استراتژی فروش در 8 مرحله + نکات طلایی فروش چند برابری

اگر شما دارای یک کسب و کار نوپا یا یک شرکت قدیمی در حوزه خود هستید، برای فروش چند برابری محصولات یا خدمات خود باید با استراتژی فروش اختصاصی شرکت خودتان عمل کنید. این استراتژی باعث افزایش حداکثری حاشیه سود شرکت در حداقل زمان ممکن می شود.

متاسفانه اکثر کسب و کار ها (سنتی و دیجیتال) برای تعیین برنامه فروش خود اهمیت زیادی قائل نمی شوند و به همین دلیل به اهداف خود نمی رسند. برخی هم با استفاده از روش های احساسی و بدون استراتژی برای مدت کوتاهی فروش شان افزایش پیدا کند، اما در بلند مدت شاهد کاهش فروش خواهند بود.

در ادامه با سایت تخصصی مرکز فروش 24 همراه باشید تا یک بار برای همیشه به موضوع استراتژی های فروش مسلط شوید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش برنامه ای برای رسیدن به هدف فروش است. در این برنامه شما با استفاده از امکاناتی که در اختیار دارید، تمام فعالیت هایی که برای رسیدن به افزایش فروش و رضایت مشتریان لازم است را تعیین می کنید. در این برنامه باید به موارد زیر توجه داشته باشید:

• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار (فروش و سهم بازار)
• نقاط ضعف و قوت کسب و کار (ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبا)
• تعیین کانال های فروش در بازار هدف
• مشخص شدن اینکه چه محصولی به چه مخاطبی باید فروخته شود و نحوه فروش بر اساس مخاطب

این برنامه تدوین شده چراغ راهی برای افزایش بازدهی فروش کسب و کار شما است. هنگامی که در مسیر با مشکلات و حوادثی مواجه شدید، به کمک آن راه خود را گم نمی کنید.

تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی

اکثر مدیران اهمیتی برای برنامه فروش قائل نیستند و بیشتر روی خود محصول متمرکز شده اند. درنهایت هم وقتی از میزان فروش محصول رضایت ندارند، سراغ بازاریابی محصول می روند و برای آن استراتژی تدوین می کنند. البته این کار اشتباه است؛ زیرا اگر استراتژی بازاریابی عالی تدوین کنید ولی به فروش مناسبی منتهی نشود، تمام هزینه هایی که کردید هدر رفته است.

در ادامه بهتر است فرق استراتژی های فروش و استراتژی بازاریابی را متوجه شویم تا این دو موضوع را اشتباه استفاده نکنیم:

• هدف از تدوین استراتژی بازاریابی دیده شدن برند، محصولات و خدمات کسب و کار است.
• مهمترین قسمت های تدوین استراتژی بازاریابی، مشخص شدن پرسونای مخاطب و تعیین این که چه کانالی برای بازاریابی محصولات مناسب هستند.
• هدف استراتژی فروش افزایش میزان فروش محصولات و خدمات کسب و کار است.
• استراتژی های فروش نسبت به استراتژی بازاریابی اهدافی با مقیاس عدد و رقم تعیین می کند که برای مدیران ملموس تر است.
• در درون استراتژی فروش، استراتژی بازاریابی هم وجود دارد و شخصیت مخاطب خود را شناسایی کرده و بهترین کانال های فروش خود را شناسایی و انتخاب می کنیم.

اهمیت استراتژی فروش

عوامل زیادی برای افزایش فروش وجود دارد؛ مانند بهبود تعامل با مشتریان، افزایش تبلیغات، بهینه سازی تیم فروش و… . مدیر فروش باید متناسب با کسب و کار مدنظر آن ها را اولویت بندی و هر کدام را در برنامه ای که تعیین کرده استفاده کند. با اولویت بندی مناسب و تعیین یک استراتژی کارآمد فروش که باعث خارج نشدن از مسیر مشخص شده می شود، می توان به اهداف کسب و کار رسید.

توصیه می کنیم برای این که بتوانید نسبت به رقبای خود استراتژی بهتری داشته باشید، ویدئوی زیرا مشاهده کنید:

پس از آشنایی با اهمیت استراتژی فروش، در ادامه می خواهیم شما را با انواع استراتژی های کسب و کار آشنا کنیم.

انواع استراتژی های فروش کسب و کار

استراتژی فروش انواع مختلفی دارد که متناسب با حوزه کاری و پرسونای مخاطب کسب و کارها متفاوت است. استراتژی چرخشی، استراتژی Solution selling، استراتژی مشورتی، استراتژی Challenger Sale  و… از جمله این استراتژی ها هستند. ما در این مقاله می خواهیم استراتژی های فروش درونگرا و برونگرا را معرفی کنیم:

استراتژی فروش درونگرا

در این روش بیشتر بر روی لید مشتری که با محصولات ما آشنایی شده و می تواند مشتری وفادار ما شود متمرکز می شویم. همچنین در این استراتژی، نیاز مخاطب را شناسایی می کنیم. سپس به مخاطب با مشاوره تلفنی و آنلاین یا ایجاد محتوایی که به نیاز و دغدغه او پاسخ دهد کمک می کنیم و در فرآیند تصمیم گیری به سمت محصولات خود سوق می دهیم.

استراتژی فروش برونگرا

مشکلی که در روش درونگرا وجود دارد این است که مخاطب به علت عدم شناخت کسب و کار شما در ابتدا تمایلی برای خرید محصولات شما ندارد و مثلا فقط برای مشاهده مقاله سایت شرکت برای رفع سوال خود مراجعه می کند. در این زمان ما باید سراغ مخاطب برویم و اطلاعات محصول یا خدمات خود را شرح دهیم تا مخاطب را به مشتری تبدیل کنیم. در این روش باید شخصیت کاربر را شناخت و بر اساس آن کارهای تبلیغات، تماس تلفنی، اس ام اس مارکتینگ و… برنامه ریزی شود.

با دانستن انواع استراتژی های فروش کسب و کار اکنون نوبت به تدوین آن رسیده است.

چگونه استراتژی فروش را تدوین کنیم؟

در 8 مرحله تدوین استراتژی را بیان می کنیم تا به یک برنامه فروش موفق برسیم:

1-شناسایی پرسونای مخاطب

پرسونای مخاطب کسب و کار خود را تعیین کنید و براساس آن تمرکز خود را فقط روی پاسخ به نیاز های مخاطب هدف قرار دهید.

