تا به حال برایتان پیش آمده که بخواهید کسب و کاری را آغاز کنید، اما با چالش هایی مانند قیمت گذاری مواجه شوید؟ کاربران معمولا براساس عواملی نظیر شرایط شرکت خود، قیمت محصولات و خدماتشان را تعیین می کنند. با این حال اگر از استراتژی های قیمت گذاری سر در نیاورده و تازه در ابتدای مسیر هستید، راهنمایی های این مطلب به شما کمک ویژه ای خواهد کرد.
اریک دولانسکی، دانشیار بازاریابی اعتقاد دارد این که مشتری مایل است برای محصول چقدر پول بدهد، به هزینه های فروشنده ربطی نداشته و به میزان ارزشی که برای محصول یا خدمت می خرد، ربط خواهد داشت. با استناد بر این جمله مهم، سر وقت ادامه مطلب از سایت مرکز فروش 24 در خصوص استراتژی های قیمت گذاری می رویم.
فهرست مطالب
چطور قیمت ایده آل را پیدا کنید؟
رنج قیمتی در نظر گرفته شده برای محصولات یا خدمات شما باید از دید مشتری قابل قبول باشد تا اقدام به خرید کند. طبیعتا زمانی که آن ها تعرفه محصولاتتان را به طرزی غیر منطقی بالا ببینند، از خرید منصرف می شوند. بهترین کاری که به عنوان یکی از استراتژی های قیمت گذاری شناخته می شود، بررسی رقبا است. مثلا اگر لباسی را به فروش می رسانید، باید به بوتیک ها و فروشگاه های گوناگون سر زده و ببینید کف و سقف قیمتی آن ها چگونه است. همچنین از دلایل پایین یا بالا بودن این قیمت ها مطلع شوید.
طمع، اجاره بالا یا پایین مغازه ها یا عدم اطلاع آن ها از قیمت رقبا دلایل محکمی هستند. پس متناسب با آن ها، قیمتی معقول را برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید. توجه کنید زمانی که قیمت محصولات بیش از حد پایین باشد، مشتریان به آن ها شک کرده و ممکن است از خرید صرف نظر کنند. در سوی دیگر قیمت های بالا نیز توجیهی برای خرید آن ها نخواهد داشت.
منظور از استراتژی های قیمت گذاری چیست؟
به صورت خیلی ساده، استراتژی های قیمت گذاری به معنای چگونگی تعیین تعرفه محصول یا خدمت است. آمارها نشان از شکست خوردن 18 درصد از کسب و کارها به خاطر عدم تعیین استراتژی های قیمت گذاری دارد؛ بنابراین داشتن آن به عنوان یکی از بایدهای هر برندی شناخته می شود تا صاحبان آن ها کمتر ضرر کنند.
این یعنی شما باید برنامه ای دقیق و کاربردی برای مشخص کردن قیمت محصول یا خدمت داشته باشید. این کار باید با صبر و تامل زیادی انجام شود. به یاد داشته باشید عجله منجر به شکست خوردن قیمت گذاری می شود.
انواع استراتژی های قیمت گذاری
مهم ترین استراتژی های قیمت گذاری که وعده اش را داده بودیم و باعث رونق گرفتن کسب و کارتان می شود، عبارتند از:
1- قیمت گذاری افزون بر هزینه
این شیوه از قیمت گذاری که به Cost Plus هم معروف است، یعنی اضافه کردن درصدی مشخص به هزینه اولیه ساخت یک محصول یا خدمت. در واقع این از متداول ترین استراتژی های قیمت گذاری است که درصد بالایی از فروشندگان آن را پیاده کرده و به آن اضافه بها هم گفته می شود. این فرمول بسیار ساده بوده و قیمت در آن براساس هزینه تولید تعیین می گردد.
2- قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
این استراتژی به این معناست که تعرفه محصولی را روی نرخی ثابت کنیم که خریدار حاضر به پرداخت آن است؛ در واقع قیمت محصولات یا خدمات در این روش انعطاف پذیر بوده و براساس نیازهای مشتریان و خودتان تعیین می شود. حتی در صورتی که فروشنده بتواند قیمت بالایی را مشخص کرده و بیشتر سود کند، باز هم تلاش می کند بر اساس خواسته های مخاطبان عمل کند. افزایش وفاداری بین افرادی که مشتری شما هستند، از جذاب ترین دستاوردهای این استراتژی به حساب می آید.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش نیازمند اطلاعات به روز از جامعه هدف شما است. در گذشته اطلاعاتی پیرامون جامعه هدف در قالب مقالاتی در دسترس قرار داده بودیم که نباید آن ها را برای یافتن سریع تر مشتریانتان از دست بدهید. اگر نیاز به افزایش قیمت محصولات دارید، باید ارزش افزوده ای ارائه کنید. اصلا مهم نیست چقدر برای ساخت آن هزینه کرده یا رقبای شما چه نرخی تعیین کرده اند؛ زیرا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش با استراتژی های قیمت گذاری دیگر تفاوت دارد.
3- قیمت گذاری رقابتی
فروشنده در استراتژی قیمت گذاری رقابتی کاری به هزینه تولید نداشته و تنها قیمتی که رقبا تعیین می کنند را در نظر می گیرد. این استراتژی برای پیشی گرفتن از رقبا در نظر گرفته شده است. ابتدا باید آماری کلی از قیمت فروشندگان دیگر به دست آورده و تصمیم بگیرید محصول خودتان را با قیمت کمتر، برابر یا بیشتر به فروش برسانید.
البته کیفیت محصول ارائه شده توسط شما و میزان تقاضای بازار هم اهمیت زیادی دارد. در صورتی که قیمت بالاتر از باقی رقبا است، باید در کنار آن پیشنهادهای ویژه ای ارائه دهید تا اختلاف قیمت به چشم نیاید.
