آمادگی قبل از فروش! قبل از فروش چه کارهایی انجام دهیم؟

آمادگی قبل از فروش به هرگونه تحقیق یا ارتباط با مشتریان اشاره دارد. این فرآیندها روی افزایش سود تاثیرات بسیار زیادی داشته و به شرکت ها اجازه می دهد درمورد مشتریان وفادار اطلاعات بیشتری به دست آورده و روابط معنا داری با آنان ایجاد نمایند. یادگیری این فرآیندها و نحوه ارتباط آن ها با فروش، مهارت های حیاتی مربوط به فروش را توسعه داده و این مسئله باعث رشد شرکت ها خواهد شد.

امروز هم ما در این مطلب از مرکز فروش 24 تصمیم داریم شما را با فرآیند قبل از فروش آشنا ساخته و مراحل ایجاد و اجرای موثر آن را مورد بررسی قرار دهیم. همراه ما باشید!

آشنایی با فرآیند قبل از فروش

فعالیت هایی که توسط کسب و کارها و استارتاپ ها قبل از به دست آوردن مشتریان انجام می شود را آمادگی قبل از فروش می نامند. این فرآیند شامل کارهایی است که قبل از رسیدن محصول به دست مشتریان، انجام می شوند.

برخی از شرکت ها فعالیت هایی که قبل از زمان تماس با مشتریان بالقوه تا بسته شدن معامله انجام می دهند را فرآیندهای قبل از فروش می دانند. هدف از انجام این کار برآورد نیازهای مشتری به کمک خدمات یا محصولات است. به عبارتی کارشناسان برای کسب آمادگی قبل از فروش نیازهای مشتریان را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده؛ پس از آن محصولات و خدمات خود را با توجه به نیاز آنان شخصی سازی خواهند کرد.

انجام این فرآیندها برای شرکت هایی که راه حل های تکنولوژیکی ارائه می دهند، بسیار مفید است؛ چرا که محصولات و خدمات آن ها به راحتی شخصی سازی می شوند.

آمادگی قبل از فروش در مقابل فروش

آمادگی برای فروش و فرآیند فروش، در عملیات های فروش یک استارتاپ اهمیت زیادی دارند. فروش شامل تحقیق، آماده سازی و پرورش رابطه است و این به برقراری ارتباط بین استارتاپ ها و مشتریان بالقوه آن ها کمک می کند.

تیمی که فرآیندهای قبل از فروش را انجام می دهد؛ پس از آماده سازی مشتریان برای تکمیل خرید آن ها را به تیم فروش ارجاع خواهند داد. این فرآیندها می تواند بسیار سودمند باشند و در نهایت به افزایش فروش منجر شوند.

مراحل و روند آمادگی قبل از فروش

همانطور که اشاره کردیم انجام فرآیند و مراحل قبل از فروش اهمیت بسیار زیادی داشته و به بهبود و افزایش فروش می انجامد. به طور کلی مراحلی که قبل از فروش باید انجام دهید، شامل موارد زیر می شوند:

تعیین مشتریان بالقوه

تعیین مشتریان بالقوه می تواند به افزایش فروش منجر شود. پیشرفت هایی که در زمینه فناوری دیجیتال و نرم افزارهای فروش وجود دارد به تولید سرنخ های فروش و تعیین مشتریان بالقوه کمک می کند. برای این منظور می توانید داده ها و ابزارهای مربوط به فناوری فروش را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و تصمیمی آگاهانه در مورد مشتریان ایده آل و الگوهای رفتاری آن ها در خرید اخذ نمایید. برای مثال شما می توانید با دقت در مورد مشتریان بالقوه و عادات خرید قبلی آن ها تحقیق کرده و پیشنهاداتی که به آن نیاز دارند را مطرح کنید.

تماس با مشتریان بالقوه

بعد از کشف مشتریان احتمالی، گام بعدی تماس با آن ها است. افراد متخصص در زمینه فرآیند فروش درگیر کشف مشتریان بالقوه هستند، آن ها نیاز مشتریان را کشف کرده و نحوه رسیدگی به درخواست ها و نیازهای مشتریان را به دست می آورند. برای این منظور تنها باید با مشتریان بالقوه تماس گرفته و در مورد خواسته و نیازهای آنان اطلاعاتی کشف کنید.