2-تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار از نظر فروش

اقداماتی که تا الان انجام دادید باید تحلیل شوند تا درک درستی برای اقدامات آینده داشته باشید. می توانید از تکنیک های PESTLE ،SWOT ،MOST  و… برای تحلیل کسب و کار خود استفاده کنید. توصیه می کنیم موارد زیر را در بازه 6 زمانی ماهه تا یکساله بررسی شده باشند:

• پرسونای مخاطب را بررسی کنید که آیا درست انتخاب شده یا نه؟
• چه مقدار فروش داشتید؟ لیستی از مشتریان تهیه کنید.
• مشتریان را براساس بیشترین سفارش و بیشترین سود مرتب کنید.
• هدف فروش شما چه مقدار بود؟
• چه کارهایی برای افزایش فروش انجام دادید؟
• کانال های بازاریابی که تعیین کردید را لیست کنید.
• تیم فروش چه نیازهایی دارد تا به هدف فروش برسد؟

پس از برسی وضع موجود اهداف سازمان را تعیین کرده و با شناخت مزیت رقابتی خود بر روی آن تمرکز کنید.

3-هماهنگی بین اعضای تیم

هدف تدوین استراتژی فروش رسیدن به یک هدف ارزشمند است که به افزایش فروش منتهی می شود. با توجه به این موضوع نباید اختلافی در هدف باشد، چون در طول مسیر این اختلاف نظر ها قطعا مانع رسیدن به هدف تعیین شده خواهند شد. در این مورد مدیران باید فضای ارتباط بیشتری برای اعضای تیم فراهم کنند تا نظرات را به طور شفاف ارائه دهند.

4-نوشتن برنامه استراتژی فروش

اکنون نوبت به تدوین استراتژی های فروش رسیده است. طبق مسیری که آمدیم، در برنامه باید وظایف هر شخص مشخص و طبق زمانبندی تعیین شده اقدامات انجام شود. مثلا:

• باید مشخص شود چه کسانی و در چه زمانی پیگیر وضعیت مشتریان فعلی باشد؟
• دستورالعمل مذاکره با مشتری به تیم فروش ارائه شود.

5-اجرای برنامه فروش

حال که برنامه فروش نوشته شده است، نوبت به اجرای آن می رسد.

6-سنجش عملکرد تیم فروش

بررسی گزارش های عملکرد افراد را فراموش نکنید. در این مرحله باید KPI های فروش توسط مدیر فروش بررسی و اگر لازم بود استراتژی بهینه شود تا تیم فروش از مسیر تعیین شده خارج نشوند.

7-بهینه سازی عملکرد

پس از بررسی عملکرد، نقاط ضعف شناسایی و پیشنهادهایی برای بهبود ارائه می شود. مثلا :

• با نظرسنجی با مشتری ارتباط برقرار کنید تا نظرات خود را در مورد خریدشان بیان کنند.
• اینکه چه چیزی مانع یا باعث خریدشان شده است.
• عملکرد رقبای خود را چک کنید.
• بهینه سازی تیم فروش و مدیریت زمان انجام کار

8-استفاده از  CRM

درنهایت هم با استفاده از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) سرنخ های خود را بهینه کنید. این سیستم گزارشاتی ارائه می کند تا میزان پیشرفت تیم فروش را در برآورده کردن KPI ها مشخص شود. نمونه گزارشاتی که ارائه می شود عبارتند از:

• گزارش سودآوری
• گزارش تماس ‌های تلفنی
• گزارش عملکرد فروش
• گزارش پیش ‌بینی فروش
• گزارش تجزیه و تحلیل منبع سر نخ
• گزارش فعالیت فروش
• گزارش کاریز در  CRM

بهترین نکات استراتژی مدیریت فروش

در این قسمت نکاتی و استراتژی هایی که می تواند در حین تدوین استراتژی به شما کمک کند را بیان کردیم.

ایجاد مزیت رقابتی

با برسی نقاط قوت و ضعف خود نسبت به رقبا یک رقابتی در ذهن کاربر ایجاد کنید که برنده این رقابت شما هستید. با این کار نقاط ضعف خود را که تهدید محسوب می شد را به فرصت تبدیل کرده اید.

ارائه پیشنهاد رد نشدنی برای اولین خرید

با پیشنهادی فوق العاده که احتمال رد شدن پایینی دارد، کاربر را به خرید ترغیب کرده و پس از خرید اول می توانید ارتباط خود را با او برای خرید های بعدی حفظ کنید.

آسان کردن مراحل خرید

حتما لازم نیست محصول خود را توسعه دهید. با آسان و کوتاه کردن فرآیند خرید می توان ارزش خرید محصول از فروشگاه شما را بالا برد. مثلا: ارسال رایگان، پاسخگویی 24 و 7 روز هفته، ضمانت 7 روزه بازگشت وجه و…

بروز رسانی پرسونای مخاطب

به طور منظم با توجه به تغییر در محصول یا بازار کسب و کار خود پرسونای خریدار خود را بروز کنید.

CRM مناسب

از یک CRM استفاده کنید تا داده های فروش شما در لحظه ثبت شوند.

همیشه یک قدم جلوتر از انتظار مشتری باشید

مثلا اگر در زمینه مشاوره طراحی سایت فعالیت می کنید، در کنار آن مقداری از مشکلات کوچک فنی مشتری را بدون هزینه انجام دهید. این عمل باعث حس اعتماد و در نتیجه وفادار شدن مشتری به برند شما می شود.

توجه به مشتریان بالقوه خود

اگر یک مشتری خریدی انجام نمی دهد دلیل نمی شود رهایش کنید. از او در مورد تجربه خود در ارتباط با کسب و کار خود بپرسید تا برای مشتریان بعدی این تجربه اصلاح شود.

استفاده از سوشال مدیا

شبکه های اجتماعی یکی از محبوب ترین ابزارهای قرن 21 است و اکثر مردم بخشی از عمر خود را در آن ها می گذرانند. این فرصتی است تا افزایش فروش را با این ابزارها انجام دهیم.

