فروش و بازاریابی کالای لوکس و گران قیمت، یکی از حوزه های جذاب بازاریابی است، اما مطئمنا بازاریابی و فروش این محصولات نسبت به کالاهای معمولی، مشکل تر خواهد بود. این کالاها طرفداران خاص خود را دارند و نمی توان عموم مردم را برای خرید آن ها قانع کرد. در واقع باید اینطور گفت که اکثر تکنیک های معمولی بازاریابی و فروش، برای این نوع محصولات کاربرد چندانی ندارند.
اگر شما هم به دنبال فروش محصولات لاکچری خود هستید و می خواهید بدانید که لوکس فروشی چیست؟، پیشنهاد می کنیم به هیچ عنوان این مطلب از سایت مرکز فروش 24 را از دست ندهید؛ چرا که در ادامه تصمیم داریم روش ها و تکنیک هایی کاربردی و مفید برای بازاریابی محصولات گران قیمت و لوکس به شما عزیزان آموزش دهیم!
فهرست مطالب
استفاده از شبکه های اجتماعی بصری
یکی از بهترین استراتژی های بازاریابی محصولات لوکس استفاده از شبکه های اجتماعی بصری است. عکس ها و رسانه های تصویری بهترین ابزار برای برانگیختن احساسات و عواطف آرزوی مخاطبین به شمار می روند. برای مثال تصویری از راننده یک خودروی بسیار لوکس که لباس های طراحی شده یا ساعت برند لوکس شما را پوشیده می تواند در بازاریابی تصویری شما بسیار موثر باشد.
در واقع شبکه های اجتماعی بصری همانند یک Pinterest فرصتی بزرگ برای برندهای لوکس ایجاد می کنند که مخاطبین را آگاه کرده و از حمایت آن ها بهره مند شوند.
اگر به دنبال یادگیری کامل اینستاگرام هستید، و می خواهید زیر و بم این برنامه را بدانید؛ توصیه می شود که به هیچ وجه این صفحه آموزش اینستاگرام را از دست ندهید.
ساخت وب سایت با رابط کاربری، کاربرپسند
بسیاری از برندهای لوکس وب سایت های شیکی دارند، اما از نظر تجربه کاربری عملکرد چندان خوبی ندارند. برای مثال اگر به وب سایت Dom Perignon سری زده باشید، بدون شک با صفحه تایید سن روبه رو شده اید. یک صفحه کاملا غیر ضروری که شما را به سایت وارد می کند. البته که عملکرد ضعیف آن به صفحه غیر ضروری تایید سن ختم نمی شود و تازه کاربر به یک صفحه با بارگیری کند روبه رو می گردد. به طور معمول اگر سرعت اتصال اینترنت بالا باشد، حدودا 13 ثانیه بارگیری وب سایت به طور می انجامد.
وب سایت شنل هم از این نظر شباهت بسیاری با Dom Perignon دارد، این وب سایت از جلوه های بصری فوق العاده ای برخوردار است، اما تقریبا پیدا کردن محصول مورد نظر در وب سایت غیر ممکن به نظر می رسد. البته که زیبایی بصری وب سایت شنل فوق العاده است و نمی توان آن را نادیده گرفت، با این حال تجربه کاربری هم اهمیت بسیاری دارد. در بازاریابی محصولات گران قیمت و لوکس باید وب سایتی که هم از نظر تجربه کاربری و هم از نظر بصری از عملکرد خوبی داشته باشد.
وب سایت ورساچه و استون مارتین دو نمونه از عالی ترین وب سایت های برندهای لوکس به شمار می روند، این وب سایت ها از نظر بصری عالی به نظر رسیده و رابط کاربری فوق العاده ای دارند.
بیان چرایی طراحی و تولید محصول
سایمون سینک در یکی از بهترین بازاریابی محصولات گران قیمت و لوکس را بیان دلیل وجود یک محصول نوعی بازاریابی می داند. او می گوید تمامی برندها باید برای بازاریابی بهتر است که در تاریخچه ساخت و دلیل چرایی آن صحبت کنند. او پیشنهاد می کند که بیشتر برندها محصولاتشان را با چرایی به وجود آوردن آن به بازار عرضه نمایند.
برای مثال شرکت اپل را در نظر بگیرید، در ادامه ما گزیده ای از ارتباط کمپانی اپل با مشتریان خود را ارائه خواهیم کرد:
- کاری که ما انجام می دهیم وضعیت موجود را به چالش می کشد.
- ما اعتقاد داریم که تفکر ما کاملا متفاوت است
- ما با طراحی زیبا، استفاده ساده و محیطی کاربرپسند محصولات خود را عرضه کرده و وضعیت موجود را به چالش می کشیم
- ما در ساخت کامپیوتر و لپ تاپ هم عملکرد خوبی از خود نشان می دهیم
اینکه در مورد چرایی تولید محصولات با مشتریان صحبت کنید و ارزش های برند لوکس خود را برای آنان شفاف سازی نمایید، نوعی بازاریابی موثر است. به طور کلی شما می توانید توضیح دهید که برند شما چه کیفیت و عملکردی داشته و سبک طراحی و تولید آن به چه صورتی خواهد بود.
