متقاعد سازی فرآیند بسیار پیچیده ای است و راه های مختلفی برای آن وجود دارد. رایج ترین راه، از طریق رویکرد عاطفی است که مؤثرتر از استدلال های منطقی عمل می کند. راه های دیگری مانند درک نیازها و خواسته های مشتری، پرسیدن سؤال و استخراج اطلاعات از مشتری نیز وجود دارند که می توان از آنها برای متقاعد سازی مشتری ها استفاده کرد. در این مطلب از مرکز فروش 24 قصد داریم موثرترین راه ها برای متقاعد کردن مشتریان را بررسی کنیم، با ما همراه شوید!
فهرست مطالب
- 1 چگونه مشتریان را برای خرید هر چیزی متقاعد کنیم!
- 2 چگونه به زبان مشتری صحبت کنیم
- 3 چه تفاوت هایی بین مزایا و ویژگی ها وجود دارد؟
- 4 چگونه می توانم به سرعت با یک مشتری ارتباط برقرار کنم؟
- 5 چرا زبان بدن بخش مهمی از مکالمه است؟
- 6 چگونه خواسته ها و انتظارات مشتریان را درک کنیم؟
- 7 عامل ترس مشتری چیست؟ چرا باید آن را درک کنیم؟
- 8 چگونه می توانید یک مشتری را در خدمات خود جا بدهید؟
- 9 به داستان سرایی مسلط شوید
- 10 چند تکنیک رایج برای متقاعد سازی مشتری ها
- 11 اهمیت مهارت های متقاعد سازی مشتری در چیست؟
- 12 جمع بندی
چگونه مشتریان را برای خرید هر چیزی متقاعد کنیم!
خدمات عالی به مشتری، کلید متقاعد سازی است. اگر خدماتی را به مشتریان ارائه دهید که متناسب با نیازهای آنها باشد، به احتمال زیاد آنها را متقاعد خواهید کرد که با شما تجارت کنند. همچنین مهم است که در مورد آنچه می فروشید آگاه باشید و بتوانید به هر سوالی که ممکن است مشتری داشته باشد پاسخ دهید. در نهایت، ایجاد ارتباط با مشتری و ایجاد احساس راحتی در تجارت با شما، بسیار مهم است.
متقاعد سازی عمل تغییر نگرش یا رفتار یک فرد است و معمولاً با هدف تغییر باورها و رفتارهای او انجام می شود. این کار از طریق تکنیک های مختلفی، مانند پرسیدن سوالات مختلف انجام می شود. همچنین می توانید از اطلاعاتی که مشتریان قبلا ارائه کرده اند برای استخراج اطلاعات بیشتر از آنها استفاده کنید. به طور کلی برای متقاعد سازی مشتری ها می توان از راه های زیر استفاده کرد:
- به زبان مشتری صحبت کنید
- تفاوت بین یک مزیت و یک ویژگی را درک کنید
- ایجاد رابطه با مشتری
- آگاهی از زبان بدن به عنوان یک راه ارتباطی
- درک خواسته ها و نیازهای مشتریان
- فاکتور ترس را درک کنید
- مشتریان را جزئی از تجارت خود بدانید
- به داستان سرایی مسلط شوید
در ادامه هرکدام از این مهارت ها را بررسی خواهیم کرد.
چگونه به زبان مشتری صحبت کنیم
یکی از راه های متقاعد سازی مشتری ها، صحبت کردن به همان زبان مشتری است. مشتریان می خواهند شنیده و درک شوند، آن ها برندی می خواهند که با زندگیشان همخوانی داشته باشد. بهترین راه برندها برای همسو شدن این کار، ترجمه صحبت ها به زبان مشتری نیست، بلکه زندگی کردن به زبان خودشان است. یک مکالمه در رابطه با فروش، گفتگو درباره مبادله ارزش است.
