مطمئنا شما هم بارها و بارها کلمه پورسانت، حقوق پورسانتی، پورسانت فروش و کلماتی از این دست را شنیده اید. بسیاری از افراد پورسانت را همان سود تجاری می دانند اما آیا واقعاً این تصور درست است؟ ما در این مطلب از مرکز فروش 24 قصد داریم به طور کامل به شما بگوییم پورسانت فروش چیست و چگونه می توان با درست ترین روش آن را محاسبه کرد. اگر کنجکاو هستید تا پایان همراه ما باشید!
فهرست مطالب
کمیسیون فروش یا پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش یک پاداش پولی به نمایندگان فروش است که توانسته اند به هدف فروش خود دست یابند. این انگیزه ای است که برای فروش بیشتر و پاداش دادن به مجریان و در عین حال به رسمیت شناختن تلاش های آنها طراحی شده است.
نمایندگان فروش بر اساس قرارداد کمیسیون فروش بین آن ها و شرکتشان، کمیسیون خود را دریافت می کنند. برخی از نمایندگان 100٪ از طریق این کمیسیون ها درآمد کسب کرده، در حالی که برخی از آن ها حقوق پایه و کمیسیون اضافه برای فروش بالاتر از هدف اصلی خود را از شرکت می گیرند. نرخ کلی کمیسیون بسته به نوع محصول یا خدمات و بخش آن بین 20 تا 30 درصد متغیر است.
مراحل تعیین پورسانت در یک شرکت
برای تعیین پورسانت فروش فروشنده های شرکت چندین روش وجود دارد. انتخاب روش مناسب برای مشخص کردن پورسانت فروش به نوع کسب و کار شما وابسته است. در ادامه به برخی از روش های تعیین درصد پورسانت فروش اشاره کرده ایم:
حقوق ثابت بدون پورسانت
برخی از کسب و کارها برای کارکنان خود حقوق ثابتی را در نظر می گیرند. در این روش فرقی نمی کند فروشی صورت گرفته یا خیر، شرکت موظف است که حقوق ثابت را پرداخت کند. تجربه می گوید این روش انگیزه تیم فروش را بسیار کاهش می دهد.
پورسانت بدون حقوق ثابت
در این روش برخلاف روش قبلی، دیگر خبری از حقوق ثابت نیست؛ یعنی اگر فروشی صورت نگیرد، تیم فروش نیز حقوقی دریافت نمی کند. تنها دستمزد و حقوق کارمندان همان مبلغ پورسانت به دست آمده از معالمه ها است. همان طور که حدس می زنید این روش نیز انگیزه تیم فروش را بسیار کاهش می دهد.
حقوق ثابت و پورسانت
روش بعدی ترکیب حقوق ثابت و پورسانت است؛ یعنی علاوه بر حقوق ثابتی که برای کارکنان فروش در نظر گرفته شده، به آن ها پورسانت حاصل از معامله ها نیز اضافه خواهد شد. این روش توسط کسب و کارهای زیادی اجرا می شود و نتیجه بهتری نسبت به سایر روش ها داشته. در رابطه با انگیزه تیم فروش هم نگوییم که چقدر بالا می رود.
آشنایی با انواع پورسانت فروش
پورسانت فروش انواع مختلفی دارد که در ادامه شما را با این موارد آشنا خواهیم کرد:
نسبی
پورسانت نسبی یا تناسبی برای زمانی است که برای فروش هدفی تعیین کرده اید. شما هدفی را برای تیم فروش تعیین می کنید تا به آن هدف مشخص برسند و پورسانت دریافت کنند. البته در این روش حقوق ثابت وجود دارد. منظور از هدف نسبی این است که برای فروشنده تنها یک گزینه در نظر نگیرید. برای مثال اجباری نباشد که تنها یک مقدار مشخصی بفروشد تا به پورسانت برسد. اگر فروشنده مقدار کمتری فروخت، پورسانت کمتری به او تعلق می گیرد.
