سیستم فروش و نحوه ی پیاده سازی سیستم فروش (صفر تا صد!)

آیا تا الان برای نظم دهی به سیستم فروش خودتان فکر کرده اید؟ کسب و کار شما چه بزرگ یا کوچک و چه نوپا یا به بلوغ رسیده باشد گاهی بر روی یک خط صاف حرکت می کند و بازده آن بعد از گذشت مدتی افت خواهد کرد. اگر مقداری در آمار کسب و کارتان دقت و بررسی کنید متوجه خواهید شد که با زبان خودش به شما می گوید که نیاز به یک جهش اساسی دارد.

هیچ وقت برای تغییر دیر نیست. شروع هر کسب و کاری، مدیریت خودش را می خواهد و شروع فروش حداکثری هر کسب و کاری به یک درک درست از خدمات و محصولات قابل ارائه، جامعه ی  هدف و در نهایت به یک سیستم مدیریت فروش قابل انعطاف با نیازهای مشتری نیاز دارد. برای آشنایی بیشتر با طراحی سیستم فروش با ما در وب سایت مرکز فروش 24 همراه شوید تا تمامی نکات مهم در رابطه با سیستم سازی فروش به شما ارائه بدهیم.

در روند فروش به دنبال تغییر چرا به چطور باشید

تمام کسانی که صاحب یک مجموعه ای  هستند، حداقل یک بار هم با فروش نامنظم در زمان های مختلف روبرو شده اند. در این مواقع اولین حرکت آن ها این است که سوال (چرا بازار خراب است؟) را از خودشان می پرسند. آن ها انتظار دارند چون سرمایه گذاری کرده اند به سود برسند. اما بدون طراحی سیستم فروش و اجرای آن بر روی کسب و کارشان با شکست روبرو خواهند شد. آن ها باید به دنبال پاسخی برای سوال (چطور است که بازار فروش خراب است ؟) باشند.

در ابتدا باید این واقعیت را بپذیرید که در جوامع امروزی سطح نیازهای انسان با دیجیتالی شدن، روزانه در حال تغییر است. به همین علت باید استراتژی فروش  به درستی تنظیم شود. در غیر این صورت احتمال شکست خوردن در فروش محصولات تان وجود دارد .

داستانی از استیو جابز را سال ها پیش مطالعه کرده ام که بخش بزرگی از شرایط و خط فکر فعلی ام را مدیون آن هستم. در این داستان استیو جابز اولین محصول خود که حتی از مرحله ی کانسپت هم گذشته بود، آن را چندین ماه بعد به بازار جهانی معرفی کرد. علتش را می توانید حدس بزنید؟

او برای رویارویی مردم با محصولاتش برنامه ریزی می کرد و با شناخت مشتریانش می دانست نیاز آن جامعه با این محصول برطرف نخواهد شد! به عبارتی برای حرکت طبیعی و سالم، چرخه ی عرضه و تقاضا لازم است. شما هم باید ارزیابی درستی از نیاز مشتریان و رفتار آن ها در مورد محصولات خریداری شده داشته باشید. اکنون که به یک دید درست به مسائل پیش رویتان رسیده اید، تنها یک سیستم فروش صحیح می تواند نجات دهنده ی شما باشد.

راه حل من | سیستم فروش

همان طور که گفتیم شما باید ارزیابی درستی از نیاز مشتریان و رفتار آن ها در مورد محصولات تان داشته باشید. راه حل من برای ارزیابی درست، استفاده از سیستم فروش است. سیستم فروش در واقع یک پلتفرم دیجیتالی برای کسب و کارها است که با ارزش ترین اطلاعات در رابطه با مشتریان را در خود قرار می دهد.

تیم فروش با طراحی سیستم فروش، اهداف و نقاط اصلی فروش را ردیابی می کنند تا ارتباط خوبی با مشتریان داشته باشند. به طور کلی این پلتفرم تلاش های بازاریابی، تبلیغات و فروش را ساده تر و قابل فهم خواهد کرد.

سیستم سازی فروش چیست؟

بازاریابی و فروش محصول، نتیجه ی تلاش های تمامی بخش های یک کسب و کار بر روی مسائل مختلف است. هر موضوع با اهمیت بالا نیاز به یک محافظ دارد. بازاریابی هم از این قضیه مستثنی نیست و بدون یک حفاظت کننده یعنی برنامه ریزی و سیستم درست به سمت نابودی خواهد رفت. سیستمی که از آن صحبت می کنیم علاوه بر تبدیل مخاطب هدف به مشتری، باعث می شود که مشتری با استفاده از محصول یا حتی در حین فرآیند خرید محصول، احساس رضایت کاملی نسبت به کل پروسه داشته باشد.