چه تفاوت هایی بین مزایا و ویژگی ها وجود دارد؟
تفاوت عمده بین مزایا و ویژگی ها این است که مزایا چیزی است که محصول به مشتریان بالقوه ارائه می دهد. در حالی که ویژگی ها، دقیقاً ویژگی های یک محصول هستند. مزایا معمولاً به عنوان چیزهای سود مندی توصیف می شوند که در صورت خرید محصول اتفاق می افتد، در حالی که ویژگی ها نحوه عملکرد محصول است. به عنوان مثال، به ماشین کنترل از راه دور کودک فکر کنید که دارای باتری است. ویژگی آن این است که ماشین آماده استفاده است و مزیت آن این است که شما لازم نیست نگران خرید باتری اضافی باشید.
چگونه می توانم به سرعت با یک مشتری ارتباط برقرار کنم؟
یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد رابطه سریع با مشتری، دانستن تمام حقایق و جزئیات در مورد آنها است. این لیست به شما کمک می کند تا نام، آنچه را که دوست دارند، رنگ مورد علاقه و علایق آنها بیاموزید. وقتی برای اولین بار با یک نفر ملاقات می کنید، گفتن این کار آسان تر است. با این حال، نکات بسیار خوبی وجود دارد که می توانیم از آنها استفاده کنیم، این نکات به شرح زیر هستند:
- استقبال از مشتریان با لبخندی گرم
- برقراری و حفظ ارتباط چشمی با مشتریان
- گوش دادن به خواسته های آنها
- استفاده از حرکات و نشانه های زبان بدن
- دادن بازخورد به گفته های مشتری برای نشان دادن درک بهتر
چرا زبان بدن بخش مهمی از مکالمه است؟
زبان بدن بخش مهمی از مکالمه است و می توان از آن برای رساندن منظور خود استفاده کرد. این موضوع فقط به آنچه می گویید یا نحوه بیان آن مربوط نیست، بلکه به نحوه رفتار شما مربوط می شود. از زبان بدن می توان برای ارسال پیام هایی که با کلمات گفته شده متفاوت است استفاده کرد. می توان از آن برای رساندن نظر خود به روشی استفاده کرد که ممکن است فقط با کلمات امکان پذیر نباشد.
نقشی که زبان بدن در برقراری و متقاعد سازی مشتری ها ایفا می کند انکار ناپذیر است؛ به همین دلیل است که ما به فروشندگان توصیه می کنیم حتماً این مهارت را یاد بگیرند.
چگونه خواسته ها و انتظارات مشتریان را درک کنیم؟
برای درک خواسته ها و انتظارات مشتری، داشتن درک روشنی از نیازهای آنها مهم است. بهترین راه برای انجام این کار، گوش دادن انتقادی یا استفاده از تکنیک استخراج است. ابتدا باید بفهمیم که آنها دقیقا چه می خواهند و به چه چیزی نیاز دارند. هنگامی که متوجه شدیم، می توانیم شروع به تنظیم میزان فروش خود برای آنها کنیم.
دنبال کردن یک فروش مهم ترین کاری است که یک فروشنده می تواند انجام دهد. شما باید از خواسته ها و نیازهای مشتری آگاهی داشته باشید. همچنین باید بتوانید میزان فروش خود را مطابق با نیازهای آنها تنظیم کنید تا فروش را کامل کنید.
عامل ترس مشتری چیست؟ چرا باید آن را درک کنیم؟
عامل ترس مشتری میزان اضطرابی است که مشتری هنگام خرید محصول احساس می کند. درک عامل ترس مشتری کلید افزایش فروش است. به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش کفش هستید، مشتری شما ممکن است نگران این باشد که کدام مدل کفش مناسب است یا کفش مورد نظر چقدر گران است. سایر مشتریان ممکن است این ترس ها را نداشته باشند و ممکن است فقط به کاربردی بودن یا سبک بودن یک کفش علاقه مند باشند.
ما باید قبل از اینکه مسائل مطرح شوند یا در گفتگوها مطرح شوند، به آنها بپردازیم. اگر متوجه شدید که شخصی در مورد چیزی فکر می کند، به مکالمه ای که اخیراً داشتید و آنچه باعث این فکر شده است فکر کنید، به این فکر بپردازید و در مورد آن موضوع اطمینان خاطر بدهید.