کامل
در پورسانت کامل همانند پورسانت نسبی علاوه بر حقوق، هدفی مشخص می شود. اما در رسیدن به هدف اجبار در کار خواهد بود؛ یعنی اگر به مقدار مشخصی نرسد، خبر از دریافت پورسانت نیست. این در صورتی است که در پورسانت نسبی، با مقدار کمتر نیز می توان پورسانت دریافت کرد.
خط مستقیم
پورسانت خط مستقیم با روش تناسبی یا نسبی شباهت دارد؛ البته یک تفاوت بین این دو شیوه است. در روش خط مسقیم علاوه بر حقوق ثابت، باید درصد مشخصی را برای فروشنده ها در نظر بگیرید. بر خلاف دو روش بالا برای تیم فروش هدف یا سقف مشخصی تعیین نکنید و تنها نسبت به مقدار فروشی که انجام داده اند پورسانت به آن ها تعلق می گیرد.
چند لایه
در روش پورسانت چند لایه همانند روش های قبلی برای تیم فروش خود هدف تعیین کنید و برای رسیدن به هدف و سقف مشخص شده، پورسانت ثابتی را بپردازید. اگر مقدار فروش از هدف نیز بیشتر شد، باید یک پاداش نیز در نظر بگیرید. شرکت ها با استفاده از روش چند لایه سعی دارند که انگیزه تیم فروش خود را چند برابر از حالت عادی کنند.
آشنایی با ساختار پورسانت فروش
بیایید ابتدا با درک ساختار پورسانت فروش، درصد کمیسیون فروش را درک کنیم. ساختار کمیسیون فروش یک حوزه مهم در شرکت است. نحوه پرداخت دستمزد نمایندگان فروش بر نحوه حفظ استعدادهای برتر شرکت تأثیر می گذارد. به سودآوری آن نیز کمک می کند. ساختارهای متنوعی برای اجرای کمیسیون وجود دارد که هرکدام ویژگی های خاص خود را دارند. این ساختارها عبارتند از:
کمیسیون 100٪
به این نوع کمیسیون، کمیسیون مستقیم نیز می گویند. این نوع درآمد صرفاً از کمیسیون ها حاصل می شود چون حقوقی در کار نیست. این کمیسیون معمولاً شامل پیمانکاران مستقل می شود. به عنوان مثال، اگر شخصی کالایی را به قیمت 1000 دلار بفروشد و توافق بر این باشد که او 10٪ از فروش را دریافت کند، این شخص 100 دلار درآمد خواهد داشت. این پورسانت به دلیل نداشتن حقوق، برای فروشنده ریسک بالایی دارد.
نمایندگان فروش این آزادی را دارند که ساعات بیشتری را برای معاملات بیشتر کار کنند. هرچه تجارت بیشتری انجام دهند، کمیسیون بیشتری می توانند به خانه ببرند. نمایندگان مستعد و با تجربه برای این ساختار بسیار مناسب هستند. علاوه بر این، شرکت هایی که از این ساختار استفاده می کنند می توانند در جذب نیروی جدید صرفه جویی کنند.
حقوق پایه به اضافه کمیسیون
این روش شامل حقوق پایه به اضافه پورسانت حقوق پایه و پورسانت می شود. حقوق پایه شامل مقدار ثابتی است، در حالی که درآمد پاداش صرفاً به عملکرد نماینده فروش بستگی دارد. روش های مختلفی برای رسیدن به نسبت مناسب این دو وجود دارد. برای دستمزد پایه، شرکت ها به میزان ساعات کاری توجه می کنند.
خوبی این مدل این است که هم نماینده فروش و هم شرکت، مسئول اجرای نقش های خود هستند. این مدل به شما این امکان را می دهد که از دو مزیت بهره مند شوید. به عنوان نماینده فروش، بدون در نظر گرفتن عملکرد، حقوق و پاداش اضافی برای فروش دریافت می کنید.
