تیم فروش در یک سازمان، مسئولیت کنترل فعالیت های مربوط به فروش و همچنین دستیابی به اهداف فروش سازمان را به عهده دارد. در یک تیم فروش، معمولاً مدیر فروش وظیفه رهبری تیم را انجام می دهد. به طور کلی، تمام اعضای تیم فروش در جهت رسیدن به اهداف سازمان فعالیت می کنند. در این مقاله از مرکز فروش 24 به معرفی تیم فروش و مراحل ساخت تیم فروش خواهیم پرداخت.
فهرست مطالب
تیم فروش چیست؟
تیم فروش به گروهی از افراد گفته می شود که به واسطه فروش محصولات یا خدمات یک شرکت، کسب و کار آن سازمان یا شرکت را رشد می دهند. امروزه، هیچ دو تیم فروش مشابه را نمی توان پیدا کرد. زیرا اهداف هر تیم فروش به نیازهای منحصر به فرد سازمان بستگی دارد. با این حال، اکثر تیم های فروش شامل افراد با نقش های مشترکی مانند: نماینده توسعه فروش، کارشناس فروش، مدیر حساب، نماینده مشتری، مدیر فروش می باشند.
چه زمانی به یک ساختار تیم فروش اختصاصی نیاز دارید؟
اگر در مرحله برنامه ریزی برای کسب و کار خود هستید و هنوز در فعالیت های فروش شرکت نمی کنید، ممکن است برای استخدام یک تیم فروش خیلی زود باشد. اما زمانی که کسب و کار شما عملیاتی شده است، قطعاً به یک تیم فروش نیاز دارید تا به شما در جهت رسیدن به اهدافتان کمک کند. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که بر اساس برنامه های رشد خود افراد ساختار تیم فروش را استخدام کنید.
5 نقش اساسی در ساختار تیم فروش
نیازهای مختلف در هر کسب و کار، مبنای استخدام متخصصان فروش برای آن مجموعه است. با این حال، اکثر شرکت ها از ساختار تیم فروش مشابهی پیروی می کنند. در اینجا برخی از نقش هایی که در اکثر تیم های فروش وجود دارند را معرفی خواهیم کرد:
- نماینده توسعه فروش: نمایندگان توسعه فروش، معمولا در سطح فروشندگان ابتدایی بوده و به ندرت در بستن معاملات دخالت دارند. میزان دستمزد یک نماینده توسعه فروش، معمولاً ترکیبی از دستمزد به صورت 65/35 (65 درصد حقوق پایه و 35 درصد حقوق تشویقی) می باشد.
- کارشناس فروش: مسئولیت اصلی یک کارشناس فروش، پشتیبانی از فرآیند فروش است. اگر کسب و کار شما به صورت مکرر در معاملات پیچیده شرکت می کند، باید یک متخصص یا کارشناس فروش را برای فعالیت در حوزه چالش های خاص کسب و کار استخدام کنید. این افراد با انجام تحقیقات در بازار، پیش بینی فروش و به کارگیری دانش خود در موقعیت های عملی، نقش اساسی در فرآیند فروش ایفا می کنند. متخصصان فروش معمولاً ترکیبی از دستمزد 70/30 دریافت می کنند که میزان طرح های تشویقی بر اساس چالش برانگیز بودن فروش متفاوت است.
- مجری حساب: یک مجری حساب، در واقع نماینده فروش شماست. آنها به طور مستقیم با مشتریان احتمالی که به پیشنهادات شما ابراز علاقه کرده اند کار می کنند و سعی می کنند آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنند. بخش بزرگی از دستمزد این افراد از مشوق ها ناشی می شود؛ زیرا مسئولیت اصلی آنها در بستن معاملات و درآمدزایی برای سازمان است. مدیران حساب معمولاً ترکیبی از دستمزد 50/50 یا 60/40 دارند.