برای دسترسی به خریداران لوکس از تبلیغات فیس بوک استفاده کنید
از دیگر روش های بازاریابی محصولات گران قیمت و لوکس می توان به استفاده از تبلیغات فیس بوک اشاره کرد. به طور کلی تبلیغات آنلاین به خصوص تبلیغات در شبکه ها و پلتفرم های اجتماعی مانند فیس بوک از موثرترین روش های بازاریابی به شمار می روند که شما می توانید مخاطبین را تقسیم بندی و هدف گذاری کنید.
به عنوان مثال شما می توانید تبلیغات را برای مردان متاهل 35 ساله ایرانی که به برندهای گوچی، پرادا و ورساچه علاقه دارند را هدف قرار دهید. علاوه بر این شما می توانید تقسیم بندی های خود را یک قدم فراتر ببرید و افراد و مخاطبین خود را با توجه به اینکه در چه دانشگاهی تحصیل می کنند، به چه نوع موسیقی گوش می دهند یا شغل آن ها چیست، تقسیم بندی کرده و با توجه به تقسیم بندی انجام شده مواردی را هدف قرار دهید.
ارزش سئو را دست کم نگیرید
یکی از استراتژی های بازاریابی محصولات لوکس بهبود سئو است. موتورهای جست و جوی گوگل از تاثیرگذارترین کانال هایی هستند که خریداران می توانند برای دستیابی به محصولات جدید و کسب اطلاعات بیشتر در مورد برند و خریدهایشان از آن استفاده نمایند.
در بالا اشاره کردیم که متاسفانه برندهای لوس وب سایت های چندان جالبی نداشته و اکثرا وب سایت آن ها بسیار ضعیف است؛ از همین رو جای تعجبی ندارد که وب سایت های آن ها سئوی بدی داشته باشد. با توجه به این مسئله قادر به دستیابی به رتبه خوبی در گوگل نیستند و جذب مشتریان برای آن ها سخت تر خواهد بود.
برای مثال برند پرادا را در نظر داشته باشید، اگر کیف های دستی پرادا را جست و جو کنید، نه تنها هیچ پیوندی از صفحه کیف های دستی پرادا دریافت نمی کنید بلکه نتایج به دست آمده کاملا بی هدف و نامرتب هستند. دلیل این مسئله هم هدف گیری ضعیف کلمات کلیدی، ساختار ضعیف و کندی سایت است.
به یاد داشته باشید که سئو معدن طلایی دست نخورده است و برای برندهای لوکس ضروری هستند. اگر وب سایت شما سئو خوبی نداشته باشد، ترافیک وب سایت کاهش پیدا می کند.
روانشناسی مشتریان لوکس و تاثیر آن در بازاریابی محصولات گران قیمت
بازاریابی محصولات لوکس، فقط به کیفیت بالا یا قیمت نجومی محدود نمی شود؛ بلکه به درک عمیق از ذهنیت خریدارانی وابسته است که انتخاب هایشان نه صرفا بر پایه نیاز، بلکه بر اساس احساس، پرستیژ، هویت و تمایز شکل می گیرد. درک روانشناسی مخاطبان لوکس، کلید طراحی استراتژی هایی است که واقعا موثر باشند.
- نیاز به تمایز و هویت شخصی: مشتریان لوکس اغلب به دنبال برجسته سازی خود هستند. آن ها محصولات را نه فقط برای استفاده، بلکه برای بازتاب شخصیت، جایگاه اجتماعی و سبک زندگی خاص شان انتخاب می کنند. بنابراین پیام برند شما باید حس انحصار، خاص بودن و غیرقابل دسترس بودن را منتقل کند. استفاده از واژه هایی مانند سری محدود، طراحی سفارشی، یا فقط برای خاص ها می تواند حس تمایز را تقویت کند.
- نقش داستان در تصمیم گیری خرید: برای مشتری لوکس، داستان پشت محصول گاهی مهم تر از خود محصول است. اینکه چگونه، توسط چه کسی، با چه الهامی و از چه متریالی ساخته شده است، همه تاثیرگذارند. داستان سرایی برند باید به گونه ای طراحی شود که مخاطب حس کند با خرید این محصول، بخشی از یک روایت هنری یا فرهنگی ارزشمند را صاحب می شود.
