نحوه فروش به مشتری خسیس یکی از مشکلاتی است که تقریبا تمام صاحبین مشاغل با آن مواجه هستند. چنین افرادی تمامی قیمت های محصولات را زیر سوال برده و فروشنده را به چالش می کشند. مشتری خسیس در واقع کسی است که برای خرج کردن و خرید یک محصول مقدار کمی پول صرف می کند. فروشندگان باید در کسب و کار خود به چنین مشتریانی نیز توجه داشته باشند و بتوانند روش هایی را به کار ببرند تا محصولات خود را به آن ها ارائه دهند. با ما در مرکز فروش 24 همراه باشید تا بیشتر در رابطه با این موضوع بدانید.
راه های فروش به مشتری خسیس
یک مشتری خسیس به دلایل مختلف بودجه های کمتری را برای خرید محصولات در نظر می گیرد. حال سوالی که ممکن است برای اکثر مشاغل به وجود آید این است که چه طور باید به مشتری خسیس محصول بفروشیم؟ ما در این مطلب از مرکز فروش 24 قصد داریم روش ها و ترفندهایی را به شما معرفی کنیم تا بتوانید با نحوه فروش به مشتری خسیس بیشتر آشنا شوید.
نیازهای مشتری را مشخص کنید
اولین قدم برای فروش به مشتری خسیس این است که نیازهای او را بشناسید. شما باید بدانید که یک مشتری از شما چه چیزی می خواهد و شما چگونه می توانید نیاز او را رفع کنید، بدون این که در این فرآیند سود خود را از دست بدهید. فراموش نکنید که قرار نیست تمام مشتریان از پس هزینه های هنگفت محصولات شما برآیند و به راحتی آن را خریداری کنند. بسیاری از مشتریان خسیس را می توان با پیشنهاد قیمت های متوسط راضی کرد.
بنابراین لازم نیست همه را راضی نگه دارید و تنها سعی کنید تا بتوانید به چنین مشتریانی کمک کنید. زمانی که نیاز مشتری خسیس را بشناسید و بدانید او تا چه حد می تواند هزینه بپردازد، بهتر می توانید او را راضی کنید. حتی در صورتی که نتوانستید محصول مورد نظر را به او ارائه دهید، می توانید او را به رقیبان دیگر معرفی کنید.
راه حل های جایگزین را انتخاب کنید
درک بودجه مشتری یکی از مهم ترین نکاتی است که در فرآیند بازاریابی و فروش باید به آن توجه کرد. البته این بدان معنا نیست که شما باید همیشه ارزان ترین محصولات را به آن ها ارائه دهید. در برخی مواقع که با مشتریان خسیس مواجه می شوید و می دانید آن ها برای قیمت بالای محصولات هزینه ای صرف نمی کنند، می توانید بدون این که کیفیت خود را پایین بیاورید، جایگزین هایی با قیمت پایین تر و ارزان تر به آن ها ارائه دهید.
در چنین شرایطی به مشتری بگویید که نمی توانید قیمت محصول خود را تا حد پیشنهادی او پایین بیاورید، اما به جای آن می توانید محصولاتی مشابه با قیمت های ارزان تر را در اختیار او قرار دهید. این یکی از بهترین روش ها برای فروش به مشتری خسیس است.
برای مثال زمانی که یک مشتری خسیس یک محصول گران قیمت را انتخاب کرده و از شما درخواست کاهش قیمت دارد، می توانید یکی از محصولات میان رده را به او پیشنهاد کنید. در این صورت مشتریان بهتر می توانند در مورد خرید فکر کنند و نیاز به پرداخت هزینه های بالا برای چنین افرادی وجود ندارد.
ارائه گزینه های تامین مالی
شما به عنوان یک فروشنده برای این که بتوانید فروش خود را بالا برده و گسترش دهید، باید همیشه به فکر کمک به انواع مشتری از جمله مشتری خسیس باشید. برای ارائه محصولات به مشتری خسیس شما می توانید روشی را به کار ببرید که مشتری احساس کند هزینه زیادی داده و نه شما قیمت محصول خود را پایین بیاورید و سود خود را قربانی کنید. در این موارد استفاده از روش های خلاقانه می تواند بسیار کمک کننده باشد.
اگر با یک مشتری خسیس مواجه هستید و می دانید او به یک باره برای خرید یک محصول هزینه زیادی پرداخت نمی کند، می توانید برای او گزینه های تامین مالی را در نظر بگیرید. برای مثال می توانید پرداخت آن ها را تقسیم بندی کنید تا آن ها بتوانند موجودی خود را طی ماه های مختلف بپردازند. همان طور که می دانید این روزها کسب و کارهای زیادی این امکان را برای مشتریان در نظر گرفته اند تا هزینه های خود را به صورت اقساطی پرداخت نمایند.
این کار هم می تواند فروشنده و هم مشتری خسیس را راضی نگه دارد. قطعا زمانی که یک فروشنده در این شرایط اقتصادی به فکر رفاه حال مشتریان باشد، فروش بیشتری خواهد داشت، زیرا مشتریان به خوبی درک می کنند که فروشنده به آن ها اهمیت می دهد و برای آن ها ارزش قائل است.