جمع آوری اطلاعات تا حد زیادی می تواند به تیم فروش برای قرار دادن  محصولات و خدماتشان در موقعیت مناسب کمک کند، ضمن اینکه آن ها می توانند محصولات و خدمات خود را به خوبی برای مشتریان توصیف کرده و نگرانی آنان را برطرف نمایند.

تهیه و تایید یک پیشنهاد

زمانی که با فرآیندهای قبل از فروش، سرنخ ها را تایید و شناسایی کردید ، می توانید پیشنهادات را پیش نویس نمایید. پیشنهادات نوشته شده می توانند اولویت های مشتری و راه حل های سفارشی تیم توسعه را مشخص کنند. در نهایت برای ارائه پیشنهادات نوشته شده به مشتریان، تیم قبل از فروش با تیم فروش همکاری نزدیکی انجام می دهند.

هدف این مرحله همکاری نزدیک تیم فروش و تیم قبل از فروش برای قراردادن محصولات و خدمات خود به عنوان راه حلی ایده آل برای مشتریان است. اطلاعاتی که در این فرآیند جمع آوری می شود روی استراتژی فروش تاثیر می گذارد. به این ترتیب تیم فروش با اطمینان از درک کامل پرسنل نسبت به خواسته های مشتری، به موفقیت خواهند رسید.

اجرای طرح و پیگیری

شاید فکر کنید که آمادگی قبل از فروش تنها روی فرآیند منتهی به لحظه فروش تمرکز دارند، اما بهتر است فراموش نکنید که متخصصین در این زمینه می توانند در حفظ مشتری هم نقش ارزشمندی ایفا نمایند.

بعد از تکمیل تراکنش های فروش، کارشناسانی که در بخش پیش از فروش فعالیت دارند با تیم فروش همکاری خود را ادامه خواهند داد تا رضایت های مشتریان را به دست آورند. آن ها همچنین هرگونه فرصت رشد و چالش احتمالی را در نظر می گیرند.

سیستم فروش یک ساختار یکپارچه به کسب و کار شما می دهد و در نهایت با اجرای صحیح آن به درآمدزایی بیشتر خواهید رسید. اگر می خواهید بیشتر با این موضوع آشنا بشوید، می توانید این مقاله را نیز مطالعه کنید.

مهارت های مورد نیاز برای آمادگی قبل از فروش

مهارت هایی که باید برای دستیابی به آمادگی های قبل از فروش تقویت کنید، شامل موارد زیر می شوند:

• مهارت های استراتژیک

تقویت مهارت های مربوط به تفکر استراتژیک به افرادی که در این زمینه نقشی ایفا می کنند، اجازه می دهد تا راه های موثری به مشتریان ارائه دهند. آن ها می توانند از مهارت گفته شده در جلسات استراتژی بازاریابی با تیم های فروش استفاده نمایند.

• توجه به جزئیات

به منظور برآوردن نیاز مشتریان و تعیین راه حل های مناسب، باید انتظارات و احساسات مشتریان را به خوبی مورد توجه قرار داد.

• مهارت های تحلیلی

با داشتن مهارت های تحلیلی به عنوان متخصص، امکان ارزیابی بازارها قبل از راه اندازی کمپین های فروش وجود دارد. این مهارت به فرآیندهای ارزیابی شما کمک خواهند کرد.

• مهارت های ارتباطی

برای موفقیت در تیم قبل از فروش باید روابط عمومی بالایی داشته باشید، مهارت های ارتباطی به شما کمک می کند تا بتوانید در مورد ایده ها و راه حل ها با همکاران خود به بحث و گفتگو بپردازید.

جمع بندی

امروز ما در این مطلب سعی داشتیم در مورد آمادگی قبل از فروش و اهمیت آن با شما صحبت کرده و مراحل آن را به شما معرفی نماییم. امیدواریم این مطلب برای شما مفید واقع شده و بتوانید به کمک آن فروش خود را افزایش دهید!

منبع