پیش بینی رفتار مشتریان با استفاده از روش های مختلف می تواند در کشف یک استراتژی بازاریابی موثر کمک کننده باشد و منجر به رشد بهتر یک کسب و کار و درآمدزایی بیشتر شود. کسب اطلاعاتی درباره چگونگی پیش بینی رفتار مشتری در بازار امروز به یک امر ضروری تبدیل شده است؛ به همین خاطر اغلب افراد برای پیشرفت در کسب و کار خود بر روی پیش بینی رفتار مشتری سرمایه گذاری می کنند.
اما شاید بخواهید بدانید این کار چگونه انجام می شود و تحلیل رفتار مشتریان چه مزیت هایی دارد. در این مطلب از مرکز فروش 24 به بررسی بیشتر این موضوع می پردازیم و دلایل اهمیت تحلیل رفتار مشتری را بیان می کنیم.
فهرست مطالب
پیش بینی رفتار مشتری چگونه است؟
پیش بینی رفتار مشتری درباره آشکارکردن انگیزه ها و هدف مشتریان است. این موضوع به بازاریان کمک تا با یک تقسیم بندی درست بر اساس رفتار مشتری به پیشرفت های بیشتری دست یابند. جمع آوری اطلاعات در مورد نحوه تعامل مشتریان با برند شما می تواند بینشی درباره روش های کارآمد و موثر برای جذب مشتری به شما دهد.
تحلیل رفتار مشتری به روش های مختلفی انجام می شود. جمع آوری اطلاعات از طریق تحقیقات و تجزیه و تحلیل اقدامات مشتریان، تجزیه و تحلیل بازخوردها، بازاریابی محاوره ای و بسیاری موارد دیگر می توانند به شما در پیش بینی رفتار مشتریان کمک کنند.
اگر می خواهید با مراحل ساخت یک استراتژی فروش آشنا بشوید تا به فروش بیشتر برسید، می توانید این مقاله را هم مطالعه کنید.
چرا تجزیه و تحلیل رفتار مشتری مهم است؟
موارد بسیاری می توانند بر رفتار مشتریان تاثیر بگذارند، به ویژه در دنیای مدرن امروز که بازدید از پلتفرم های مختلف به راحتی امکان پذیر است. اگر یک برند قصد پیشرفت و کسب موفقیت بیشتری در رقابت با دیگر برندها را دارد، باید بتواند رفتار مشتریان را درک کند تا به این ترتیب توانایی کنترل مشتری را داشته باشد.
تحلیل رفتار مشتری با توجه به ردپای مشتریان در دنیای دیجیتالی کمک می کند تا یک کسب و کار بتواند یک قدم جلوتر از سایر برندها باشد. در زیر چند مزیت اصلی تجزیه و تحلیل و پیش بینی رفتار مشتری را بیان می کنیم:
تقسیم بندی دقیق مخاطبان
با وجود این که سیستم های CRM اطلاعات اساسی را در مورد مشتریان ارائه می دهند، تجزیه و تحلیل و پیش بینی رفتار مشتری اطلاعاتی را درمورد سلایق و رفتارهای کلی مشتری در اختیار شما قرار خواهند داد. کسب و کارها می توانند از قدرت پیش بینی رفتاری بهره مند شوند و ارزش واقعی یک مشتری را تشخیص دهند؛ به عنوان مثال آن ها می توانند اطلاعاتی درباره این که آیا صرف زمان و تلاش برای جذب یک مشتری منطقی و نتیجه بخش است؟ کسب کنند.
تقسیم بندی دقیق مخاطبان کمک می کند تا با توجه به مشتریانی که تجربه مثبت خرید خود را با دیگران به اشتراک می گذارند، مشتریان جدیدی جذب شوند. این مشتریان می توانند با ایجاد یک تصویر مثبت از برند در افزایش درآمد و موفقیت برند تاثیر گذار باشند.
