اثر لنگر انداختن در فروش، یکی از مفاهیم روانشناسی است که ثابت می کند ذهن انسان ها همیشه به اولین اطلاعاتی که در مورد هر موضوع به دست آورده تکیه می کند. در واقع ذهن روی اولین برداشت، گیر کرده و لنگر می اندازد و این می تواند روی برداشت ها و اطلاعات بعدی هم تاثیر بگذارد.
برای مثال زمانی که شما وارد یک مغازه می شوید و اولین بار یک جنس با قیمت 500 هزار می بینید، بعد از آن تمام اجناس آن مغازه که زیر 500 هزار تومان باشند، به نظرتان ارزن می آیند؛ چراکه ذهن شما آن 500 هزار را به عنوان مبنا قرار داده است.
بازاریابان و فروشندگان از این فرایند ذهنی به نحو خود بیشترین استفاده را می برند. ما در این مطلب از سایت مرکز فروش 24، تصمیم داریم در مورد اثر لنگر انداختن در فروش با شما صحبت کنیم؛ با ما باشید.
فهرست مطالب
کاربردهای اثر لنگر انداختن در فروش
همانطور که در ابتدای مطلب هم اشاره کردیم، اثر لنگر به روش های مختلفی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مصرف کنندگان و افزایش فروش شرکت، قابل استفاده است. در واقع، اثر لنگر انداختن را می توان یک تکنیک بازاریابی قدرتمند به شمار آورد که افراد حرفه ای برای افزایش فروش خود از آن استفاده می کنند. در ادامه، به شما توضیح می دهیم که این تکنیک چگونه روی افزایش فروش تاثیر خواهد داشت.
تثبیت قیمت
بازاریابان ابتدا یک قیمت بالا برای محصولات یا خدمات مورد نظر در نظر می گیرند. بعد از آن، با بهانه های مختلف مثل تخفیفات اخر ماه، تخفیفات فصلی و…، محصول را با قیمتی معقول تر و جذاب تر ارائه می دهند. به این ترتیب شانس بیشتری برای فروش محصول وجود دارد و توجه مشتریان بیشتری جلب می شود.
افزایش فروش محصولات استاندارد
اکثر تولیدکنندگان، محصولات یا خدمات خاصی را به عنوان محصول ویژه یا پکیج ویژه عرضه می کنند که قیمت بسیار بالایی داشته و مزایایی را نسبت به محصولات استاندارد دارد. یکی از مزایا و کاربردهای اثر لنگر انداختن در فروش این است که باعث می شود فروش محصولات استاندارد، افزایش یابد.
در واقع قیمت بالای محصولات خاص و پرمیوم، باعث ایجاد یک لنگر در ذهن مشتریان می شود و قیمت محصولات استاندارد را برایشان معقولانه جلوه می دهد.
نحوه پیاده سازی تکنیک Anchor Effect
حال که متوجه شدید Anchor Effect چیست و با اثر لنگر انداختن در فروش آشنا شدید، به احتمال زیاد تمایل دارید تا این تکنیک را در استراتژی های فروش خود پیاده سازی کنید. برای این منظور، پیشنهاد می کنیم مراحل زیر را دنبال کنید.
تجزیه و تحلیل بازار
برای اینکه لنگر شما به کار بیاید و موثر واقع شود، باید شناخت کافی روی مشتریان خود داشته باشید و از طرف دیگر، محدوده قیمت ها در بازار را هم بسنجید. اگر قیمت شما نسبت به رقبا بسیار بالاتر باشد، هیچکدام از تکنیک هایتان به کار نخواهد آمد.
به این ترتیب شما باید واقع بین باشید و قیمت هایی منصفانه و منطقی برای محصولات خود در نظر بگیرید. علاوه بر این، شما باید بسته به وضعیت بازار، قیمت های خود را آپدیت کنید.
آموزش پرسنل فروش
برای اینکه از مزایای اثر لنگر انداختن در فروش بهره مند شوید، لازم است که کارمندان فروش خود را به خوبی آموزش داده باشید تا بلد باشند از این تکنیک استفاده کنند. آن ها باید بدانند که چطور قیمت ها و پیشنهادات خود را مطرح کنند تا مشتری به خوبی متوجه ارزش واقعی محصول شود و برتری های آن را نسبت به رقبا درک کند.
ارائه احساس فوریت
برای اینکه روی ذهن مشتریان لنگر بیندازید و آن ها را به خرید ترغیب کنید، باید احساس فوریت در آن ها ایجاد نمایید. برای مثال تخفیفاتی را برای سه روز آخر ماه در نظر بگیرید و تاکید کنید که فقط در آن ایام می توانند محصول مورد نظر را با آن قیمت خریداری کنند.
داشتن صداقت
فراموش نکنید که در نهایت، تنها سرمایه واقعی شما اعتماد مشتریانتان است؛ پس هرگز از این تکنیک برای گول زدن مشتریان استفاده نکنید و همواره حد انصاف و تعادل را درنظر داشته باشید. این تکنیک و سایر روش های بازاریابی، برای رقابت با دیگر برندها هستند اما همه آن ها تا زمانی ارزش دارند که به اعتماد مشتریان ضربه نزنند.
نظارت و تنظیم
به هیچ عنوان نباید در طول فرآیند اعمال اثر لنگر انداختن بر فروش، نظارت و توجه به بازخورد مشتریان را فراموش کنید؛ زیرا این امر برای دانستن اینکه چه تغییراتی باید انجام دهید تا نتایج همچنان مثبت باشد، بسیار مهم است.
جمع بندی
در این مطلب در مورد اثر لنگر انداختن در فروش با شما عزیزان صحبت کردیم. همانطور که متوجه شدید، Anchor Effect یک تکنیک روان شناختی است که برای فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. با درک نحوه کارکرد این تکنیک، می توانید آن را برای دستیابی به اهدافی که تعیین کرده اید به کار ببرید.
انجام مراحلی که در بالا توضیح داده شد، به شما کمک می کند فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید و از رقبا پیشی بگیرید. البته این تکنیک به تنهایی کافی نیست. برای اینکه به موفقیت برسید و روز به روز در کارتان پیشرفت کنید، به شما شرکت در دوره جامع سیستم فروش را پیشنهاد می دهیم. در این دوره، نحوه تدوین یک استراتژی موثر به شما آموزش داده شده و تمام نکات مهم در این خصوص را یاد می گیرید.