تا الان به یک آشنایی نسبی در مورد سیستم فروش رسیدیم و نوبت آن است که با مفهوم و نقش آ ن در یک مجموعه ی ساختاریافته یعنی سیستم سازی فروش اشاره بکنیم.

سیستم سازی فروش به معنی نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آن ها و در نهایت رسیدن به فرآیندهای کاملا ساختاریافته و سیستمی است. در طول این مراحل تمامی اطلاعات ارزشمند مشتریان در گذشته مورد بررسی قرار می گیرد تا در نهایت در شناسایی و درک نیازهای روز و پیشآمدها  در شرایط مختلف به کمک شما بیاید.

البته بعضی از صاحبان کسب و کارهای مختلف نسبت به سیستم سازی فروش مقاومت نشان می دهند و کار نادرست خودشان را با گفتن  جمله ( یک راه ثابت که همیشه جوابگو نیست) توجیه می کنند. در جواب این ادعای غلط  آن ها باید پاسخ داد که مسیر هر کسب و کاری در طراحی سیستم فروش با دیگری تفاوت دارد و تنها پارامتر ثابت آن عنوان های مشخصی است که از آن ها برای استخراج اطلاعات در مورد سابقه ی فعالیت یک مجموعه در گذشته استفاده می کنیم.

به طور کلی با اجرای سیستم سازی فروش حساب شده، تغییرات زیر برای کسب و کار شما رخ خواهد داد:

• با توجه به موجود بودن تمامی مدارک و اسناد فروش از اتفاقات به صورت آنی آگاه می شوید.
• در صورت تبلیغات برای جذب مشتری جدید، پیگیری ها و تلاش فروشندگان میدانی در این راستا قاب رصد خواهند بود.
• تمامی اطلاعات و داده های فروش به دست آمده مجموعه در گذشته، پس از جدا شدن نیروی فروش از بین نمی رود.
• با داشتن سوابق طبقه بندی شده به راحتی و در زمان بسیار کمی امکان آموزش به نیروهای جدید وجود دارد.

طراحی سیستم فروش برای کسب و کار

طراحی سیستم فروش کارآمد برای کسب و کار به برنامه ریزی دقیق و اجرای مراحل مشخصی نیاز دارد. در ادامه برخی از مراحل مهم طراحی سیستم فروش را توضیح می دهیم:

1. تعیین اهداف کسب و کار: برای موفقیت در فروش، ابتدا باید اهداف کسب و کار خود را به وضوح مشخص کنید. این اهداف شامل افزایش درآمد، بهبود رضایت مشتریان یا گسترش بازار می شود. شما می توانید با برنامه ریزی دقیق و استفاده از منابع موجود، به این اهداف دست یابید.
2. شناسایی فرصت های فروش: محصولات و خدمات خود را به دقت بررسی کرده تا بتوانید فرصت های فروش را شناسایی کنید. برای مثال آیا محصولات شما فصلی هستند یا دائمی؟ شما می توانید با استفاده از ابزارهایی مانند نرم افزارهای CRM و تحلیل داده ها، زمان ها و فرصت های مناسب فروش را شناسایی کنید.
3. مستندسازی فرآیند فروش: یکی از مراحل مهم در طراحی سیستم فروش، مستندسازی فرآیندها است. این مستندات باید نقاط کلیدی و مراحل مهم فروش را مشخص کرده و به عنوان نقشه راهی برای بهبود و رفع مشکلات عمل کنند. همچنین، در ثبت این موارد، باید به نیازها و درخواست های مشتریان توجه ویژه ای داشته باشید.
4. ارزیابی و بهبود مداوم: ارزیابی مداوم عملکرد سیستم فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. بازخورد مشتریان را جمع آوری کرده و بر اساس آن تغییرات لازم را در سیستم اعمال کنید. به کمک این ارزیابی ها می توانید نقاط قوت را تقویت و نقاط ضعف را در طراحی سیستم فروش برطرف کنید.