داشتن حقوق ثابت با امکان دریافت پاداش، انگیزه را برای تکرار معاملات خوب، بالا می برد. این بخش مملو از نمایندگان فروش با عملکرد بالا است. شرکت ها باید برای حفظ آنها هزینه زیادی کنند.
کمیسیون چند لایه
کمیسیون لایه ای با لایه ها کار می کند و با آن می توان بعد از رسیدن به یک هدف تعیین شده، کمیسیون بیشتری دریافت کرد. به عنوان مثال، 10٪ از کل درآمد فروش خود را به دست آورید. قرارداد می گوید که پس از به ثمر رساندن هدف، نرخ کمیسیون شما بهبود می یابد.
هنگامی که به نقطه عطف رسیدید، نرخ کمیسیون به یک عدد بالاتر، مانند 20٪ تغییر می کند. این کار باعث می شود که نماینده فروش انگیزه زیادی داشته باشد و با افزایش فروش و فروش متقابل برای دستیابی به فروش بالاتر، خلاقیت بیشتری پیدا می کند.
کمیسیون درآمد
در ادامه بحث پورسانت چیست، کمیسیون درآمد را داریم. محاسبات برای این مورد خاص ساده است. هر نماینده فروش به میزان در آمد خود، پورسانت دریافت می کند. به طور مثال اگر یک فرد ماهانه 1000 دلار درآمد دارد، 10% درآمدش کمیسیون دریافت می کند.
سطح حاشیه ناخالص
از خود نام می توان تخمین زد که پس از مقداری کسر، کمیسیون از مبلغی اخذ می شود. مانند پورسانت درآمد، پس از کسر هزینه ها، مبلغ بر اساس درآمد فروش تعیین می شود. به عبارت ساده، کمیسیون ناخالص بر اساس سودی ارائه می شود که پس از کسر هزینه انجام شده برای هدف فروش از درآمد ایجاد شده، به دست می آید.
بنابراین، با فروش محصولی به ارزش 10000 دلار با هزینه ای به ارزش 6000 دلار، درآمد حاصل از این تفاوت محاسبه می شود که 4000 دلار است. در صورت ضرر، هیچ پورسانتی به فروشنده پرداخت نمی شود.
قرعه کشی کمیسیون
این مورد کمی پیچیده است. در این روش پیش پرداختی وجود دارد که محاسبات کمیسیون به نسبت آن انجام می شود. نماینده فروش بدون در نظر گرفتن اینکه آیا هدف را برآورده می کند یا خیر، مبلغ ثابتی از دستمزد دریافت می کند. بنابراین، اگر قرعه کشی شما 1000 دلار باشد و 700 دلار به عنوان کمیسیون درآمد کسب کنید، کل مبلغ را به اضافه 300 دلار باقی مانده نگه می دارید. در صورتی که می خواهید مبلغی بالاتر از ارزش قرعه کشی به دست آورید، باید تعداد فروش خود را افزایش دهید.
نرخ پایه
به جای دریافت پورسانت، با استفاده از نرخ ساعتی یا حقوق دریافت می کنید. از آنجایی که در این روش هیچ پاداشی برای انگیزه وجود ندارد، بهره وری پایین است و اعضای تیم انگیزه ندارند.
برای رسیدن به یک فروش حداکثری، توصیه می شود که یک کمپین فروش را راه اندازی کنید. اگر می خواهید بیشتر با مراحل راه اندازی کمپین فروش آشنا بشوید، می توانید این مقاله را هم بخوانید.
پورسانت فروش را چگونه محاسبه کنیم؟
حال که دانستید پورسانت چیست و با انواع آن آشنا شدید، بیایید به سراغ نحوه محاسبه کمیسیون یا همان پورسانت برویم. کارمزد بر اساس قرارداد کمیسیون فروش، به صورت درصدی محاسبه می شود.
بنابراین، کمیسیون = نرخ * فروش.
پس از تبدیل نرخ به اعشار، نرخ را در فروش ضرب می کنید. به طور مثال:
علی فروشنده ای است که به ازای هر موتوری که می فروشد 10 درصد پورسانت دریافت می کند. پورسانت او را برای موتوری که هزینه آن 40000 دلار است محاسبه کنید.
