اگر در مورد بازاریابی اطلاعاتی داشته باشید حتما تا به حال نام تکنیک های فروش را شنیده اید. این تکنیک ها در واقع مواردی هستند که نمایندگان فروش آن ها را به کار می برند تا بتوانند مشتریان بالقوه به خرید محصولات تشویق کنند. آن ها با استفاده از این تکنیک مشتریان را در فرآیند فروش راهنمایی خواهند کرد. این که یک تکنیک فروش تا چه حد می تواند تاثیر داشته باشد به عواملی همچون مشتریان، محیط فروش و غیره بستگی دارد.
شما به عنوان یک فروشنده برای این که بتوانید مهارت های خود را افزایش دهید، می توانید این تکنیک ها را به کار ببرید. تکنیک هایی که برای فروش معرفی شده در انواع مختلفی وجود دارند. در این مطلب از مرکز فروش 24، قصد داریم تکنیک های فروش و انواع آن را به شما معرفی کنیم.
فهرست مطالب
تکنیک فروش چیست؟
تکنیک فروش را می توان به عنوان یکی از روش های فروش معرفی کرد که توسط فروشنده و یا تیم فروش یک بخش مورد استفاده قرار می گیرد تا بتوانند درآمد بیشتر و فروش موثرتر داشته باشند. با استفاده از این تکنیک ها شما می توانید فرایند فروش خود را بهبود بخشید و درآمد بالاتری کسب نمایید. اثر بخشی این روش موجب شده تا امروزه تیم های فروش زیادی برای افزایش درآمد خود این روش ها را به کار گیرند.
انواع تکنیک های فروش
تکنیک فروش در انواع مختلفی ارائه شده تا صاحبان کسب و کارها بتوانند با توجه به مهارت، تخصص، محیط و مشتریان خود یکی از آن ها را انتخاب نمایند. ما در این بخش انواع تکنیک های فروش را به شما معرفی می کنیم.
تکنیک فروش چرخشی
تکنیک فروش چرخشی را با نام SPIN نیز می شناسند. این نوع تکنیک مخفف شده موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز است. این نوع تکنیک بدین صورت بوده که فروشندگان می توانند برای مشتریان احتمالی سوالاتی مناسب طرح کنند. در واقع هدف از این تکنیک این است که نمایندگان فروش بتوانند با استفاده از سوالاتی مناسب مشتریان بالقوه را راهنمایی نمایند تا آن ها متوجه شوند که به آن محصول نیاز دارند. به عبارتی این یک تبلیغ مستقیم نیست و شما با ارائه سوالات این حس را در مشتری ایجاد می کنید که او به این محصول نیاز دارد.
این سوالات می توانند به شکل های مختلف مطرح شوند. به عنوان مثال اگر در خصوص وضعیت فعلی مشتری سوال کنید بر اساس پاسخ های او می توانید متوجه شوید که محصول مورد نظر برای او مناسب است یا خیر. مطرح کردن سوالات مشکل شما را با واقعیت هایی که مشتری در حال حاضر با آن درگیر است، رو به رو می کند. برای استفاده از این تکنیک فروش باید نکاتی را به یاد داشته باشید.
اول اینکه سعی کنید سوالاتی را مطرح کنید که بتواند باعث درک انگیزه های مشتری شود. سوالات شما باید انعطاف پذیر باشند و با پاسخ های مشتری در حال تغییر باشد. همچنین بهتر است سوالاتی بپرسید که مشتری را به فکر عواقب عدم خرید محصول فرو ببرید. قبل از مطرح کردن سوالات خود به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار نمایید.
تکنیک فروش اسنپ
یکی دیگر از تکنیک های فروش، تکنیک اسنپ است. این روش بدان معناست که شما باید خود را جای مشتریان بالقوه بگذارید و شبیه به آن ها فکر کنید. در این صورت می توانید درک درستی از اولویت های آن ها داشته باشید. شما باید قبل از اقدام به هر عملی ابتدا سعی در جلب اعتماد آن ها داشته باشید. در این تکنیک شما باید اطلاعات با ارزشی را به مشتریان بالقوه ارائه دهید که این اطلاعات باید با نیاز آن ها برای خرید مطابقت داشته باشد.
برای استفاده از این تکنیک بهتر است خطوط فروش را ساده نگه دارید و به مشکل خاص رسیدگی نمایید. شما می توانید اطلاعات مرتبط با خدمات و محصولات را از طریق رسانه های اجتماعی و یا حتی تماس تلفنی در اختیار آن ها قرار دهید و به آن ها راه حل هایی برای رفع مشکلات ارائه دهید. در واقع شما باید به آن ها نشان دهید که چگونه افراد با خرید محصولات می توانند نتیجه دلخواه خود را دریافت کنند.