با پیاده سازی این مراحل، می توانید یک سیستم فروش موثر و کارآمد برای کسب وکار خود طراحی کنید که به بهبود عملکرد و افزایش فروش منجر شود.

مزایای سیستم سازی فروش

از مزایای سیستم سازی فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

کنترل بهتر فروش و جذب خریداران جدید

احتمال از دست دادن فرصت های فروش بسیار کم می شود یا به عبارتی خروجی های قیف فروش کسب و کارتان بیشتر خواهند شد.

هدایت راحت تر تیم فروش

با ارزیابی رفتار تیم فروش می توان برنامه های فروش را به صورت استعداد محور در بین آن ها تقسیم نمود. با این کار هم از خستگی کارمندان خود جلوگیری می کنید و هم باعث پویایی مجموعه ی خود می شوید.

بهبود کارآیی تیم فروش

 با درک و طبقه بندی هر چه بهتر مشتریان از طریق سوابق خرید گذشته شان، پیگیری دقیقی برای نیاز مشتری انجام می شود که در نهایت رابطه ی مجموعه ی شما با مشتریان را محکم تر از همیشه می کند.

درک بهتر رفتار مشتریان

با توجه به ثبت نظرات مشتریان می توان نکات مثبت و همچنین اشکالاتی که در محصول دیده می شود را فهمید و با دانستن این اطلاعات ضمن حفظ ارزش ذاتی محصول خود، آن را به شکل موثرتری نسبت به قبل ارائه دهید.

ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان

به کمک سیستم سازی فروش، کارمندان اطلاعات دقیقی از مسیر پیش روی خود برای هر مشتری دارند.

رسیدن به اهداف و فراتر از آن

امکان بدست آوردن فرصت های بیش تر برای جلب توجه نظر مشتریان و فروش محصول به علت همسو بودن تمامی تلاش های اعضای سازمان

چگونه سیستم فروش را برای کسب و کار خود پیاده سازی کنیم؟

در ادامه مراحل راه اندازی سیستم فروش را بررسی خواهیم کرد:

1-اهداف خودتان را بیشتر بشناسید

هدف هر کسب و کاری کسب درآمد بیشتر است؛ اما روش های افزایش درآمد به چیدمان سیاست های درست و به موقع در مجموعه شما بستگی دارد. شما می توانید برای برطرف کردن ضعف ها یا تقویت راه های موجود با در نظر گرفتن متغیرهایی همچون زمان، نیروی کار و عوامل دیگری برای خود اهدافی را مشخص کنید. برای این که رسیدن به اهداف مناسب مجموعه تان از تجربه های موفق و ناموفق خود بهره ببرید.

2-فرصت های فروش را تعیین کنید

اهداف نوشته شده مرحله ی قبل خود را با فرصت های موجود در کنار هم قرار دهید تا مسیر راه شما مشخص بشود. به علاوه با استفاده از سیستم های قوی CRM مثل salesforce یا Dynamics  قادر به ارائه ی گزارش مناسبی خواهید بود که کمک می کند با تحلیل داده های موجود، فروش بهتری داشته باشید.

3-فرآیند و نحوه ی فروش خود را مشخص کنید

تا به اینجا به این نتیجه رسیدیم که یک سیستم فروش برای هر مجموعه ای لازم است. همانطور که در حال تصور کردن یک قله برای مجموعه خودتان هستید این موضوع را در نظر بگیرید که چه راه هایی برای طی کردن این مسیر مناسب خواهد بود؟ آیا در طول مسیر با راه هایی مواجه خواهید شد که قابل عبور نیستند؟

برای شروع، فرآیندهای مهم فروش و درخواست مشتریان خود را در نظر بگیرید. نقشه ای را برای ایجاد اعتمادسازی هرچه بیشتر مخاطبین، نمایش اهداف خریداران و لیست خدماتی که باید به مشتریان ارائه دهید بسازید. تمامی این رویه ها باید ثبت شوند تا بر اساس این موارد گام بردارید.

4-به صورت تیمی کار کنید و از جلسات بارش فکری غافل نشوید

در سیستم سازی فروش کارمندان و مدیر باید با همدیگر برای جلب رضایت مخاطب، وفادارسازی مشتری و بهبود فروش تلاش کنند. به همین علت در جلسات هفتگی با تیم فروش خود بارش فکری داشته باشید و نظر آن ها را برای بهبود ارتباط با مشتری و حل مسائل و مشکلات واحد فروش جویا شوید. از کارمندان تان بخواهید که در صورت بروز مشکل با هم همفکری داشته باشند و نظرات شان را با یکدیگر به اشتراک بگذارند.