حفظ مشتری
همه مشتریان انتظارات یکسانی از یک برند ندارند. اگر یک کسب و کار مشتریان خود و عوامل موثر بر رفتار آن ها را درک کند، می تواند تجربه ای لذت بخش و به یاد ماندنی برای مشتری به وجود آورد. مشتریان راضی از یک برند معمولا مجددا همان برند را برای خرید انتخاب می کنند؛ بنابراین این یک را مطمئن برای حفظ مشتری خواهد بود.
پیام رسانی متمرکز
به نوعی می توان گفت که ارسال اس ام اس و ایمیل به تمام مخاطبین هزینه زیادی را در مقابل بازدهی کمی خواهد داشت. اما برندی که الگوهای خرید مشتریان را به دقت زیر نظر داشته باشد، برای گام های بعدی خود ایده مناسبی پیدا می کند و پیام هایی را برای جذب خریداران به آن ها ارسال خواهد کرد.
به عنوان مثال فرض کنید که وب سایت شما بازدیدکنندگانی دارد که به طور منظم کاتالوگ محصولات شما را مرور می کنند، اما چیزی نمی خرند. شما می توانید از طریق پیش بینی رفتار مشتریان این افراد را شناسایی کنید و با بررسی علت خروج آن ها از سایت تغییرات لازم را برای تبدیل شدن آن ها به خریداران واقعی ایجاد نمایید.
نحوه پیش بینی رفتار مشتری
برای پیش بینی رفتار مشتری و افزایش میزان فروش لازم است اقداماتی صورت گیرد. در ادامه به بررسی این اقدامات و نحوه پیش بینی رفتارهای مشتریان می پردازیم.
- بیشتر شرکتها با ساختن پروفایل برای مشتریان و خوشه بندی آن ها با سایر مشتریانی که ویژگی های مشابهی دارند، شروع به کار می کنند. برای تقسیم بندی مشتریان می توان از اطلاعات جمعیتی، جغرافیایی، کانال های مربوط به محصول و خریدهای قبلی مشتری استفاده کرد.
- اقدامی دیگر برای پیش بینی رفتار مشتریان این است که در رابطه با تعاملات خود و مشتریانتان سوالاتی را بپرسید و با یافتن پاسخ آن ها و ارزیابی بیشتر نتایج سودمندی به دست آورید؛ به عنوان مثال سوالات مهمی مانند این که بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چرا مشتری شما هستند؟ آن ها چه محصولاتی را خریداری می کنند؟ و چرا شما را به دیگران ترجیح می دهند؟ بر اساس این سوالات می توانید الگوهای مختلف تعامل مشتریان خود را شناسایی کنید.
- هنگامی که مشتریان خود را دسته بندی می کنید و به تجزیه و تحلیل رفتار آن ها می پردازید، می توانید اقداماتی که آن ها ممکن است در آینده انجام دهند را پیش بینی کنید؛ به طور مثال اطلاعاتی درباره تصمیم آن ها برای خرید بیشتر یا کم تر، محصولات مورد علاقه آن ها و… می توانید به دست آورید.
- یکی دیگر از کارهایی که در این زمینه می توانید انجام دهید ایجاد ارتباط بهتر با مشتریان است؛ به طور مثال با قرار دادن محتواهایی مانند ویدیو، وبلاگ ها و… می توانید نظر مشتریان را جلب کنید و اعتماد آن ها را بدست آورید. در این صورت بازدیدکنندگان می توانند به خریداران واقعی تبدیل شوند.
ابزارها و روش های دیجیتال برای پیش بینی رفتار مشتری
پیش بینی رفتار مشتریان یکی از مهم ترین اقدامات در موفقیت هر کسب و کاری است. با کمک ابزارها و روش های دیجیتال، شرکت ها می توانند داده های دقیق و قابل اعتمادی درباره مشتریان خود جمع آوری کنند و روندهای خرید و ترجیحات آنان را پیش بینی کنند. این موضوع نه تنها باعث افزایش فروش می شود، بلکه به بهبود تجربه مشتری و ایجاد وفاداری بلندمدت نیز کمک می کند.