4- قیمت گذاری پویا
تغییر قیمت در کشور ما اصلا چیز عجیبی نیست و تقریبا به آن عادت کرده ایم. هر آن احتمال تغییر پارامترها و قیمت محصولات وجود دارد. همین موضوع سبب شده قیمت گذاری پویا به عنوان یکی از استراتژی های قیمت گذاری شناخته شود. قیمت ها در این مدل بسته به زمان معامله تغییر می کند. به نوعی تعیین قیمت در این روش به عرضه و تقاضای بازار در هر لحظه بستگی دارد.
برای نمونه شرکت های هواپیمایی این استراتژی را پیاده می کنند. زمانی که به انتهای سال نزدیک می شویم، تقاضا برای خرید بلیط هواپیما بیشتر است. در نتیجه قیمت آن ها افزایش پیدا می کند. اما در اواسط هفته، روزهای غیر تعطیل و ماه های سرد سال، این قیمت تا حد زیادی کمتر می شود و این یکی از متداول ترین قیمت گذاری های پویا است.
5- قیمت گذاری نفوذی
وقتی کسب و کاری به تازگی به وجود می آید، باید تمام تلاش خودش را برای دیدن شدن بین رقبای بیشتر شناخته شده به کار بگیرد. با توجه به تعدد مشاغل در یک حوزه، این تلاش باید انجام گیرد؛ بنابراین استفاده از تکنیک قیمت گذاری نفوذی را نباید نادیده گرفت. قیمت در این استراتژی بسیار پایین تر از رقبا در نظر گرفته می شود که البته باید با ارزشی مشابه یا حتی بیشتر همراه باشد تا مشتریان اعتماد بیشتری به آن کنند.
هدف از این استراتژی، جذب مشتریان از دیگر رقبا و اضافه کردنشان به مشتریان خودتان است. از جمله معایب این روش باید به حداقل رسیدن سود را نام برد. پس برای جبران باید مشتریان بیشتری داشت. کسب و کارهای زیادی با استفاده از این روش حتی متضرر شده یا در آستانه ورشکستگی قرار گرفته اند. به همین خاطر باید با ترفندهای آن به خوبی آشنا باشید.
6- قیمت گذاری ساعتی
شیوه قیمت گذاری ساعتی از روی نام آن نیز کامل مشخص بوده و به معنای تعیین قیمت خدمات بر اساس ساعت است. مثلا روان شناسان برای ارزش گذاری وقت خود و رسیدگی هر چه بهتر به بیماران، تعرفه های درمانی خود را به صورت ساعتی تعیین می کنند. ضمنا بسیاری از کارگران ساختمانی ساعات بیشتری را برای دستمزد بیشتر کار کرده و صاحب کارانشان از این روش قیمت گذاری بهره می برند. شما باید ببینید هر ساعت فعالیت چقدر ارزش دارد؛ چون در واقع زمان همان محصولی است که قرار است بفروشید.
7- قیمت گذاری اقتصادی
اکثر استراتژی های گفته شده ملزم به ارائه خدمات و محصولات با کیفیت بود، اما در قیمت گذاری اقتصادی لزومی برای آن به چشم نمی خورد. محصول در این استراتژی به خاطر هزینه پایین تولید، قیمت کمتری هم دارد و این کاملا طبیعی است. مشتریان می دانند محصولشان کیفیت مشابه با بسیاری از محصولات دیگر را ندارد، اما تعرفه آن ها به مراتب کمتر است. محصول نیز در چنین شرایطی به عنوان جنس درجه دو یا سه شناخته خواهد شد.
8- قیمت گذاری گزاف
در نهایت یکی دیگر از استراتژی های قیمت گذاری به قیمت گذاری گزاف مربوط می شود. بازاری ها به این روش کره گیری هم می گویند؛ زیرا فروشندگان می خواهند نهایت سود ممکن را از یک مشتری به دست آورند. تمرکز در این شیوه روی افرادی است که می خواهند مبلغ مورد نظر را برای محصول یا خدمت پرداخت نمایند. قیمت در اولین روزهای عرضه محصول در بالاترین حد ممکن که بازار آن را تحمل می کند، قرار داده می شود. بعد از آن قیمت رفته رفته کاهش یافته تا افراد بیشتری از سوی جامعه هدف جذب آن شوند.
با وجود کاهش تعرفه ها باز هم سود مناسبی به کسب و کارتان تزریق می شود. مثلا برند آیفون همواره از این تکنیک استفاده کرده و بعد از گذشت مدتی از ارائه محصول و به ویژه گوشی های جدید خود، قیمت آن را رفته رفته کمتر می کند. سونی هم برای ساخت و عرضه سری پلی استیشن خود چنین تکنیکی را پیاده می کند.
سخن پایانی
در این مطلب سعی کردیم در مورد استراتژی های قیمت گذاری با شما صحبت کنیم و اطلاعات مهمی در این خصوص در اختیارتان قرار دهیم. به یاد داشته باشید تعیین قیمت درست مساوی با درآمد بیشتر است. اگر به دنبال کسب و کاری پر سود هستید، باید قیمت درستی برای اجناس و خدمات خود تعیین نمایید. همواره برندهایی که قیمت معقول و متناسب با شرایط جامعه هدف خود دارند، به بهترین درآمدها می رسند و شما هم می توانید یکی از آن ها باشید.
در پایان، به شما عزیزان توصیه می کنیم برای کسب مهارت های لازم در خصوص فروش و بازاریابی و تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، در دوره های تخصصی سایت مرکز فروش 24 شرکت کنید. همچنین برای آشنایی بیشتر با این مفهوم توصیه می کنیم مقاله استراتژی فروش را مطالعه کنید.