5-به صورت مداوم ارزیابی کنید

در انتها بسیار مهم است که نتیجه و عملکرد هر کدام از فرآیندهایی که انجام می گیرد را جمع آوری کنید؛ پس از آن معیارهای فروش و بازخوردهای ثبت شده از تیم فروش را بررسی شود و در صورت لزوم موارد مورد نیاز تغییر کنند.

چالش های سیستم فروش

نوبت به بررسی چالش های طراحی سیستم فروش رسیده است. در زیر هر کدام از چالش ها را بررسی کرده ایم:

جمع ‌آوری و مدیریت داده‌ ها

شما به عنوان یک کسب و کار علاوه بر این که باید به دنبال تولید محصولات و خدمات خود باشید، باید به موارد مختلف دیگری نیز توجه کنید. سیستم سازی فروش نیاز به جمع ‌آوری و مدیریت داده ‌های مشتریان، محصولات، سفارشات و تراکنش ‌ها دارد. این اطلاعات باید به صورت دقیق و امن مدیریت شوند.

انتخاب پلتفرم مناسب

انتخاب پلتفرم مناسب و نرم ‌افزار سیستم فروش ممکن است چالش ‌بر انگیز باشد. باید از یک پلتفرم سازگار با نیازها و اهداف کسب ‌و کار استفاده کرد. به همین دلیل باید یک آشنایی کلی با این پلتفرم ها داشت تا سیستم فروش خودتان را بر اساس آن طراحی کنید.

تطابق با نیازها و اهداف کسب ‌و کار

برای پیاده ‌سازی موفق سیستم سازی فروش باید به دقت با نیازها و اهداف کسب‌ و کار هماهنگ شود. به همین علت نیاز است نیازها و اهداف خودتان را به صورت بسیار دقیق و جزئی مشخص کنید.

آموزش کارکنان

آموزش کارکنان به منظور سیستم سازی فروش اهمیت دارد و ممکن است زمان ‌بر باشد. برای آشنایی بیشتر با موضوع آموزش کارکنان می توانید مقاله تربیت نیروی فروش را مطالعه کنید.

امنیت

حفاظت از اطلاعات مشتریان و تراکنش ‌ها اهمیت بسیار زیادی دارد. چالش‌ های امنیتی شامل نفوذهای احتمالی و انتخاب تکنولوژی‌ های امنیتی مناسب هستند. شما نیز باید به هنگام طراحی سیستم فروش به این نکات امنیتی توجه داشته باشید. یکی از راه های اعتماد مشتریان به کسب و کار شما همین مبحث امنیت است. با عدم توجه به امنیت، این حس اعتماد و وفاداری مشتریان را از بین نبرید.

توانایی انعطاف ‌پذیری

با تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان، کسب و کارتان باید انعطاف ‌پذیری کافی داشته باشد تا به سرعت به تغییرات پاسخ دهد و ویژگی ‌های جدید را به خود اضافه کند. در غیر این صورت با شکست مواجه خواهید شد. برای مثال شرکت تلفن همراه بلک بری، در مواجهه با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان، به این تغییرات واکنشی نشان نداد و همان روند سابق خودش را پیش برد. خودتان هم با باقی تاریخچه بلک بری آشنا هستید که چگونه شکست خوردند و بازار را از دست دادند.

تحلیل داده‌ ها و گزارش ‌دهی

تحلیل داده‌ های جمع‌  آوری شده، تولید گزارش‌های مفید و تصمیم ‌گیری بر اساس آن ها نیاز به تکنولوژی و مهارت‌ های مرتبط دارد. به هنگام طراحی سیستم فروش باید به این موارد نیز توجه کنید تا بر اساس این اطلاعات سیستم خودتان را ارزیابی کنید.

پشتیبانی و نگهداری

سیستم های فروش باید به صورت مداوم نگهداری و مشکلات فنی شان برطرف شود. این مورد پشتیبانی و نگهداری نیاز به منابع انسانی و مالی دارد. عدم توجه به آن نیز در نهایت منجر به شکست خواهد شد.

