فروش یک کالا و جذب مشتریان هرچه بیشتر، هدف اصلی هر فروشنده است. فروشندگان از مهارت های مختلفی برای افزایش فروش خود و همچنین، افزایش رضایت مشتریان استفاده می کنند. به عنوان یک فروشنده خوب و موفق، شما هم باید همیشه مهارت های خود را به روز نگه دارید و حرفه ای عمل کنید. در این صورت است که می توانید به پیشرفت در کار خود و افزایش فروش محصولات و خدماتتان امیدوار باشید.
ما در این مطلب از مرکز فروش 24، تصمیم داریم شما را با بهترین مهارت های فروشندگی حرفه ای آشنا کرده و نکاتی در این خصوص به شما آموزش دهیم. همراه ما باشید!
فهرست مطالب
شناخت محصول
یکی از ساده ترین و در عین حال، مهمترین مهارت های فروشندگی حرفه ای، شناخت محصولات و خدماتی است که ارائه می دهید. در واقع شناخت عمیق محصول و آشنایی با تمام مزایا و معایب آن، پایه و اساس فروش موثر به شمار می رود. با داشتن این مهارت، شما می توانید هنگامی که مشتری در مورد یک محصول یا خدمات خاص سؤال می پرسد، پاسخ های درست و همچنین راه‌حل های مناسبی ارائه دهید.
فروشندگان ممکن است کاریزما، مهارت های ارتباطی قوی و مهارت های سازمانی داشته باشند، اما بدون شناختن ویژگی های یک محصول یا خدمات، همه این ها بی فایده خواهد بود. اگر یک فروشنده فاقد دانش کافی درباره محصول باشد، چیزی برای صحبت در مورد آن ندارد؛ در نتیجه، کل فرآیند فروش بیهوده خواهد بود.
اگر یک تیم فروش دارید، لازم است که حتما این مهارت را با ایجاد دوره های آموزشی معرفی محصولات و خدمات به اعضای تیمتان آموزش دهید. همچنین می توانید از طریق آزمون های سریع یا نظرسنجی، میزان دانش اعضای تیم از محصولات و خدمات را محک زده و شکاف تیمتان را پیدا کنید. سپس با استفاده از دوره های فشرده، این شکاف را پر کرده و دانش آن ها درباره محصولات را تقویت نمایید.
هوش تجاری
هوش تجاری نه تنها برای رهبران کسب و کار اهمیت دارد، بلکه مهارتی حیاتی برای فروشندگان به شمار می رود و به آن ها امکان می دهد راه حل های ایده آلی به مشتریان ارائه دهند. این مهارت مهم نشان می دهد که فروشندگان شما می دانند که کسب و کار چگونه کار می کند و می توانند استراتژی فروش خود را به گونه ای شکل دهند که متناسب با دغدغه ها و چالش های مشتریان باشد.
فروشندگان فقط عرضه کنندگان کالا نیستند، بلکه آنها مشاوران قابل اعتمادی هستند که مشاوره و راه حل های مناسبی برای مشکلات مشتریان ارائه می دهند. دانستن این اصل به شما در حفظ روابط قوی و ارزش محور با مشتریان کمک می کند.
بدون هوش تجاری و دانش موقعیتی، فروشندگان در مراحل اولیه فرآیند فروش موثر نخواهند بود. به عنوان مثال، فروشنده ای که فناوری هوش مصنوعی (AI) را به یک شرکت بانکی می فروشد باید درک درستی از تجارت داشته و پیشینه ای در این صنعت داشته باشد. به این ترتیب فروشنده می تواند اهداف شرکت بانکی را بهتر تعیین کند و نشان دهد که چگونه فناوری هوش مصنوعی می تواند برای تجارت و صنعت آنها ارزشمند باشد. هوش تجاری مهارتی است که به ندرت آموزش داده می شود، اما می تواند به شما کمک کند تا مشتریان بیشتری جذب نمایید.
گوش دادن به مشتریان
گوش دادن به مشتریان و توجه کامل به مشکلات، چالش ها و ایده های مشتریان قبل از پاسخگویی به آن ها، یکی دیگر از مهارت های فروشندگی حرفه ای به شمار می رود. شما با این کار با مشتریان خود ارتباط عمیقی برقرار کرده و تمام نیازها و مشکلات آن ها را درک خواهید کرد. به این ترتیب، بهتر می توانید به آن ها کمک کنید و چیزی که واقعا به آن نیاز دارند را به آن ها ارائه دهید.
گذشته از این ها، حس اهمیت دادن و درک شدن در مشتریان باعث می شود که آن ها ارتباط دوستانه و نزدیکی با شما داشته باشند و به مشتریان دائمی شما تبدیل شوند.
مهارت های مذاکره
پس از ارائه یک پیشنهاد موثر، شما باید مشتریان را به یک فرآیند مذاکره منظم هدایت کنید. تعیین اهداف روشن و شناسایی نتایج، و همچنین آماده شدن برای سناریوهای جایگزینی که ممکن است در طول بحث اتفاق بیفتد، از اصول مهارت های مذاکره است.
داشتن مهارت‌های مذاکره فروش، شما را قادر می سازد تا در بستن معامله قاطعیت مناسبی داشته باشید. در واقع یک مذاکره کننده خوب به راحتی مخالفت های مشتری را قبول نمی کند، بلکه با پیشنهادهای جایگزینِ قانع کننده، باعث تجدید نظر مشتری خواهد شد.