کمک به مخاطب

به جای توجه 100% به فروش محصول به مخاطب، اولویت های خود را تغییر دهید. شناخت کاربر، چه نیازی دارد و شرکت شما چطور می تواند به او کمک کند باید اولویت شما باشند.

تماس سرد تا بینهایت

خواه یا ناخواه باید با تماس سرد کنار بیایید. بهتر است تیم فروش هر روز تمرین تماس سرد داشته باشند و اعتماد به نفس خود را بالا ببرند.

معرفی محصول

لحظه تعیین کننده برای استراتژی فروش، لحظه معرفی محصول است که باید به بهترین شکل به مشتری بیان شود با خرید این محصول چه سودی می برد.

اتمام مکالمه با اعتماد به نفس

در اتمام مکالمه باید مشتری مطئن شود وعده های داده شده تیم فروش انجام می شود. مثلا به صورت سوالی از مشتری پرسیده شود که آیا نیازش با محصولی که ارائه دادیم برطرف می شود؟

حفظ مشتریان قبلی

در اینجا تیم فروش و تیم خدمات پس از فروش می توانند همکاری داشته باشند و بازخورد مشتریان را گرفته و بررسی شود که آیا دوباره از شما خرید می کنند یا خیر؟ در صورت منفی بودن جواب علت را می پرسیم و برای رفعش تلاش می کنیم.

درخواست تبلیغ شما توسط مشتریان فعلی

اگر به مشتریان وفادار فعلی خود درخواست بدهید به کسانی که محصول یا خدمات شما را نیاز دارند، محصولات شما را معرفی کنند، می توانید همیشه از یک کانال تبلیغاتی رایگان مشتریان خود را افزایش دهید. برای این کار می توانید باوری در ذهن مشتریان ایجاد کنید که با معرفی محصولات یا خدمات شما به دیگران باعث رفع نیاز های آن ها شده و یک نوع کمک اجتماعی محسوب می شود.

فروش به مشتری در حال خرید

از کارمندان خود که با مشتریان در ارتباط هستند بخواهید محصولات فرعی را هم به مشتریان پیشنهاد بدهند. احتمال این هست یک مشتری که کفش می خرد، به کفی کفش هم احتیاج داشته باشد. پس وقتی فردی با شما برای خرید محصولی تماس می گیرد یا پیام می دهد، بهتر است وقتی قصد خرید داشت، محصولات مکمل و فرعی را هم به او پیشنهاد دهید.

هویت سازمانی

یک ساختار منظم گرافیکی باعث می شود مخاطبان هر جا لوگو یا رنگ مشابه برند شما را ببینند به یاد شما بیافتند. همچنین در این بازاری که پر شده از محصولات فراوان مشابه شما، با هویت سازمانی که ساخته اید به راحتی توسط مشتریان شناسایی می شوید. هویت بصری علاوه بر تاثیر در مشتریان، می تواند کارمندان سازمان شما را هم متحد کند و یک محیط منظمی در محل کار خواهید داشت.

دسته بندی کردن کاربران

همه مردم به مشتری تبدیل یا به کسب و کار شما علاقه مند نمی شوند. بهتر است با طبقه بندی کردن مخاطبان کسب و کار خود خدمات متفاوتی به آن ها ارائه کنید. با این کار می توانید در زمان بندی های مشخصی برای هر دسته بندی از مشتریان برنامه ریزی کنید و به نیاز آن ها پاسخ دهید.

تخفیف برای خرید اول

معمولا تعدادی از مشتریان برای خرید اول خود از یک برند تردید دارند. با دادن یک کد تخفیف کوچک ریسک آن ها را برای خرید اول کاهش دهید و آن ها را به سرعت به مشتری اولیه تبدیل کنید. در ادامه این هنر بازاریابی شماست که آیا با تلاش های شما مشتریانی که اولین خرید خود را انجام داده اند به مشتریان دائمی تبدیل می شوند یا خیر؟

سایت اختصاصی برای برند

با توجه به افزایش خرید های اینترنتی توسط مردم، داشتن یک فروشگاه اینترنتی برای برندی که محصولات یا خدماتی برای ارائه دارد یک موضوع حیاتی محسوب می شود. هیچوقت مشتریان اعتمادی که در سایت وجود دارد را با دیگر فضاها مانند اینستاگرام و تلگرام عوض نمی کنند.

پس از معرفی بهترین نکات استراتژی مدیریت فروش، در ادامه چالش های پیش روی شما در استراتژی فروش را بررسی خواهیم کرد.

چالش های استراتژی فروش

استراتژی های فروش در هر کسب و کاری با چالش ‌های خاصی روبرو هستند. در ادامه به برخی از چالش‌ های معمول که ممکن است در استراتژی فروش مطرح شود، اشاره کرده ایم. البته قبل از معرفی این چالش ها، پیشنهاد می کنیم ویدئوی زیر را در رابطه با یکی از مهم ترین چالش های استراتژی های فروش مشاهده کنید:

شناخت بازار

تعیین هدف مخاطبین، نیازهای مشتریان و رقبا به عنوان یکی از اولین و مهم ترین قدم‌ ها در استراتژی فروش است. عدم داشتن اطلاعات کافی در مورد بازار باعث انتخاب استراتژی نادرست می شود. پس سعی کنید قبل از هر چیزی بر بازار کسب و کار خود آگاهی کامل داشته باشید.

رقابت

بازارهای کسب و کارهای مختلف توسط رقبا پرشده ‌اند و رقابت برای جذب مشتریان و نگه‌ داشتن آن ها چالش‌ هایی ایجاد می‌ کند. برای موفقیت در این شرایط، شما باید استراتژی ‌های مناسبی برای مدیریت رقابت و پیروزی بر رقبا داشته باشید. با توجه به این که در این بازار تنها نیستید، برای موفقیت باید بجنگید.

تعیین قیمت

تعیین قیمت مناسب برای محصول یا خدمت شما یکی از چالش ‌های مهم در فروش است. قیمت ‌گذاری نادرست تاثیر منفی بر روی میزان فروش و سودآوری شما دارد؛ برای مثال شما قیمت محصول یا خدمات خودتان را برای فروش بیشتر، طوری تعیین کنید که از رقبایتان بسیار کمتر باشد. در این صورت ضرر خواهید کرد.

