجکاوی بیشتر و داشتن ذهنیتی همچون روزنامه نگار به جای فروشنده، از مردم در مورد زندگی، نیازها، ناامیدی ها و شیوه کمک به آن ها جویا شوید.

با پرسیدن چراهای مختلف، حتی امکان کسب اطلاعات در مورد رفتار گذشته آن ها وجود دارد. مکالمه را تنها در صورت رضایت مشتریان ضبط کرده و صرفا به یادداشت کردن اکتفا نکنید. البته فناوری های جدید موجود روی دستگاه های هوشمند، امکان ارائه متن از روی صدا را در اختیارتان قرار می دهند که بد نیست نیم نگاهی به آن ها کنید.

از پرسیدن سوالاتی که حالت بازجویی را به مشتری می دهد، اجتناب کنید. مثلا این سوال که آیا از ویژگی های جدیدی که اخیرا در دسترس قرار داده ایم استفاده کرده اید یا خیر، هرگز حس خوبی به مشتری نمی دهد. همچنین هنگام پرسیدن نظر در مورد آینده محتاط باشید. مطالعات نشان می دهد افراد در پیش بینی رفتار آینده چندان خوب عمل نمی کنند و این شاید منجر به سوتفاهم شود.

4- داده هایتان را تجزیه و تحلیل کنید

بعد از جمع آوری اطلاعات به روش های گفته شده، وقت تجزیه و تحلیل آن ها می رسد. این تکنیک ها کمک می کند داده ها را بدون از دست دادن هزینه های زیاد جمع آوری کرده و به بینش های سریع و عملی دست یابید. مدل ها و استراتژی های بی شماری برای آنالیز به چشم می خورد که انتخاب آن ها مطابق با نیاز، سلیقه و نوع داده هایتان است.

در مطالب موجود در سایت می توانید اطلاعات کاملی در خصوص هر یک از این مدل ها به دست آورید. در نهایت بعد از تجزیه و تحلیل و یافتن نکات جدید نسبت به گذشته، این سوال که تحقیقات بازار چیست را بهتر درک کرده و سود و فروش بالاتری را تجربه خواهید کرد.

مزایای تحقیقات بازار چیست؟

با راه هایی برای تحقیقات بازار که در بالا معرفی شدند، مزایایی نصیب فروشندگان کسب و کارها می شود. با استفاده از مدل های بهبود تحقیقات می توان نیازهای مشتری را بهتر درک کرد و ایده یابی برای ویژگی های محصولات و خدمات جدید نیز راحت تر صورت می گیرد. این شما و این هم چند مزیت مهم از تحقیقات بازار:

• تحقیقات بازار بسیار کارآمد بوده و اطلاعات کافی و جذابی را در مورد هر یک از مشتریان و به طور کلی جامعه هدف در اختیارتان قرار می دهد. امکان نزدیک تر شدن به مشتریان را از این طریق دارید.
• انجام راه های تحقیقات بازار مقرون به صرفه بوده و به هزینه های عجیب و غریب نیازی ندارد. این در حالی است که استخدام و همکاری با یک شرکت بازاریابی در صورت عدم داشتن این دسته از اطلاعات، احتمالا گران از آب در بیاید.
• بینش سریع و قدرتمند در چنین بازار رقابتی که همه به دنبال فروش حداکثری در هر ماه هستند، باعث برتری شما نسبت به دیگران می شود.
• برای شروع کمپین فروش داشتن اطلاعات در رابطه با بازار اهمیت دارد.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

دیوید دارونین، از بنیان گذاران مطرح دنیای امروزی در ابتدای مسیر فعالیت های خود دو استارتاپ را به همراه همکارانش راه اندازی کرد، اما هر دو با شکست مواجه شدند. او و تیمش در هر بار ماه ها تلاش کردند تا محصول و خدمات جدید و شگفت انگیزی را طراحی کرده و به مردم برسانند، اما شکست می خوردند؛ زیرا درک روشنی از نیازهای بازار نداشتند.

آن ها کارهای خود را در استارتاپ بعدی متفاوت انجام داده تحقیقات بازار را به عنوان اولویت خود تعیین کردند. مشخص نمودن این که مصرف کنندگان واقعا چه می خواهند، پیشرفت آن ها را به دنبال داشت. بنابراین از این داستان می توان درک کرد تحقیقات بازار چه اهمیت ویژه ای در دنیای رقابتی امروز دارد و موجب وفادار ماندن مشتریان به محصولاتتان می شود.

سخن پایانی

تعریف ساده و واحدی از این که تحقیقات بازار چیست، وجود دارد، اما راه های آن گسترده است و بد نیست به یک یا چند تا از آن ها مسلط شوید. با پرسیدن سوالاتی مانند این که مشتریان که هستند و چه کاری انجام می دهند، جمع آوری اطلاعات در مورد جامعه هدف میسر خواهد شد.

در این مطلب هم به صورت اختصاصی راه های تحقیقات بازار را زیر ذره بین قرار دادیم که امیدواریم استفاده لازم را از آن ها ببرید. برای کسب اطلاعات بیشتر در حوزه بازاریابی و فروش می‌توانید سایر مقالات سایتمان را مطالعه کنید.

منبع