در پنجاه سال اخیر شرکت های زیادی با تکیه بر قیف فروش، یا شکست خورده یا موفقیت های فراوانی را تجربه کرده اند؛ بنابراین انتخاب هدفمند یک قیف فروش، شما را در مسیر درستی از کسب و کارتان قرار خواهد داد. چشم انداز فروش دائما در حال تغییر است، اما قیف فروش این طور نیست.
این یعنی با تعیین چنین قیفی در ابتدای مسیر خود یا در ادامه آن می توانید برای همیشه از یک استراتژی واحد و کاربردی استفاده کنید؛ بنابراین در این مطلب از سایت مرکز فروش 24 به بررسی این موضوع می پردازیم که قیف فروش چیست و چطور می توان آن را به وجود آورد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک استراتژی بازاریابی است که مسیر فروش و تبدیل مشتری از حالت بالقوه به خریدار و سپس مشتری وفادار را مشخص می کند. این اصطلاح در بازاریابی به کار رفته که در واقعیت قیف نیست، اما مانند آن عمل می کند. با این حال در چنین قیفی، برخی مشتریان به انتخاب رسیده و به مشتریان وفادارتان تبدیل می شوند و برخی دیگر نه.
هر چه قدر هم که با کیفیت و اصولی عمل کنید، باز هم زورتان به وفادار کردن برخی مشتریان نرسیده و باید قیدشان را بزنید. دلیل آن را هم می توان در تفاوت سلیقه های افراد خلاصه کرد. به یاد داشته باشید کارتان راضی نگه داشتن تمام افراد نیست، اما باید در راضی نگه داشتن مشتریان وفادار خود کوشا باشید.
ویژگی های قیف فروش به صورت کلی
گفته شد یک قیف فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع شده که احتمالا تمایل به خرید از شما دارند. براساس برخی معیارهای خاص، تعداد مشتریان بالقوه در ادامه این قیف کمتر شده و فرآیند فروش بعد از مرحله تصمیم گیری به پایان می رسد. در انتهای قیف، تصمیم گرفته می شود که خریدی از شما صورت گیرد یا خیر.
هر چه مشتری بیشتر در این قیف حضور داشته باشد، اطلاعات بیشتری هم دستگیرش شده و محصول بیشتر به چشمش خواهد آمد. این می تواند برای مشتری سودمند، اما برای فروشنده وقت گیر باشد. با این حال برای فروشی بهتر باید صبر کردن را تمرین کنید. از جمله مزایای دانستن این که قیف فروش چیست، می توان این موارد را نام برد:
- هم مشتریان و هم فروشندگان اطلاعات بیشتری در مورد کمیت و کیفیت محصولات و خدمات به دست می آورند.
- به تیم های فروش اجازه می دهد آماری در مورد اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز خود داشته باشند.
- فرآیندی کاملا تعریف شده و آماده برای استفاده است.
- قیف فروش روشی را تعریف کرد تا فروشندگان اطلاعات بیشتری در مورد خریداران به دست آورده و میزان بهره وری کسب و کار و درآمدشان را افزایش دهند.
چطور می توانیم یک قیف فروش بسازیم؟
در ادامه این که قیف فروش چیست، باید به این موضوع پرداخته شود که اصلا شیوه ساخت قیف فروش متناسب با هر کسب و کاری چگونه است. شما برای این منظور باید عواملی را در نظر بگیرید که مهم ترینشان عبارتند از:
1- مشکلی که می خواهید برای مشتریان حل کنید را تعریف کنید
در تعیین قیف فروش خود باید مشکلاتی که قادر به حل آن ها برای مشتریان هستید را به صورت کامل تعریف کرده و قیف را بر این اساس طراحی نمایید. درک کردن مخاطبان در فعالیت هر چه بهتر قیف فروشتان موثر است. نیازها، انتظارات و منافع مشتریان را در نظر گرفته تا قیفی بدون ایراد به وجود آورید.
البته اگر قیف فروش شما در روزها و هفته های نخست ایراداتی داشت، کاملا طبیعی است. با اصلاح آن ها برای یک تا چند مرتبه، به قیف فروشی ایده آل و بدون مشکل دست خواهید یافت. هر چه بینش بیشتری داشته باشید، احتمال فروش محصولات و خدمات هم افزایش پیدا می کند.
2- اهدافتان را مشخص کنید
اکنون نوبت به تعیین اهداف از سوی شما می رسد. این شامل سرنخ های بیشتر، نمایش محصولات و شیوه ثبت نام کاربران در فضای مجازی و سایت شما است. اهداف به شما امکان می دهد که تعیین کنید در هر مرحله از قیف چه می خواهید و این که کدام یک از مراحل از دیگری مهم تر و حساس تر است. این گونه در شرایط خاص می توانید آمادگی بیشتری برای قانع کردن مخاطبان و در نتیجه فروش پیدا کنید.