یا می توانید قیمت گذاری بیشتر از بازار را تعیین کنید؛ در این صورت هم خودتان حدس خواهید زد که چه اتفاقی خواهد افتاد. برای تعیین قیمت نیاز به یک مشاور دارید.

استراتژی تبلیغاتی

تبلیغات و بازاریابی صحیح برای جذب مشتریان و افزایش شناخت برند شما اهمیت فراوانی دارد. انتخاب و اجرای استراتژی تبلیغاتی مناسب یک چالش بسیار مهم است. شما در ابتدا باید توجه مخاطب را به خود جذب کنید تا بتوانید محصولات خود را به فروش برسانید.

کیفیت خوب محصولات و خدمات لازم است؛ اما این که در مرحله اول مخاطب به این محصولات توجه کند مهم تر اهمیت بیشتری دارد. مخاطب برای تشخیص کیفیت محصول اول باید آن را پیدا کند و با کمک تبلیغات شناخته می شوید.

مدیریت فرآیند فروش

بهبود فرآیندهای فروش، مانند مدیریت سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتریان)، ارتقا کارایی و اثربخشی تیم فروش و ایجاد رویکردهای موثر به فروش چالش‌ های مدیریتی را کاهش می دهد. استراتژی فروش هر چقدر خوب برنامه ریزی شده باشد، بدون یک مدیریت قوی نمی توان به موفقیت رسید.

تغییرات در تکنولوژی

تکنولوژی ‌های جدید نیازهای مشتریان و روش ‌های فروش را تغییر می دهند. به همین دلیل باید ب‌روز بمانید و تغییرات تکنولوژی را به نفع خود استفاده کنید.

مدیریت ارتباط با مشتری

ایجاد و حفظ ارتباط مثبت با مشتریان بسیار اهمیت دارد. مشتریان را راضی نگه داشتن و انتقال ایجاد کنندگی به آن ها چالش ‌هایی دارد. به همین دلیل سعی کنید که مخاطبین خودتان را خیلی خوب بشناسید و ارتباط خوبی با آن ها داشته باشید؛ چرا که این مخاطبین شما هستند که کسب و کار شما را زنده نگه داشته اند.

تغییرات در محصولات یا خدمات

باید استراتژی فروش خود را با توجه به تغییرات در محصولات یا خدمات بروز کنید. تغییر محصولات و خدمات یک تغییر معمول در کسب و کارها است و شما باید برای این تغییرات آماده باشید.

به طور کلی هر کسب و کار دارای چالش‌ های خاص خود است. برنامه ‌ریزی دقیق، تجربه و تحلیل بازار به شما کمک می کند تا با این چالش‌ ها مقابله کرده و استراتژی های فروش مناسبی را اجرا کنید.

کسب و کارهای نوپا برای رسیدن به موفقیت چکار کنند؟

فرقی نمی کند یک کسب و کار نوپا هستید که تازه کار خودش را شروع کرده و یا یک شرکت بزرگی که چندین سال در حوزه کاری خود فعال است؛ هر کدام از شما به افزایش فروش نیاز دارید تا به سود خوبی برسید. به نظر شما کسب و کاری که چندین دهه یکی از غول های بازار خودش بوده، بدون هیچ گونه استراتژی به موفقیت رسیده و در این جایگاه باقی مانده؟ قطعا خیر! آن ها استراتژی داشته اند. اگر کسب و کار نوپایی دارید باید به نکات زیر توجه داشته باشید تا در این بازار پر از رقبات دوام بیاورید:

فرصت سوزی نکن!

کسب و کارتان محصول یا خدماتی را تولید می کنید. فرقی نمی کند که چه کسب و کاری دارید، چرا که همه شما در نهایت در کار فروش هستید و باید همانند یک فروشنده باشید. فروشنده موفق، همیشه به فکر فروش است. شما هم باید از هر موقعیت موجود، شانس خودتان را برای افزایش فروش امتحان کنید.

یعنی نباید کسب و کار خودتان را در زمینه فروش به چند روش فروش محدود کنید. شما به عنوان یک کسب و کار علاوه بر تکیه کردن به روش های موجود، باید روش های جدید را نیز در نظر داشته باشید. برای مثال کسب و کارتان نباید تنها بر سایت محدود شود و باید به سراغ شبکه های اجتماعی نیز بروید.

البته این به این معنی است که هر روشی را باید امتحان کرد! باید به دنبال روش های مناسب کسب و کار خود باشید.

جدی باش!

لیدهای شما باید موثر باشد و نباید صرفا فقط یک لید ایجاد کنید و تمام. این لیدها باید طوری طراحی و تقویت بشوند که فرصت های زیادی برای فروش به دست بیاورید. هدف از این استراتژی فروش این است که به شما بگوید هدف شما باید نزدیک شدن به مشتری باشد.

شما می توانید راه های مختلفی را برای رسیدن به هدف این استراتژی های فروش طی کنید. با این حال حتما توجه داشته باشید که مخاطب شما چه ویژگی ها و مهم تر از آن چه علایقی دارد. با استفاده از این اطلاعات می توان تشخیص داد که چگونه باید به مشتری نزدیک شد. چرا که مخاطب با کسب و کار شما فاصله ای دارد و شما باید دنبال این بگردید که چگونه فاصله خودتان را با مخاطب کمتر خواهد شد.

تمامی تلاش ها برای تبدیل مخاطب هدف به یک مشتری دائمی است. برای همین باید هیچ گونه فرصتی را از دست ندهید. البته زمانی که می گوییم نباید فرصتی را از دست داد، به این معنی هم نیست که هر مخاطب را پیامک واریزی ببینید. طوری رفتار کنید که خودتان از فروشندگان دیگر انتظار دارید. برای او باید احترام قائل بشوید و به دنبال تعامل بیشتر با آن ها باشید تا این فاصله میان شما و مشتری کم شود .

ارتباط خودت را با مشتری مدیریت کن!