- نماینده موفقیت مشتری: هنگامی که مدیران حساب معاملات را به سرانجام می رسانند، مشتریان بالقوه شما به مشتریان حقیقی و بالفعل تبدیل می شوند. در این مرحله، نمایندگان موفقیت مشتری مسئولیت رسیدگی به رضایت و حفظ مشتری را بر عهده می گیرند. آنها روند حفظ روابط با مشتریان را دنبال کرده و راه هایی برای فروش بیشتر خدمات شما پیدا می کنند. نمایندگان موفقیت مشتری معمولاً ترکیبی از دستمزد 75/25 را دارند.
- مدیر فروش: مدیران فروش وظیفه تعیین اهداف، دنبال کردن معیارهای کلیدی فروش و تشویق و حمایت از اعضای تیم را به عهده دارند. در واقع، مسئولیت اصلی رهبر فروش تضمین موفقیت سازمان است. پرداخت مشوق های آنها نیز بر اساس عملکرد تیم است. معمولاً ترکیبی از دستمزد 70/30 به این افراد اختصاص داده می شود.
مراحل ایجاد تیم فروش
ایجاد ساختار تیم فروش حرفه ای و متخصص، نیازمند دانش و مهارت ویژه ای است. علاوه بر اینکه باید افراد مناسب و با اشتیاق را برای استخدام انتخاب نمود، آموزش های دقیقی نیز باید به این افراد ارائه شود. در این بخش قصد داریم یک راهنمای جامع و گام به گام درباره مراحل ساخت تیم فروش را معرفی نماییم. پس با ما همراه باشید!
- استراتژی فروش خود را تعریف کنید: در نخستین گام از مراحل ساخت تیم فروش، باید استراتژی فروش خود را تعیین نمایید. نوع نمایندگان فروش که نیاز دارید، تا حد زیادی به نوع کسب و کار، ماهیت محصولات یا خدمات، مخاطبان هدف و مسیر رشد شما بستگی دارد. بنابراین، ابتدا استراتژی فروش خود را مشخص کنید و سپس در مورد ابزارها و فرآیندهای مختلفی که از رشد کسب و کار شما حمایت می کنند تصمیم بگیرید.
- افراد مناسب را استخدام کنید: قبل از استخدام، تیم فروش ایده آل خود را مشخص کنید. یک تیم ایده آل معمولاً تیمی است که کارمندان برتر افراد تازه کار را آموزش می‌دهند، جایی که همه اعضای تیم به خوبی از هدف شرکت آگاه هستند. کسانی را استخدام کنید که مهارت و اشتیاق لازم را برای رشد کسب و کار شما داشته باشند. بهتر است فراتر از پیشینه تحصیلی به افراد نگاه کنید و با افرادی همراه شوید که می توانند متفکر، کنجکاو، فروتن و خلاق بوده و مهارت های فروش را بیاموزند.
- یک فرآیند فروش را پیش نویسی کنید: هنگامی که افراد را برای پیشبرد کسب و کار خود استخدام کردید، باید یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده برای آنها آماده کنید تا بتوانند به طور مؤثر عمل کنند.
- شاخص های کلیدی عملکرد برای سنجش موفقیت را تعیین کنید: برای هر رهبر فروش مهم است که شاخص های کلیدی عملکرد را از نظر کیفی و کمی، برای سنجش عملکرد یک تیم فروش تعریف کند. با ساختار تیم فروش خود در رابطه با شاخص های کلیدی عملکرد ارتباط برقرار کنید تا آنها به خوبی از انتظارات شرکت چه در کوتاه مدت و چه در بلند مدت آگاه شوند. برخی شاخص های کلیدی عملکرد عبارت اند از: هزینه جذب مشتری، رشد فروش، چرخه طول عمر مشتری و… .