تغییرات قوانین و مقررات

تغییرات در قوانین مالی، حقوقی و مقررات تاثیر مستقیمی بر روی سیستم دارد. به همین دلیل نیاز است این تغییرات را رصد کنید تا در مواقع نیاز تغییرات لازم را ارائه بدهید.

مقیاس ‌پذیری

کسب و کار شما دائما به این صورت نمی ماند. با رشد کسب و کارتان، سیستم باید قابلیت مقیاس‌ پذیری داشته باشد تا تعداد مشتریان و تراکنش‌ ها را به راحتی پشتیبانی کند.

معیارهای کارایی سیستم فروش

متاسفانه مشکل اکثر کسب و کارهای نوپا عدم توجه به آینده کسب و کار است. آن ها تنها می خواهند به سودی مقطعی برسند و کمتر کسب و کاری تصمیم گیری های بلند مدتی دارد. البته تا حدی هم حق دارند؛ زیرا تجربه کافی را کسب نکرده اند.

توجه داشته باشید که شما به عنوان یک کسب و کار در واقع فروشنده هستید. فروشنده با مشتریان و مخاطبین زیادی ارتباط دارد. مشکلات زیادی باعث می شود که به عنوان فروشنده نتوانید تصمیم درستی بگیرید. همین تصمیم درست نگرفتن و عدم توانایی در پیش بینی وضعیت بازار، باعث شده که کسب و کارهای تازه کار به سراغ برنامه ریزی طولانی مدت نروند.

در این جا سیستم سازی فروش به کار شما می آید. شما می توانید معیارهای زیادی را برای کسب و کار خودتان در نظر بگیرید؛ اما در نظر داشته باشید که معیارهای در نظر گرفته تان توسط نیروی فروش کسب و کار شما قابل کنترل است یا خیر؟ با توجه به این که معیارهای زیادی برای تشخیص کارایی سیستم فروش وجود دارد، اما سخت می توان هر کدام را به عنوان معیار تعیین کرد.

به همین دلیل باید معیارهایی را مشخص کرد که در دفعات بعدی تاثیر سیستم کسب و کار خودتان را بر نیروی فروش خود با دفعات قبلی مقایسه کنید. این معیارها شامل موارد زیر است:

سود خالص

اولین معیار سود خالص است. در هنگام محاسبه سود خالص باید تمام هزینه ها را در نظر داشته باشید. برای مثال حقوق فروشنده ها، هزینه مدیریت و… .

بازده دارایی ها

بازده دارایی‌ ها به این معنی است که چقدر سرمایه ‌گذاری‌ هایی که در کالاهای انبار، دفاتر، خودرو ها و حساب‌ های دریافتی کسب و کار شما ثبت شده، برای شما سودآور بوده اند. این بازده را می ‌توان با کسر هزینه ‌های فروش مانند حقوق، سفر، سرگرمی و… از سود ناخالص حجم فروش محاسبه کرد.

نسبت هزینه فروش

نسبت هزینه فروش یک شاخص است که با تقسیم هزینه‌ های فروش بر حجم فروش به دست می آید. البته این معیار را نمی توان به تنهایی مبنا قرار داد، در واقع این شاخص با سایر معیارها مقایسه می شود. برای مثال، یک تیم فروش به نسبت مقدار کالای کمی که داشته، سود بیشتری نسبت به سایر تیم های فروش کرده باشد؛ اما نمی توان به تنهایی معیار بشود.

سهم بازار

سهم بازار نیز معیاری است که از عوامل خارج از بخش فروش تاثیرات زیادی می گیرد؛ اما اگر عواملی مثل کیفیت محصول، قیمت، تبلیغات و رقابت در بازار ثابت باشند، افزایش سهم بازار معیار خوبی برای بهبود عملکرد بخش فروش است.

نکات مهم در طراحی سیستم فروش

ما در مرکز فروش 24 دوره های مختلفی برگزار کرده ایم. در این دوره ها علاوه بر این که دانش و مهارت مختلفی را به شرکت کنندگان دوره خود آموخته ایم، خودمان نیز از این دوره ها استفاده های زیادی برده ایم. برای مثال از تجارب شرکت کنندگان استفاده کرده ایم و یا این فرصت را داشته ایم تا مدیران فروش کسب و کارهای مختلف را بشناسیم. در ادامه نکات به دست آمده را توضیح می دهیم:

برنامه ریزی بلندمدت

متاسفانه تجربیات ما از این دوره ها به ما نشان می دهد که این کسب و کارها در رابطه با اهدافی که تعیین کرده اند، به جای این که برنامه ریزی های بلندمدت داشته باشند، به اهداف کوتاه مدت راضی بوده اند. یعنی اگر به یک سود در یک مدت زمان کوتاهی برسند، نسبت به آن راضی هستند. در طراحی سیستم فروش در کنار برنامه ریزی های مقطعی، باید به برنامه ریزی های بلند مدت نیز توجه داشت.