برای این که شما هم مانند کسب و کارهای موفق بتوانید صرفه جویی در وقت و هزینه سیستم بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان خود را مدیریت کنید، باید به سراغ نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان بروید. استفاده از این نرم افزار مزایای زیادی دارد که در زیر به برخی از این موارد اشاره کرده ایم:

• این نرم افزار اطلاعات گسترده و البته پراکنده همگی مشتریان شما را به صورت یکپارچه و منظمی در می آورد. شاید در اوایل کسب و کارتان نیازی به استفاده از این برنامه نبینید. که البته با توجه به تعداد کم مشتریان تان حق دارید. در اوایل می توان حتی با یک نرم افزاری مانند اکسل نیز این مشتری ها و اطلاعات شان را مدیریت کرد؛ اما به مرور با بیشتر شدن مشتریان به سادگی گذشته قابل مدیریت نیستند.
• یکی دیگر از مزایای این نرم افزار این است که می توانید راحت گزارش گیری انجام بدهید. برای مثال مشخص می کند که کدام یک از فروش های شما به نسبت موفق تر بوده یا در چه نقطه ریزش مشتری های شما شروع شده. با توجه به اطلاعات مختلف نرم افزار از این اطلاعات استفاده کرده تا تصمیم های بهتری بگیرید.
• کسب و کار شما باید در هنگام ارتباط با مشتریان مختلف، با همه آن ها به صورت حرفه ای برخورد کند. اما میان همه آن ها، با مشتریانی که ارزش بیشتری برای شما دارند، برخورد بهتری داشته باشید. به این معنی که وقت و انرژی بیشتری صرف ارتباط با این دسته از مشتریان کنید. به کمک این نرم افزار، شانس شناسایی مشتری های ارزشمند را دارید.

فضای مجازی را جدی بگیر!

شبکه ‌های اجتماعی امروزه نقش بسیار مهمی در فروش آنلاین ایفا می ‌کنند. با توجه به تعداد بالای کاربران این شبکه‌ ها، شما می ‌توانید با مخاطبین هدف خود در ارتباط باشید و محصولات و خدمات کسب و کار خود را به آن ‌ها معرفی کنید. در زیر اهمیت فضای مجازی را توضیح می دهیم:

• با استفاده از شبکه ‌های اجتماعی به راحتی و هزینه کم با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید و به مخاطبین هدف خود دسترسی داشته باشید. با ایجاد صفحه ‌های کسب و کار خود در شبکه ‌های اجتماعی به ویژه اینستاگرام، محتوای جذاب و مفید را با مخاطبان تان به اشتراک بگذارید. این محتوا شامل تصاویر، ویدئوها، مقالات و نظرات مشتریان است.
• با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی موجود در شبکه ‌های اجتماعی، تبلیغات خود را به صورت هدفمند به کاربران نشان دهید. با تحلیل داده‌ ها و آمارهای شبکه‌ های اجتماعی، بهترین راهکارهای تبلیغاتی و استراتژی را برای جذب مخاطبین هدف خود پیدا کنید.
• با کمک شبکه‌ های اجتماعی با مشتریان در ارتباط باشید و به سوالات و نیازهای آن ‌ها پاسخ دهید. ارائه پاسخ ‌های سریع و ارتباط مستمر با مشتریان به شما کمک می کند تا اعتماد آن ‌ها را جلب کرده و تعامل خوبی با آن ‌ها ایجاد کنید.
• در نهایت، با استفاده از شبکه ‌های اجتماعی برند خود را بهتر به مخاطبان تان معرفی کنید. با ارائه محتوا و مشارکت در بحث‌ ها و تبادل نظرها، اعتبار برند کسب و کارتان را افزایش دهید و در ذهن مشتریان حک بشوید.

به طور خلاصه این شبکه ‌ها فرصتی عالی را برای برقراری ارتباط با مخاطبین هدف کسب و کار شما فراهم می ‌کنند و به شما اجازه می‌ دهند تا محصولات و خدمات خود را به آن ‌ها معرفی کنید. این گونه می توانید با این استراتژی فروش مخاطب هدف خود را تبدیل به یک مشتری کنید.

حرفه ای تخفیف بدهید

هر کسب و کاری برای فروش محصولات و خدمات خود باید استراتژی فروش داشته باشد. یکی از این استراتژی ها، تخفیف دادن است. نیازی به معرفی تخفیف نیست و به همین علت در ادامه تنها به اهداف تخفیف اشاره خواهیم کرد:

• با کمک تخفیف می توان، مشتری های جدیدی را جذب کرد.
• نیاز است که مشتری های قدیمی برای خرید دوباره ترغیب بشوند. معمولا برای ترغیب سعی می کنند که به مشتری های قدیمی تخفیف های مختلفی ارائه شود.
• تخفیف های هدفمند به شما کمک می کند تا شهرت کسب و کار خودتان را برای گروه هدف تان افزایش بدهید.

همگی این موارد کمک می کند تا در نهایت افزایش فروش رخ بدهد. همان طور که گفتیم تعریف تخفیف را همه می دانند. اما اکثر کسب و کارها با نحوه صحیح تخفیف دادن آشنا نیستند. برای مثال کسب و کارهای زیادی از تخفیف های نقدی زمانی استفاده می کنند. شاید در ابتدا این تخفیف دادن های غیراصولی سودآور باشد؛ اما به مرور به ضرر شما تمام می شود. در تخفیف زمانی، شرکت ها در زمان خاصی تخفیف می دهند. مشتریان این زمان ها را به مرور شناسایی خواهند کرد و تنها در همین زمان های مشخص از کسب و کار شما می خرند.

تخفیف های متعدد باعث آسیب به برند شما می شود. درست است که گاهی اوقات این تخفیف ها در ترغیب مشتری ها برای خرید نقش مهمی دارند؛ اما به مرور افراد به برند شما به عنوان یک برند ارزان و ضعیف نگاه می کنند.

استراتژی فروش برای متقاعد کردن مشتری

زمانی استراتژی فروش شما عملی خواهد بود که مشتری شما برای خرید محصول و خدمات شما متقاعد شده باشد. منظور از متقاعدسازی این است که نگرش مشتری را نسبت به محصولی که دارید تغییر بدهید. روش های زیادی برای متقاعدسازی مخاطبین وجود دارد که در ادامه آن ها را معرفی می کنیم. این موارد را جدی بگیرید تا همان طور که گفتیم جدیدترین استراتژی فروش به خوبی اجرا بشود:

شناخت زبان مشتری

معمولا کسب و کارهای نوپا اوایل فعالیت شان وقتی با مخاطبین روبرو می شوند، مشکلی زیادی برای ارتباط گرفتن با آن ها دارند. دلیل این که نمی توانند آن ها را متقاعد بسازند، نشناختن زبان مخاطبین است؛ یعنی نمی دانند آن هابه چه چیزی نیاز دارند؟ همه مخاطبین ایده آل نیستند و ویژگی های منفی نیز دارند که دانستن همین نکته کمک می کند تا خودتان بتوانید ارتباط بهتری با مشتری ایجاد کنید.