- تیم را آموزش داده و در آنها انگیزه ایجاد کنید: استخدام فرد مناسب فقط نیمی از مراحل ساخت تیم فروش است؛ شما باید ساختار تیم فروش خود را آموزش داده و انگیزه کافی را در آنها ایجاد نمایید. می توانید این کار را توسط قدردانی کلامی، پاداش ها و… انجام دهید. ایجاد یک سیستم قوی برای آموزش اگرچه ممکن است در ابتدا وقت گیر به نظر برسد، اما از نظر میزان فروش، بازدهی بسیار خوبی خواهد داشت . این مسئولیت یک شرکت است که نمایندگان فروش خود را با جدیدترین تکنیک ها و استراتژی ها آموزش دهد تا در صورت نیاز، بتوانند معاملات چالش برانگیز را به سرانجام برسانند.
- ابزارهای فروش را به کار بگیرید: در فرآیند فروش، هوش مصنوعی می تواند با حذف کارهای تکراری، استانداردسازی فرآیندها، جذب مشتریان، شخصی سازی زمینه ها، بهینه سازی قیمت گذاری، زمان بندی وظایف و موارد دیگر، کمک بزرگی به رشد کسب و کار شما کند. همچنین می توانید عملکرد تیم خود را ردیابی کرده و بهبود بخشید.
- از یک بستر ارتباطی قوی استفاده کنید: همکاری و ارتباط، هسته اصلی تیم فروش شما است. بنابراین باید یک همکاری قوی در سازمان بین اعضا وجود داشته باشد و همچنین یک بستر برای ارتباط با مشتریان در نظر گرفته شود.
- شفاف سازی را جدی بگیرید: چیزی که یک تیم فروش را به شدت ارتقا می دهد، رعایت شفافیت است. اگر اعضای تیم شما علت کاری که انجام می دهند را ندانند، نمی توانند به خوبی کار کنند. بنابراین باید به تک تک افراد تیم فروش خود تا حد امکان در مورد همه چیز از اهداف شرکت گرفته تا اهداف فردی و مسیرهای شغلی، اطلاعات شفاف و کاملی ارائه دهید. بهتر است با نمایندگان فروش خود رابطه دوستانه ایجاد کنید.
- استعدادها را بهبود ببخشید: استخدام فروشندگان جدید و آموزش آنها از ابتدا، بسیار بیشتر از حفظ آنها هزینه دارد. اگر اوضاع در مسیر درست پیش نمی رود، به جای اخراج افراد، برای اصلاح وضعیت آنها تلاش کنید. بیشتر اوقات، این مسئولیت سازمان است که وضعیت را بهبود بخشد. فرهنگ مبتنی بر ترس و انگیزه های منفی برای کارمندان بسیار آسیب رسان است و کسب و کار شما را در درازمدت دچار مشکل می کند. بنابراین کاری کنید که کارمندانتان احساس راحتی و اعتماد به نفس کنند. شما می توانید با ارائه آموزش های عالی، مشوق ها و بهبود مشارکت کارکنان، استعداد آنها را بهبود بخشید.
- موفقیت ها را جشن بگیرید: به عنوان یک تیم، سیستم هایی را برای جشن گرفتن سودهای به دست آمده در سازمان ایجاد کنید. این جشن می تواند به دلیل موفقیت های کوچک نیز باشد. جشن موفقیت به عنوان یک عامل قوی برای ایجاد انگیزه در کارمندان در جهت ادامه کار و بستن قراردادهای بزرگ عمل می کند. این روند به ساخت تیم فروش قوی، مطمئن و موفق کمک زیادی می کند.
برای رسیدن به یک فروش حداکثری، توصیه می شود که یک کمپین فروش را راه اندازی کنید. اگر می خواهید بیشتر با مراحل راه اندازی کمپین فروش آشنا بشوید، می توانید این مقاله را هم بخوانید.
جمع بندی
ساخت تیم فروش یکی از مهم ترین عوامل پیشرفت انواع کسب و کار است. در این مقاله به اهمیت این موضوع اشاره کردیم و مراحل ساخت تیم فروش را شرح دادیم. امیدواریم که این مطالب برایتان در افزایش فروش مفید واقع شده باشد!