ارتباط با مشتری

در طراحی این سیستم سازی فروش باید به ارتباط فروشندگان کسب و کار خود با مشتریان توجه کنید. هر مشتری ارزشمند است و فروشنده ها باید با مشتریان برخورد درستی داشته باشند. البته این برخورد باید به گونه ای باشد که فروشندگان برای مشتری های ارزشمندتر، بهتر رفتار کنند.

کیفیت

همیشه افزایش تیم نیروی فروش شما قرار نیست که به افزایش سودآوری کسب و کار شما کمک کند. در واقع عوامل بسیار زیادی وجود دارند که اگر به آن ها به هنگام طراحی سیستم فروش توجه نکنید، باعث ضرر شما می شود.

تیم فروش برای سیستم سازی فروش

برای طراحی سیستم فروش خوب، باید یک تیم خوب و قوی داشت. تیمی که هماهنگی، همکاری و همبستگی بالایی دارد. برای ایجاد یک تیم خوب، راهکارهای زیر را می ‌توان در نظر گرفت:

انتخاب اعضای مناسب

انتخاب افراد با تجربه، دارای مهارت ‌های لازم و شخصیت‌ های سازگار با فضای کاری و اهداف کسب و کار شما بسیار مهم است. همچنین، در هنگام انتخاب اعضا، توجه به تنوع و توازن مهارتی در تیم نیز اهمیت دارد.

ارتقای ارتباطات

ارتباطات سالم و کارآمد بین اعضای تیم را آسان تر کنید. به اشتراک گذاشتن اطلاعات، ایده ‌ها و نکات ضروری است تا در تصمیم‌ گیری‌ ها و اجرای برنامه ‌ها یکدستی به وجود آید.

تعیین اهداف مشترک

تعیین اهداف مشترک و قابل اندازه‌ گیری برای تیم فروش بسیار مهم است. این اهداف باید مشخص، قابل دسترس و همچنین الهام ‌بخش باشند تا تمام اعضا به سمت یک هدف مشترک سوق داده بشوند و حرکت کنند.

تشویق همکاری

تشویق همکاری و تعامل مثبت بین اعضای تیم را ترویج دهید. ایجاد فضایی که همکاران بتوانند به راحتی ایده‌ ها، دغدغه ‌ها و نگرانی ‌های خود را به اشتراک بگذارند را توصیه می کنیم. تشویق به کمک و همراهی یکدیگر و ارزیابی مشترک عملکرد روحیه و عملکرد تیم را بهبود می بخشد.

آموزش و توسعه

آموزش و توسعه مداوم اعضای تیم از طریق دوره ‌های آموزشی، کارگاه‌ ها و بازخوردها، به بهبود مهارت‌ ها و توانمندی‌ های تیم کمک می کند و رشد فردی و گروهی تسهیل می شود.

لحاظ کردن نظرات و بازخوردها

به نظرات و بازخوردها اعضای تیم اهمیت دهید. از این نظرات در بهبود عملکرد و روند کار تیم استفاده کنید. ایجاد فضایی باز و صادقانه برای بحث و بررسی مسائل و ارائه پیشنهادها، تیم را به سمت بهترین عملکرد هدایت می ‌کند. البته شنیدن و عمل نکردن این نظرات به هیچ وجه خوب نیست. حتی اگر نظری را عملی نمی کنید، دلیل آن را به تیم خود انتقال بدهید.