تشخیص مزایا و ویژگی های محصول

متاسفانه کسب و کارها برای متقاعد کردن مشتری های خود، تنها به ویژگی های آن اشاره می کنند. برای مخاطبین شما ویژگی های محصول شما هیچ اهمیتی ندارد و شما باید تنها مزیت های آن را معرفی کنید. منظور از ویژگی، نحوه عملکرد محصول شما است و مزایا یعنی موارد سودمندی که با خرید آن به دست می آورید.

برای مثال شما کسب و کاری در حوزه کفش هستید و می خواهید مخاطبین خود را برای خرید کفش متقاعد سازید که این کفش را بخرند. معمولا کسب و کارهای نوپا تنها به ویژگی های آن اشاره می کنند. می گویند دوخت خوبی دارد، جنس چرم آن از تمساح است و… . برای مخاطب این ویژگی ها اهمیت ندارد و تنها به دنبال این هستند که از خرید کفش چه مزیتی کسب می کند؛ مثلا این کفش جذابیت شما را افزایش می دهد.

برقراری ارتباط سریع با مشتری

تا زمانی که نتوانید به سرعت با مشتری ارتباط برقرار کنید، هیچ وقت استراتژی فروش شما عملی نخواهد شد. برای برقراری ارتباط سریع با مخاطب راه های مختلفی وجود دارد که در زیر به این راه ها اشاره کرده ایم. برای اجرای این روش ها خودتان باشید و سعی نکنید که مصنوعی رفتار کنید:

• حفظ لبخندی گرم و صمیمانه از ابتدا تا انتهای مکالمه با مشتری بسیار در شکل گیری ارتباط تاثیر می گذارد. البته به هیچ وجه خنده مصنوعی نباشد؛ چرا که مخاطب به راحتی این نوع خنده را تشخیص می دهد.
• حفظ ارتباط چشمی نشان دهنده این است که شما خواهان ایجاد ارتباط با مخاطب هستید و به برقراری ارتباط سرعت می بخشد.
• به خوبی به خواسته مخاطب گوش داده و به آن بازخورد دهید. متاسفانه برخی از کسب و کارها آن قدر غرق در اجرای استراتژی های فروش هستند که تنها می خواهند محصول را بر مشتری القا کنند. اگر به خواسته مشتری توجه کنید، مشتری به خاطر توجه ای که نشان داده اید راحت تر با شما ارتباط می گیرد.

شناخت زبان بدن

نیمی از راه متقاعدسازی مخاطب با کلمات و نیم دیگر با زبان بدن انجام می شود. برخی از فروشنده هادر کلام چیز مثبتی را به مشتری می گویند؛ اما در زبان بدن طوری رفتار می کنند که خلاف آن ثابت شود! با دانستن تکنیک های زبان بدن می توان برخی از نظرات خود را تنها با استفاده از زبان بدن به مخاطب انتقال بدهید.

به جز مسلط شدن بر روی ارتباط غیرکلامی و ایجاد تعادل در سخن و زبان بدن، فروشنده زبان بدن مخاطب خود را نیز تشخیص خواهد داد. به کمک مزایا این روش، شما می توانید بهتر نیازهای واقعی مخاطب را تشخیص بدهید. گاهی اوقات مشتری در سخنان خود ادعایی دارد؛ اما در زبان بدن خلاف آن را نشان می دهد. شما بر اساس زبان بدن فرد خواهید توانست نوع رفتار خود را با او بهبود ببخشید.

تعیین استراتژی قیمت گذاری

در کنار استراتژی فروش، باید به تعیین قیمت مناسب برای فروش محصولات نیز توجه کنید. برخی تصور می کنند برای فروش بیشتر باید قیمت محصولات را پایین در نظر بگیرند. درست است که با قیمت پایین، تعداد فروش بالا می رود؛ اما هیچ گونه سودی برای شما نخواهد داشت. در مقابل با تعیین قیمت بالا، تعداد زیادی از مشتریان خود را از دست خواهید داد.

کسب و کار شما باید با بررسی های لازم، بهترین استراتژی های قیمت گذاری را برای خود تعیین کند. مشخص کردن قیمت بر اساس هزینه های تولید، اهداف درآمدی و قیمت رقبا کار بسیار دشوار و نشدنی نیست. اما باید در نظر بگیرید که طرف مقابل شما انسان ها هستند و برخورد با انسان ها بسیار پیچیده تر از کار با اعداد و ارقام است. به همین علت باید بر اساس استراتژی های مختلف قیمت گذاری و اثری که بر روی مخاطب می گذارد، بهترین استراتژی را در نظر بگیرید.

در هنگام تعیین استراتژی قیمت گذاری، در نظر داشته باشید که هیچ نوع استراتژی سفید و سیاهی برای قیمت گذاری وجود ندارد که برای همه کسب و کارها مناسب باشد. پس همان طور که گفتیم این که چه تصمیمی بگیرید برعهده خودتان است. برخی از خرده فروشان برای قیمت گذاری، استراتژی اسمی یا مضاعف را در نظر می گیرند. آن ها برای این که حاشیه سودی مطمئنی داشته باشند، هزینه محصول را دو برابر می کنند.

البته در شرایط خاص قیمت بالاتر یا پایین تر نیز در نظر گرفته می شود. فرمول های ساده ای برای به دست آوردن قیمت خرده فروشی وجود دارد؛ اما برای همه محصولات و کسب و کارها کاربردی نخواهد داشت. به همین علت است که می گوییم باید خودتان تصمیم نهایی را بگیرید. برای این که بتوانید تصمیم گیری بهتری داشته باشید، باید استراتژی های قیمت گذاری مختلفی را بشناسید.