- حساسیت بالا نسبت به کیفیت تعامل: مشتری های لوکس توجه زیادی به جزئیات دارند. از نحوه پاسخ گویی در دایرکت گرفته تا پکیجینگ محصول و تجربه پس از خرید، همه چیز باید نشان دهنده کیفیت، دقت و احترام باشد. هر تجربه ناخوشایند می تواند این گروه را به سرعت از برند دور کند. ارائه خدمات مشتری سطح بالا (Concierge Services)، پیام های شخصی سازی شده و ارسال سریع، بخشی از تجربه لوکس محسوب می شوند.
- تاکید بر ارزش های نمادین و احساسی، نه کارکردی: تبلیغات برای محصولات لوکس نباید تمرکز زیادی روی ویژگی های فنی یا عملکردی داشته باشد. مخاطب لوکس بیشتر به احساس مالکیت، ارزش نمادین، و تجربه احساسی خرید توجه دارد. مثلا به جای گفتن چرم اصل ایتالیایی، بهتر است بگویید لمس تاریخ و هنر فلورانسی در هر حرکت شما.
- بازاریابی بر پایه حس کمیابی :(Scarcity)فراوانی، دشمن جذابیت در بازارهای لوکس است. محدود کردن دسترسی به محصول، چه از نظر تعداد، چه از نظر کانال فروش، باعث افزایش تمایل به خرید می شود. دعوت نامه های خصوصی برای خرید، لیست انتظار، یا فروش در رویدادهای خاص، راه هایی برای القای حس ویژه بودن هستند.
- اعتبار اجتماعی و تأیید توسط افراد مرجع: برای بسیاری از مشتریان محصولات لوکس، دیدن افراد تاثیرگذار، سلبریتی ها یا افراد موفق در حال استفاده از یک برند، مهر تاییدی برای خرید است. این یعنی استفاده هوشمندانه از اینفلوئنسر مارکتینگ باید دقیق، هدفمند و با چهره های هماهنگ با شخصیت برند انجام شود.
استراتژی قیمت گذاری در محصولات لوکس
قیمت گذاری در بازار محصولات لوکس یک فرایند بسیار حساس و پیچیده است که نقش مهم در حفظ ارزش برند و جذب مشتریان خاص دارد. برخلاف کالاهای معمولی که قیمت گذاری بیشتر مبتنی بر هزینه ها و رقابت بازار است، در محصولات لوکس باید به عوامل روانشناختی و برندینگ توجه ویژه ای داشت:
- اولین نکته مهم در قیمت گذاری محصولات لوکس، ایجاد حس انحصار و تفاوت است. قیمت بالا به خودی خود می تواند نشان دهنده کیفیت بالا و انحصاری بودن محصول باشد. به همین دلیل، تعیین قیمت پایین ممکن است به نوعی ارزش و اعتبار برند لوکس را کاهش دهد و پیام نادرستی به مشتری ارسال کند.
- دومین نکته، شناخت دقیق مشتریان هدف است. مشتریان لوکس به دنبال تجربه، کیفیت، و داستان پشت محصول هستند، نه صرفا قیمت پایین. بنابر این باید قیمت گذاری به گونه ای باشد که این ارزش ها را منعکس کند و حس خاص بودن را به آن ها منتقل کند.
- سوم، مقایسه با رقبا و بازار جهانی است. بسیاری از برندهای لوکس قیمت های خود را با توجه به بازارهای جهانی و جایگاه برند در میان رقبا تعیین می کنند. توجه به این موضوع باعث می شود قیمت گذاری همگام با استانداردهای بین المللی و تقاضای بازار باشد.
- همچنین، استفاده از قیمت گذاری روانشناختی می تواند تاثیر زیادی داشته باشد؛ مثلا قیمت هایی که با ۹ پایان می یابند (مثل ۹۹۹ دلار) یا قیمت هایی که کمی بالاتر از رقبای معمولی هستند تا حس لوکس بودن بیشتر شود.
- باید به نحوه ارائه و بسته بندی محصول نیز توجه داشت، چرا که این عوامل تاثیر مستقیمی بر ادراک مشتری نسبت به قیمت دارند. بسته بندی شکیل، خدمات پس از فروش عالی و تجربه خرید منحصر به فرد، توجیه کننده قیمت بالاتر خواهند بود.
به طور خلاصه، قیمت گذاری در محصولات لوکس یک هنر و علم توأمان است که با شناخت عمیق بازار، مشتریان و ارزش های برند، می توان استراتژی مناسبی تدوین کرد تا هم ارزش برند حفظ شود و هم مشتریان وفادار جذب گردند.
جمع بندی
در این مطلب ما سعی داشتیم در مورد نحوه بازاریابی محصولات گران قیمت و لوکس با شما عزیزان صحبت کنیم و به این سوال پاسخ دادیم که لوکس فروشی چیست؟ با استفاده از روش های فوق بدون شک می توانید فروش خود را بهبود دهید. اگر شما هم ایده دیگری برای انجام این کار سراغ دارید، خوشحال می شویم از بخش نظرات با ما درمیان بگذارید!