فرض کنید C کمیسیون و نرخ R باشد.
R=10% و به صورت اعشاری 10/100 که 0.1 است.
بنابراین، c=0.1*40000
C=4000
پس علی 4000 دلار کمیسیون دریافت خواهد کرد
فرمت توافقنامه پورسانت فروش
بیایید قالب قرارداد کمیسیون فروش را با کمک بحث زیر درک کنیم.
- اکثر قراردادهای فروش در ابتدا نام شرکت را می گذارند. سپس میزان سود مورد نیاز برای دریافت کمیسیون را مشخص می کنند.
- قسمت بعدی زمان پرداخت پورسانت و معیارهای پرداخت را نشان می دهد.
- در قسمت بعدی اعتبار کمیسیون که معمولا 30 روز ذکر شده است قرار دارد. اگر با مبلغ مخالف هستید، انتقاد خود را در قسمت مطرح می کنید.
- در نهایت، نماینده فروش توافق نامه را امضا می کند، به این معنی که با شرایط و ضوابط موافق هستند.
میانگین نرخ کمیسیون چقدر است؟
پورسانت فروش چند درصد است؟ برای پاسخ به این سوال، توجه به این نکته حائز اهمیت است که معمولاً شرکت هایی که حقوق زیادی می دهند، کمیسیون کمی دارند. به طور کلی درصد کمیسیون فروش برای کارمندان با حقوق خوب، کمتر از 5٪ نیست. میانگین نرخ کمیسیون در دنیا بین 20 تا 30 درصد است. برخی از شرکت ها نرخ مناسبی بین40 تا 50 درصد به فروشندگانی که حقوقی دریافت نمی کنند می دهند.
نکاتی برای تصمیم گیری در مورد ساختار کمیسیون فروش
هنگامی که ساختار کمیسیون فروش مناسب را برای تیم خود در نظر می گیرید، مهم است که علاوه بر صنعتی که در آن فعالیت می کنید، نوع فروش هایی را که شرکت به طور منظم انجام می دهد نیز مشخص کنید. در ادامه چند نکته وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:
وضعیت مالی را در نظر بگیرید
اگر شرکت افزایش فروش را تجربه می کند، ممکن است ایده خوبی باشد که ساختار کمیسیونی را در نظر بگیرید که به فروشندگان اجازه می دهد مجموعه استانداردهای خود را توسعه دهند. اگر شرکت رشد پایدار یا کندی را تجربه می کند، در عوض ممکن است ساختاری را در نظر بگیرید که ثبات مالی بیشتری را فراهم می کند.
اطمینان حاصل کنید که ساختار، انگیزه کافی ایجاد می کند
هر ساختاری را که انتخاب می کنید، مطمئن شوید که به کارمندان اجازه می دهد برای فروش بیشتر تلاش کنند. برخی از فروشندگان ممکن است ساختاری را ترجیح دهند که کمیسیون های بالایی به آنها ارائه دهد، در حالی که برخی دیگر ممکن است ساختاری را ترجیح دهند که علاوه بر افزایش درآمد، انعطاف پذیری بیشتری داشته باشد.
ساختار کمیسیون را با میانگین صنعت مقایسه کنید
بسیاری از صنایع از ساختارهای کمیسیون مشابه برای تشویق فروشندگان خود استفاده می کنند. بررسی میانگین های بازار ممکن است به شما کمک کند تعیین کنید کدام ساختار ممکن است رقابتی ترین و بهترین باشد.
جمع بندی
آنچه که در این مطلب مطالعه کردید تلاشی برای یافتن پاسخی مناسب به سوال پورسانت فروش چیست و پورسانت فروش چند درصد است بود. در پایان انتظار می رود با خواندن این مطلب بتواند علاوه بر انتخاب بهترین ساختار، پورسانت فروشندگان خود را منصفانه انجام دهید. از همراهی شما سپاسگذاریم.