استفاده از نرم افزارهای CRM
نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) از اصلی ترین ابزارها برای پیش بینی رفتار مشتری هستند. این سیستم ها داده هایی مانند خریدهای گذشته، تعاملات مشتری با برند و بازخوردها را جمع آوری می کنند. تحلیل این داده ها به شما امکان می دهد مشتریان بالقوه و افرادی که بیشترین احتمال خرید را دارند شناسایی کنید و استراتژی بازاریابی هدفمند برای آن ها طراحی کنید.
تحلیل داده های بزرگ (Big Data)
داده های گسترده ای که از وب سایت ها، شبکه های اجتماعی و اپلیکیشن ها به دست می آیند، منبع ارزشمندی برای پیش بینی رفتار مشتری هستند. با تحلیل داده های بزرگ، می توان الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کرد، روندهای خرید آینده را پیش بینی نمود و حتی پرسونای دقیق مخاطبان ایجاد کرد. این کار به شما امکان می دهد پیشنهادهای شخصی سازی شده ارائه دهید و فروش را افزایش دهید.
ابزارهای تحلیل رفتار آنلاین
ابزارهای دیجیتال مانند گوگل آنالیتیکس، Hotjar و ابزارهای ردیابی شبکه های اجتماعی به شما کمک می کنند تا رفتار مشتریان در وب سایت و شبکه های اجتماعی را بررسی کنید. بررسی زمان حضور مشتری در صفحات، میزان تعامل با محتوا و مسیرهای حرکت در سایت، به شما اطلاعات دقیقی درباره نحوه تصمیم گیری مشتریان می دهد.
پیش بینی با هوش مصنوعی و الگوریتم ها
هوش مصنوعی و الگوریتم های یادگیری ماشین قادرند با تحلیل داده های گذشته، روندهای آینده را پیش بینی کنند. این سیستم ها می توانند رفتار مشتریان را مدل سازی کنند و احتمال خرید، محصولات مورد علاقه و حتی زمان خرید بعدی را تخمین بزنند. استفاده از این تکنیک ها باعث کاهش ریسک و افزایش موفقیت در فروش می شود.
بازخورد و تعامل مستقیم با مشتری
ابزارهای دیجیتال برای جمع آوری بازخورد مشتریان نیز بسیار موثر هستند. استفاده از نظرسنجی های آنلاین، فرم های بازخورد و ابزارهای چت آنلاین باعث می شود مشتریان راحت تر دیدگاه های خود را بیان کنند. تحلیل این بازخوردها به شناسایی نیازها و مشکلات مشتری کمک کرده و شما را قادر می سازد به صورت پیشگیرانه پیشنهادهای بهتری ارائه دهید.
شخصی سازی تجربه خرید
با استفاده از داده های جمع آوری شده و ابزارهای دیجیتال، کسب و کارها می توانند تجربه خرید مشتریان را شخصی سازی کنند. این شخصی سازی می تواند شامل پیشنهاد محصولات مرتبط، ارسال ایمیل یا پیامک هدفمند و ارائه تخفیف های مناسب باشد. شخصی سازی تجربه خرید باعث افزایش نرخ تبدیل و وفاداری مشتری می شود.
جمع بندی
یکی از مواردی که امروزه می تواند به میزان زیادی در موفقیت کسب و کار شما تاثیرگذار باشد، پیش بینی رفتار مشتریان است. با تحلیل رفتار مشتری شما می توانید بهترین تکنیک ها را برای جلب نظر آن ها به کار گیرید و اقدامات لازم را برای رضایت بیشتر آن ها انجام دهید. ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش سعی کردیم با بیان این مطالب چگونگی پیش بینی رفتار مشتری و دلایل اهمیت آن را برای شما توضیح دهیم.