مدیریت زمان
مدیریت زمان یکی از مهارت های فروشندگی حرفه ای است که اغلب نادیده گرفته می شود. در مطالعه ای که فوربس به آن اشاره کرده است، نزدیک به دو سوم (64.8٪) از نمایندگان فروش وقت خود را صرف فعالیت های غیر درآمدزا می کنند. به همین دلیل است که شما حتما باید درک روشنی از مراحل خاص و مدت زمان فرآیند بستن معامله داشته باشید. در واقع شما باید بتوانید اولویت های خود را تعیین کرده و زمانتان را صرف فعالیت هایی با اولویت بالاتر کنید.
به عنوان مثال، پاسخگویی به موقع به مشکلات مشتری اولویت زیادی دارد تا آنها احساس ارزشمند بودن کنند. در حالی که کاری مانند به روز رسانی آدرس های ایمیل برای سرنخ ها و مشتریان احتمالی، در اولویت کمتری قرار دارد و نباید بخش زیادی از زمان خود را صرف آن کنید.
رسیدگی به انتقادات مشتریان
یکی دیگر از مهارت های فروشندگی حرفه ای این است که بتوانید از عهده مخالفت ها برآیید و انتقادات مشتریان را پیگیری کنید. در دنیای فروش بسیار پیش می آید که یک مشتری به هر دلیلی از خدمات و محصولات شما ناراضی باشد. در چنین شرایطی، یک فروشنده حرفه ای همچنان با انگیزه مانده و با حفظ خونسردی، مشکل را حل خواهد کرد.
اگر با مشتریان ناراضی مواجه شدید، لازم است آرامش خود را حفظ کرده و با دقت به مشتری گوش کنید تا بفهمید که دقیقا از چه چیزی ناراضی است. سپس حتی اگر حق با مشتری نبود، در کمال ارامش با او صحبت کرده و توضیح دهید که علت به وجود آمدن آن مشکل چیست یا از او معذرت خواهی کنید.
پنج مهارت مهمی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق
برای موفقیت در عرصه فروش، صرفا داشتن دانش از محصول یا خدمات کافی نیست. یک فروشنده برجسته باید مجموعه ای از مهارت های اساسی را در خود پرورش دهد تا از دیگران متمایز شود و تجربه خرید رضایت بخشی را برای مشتریان ایجاد کند. این مهارت ها می توانند به طور مستقیم در موفقیت و ایجاد رابطه ای پایدار با مشتری تاثیرگذار باشند:
- اعتماد به نفس و تاثیرگذاری یکی از مهم ترین ویژگی های یک فروشنده موفق، اعتماد به نفس است. او باید علاوه بر باور قوی به توانایی های خود، نسبت به محصول یا خدماتی که ارائه می دهد، اطمینان کامل داشته باشد. این اعتماد به نفس به مشتری نیز منتقل شده و تاثیر قابل توجهی در تصمیم گیری او ایجاد می کند.
- انعطاف پذیری و مدیریت چالش ها در فرآیند فروش، شرایط پیش بینی نشده و چالش های مختلفی پیش می آید. یک فروشنده موفق باید از انعطاف پذیری کافی برخوردار باشد تا بتواند در برابر این موانع، بهترین واکنش ها را نشان دهد و راه حل های مناسب ارائه کند. تاب آوری و سازگاری با موقعیت های دشوار، ویژگی ای است که موفقیت را تضمین می کند.
- مهارت گوش دادن فعال یکی از رموز موفقیت در فروش، توجه به صحبت های مشتری است. فروشنده ای که به نیازها و نگرانی های مشتری گوش دهد و سعی کند راه حلی متناسب با مشکل او ارائه دهد، به سرعت اعتماد مشتری را جلب خواهد کرد. گوش دادن به جای صحبت زیاد، پایه های یک رابطه کاری موفق را بنا می گذارد.
- ایجاد ارتباط موثر و پایدار ارتباط با مشتری باید بر پایه صداقت و احترام باشد. فروشنده ای که توانایی برقراری ارتباط موثر داشته باشد، بهتر می تواند مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدماتش بهترین گزینه برای رفع نیاز اوست. این مهارت ارتباطی، نقش مهمی در ایجاد تجربه ای مثبت و دلنشین برای مشتری دارد.
- روحیه خلاق و کارآفرینی فروشندگان برجسته نه تنها به فروش محدود نمی شوند، بلکه با خلاقیت و ابتکار، فرصت های جدیدی را کشف و ایجاد می کنند. داشتن ذهنیت کارآفرینانه به فروشنده کمک می کند تا بتواند ایده های نوآورانه ای ارائه داده و خود را از رقبا متمایز سازد. این روحیه در جلب اعتماد و تحسین مشتری تاثیر بسزایی دارد.
مهارت های ذکر شده، زمینه ساز پیشرفت و موفقیت در حرفه فروش هستند. پرورش این ویژگی ها نه تنها به ارتقای سطح حرفه ای فروشنده کمک می کند، بلکه ارتباطات موثرتری با مشتریان ایجاد کرده و رضایت آن ها را به همراه خواهد داشت.
جمع بندی
در این سری مقالات آموزش فروش مطلب سعی کردیم برخی از بهترین مهارت های فروشندگی حرفه ای را به شما عزیزان آموزش داده و اطلاعاتی کلی در این خصوص بیان کنیم. با رعایت نکات عنوان شده و مهارت هایی که به شما آموزش دادیم، می توانید در مدت زمان کوتاهی فروش خود را به حداکثر برسانید و به سود و درآمد بالایی دست پیدا کنید.
یکی از عوامل تاثیرگذار بر رشد کسب و کار شما، آموزش نیروی فروش و ساخت تیم فروش است. می توانید با خواندن این مقاله بیشتر با این موضوع آشنا بشوید.
در پایان، اگر شما هم نکات و مهارت های حرفه ای دیگری برای تکمیل این نوشتار می شناسید، خوشحال می شویم در بخش نظرات سایت با ما درمیان بگذارید!