چگونه می توانید یک مشتری را در خدمات خود جا بدهید؟
هنگامی که مشتری به خدمات شما علاقه مند است، بسیار مهم است که تمام اطلاعات مورد نیاز را در اختیار او قرار دهید تا تصمیم بگیرد که تمایل به خرید دارد یا نه. این موضوع شامل تفکیک هزینه، شرایط و ضوابط، و هر گونه اطلاعات مرتبط دیگر است. این اطلاعات موجب می شوند مشتری احساس ارزشمند بودن داشته باشند. اگر مشتریان این حس ارزشمندی را از شما دریافت کنند، خود را متعلق به کسب و کار شما خواهند دانست. متقاعد سازی مشتری ها با این روش، علاوه بر رضایت آنها، مشتریانی وفادار برای شما به ارمغان خواهد آورد.
به داستان سرایی مسلط شوید
قصه گویی ابزاری قدرتمند در متقاعد سازی است. داستان ها به درگیر کردن احساسات مشتریان شما کمک می کند و پیام شما را به یاد ماندنی تر می کنند. از داستان ها برای نشان دادن مزایای محصول یا خدمات خود استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر یک مکمل کاهش وزن می فروشید، از داستان افرادی استفاده کنید که با استفاده از مکمل شما، با موفقیت وزن کم کرده اند.
چند تکنیک رایج برای متقاعد سازی مشتری ها
برخی از تکنیک های متداول متقاعدسازی که برای مشتریان استفاده می شود عبارتند از:
- استفاده از قدرت: متقاعد کردن مشتری می تواند با اعمال اقتدار و تخصص شما در مورد آن محصول اتفاق بیفتد.
- استفاده از کمیابی: ایجاد احساس فوریت با گفتن به مشتری مبنی بر اینکه عرضه محصول یا خدمات محدود است و باید آن را هم اکنون قبل از تمام شدن آن بخرند.
- استفاده از احساسات: بازی کردن بر روی احساسات مشتری، مانند ایجاد احساس خوشحالی، غمگینی یا ترس در آنها، تا آنها را وادار کنید تا بر اساس متقاعد کردن شما عمل کنند.
- استفاده از دلیل: ارائه دلایل و شواهد منطقی به مشتری مبنی بر اینکه چرا باید محصول یا خدمات را بخرد.
اهمیت مهارت های متقاعد سازی مشتری در چیست؟
کسب و کارها ترجیح می دهند فروشندگانی را با ویژگی های خاص استخدام کنند، زیرا مهارت های خاص با میزان موفقیت بالاتر همراه هستند. مدیران می خواهند مطمئن شوند که کارکنان فروش آنها، قادر به کار مستقل هستند، ارتباط خوبی با دیگران برقرار می کنند، دانش و تجربه فروش محصولات را دارند و به افزایش سود برای کسب و کار کمک می کنند.
سیستم فروش یک ساختار یکپارچه به کسب و کار شما می دهد و در نهایت با اجرای صحیح آن به درآمدزایی بیشتر خواهید رسید. اگر می خواهید بیشتر با این موضوع آشنا بشوید، می توانید این مقاله را نیز مطالعه کنید.
جمع بندی
اگر می خواهید با موفقیت مشتریان را متقاعد کنید، باید نیازها و خواسته های آنها را درک کنید. هنگامی که بدانید آنها چه می خواهند، می توانید متقاعد سازی مشتری ها را با موفقیت انجام دهید. وقتی با مشتریان خود در سطح احساسی ارتباط برقرار می کنید، آنها به احتمال زیاد به آنچه شما می گویید گوش می دهند و با استدلال شما متقاعد می شوند. امیدواریم با استفاده از روش هایی که در این مطلب به ان ها پرداخته شد، گامی در جهت توسعه کسب و کار خود بردارید.