بهترین روش انتخاب استراتژی فروش

فرآیند خرید به طرز چشمگیری نسبت به گذشته تغییر کرده. در گذشته، خریداران تنها به اطلاعاتی که فروشندگان ارائه می دادند، متکی بودند. این وضعیت باعث می شد که احتمال ضرر خریداران افزایش یابد؛ زیرا آن ها به اطلاعات محدود و گاهی نادرست دسترسی داشتند. اکنون، با پیشرفت فناوری و دسترسی به اینترنت، خریداران می توانند به راحتی اطلاعات مورد نیاز خود را به صورت آنلاین جستجو کنند. این تغییرات، نیاز به استراتژی های فروش جدید و موثر را به شدت افزایش داده است.

خریداران با مشاهده نظرات، بررسی ها و مقایسه های مختلف را در مورد محصولات و خدمات، تصمیمات بهتری می گیرند و از انتخاب های خود مطمئن تر می شوند. در این شرایط، اگر تیم های فروش نتوانند اطلاعات بروز و مفیدی را ارائه دهند، به احتمال زیاد خریداران تمایلی به تعامل با آن ها نخواهند داشت. ایجاد یک استراتژی فروش موثر و متناسب با نیازهای مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. برای انتخاب بهترین روش انتخاب استراتژی فروش باید به موارد زیر توجه کرد:

مراحل فرآیند خرید

فرآیند خرید شامل سه مرحله اصلی است: آگاهی، بررسی و تصمیم گیری. در مرحله آگاهی، مشتریان به دنبال اطلاعاتی هستند که آن ها را با محصولات و خدمات آشنا کند. در این مرحله، ارائه محتوای آموزشی و مفید، توجه مشتریان را به خود جلب خواهد کرد. به عنوان مثال، مشتریان با استفاده از مقالات، ویدئوها و وبینارها به مشتریان کمک می کنند تا با ویژگی ها و مزایای محصولات آشنا شوند.

در مرحله بررسی، مشتریان گزینه های مختلف را مقایسه می کنند. در این مرحله، ارائه اطلاعات دقیق و شفاف درباره محصولات و خدمات اهمیت زیادی دارد. تیم های فروش باید بتوانند به سوالات مشتریان پاسخ دهند و اطلاعاتی فراتر از آن چه که در دسترس است، ارائه کنند تا مشتریان احساس کنند که در انتخاب خود تنها نیستند و از حمایت تیم فروش بهره مند می شوند.

در مرحله تصمیم گیری، مشتریان به انتخاب نهایی خود می رسند. در این مرحله، ایجاد حس اعتماد و اطمینان در مشتریان بسیار مهم است. ارائه تضمین ها، نظرات مثبت مشتریان قبلی و پیشنهادهای ویژه به مشتریان اطمینان بیشتری برای خرید می دهند.

تنظیم استراتژی فروش بر اساس مراحل مشتری

برای موفقیت در فروش، لازم است که استراتژی فروش بر اساس مرحله ای که مشتری در آن قرار دارد، تنظیم شود. برای مثال، در مرحله آگاهی، تمرکز بر تولید محتوای آموزشی و جذاب مشتریان جدید را جذب می کند. در این مرحله، استفاده از شبکه های اجتماعی و وبلاگ ها به عنوان ابزارهای ارتباطی موثر می باشد.

در مرحله بررسی، ارائه مقایسه های دقیق و شفاف بین محصولات و خدمات مختلف به مشتریان کمک شود تا انتخاب بهتری داشته باشند. این کار معمولا شامل ارائه نمودارها، جداول و اطلاعات دقیق درباره ویژگی ها و مزایای هر محصول می باشد.

در مرحله تصمیم گیری، ایجاد حس فوریت و ارائه پیشنهادهای ویژه مشتریان را به خرید ترغیب کند. به عنوان مثال، تخفیف های محدود زمانی یا هدیه های ویژه با خرید مشتریان را به اقدام سریع تر تشویق می کند.

اهمیت به روزرسانی اطلاعات

تیم های فروش باید بروزترین اطلاعات را در مورد محصولات و خدمات خود داشته باشند؛ برای مثال ویژگی ها، قیمت ها، نظرات مشتریان و روندهای بازار را حل کنند. با این کار، تیم های فروش به مشتریان اطلاعات دقیق و مفیدی ارائه همی  دهند و اعتماد آن ها را جلب کنند.

اشتباهات رایج در تدوین استراتژی فروش

تدوین استراتژی فروش یکی از حیاتی ترین بخش های موفقیت هر کسب و کار است. اما بسیاری از سازمان ها در این مسیر دچار اشتباهاتی می شوند که می تواند تاثیرات منفی بر عملکرد فروش و سودآوری داشته باشد. در ادامه به بررسی رایج ترین اشتباهات در تدوین استراتژی فروش و راه های جلوگیری از آن ها می پردازیم:

نداشتن شناخت کافی از مشتریان هدف

یکی از بزرگ ترین اشتباهات، تدوین استراتژی فروش بدون درک عمیق از نیازها و خواسته های مشتریان هدف است. بسیاری از کسب و کارها به جای تحقیق و تحلیل داده ها، بر اساس حدس و گمان یا تجربیات گذشته عمل می کنند. این امر باعث می شود پیام های فروش نامرتبط و کم تأثیر باشند.

تحقیق و تحلیل داده های بازار و مشتریان، از جمله بررسی رفتار خرید، نیازها، مشکلات و علایق آن ها. استفاده از ابزارهای تحلیل داده مانند Google Analytics و CRM به شناسایی دقیق تر مشتریان هدف کمک می کند. همچنین، مصاحبه با مشتریان و نظرسنجی های منظم می تواند دیدگاه بهتری نسبت به انتظارات آن ها ارائه دهد.

تعیین اهداف غیرواقع بینانه

بسیاری از شرکت ها اهداف فروش را بر اساس انتظارات غیرواقع بینانه یا فشارهای مدیریتی تعیین می کنند. این امر منجر به کاهش انگیزه تیم فروش، استرس بیش ازحد و در نهایت عدم دستیابی به اهداف می شود.

تعیین اهداف SMART که بر اساس داده های واقعی و تحلیل عملکرد گذشته تعیین شده باشند. همچنین، مشارکت تیم فروش در فرآیند تعیین اهداف به آن ها کمک می کند تا احساس مالکیت بیشتری نسبت به اهداف داشته باشند.