معایب عدم توجه به سیستم سازی فروش

انجام سیستم سازی فروش به این خاطر است تا به یک فرآیند کاملا سیستمی برسید. با داشتن همچنین سیستمی میزان فروش تان قابل پیش بینی خواهد بود. با این که این موضوع اهمیت بسیاری دارد، مدیران کسب و کارها به این موضوع توجه نمی کنند. این بی توجهی مشکلات زیادی را به بار می آورد. در ادامه به این مشکلات اشاره خواهیم کرد:

• عدم توجه به سیستم فروش به معنی نداشتن داده است. وقتی داده نداشته باشید، نمی توانید به درستی متوجه امور پیرامون خود بشوید. برای مثال شاید تعداد مشتری های شاکی شما به مرور افزایش پیدا کند؛ اما زمانی متوجه این قضیه خواهید شد که خیلی دیر شده.
• شما به عنوان مدیر کسب و کار باید به تیم های مختلف کسب و کار خود نظارت داشته باشید. بدون داشتن اطلاعات، نمی توان تشخیص داد که تیم فروش شما در چه وضعیتی قرار دارد.
• با کمک سیستم سازی فروش می توان با نظرات مشتری ها آشنا شد و دانست که تیم فروش چگونه با مشتری های کسب و کار برخورد می کنند.
• بدون داشتن سیستم فروش، اگر یکی از نیروهای فروش شما از مجموعه خارج بشود، اطلاعاتی از او ثبت نشده. معمولا بعد از خروج این نیروها، میزان فروش کمتر خواهد شد، چرا که مخاطبین شما تنها آن نیروی فروش را می شناختند.

نکاتی برای تماس تلفنی

یکی از نکات مهم در سیستم فروش، تماس تلفنی است. در ادامه شما را با نکاتی در مورد تماس تلفنی آشنا خواهیم کرد که بتوانید سیستم فروش را به خوبی اجرا کنید. البته قبل از معرفی این نکات پیشنهاد می کنیم ویدئوی زیر که مرتبط با سیستم فروش و تغییر دیدگاه است را ببینید:

شروعی صمیمانه

اولین برخورد اهمیت بسیاری دارد و مخاطبین شما را با همین برخورد ارزیابی می کنند. بهترین شروع، شروعی صمیمانه است و با انجام نکاتی ساده می توانید گفتگویی دوستانه ای داشته باشید:

• سلامی دوستانه با مخاطب
• بیان کردن نام کسب و کار
• مکث کوتاه بعد از معرفی خود

احوالی پرسی اولیه نباید بیش از حد طولانی بشود و سعی کنید که درگیر آن نشوید. همان ابتدا توضیح دهید که چرا با آن ها تماس گرفته اید و نگرانی های مشتری را برطرف کنید.

حفظ ارتباط

با توجه به این که شما به صورت غیرحضوری با مخاطب در ارتباط هستید، سخت است که بتوانید ارتباط با مخاطب را حفظ کنید. برای حفظ ارتباط با مشتری باید طوری صحبت کرد که این ارتباط قطع نشود. برای نمونه زمانی که لحظه ای برای ثبت موردی صحبت نکرده اید؛ وقتی دوباره صحبت را از سر گرفته اید باید از صبر مشتری متشکر باشید. همین عبارت ها کمک می کند تا مشتری را در جریان تماس نگهدارید.

گوش شنوا

متاسفانه اکثر افراد به هنگام تماس تلفنی تنها خودشان با مخاطب صحبت می کنند و زمانی به مخاطب تماس نمی دهند. بخشی از تمرکز خود را به صحبت های مخاطب خود بدهید و گوش دادن تان فعال باشد. با افزایش تجربه فرد تماس گیرنده به راحتی تشخیص می دهد که طرف مقابل اش چه می خواهد. اگر تجربه تان زیاد نیست، صبحت هایی که برای تان مبهم است را از او بپرسید. همچنین زمانی که مخاطب صحبت می کند باید نشانه های کوچک تایید را ارائه بدهید که نشان می دهد هنوز روی خط هستید.

چه کسب و کارهایی به سیستم فروش نیازی ندارند؟

تا به این جای مقاله شما را با نکات مختلفی در رابطه با سیستم فروش آشنا کرده ایم. برخی از کسب و کارها وقتی با مزایا و کاربردهای سیستم سازی فروش آشنا می شوند، می خواهند از مزایای این سیستم بهره ببرند؛ اما آیا همه این کسب و کارها می توانند از سیستم فروش استفاده کنند؟ بله همه کسب و کارها می توانند از این سیستم کمک بگیرند؛ با این حال برخی از کسب و کارهای کوچک هستند که مدیریت آن ها راحت است و نیاز کمتری به سیستم سازی فروش دارند.