بر ارزش تاکید داشته باشید
بسیاری از تیم های فروش و شرکت ها تنها بر روی قیمت ها تمرکز دارند. این یک رویکرد اشتباه است، به خصوص زمانی که شما با مشتریان خسیس مواجه باشید. فروش به مشتری خسیس برای چنین شرکت هایی قطعا کار دشواری خواهد بود. فراموش نکنید که تمامی محصولات و خدمات شما ارزش دارند و گاهی لازم است مشتری ارزش های محصول را درک کند.
محصولات شما چگونه می توانند در بلند مدت برای مشتریان خسیس سود داشته باشد؟ شما باید تمامی مزایا و سود محصولات خود برای آن ها را شرح دهید. زمانی که آن ها را با ارزش محصول آشنا می کنید، در واقع آن ها را متقاعد می کنید که قیمت ارائه شده برای این ارزش مناسب است و آن ها راحت تر راضی به پرداخت می شوند. این یکی از استراتژی های مناسب برای فروش به مشتریان خسیس است.
در مورد هزینه ها صادق باشید
هنگامی که با مشتریان خسیس برخورد دارید، باید در مورد قیمت های محصولات و خدمات خود صادق و شفاف باشید. اگر می توانید حدس بزنید که مشتری تا چه اندازه حاضر است برای محصولات هزینه پرداخت کند او را راهنمایی کنید که چه محصولاتی می توانید در اختیار او قرار دهید.
این صداقت و شفافیت باعث می شود تا بین شما و مشتریان خسیس اعتماد ایجاد شود و آن ها برای خریدهای بعدی نیز شما را انتخاب خواهند کرد. با این کار در زمان و انرژی شما صرفه جویی خواهد شد؛ چرا که شما قبل از هر چیز در خصوص هزینه ها صحبت می کنید و مشتری این موضوع را درک می کند که شما تنها به فکر فروش محصولات گران قیمت به آن ها نیستید.
چگونه با مشتری خسیس برخورد کنیم؟
با این که تکنیک هایی وجود دارد تا شما بتوانید مشتری خسیس را راضی به خرید کنید، اما باید بدانید که چطور می توانید با چنین افرادی برخورد کنید که سود شما قربانی نشود و کسب و کار شما آسیب نبیند. ما در ادامه برخی از رفتارهایی که باید در چنین شرایطی به آن توجه کنید را برای شما بیان می کنیم.
اجازه ندهید مشتری خسیس از شما سو استفاده کند
فقط به دلیل این که شما با یک مشتری خسیس رو به رو هستید، نباید به آن ها اجازه دهید تا شما سواستفاده کنند. در شرایطی یک مشتری خسیس از شما درخواست تخفیف های بالا یا غیر معمول را دارد باید بتوانید به صورت محترمانه او را متقاعد کنید که نمی توانید این تخفیف را برای محصولات در نظر بگیرید و به او کمک کنید تا بتواند از راه های جایگزین بهره ببرد.
فراموش نکنید که شما صاحب کسب و کار خود هستید و این بدان معناست که لازم نیست همیشه روش هایی را در پیش بگیرید که مشتری راضی باشد و نتیجه کار شما آسیب ببیند. علاوه بر مشتریان خسیس بسیار دیگری از مشتریان وجود دارند که از همکاری و خرید از شما لذت می برند، بنابراین نباید تنها تمرکز خود را روی چنین افرادی قرار دهید که با سو استفاده موجب وارد شدن آسیب به درآمد شما شوند.
بپذیرید که همه مشتری ایده آل شما نیستند
یکی از نکات مهم دیگری که در تمام کسب و کار باید ان را در نظر گرفت این است که شما به عنوان یک صاحب کسب و کار باید بپذیرید که تمام افراد نمی توانند مشتری ایده آل شما باشند. به همین علت نباید استرس راضی نگه داشتن تمام مشتریان را داشته باشید. شما در مواجه با مشتریان خسیس می توانید هر یک از تکنیک های فوق را که به کسب و کار شما آسیب نمی زند را به کار ببرید.
سعی کنید تمرکز خود را روی جذب مشتریانی قرار دهید که می دانید خدمات و محصولات شما برای آن ها گزینه مناسبی هستند و نگران مشتریان دیگری که حاضر نیستند برای محصولات با کیفیت هزینه مناسب بپردازند، نباشید. برخی از کسب و کار تمام تلاش خود را می کنند تا بتوانند تمام مشتریان خسیس را راضی نگه دارند، چنین کسب و کارهایی قطعا بعد از مدتی با ضرر مالی مواجه می شوند. بنابراین پذیرفتن این که همه افراد مشتری ایده آل شما نیستند، می تواند بسیار به شما کمک کند.
یکی از عوامل تاثیرگذار بر رشد کسب و کار شما، آموزش نیروی فروش و ساخت تیم فروش است. می توانید با خواندن این مقاله بیشتر با این موضوع آشنا بشوید.
جمع بندی
مشتری خسیس! فردی که بسیاری از فروشندگان بسیار با آن مواجه می شوند. مشتریان زیادی وجود دارند که حاضر نیستند برای خرید محصولات با کیفیت هزینه های گران قیمت را بپردازند و برای خرید هر محصولی بودجه اندکی را در نظر می گیرند. فروش محصول به چنین مشتریانی کار دشواری است، اما همان طور که متوجه شدید تکنیک هایی وجود دارد که در فروش به مشتری خسیس به شما کمک می کند. شما می توانید بر اساس نیاز کسب و کار خود هر یک از این تکنیک ها را به کار ببرید.