3- یک پیشنهاد اولیه جذاب ایجاد کنید
در همان ابتدای قیف فروش که لحظات حساس برای جلب توجه مخاطب است، باید پیشنهادی ویژه ارائه دهید؛ پیشنهادی که اکثر جامعه هدفتان نتوانند آن را رد کنند. در نظر بگیرید چه پیشنهادی می تواند باعث علاقه شود؛ مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیک در ازای خرید که از رایج ترین و پرطرفدارترین شیوه ها برای جلب توجه افراد به شمار می روند. البته به خاطر اشباع شدن این روش ها، بهتر است در این مرحله کمی خلاقیت به خرج دهید.
توجه کنید همه پیشنهادها در هر صنفی یکسان نبوده و به عوامل متعددی از جمله همین نوع کسب و کار مربوط می شود. شاید برایتان پیش آمده باشد که روشی را امتحان کرده اید، اما مخاطب از آن استقبال نکرده و باعث ناامیدی‌تان شده است. این در حالیست که شاید اصلا روش درستی را مطابق با حوزه کاری خود انتخاب نکرده باشید. باید تعیین کنید یک پیشنهاد واجد شرایط چگونه به نظر می رسد و سپس از فردی کارشناس در این زمینه مشورت بگیرید.
4- ایده پیشنهاد اولیه خود را پر و بال دهید
شاید ایده شما در رابطه با پیشنهاد جذاب برای به دام انداختن مشتری در ابتدای قیف فروش کمی خام به نظر برسد و به همین خاطر آن طور که باید از آن استقبال به عمل نیاید، اما با پر و بال دادن به آن می توانید شرایط بهتری را برای برندتان ایجاد کنید.
به بیان دیگر، باید دقیقا چیزی ارائه دهید که مشتری را یک قدم دیگر به تصمیم گیری مثبت نزدیک تر کند؛ مانند امکان آزمایش به صورت طولانی توسط او یا ارائه تخفیف های ویژه و خلاقانه. هدف در این جا کم کردن زمان خرید از سمت مشتری و تشویق وی برای رفتن به قسمت پایینی قیف است.
5- معامله را به اتمام برسانید
در این مرحله از قیف، مشتری جذب پیشنهاد اولیه شده و با ارائه توضیحاتی توسط شما، احتمالا تصمیم خود را برای خرید گرفته است. اگر در مورد شیوه به پایان رساندن معامله اطلاعات کافی نداشته باشید، شاید ناگهان آن را خراب شده ببینید. نگه داشتن ارتباط صمیمانه تا لحظه آخر خرید را از یاد نبرده و او را به سوی وفاداری سوق دهید.
دادن کارت ویزیت، پیج اینستاگرام و کمک به وی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات بعدی، راه هایی است که می توانید در این مرحله پیاده کنید. شاید فکر کنید در این جا همه چیز به پایان رسیده، اما مرحله آخر از این بحث که قیف فروش چیست را از دست ندهید.
6- تجزیه و تحلیل داده های فروش
حتی بهترین فرصت ها برای فروش نیز می توانند به یک باره نابود شوند تا به درآمدی که در سر دارید، دست پیدا نکنید. هر چند وقت یک بار (مانند آخر هر هفته یا هر ماه)، داده های فروش یا عدم فروش خود مطابق با قیف فروشتان را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید در چه موقعیت هایی اشتباه کرده و در کدام موقعیت ها به خوبی پیش رفته اید. تبدیل نقاط ضعف به نقاط قوت و همچنین پر رنگ تر کردن نقاط قوت کاری شما در ارتباط با مشتری و مراحل قیف فروش، شرایط کسب و کارتان را نسبت به رقبا بسیار بهتر خواهد کرد.
سخن پایانی
با وجود مطالب گفته شده پیرامون این که قیف فروش چیست و شیوه ساخت آن چگونه است، همه چیز برای تعیین و برنامه ریزی آن به خودتان بستگی دارد. باید به نیازهای خود و خریداران و همچنین نوع کسب و کارتان دقت کرده و بهترین قیف فروش را متناسب با تمامی عوامل برای موفقیت روزافزون برگزینید.
خوشبختانه تنوع قیف فروش آن قدر زیاد هست که هر فردی می تواند یکی از آن ها برای خود در اختیار داشته باشد. در پایان، باید به شما عزیزان یاد آوری کنیم که می توانید برای آموزش تکنیک های بیشتر در خصوص فروش و بازاریابی، از مقاله استراتژی فروش استفاده کرده و همچنین در دوره های تخصصی فروش و بازاریابی شرکت کنید.