این کسب و کارها عبارتند از: خدمات مشاوره ای – خدمات تحویل پست محلی – کسب و کارهای خانگی – رستوران های کوچک و… . اکثر این کسب و کارها که به آن ها اشاره کرده ایم، به تنهایی اداره می شوند و مخاطب زیادی ندارند؛ با این حال حتی یک کسب و کار خانگی نیز می تواند به حدی رشد کند که به سیستم سازی فروش احتیاج پیدا کنند.

منظور از مدیریت وظایف غیرضروری چیست؟

زمانی که فعالیت های کسب و کار خود را با کمک سیستم فروش مناسبی ثبت کنید، می توانید فعالیت های غیرضروری که در حال معمول انجام می دهید را بیابید. با از بین رفتن وظایف غیرضروری به مرور روال انجام دادن کارها بهتر خواهد شد.  در نهایت نیز هزینه های کسب و کارتان کاهش پیدا می کند و زمان بیشتری برای پیشرفت، آزاد می شود.

در کنار از بین رفتن این موارد غیرضروری، کسب و کارتان تمرکز بیشتری بر روی فعالیت های مهم و ضروری خواهد داشت. تمرکز بیشتر سبب می شود که خطا و اشتباهات کمتری را در کار خود انجام بدهید. همچنین شما با زمان بیشتری که به دست آورده اید، خواهید توانست به مرور وظایف جدید مهم دیگری را طراحی کنید یا به دنبال تغییر وظایف فعلی باشید تا با اصلاح مجددشان کارآمدتر از قبل شوند.

سخن پایانی

در این مقاله سعی کرده ایم تا شما را با  سیستم فروش و نحوه ی پیاده سازی آن آشنا کنیم. سیستم فروش به همه کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان بیشتری را جذب کنند درآمدشان را افزایش بدهند. اگر شما قصد پیاده سازی یک سیستم فروش را دارید، می توانید با استفاده از دوره جامع سیستم فروش و دوره طراحی سیستم فروش روزانه از مرکز فروش 24، مجموعه ی خود را با ریسک پایین و با تخصص خودتان به قله ی درآمدزایی برسانید.

منبع اول             منبع دوم             منبع سوم

پرسش های متداول

در آخر به پرسش های متداول پاسخ خواهیم داد:

1-برای اجرای یک سیستم فروش به چه ابزارهایی نیاز داریم؟

برای پیاده سازی یک سیستم فروش باید در ابتدا تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان را در اختیار داشته باشیم. برای این منظور می توانیم از اطلاعات مالی دستگاه پوز، صورتحساب های واریزی مستقیم به حساب شما و یا نرم افزارهای CRM استفاده کنیم.

2-یک سیستم فروش از چه بخش ها و مراحلی تشکیل شده است؟

در ابتدا برای پیاده سازی یک سیستم فروش باید اهداف نهایی که برای کسب و کار خود دارید را مشخص کنید و در مراحل بعد باید از خود بپرسید که برای اهداف تان چه فرصت های جدید و حساب شده ای را در نظر گرفتید؟ سپس مراحل و فرآیندهایی که باید برای دستیابی به این سیستم هدفمند را طی شود را مشخص کرده و اقدامات لازم را برای رسیدن به هدف خود را انجام بدهید.

3-آیا به تنهایی می توانم یک سیستم فروش را برای مجموعه خود پیاده سازی کنم؟

در جواب این سوال هم می توان نظر مثبت داد و هم نظر منفی. پیاده سازی یک سیستم فروش که در نهایت باعث افزایش درآمد 100 درصدی شما شود به سطح و مرحله ای که در آن قرار دارید بستگی دارد. اگر کسب و کار کوچکی دارید که در ابتدای مسیر پیشرفت است و ریسک کاری پایینی دارد خودتان وارد عمل شوید ولی اگر موفقیت بیشتر از هرچیزی برایتان مهم است به شما دوره ی آموزش جامع سیستم فروش از مرکز فروش 24 را پیشنهاد می کنیم.

4-آیا با طراحی سیستم فروش از همان ابتدا تغییر را در مجموعه و درآمدم می توانم حس کنم؟

ما معتقدیم که با پیاده سازی یک سیستم فروش، مجموعه ی شما پیشرفت خواهد داشت؛ اما نیاز به کمی زمان دارد. اگر شما تمامی مراحل را به صورت دقیق پیش ببرید و از ارزیابی مستمر آن غافل نشوید، اثر آنرا  به زودی در مجموعه تان مشاهده خواهید کرد.