عدم تطابق استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی

یکی از اشتباهات رایج این است که استراتژی فروش و بازاریابی به صورت جداگانه و بدون هماهنگی تدوین شوند. این امر منجر به ارسال پیام های متناقض به مشتریان و کاهش اثربخشی هر دو بخش می شود.

همکاری نزدیک بین تیم های فروش و بازاریابی و تدوین یک استراتژی یکپارچه که در آن پیام های بازاریابی با فرآیندهای فروش هماهنگ باشند. جلسات منظم بین این دو تیم می تواند به هماهنگی بیشتر و بهبود نتایج منجر شود.

تمرکز بیش ازحد بر جذب مشتریان جدید و نادیده گرفتن مشتریان فعلی

بسیاری از کسب و کارها بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتریان جدید می کنند و از مشتریان فعلی غافل می شوند. این در حالی است که حفظ مشتریان فعلی به مراتب هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد.

تدوین استراتژی های موثر برای نگهداری مشتریان فعلی، از جمله برنامه های وفاداری، ارائه تخفیف های ویژه و پیگیری منظم پس از خرید. همچنین، استفاده از داده های خرید مشتریان فعلی می تواند به طراحی پیشنهادات شخصی سازی شده کمک کند.

نداشتن آموزش و توسعه مداوم برای تیم فروش

بسیاری از سازمان ها به اشتباه تصور می کنند که آموزش تیم فروش باید فقط در ابتدای استخدام انجام شود. این امر منجر به کاهش انگیزه و به روز نبودن دانش و مهارت های تیم فروش می شود.

برنامه ریزی دوره های آموزشی منظم برای به روزرسانی دانش و مهارت های فروشندگان، از جمله آموزش های مرتبط با محصولات جدید، تکنیک های مذاکره و استفاده از ابزارهای فناوری. همچنین، ارائه بازخورد منظم و جلسات کوچینگ به بهبود عملکرد تیم کمک می کند.

عدم استفاده از ابزارهای فناوری و تحلیل داده ها

در دنیای امروزی، استفاده از ابزارهای فناوری برای تحلیل داده ها و بهینه سازی فرآیندهای فروش ضروری است. اما بسیاری از کسب و کارها همچنان از روش های سنتی و دستی استفاده می کنند که منجر به کاهش کارایی و دقت می شود.

استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، نرم افزارهای تحلیل داده و اتوماسیون بازاریابی برای بهبود کارایی و دقت در فرآیندهای فروش. این ابزارها به تیم فروش کمک می کنند تا بهتر مشتریان هدف را شناسایی کرده و کمپین های فروش را بهینه سازی کنند.

روش های بهینه سازی فروش

 استراتژی فروش بهینه و دقیق از اهمیت بالایی برخوردار است. برای رسیدن به این هدف، باید به چند نکته توجه کرد. اولین نکته، شناخت نیازهای مشتریان و تطبیق محصولات یا خدمات با آن ها است. این امر با استفاده از تحلیل داده ها و نظرسنجی های مشتریان امکان پذیر است. دومین نکته، افزایش تجربه مشتری است. تیم فروش باید در تعاملات خود با مشتریان، تجربه ای مثبت و ارزشمند ایجاد کند. به علاوه، ایجاد راه های مختلف برای ارتباط با مشتریان مانند تماس های تلفنی، ایمیل ها یا رسانه های اجتماعی نیز به تسهیل روند فروش کمک می کند. ، بررسی و تحلیل نتایج فروش و شناسایی نقاط ضعف و قوت استراتژی های قبلی، موجب بهبود روند فروش خواهد شد. این فرآیند، باعث افزایش فروش می شود، روابط بلندمدت با مشتریان نیز برقرار می کند.

تسلط بر قیف فروش

در فرآیند استراتژی فروش، تسلط بر قیف فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است. قیف فروش به مراحل مختلفی اشاره دارد که مشتری از آگاهی تا خرید نهایی طی می کند:

1. اولین مرحله، جذب مشتری است که در آن بازاریاب ها باید مشتریان بالقوه را از طریق تبلیغات، محتواهای آموزشی یا ارائه اطلاعات مفید جذب کنند.
2. در مرحله بعد، نیاز است تا این مشتریان با محصولات یا خدمات بیشتر آشنا شوند و اعتمادشان جلب شود. برای این کار از ابزارهای مختلفی مانند مشاوره های فردی یا تخفیف های ویژه استفاده می گردد.
3. در مرحله تبدیل، فروشنده با پیاده سازی استراتژی های مناسب، روند فروش را بهبود بخشیده و از هدر رفت منابع جلوگیری می کند.

 تکنیک های تعامل با مشتری

 از مهمی ترین جنبه های استراتژی فروش، تعامل موثر با مشتری است. برای ایجاد ارتباط موفق با مشتریان، ابتدا باید به شنیدن نیازها و خواسته های آن ها توجه کرد. ایجاد ارتباط انسانی و متناسب با نیازهای فردی مشتری باعث می شود تا او احساس کند که برای تیم فروش ارزشمند است. همچنین، با استفاده از ابزارهایی مانند پاسخ دهی سریع به سوالات مشتریان و ارائه اطلاعات مفید، ارتباط مثبت و موثر برقرار می شود.. در مرحله بعد، پیگیری های منظم و مشاوره های اختصاصی به حفظ ارتباط و ایجاد اعتماد کمک می کند. مهم است که تیم فروش، تنها به فروش محصول یا خدمات نپردازد، باید سعی کند رابطه بلندمدت با مشتری برقرار کند که موجب وفاداری و رشد کسب و کار شود. این استراتژی ها موجب می شود مشتریان خرید خود را انجام دهند و به مشتریان دائمی تبدیل شوند.

جمع بندی

در این مقاله در مورد استراتژی فروش و اهمیت تدویت آن صحبت کردیم. سعی کرده ایم تمامی نکات مرتبط با آن را با شما به اشتراک بگذاریم. برای موفق شدن کسب و کارتان استراتژی های فروش را بسیار جدی بگیرید.

حالا که در مورد لزوم داشتن استراتژی های فروش آگاهی پیدا کردید، می توانید برای آموزش یا مشاوره برای ساخت استراتژی فروش با مرکز فروش 24 تماس بگیرید تا از تجارب مدیران فروش ما استفاده کنید و به اهداف کسب و کار خود برسید.

منبع اول        منبع دوم