این روش را با نام SNAP نیز می شناسند. یکی از نکاتی که برای به کار بردن این تکنیک وجود دارد این است که شما باید ابتدا اهداف فرد و اهداف کسب و کاری او را درک کنید. سعی در کشف کردن چالش ها و مشکلات آن ها داشته باشید تا بتوانید محصولات را به عنوان راه حلی به آن ها پیشنهاد دهید. همچنین اطلاعات تفکر برانگیز خود را با مشتریان به اشتراک بگذارید تا آن ها مسیرهای مختلف برای رسیدن به اهداف را کشف کنند.
در این تکنیک سعی بر این است که راهنماهای ساده ای و به صورت قدم به قدم به مشتریان بالقوه ارائه شود تا آن ها بتوانند برای رفع مسائل جزئی تر از آن ها استفاده نمایند. این فرصت را در اختیار مشتریان قرار دهید تا بتوانند مزایای دقیق محصولات و خدمات را بشناسند و به این فکر کنند آیا این موضوع می تواند یک راه مناسب برای سرمایه گذاری باشد. صحبت های خود را کوتاه و صریح بیان کنید و اطلاعات فنی و تخصصی را به کار نبرید.
تکنیک فروش چلنجر
نویسندگان این تکنیک دو فرد به نام های متیو دیکسون و برنت آدامسون هستند. گفته می شود که رقیب ها در مقایسه با چهار فرد دیگر می توانند موفق ترین باشند که این چهار فرد عبارتند از کارگردان سخت کوش، گرگ های تنها، حل کننده های واکنشی و سازندگان روابط. بر اساس آنچه که این نویسنده ها می گویند هر فروشنده دارای یکی از پرسونا ها بوده و موثرترین آن شخصیت چالش گر است.
بر اساس تحقیقات صورت گرفته 40 درصد از نمایندگان فروش دارای عملکرد بالایی با این شخصیت هستند. آنچه که باعث می شود تا پرسونا موثر واقع شود، رویکرد آن به فروش است. این یعنی چنین نمایندگان فروشی معمولا سعی می کنند تا به موفقیت یک کسب و کار کمک کنند تا این که بخواهند تنها محصولات خود را به آن ها بفروشند. آن ها توانایی بالایی در شناسایی مشکلات تجاری دارند و می توانند ایده های جدید را به مشتریان بالقوه ارائه دهند.
در چنین شرایطی می توانند احترام و اعتماد را برای خود به دست آورند و در نهایت اقدام به فروش محصولات و خدمات خود می کنند. در چنین شرایطی آن ها تمرکز خود را روی نظرات مشتریان و اعتراضات آن ها قرار می دهند تا بتوانند در کسب و کار خود موفق تر باشند. نکاتی که برای استفاده از این تکنیک وجود دارد به شرح زیر است.
قبل از هر چیزی باید بدانید که از ایجاد رابطه با مشتریان پرهیز کنید. برای حل مشکلات مشتریان به فکر ایده های خلاقانه باشید. باید بدانید که چه زمانی برای دور شدن مناسب است و توانایی شناسایی تاثیر گذاران و تصمیم گیرندگان را داشته باشید.
یکی از عوامل تاثیرگذار بر رشد کسب و کار شما، آموزش نیروی فروش و ساخت تیم فروش است. می توانید با خواندن این مقاله بیشتر با این موضوع آشنا بشوید.
تکنیک فروش سندلر
روش سندلر را می توان به عنوان یکی دیگر از تکنیک های فروش معرفی کرد. در این روش توجه فروشنده تنها بر روی خریداران علاقه مند است. در این روش خریداران در تلاشند تا فروشنده را راضی به ارائه خدمات و محصولات نمایند. این روش فروش را بر اساس شفافیت ایجاد کرده اند. این روش به گونه ای است که خریدار به فروشنده به چشم یک منبع قابل اعتماد نگاه می کند و پیگیر محصولات و خدمات او است.
همچنین فروشنده تلاش می کند تا هم به نفع خود و هم به نفع خریدار عمل نماید. فراموش نکنید که در این تکنیک هدف این است که بتوانید نیازهای خریدار را شناسایی کنید و ببینید که با راه حل ارائه شده مطابقت دارد یا خیر. بهتر است پیشنهادات علاوه بر اهداف شرکت با منافع شخصی مشتری نیز هماهنگ باشد.
تکنیک فروش N.E.A.T
یک نوع دیگر از تکنیک فروش، NEAT است. در این تکنیک اصلی ترین تاکید بر روی موضوع گوش دادن به مشتریان است. این امر باعث می شود تا بتوان نیازهای مشتریان را بهتر درک کرد و بتوان سوالات بهتری را برای آن ها مطرح نمود. در این نوع تکنیک به جای این که بخواهند بر روی اهداف فروش توجه داشته باشند، تمرکز خود را روی کمک به مشتریان بالقوه برای حل چالش ها قرار می دهند.
در این روش ما باید به عنوان یک فروشنده و تیم فروش تنها مشتریان بالقوه را شناسایی نمایید تا آن ها بتوانند از پیشنهادات شما استفاده کنند. برای این که بتوانید راه حل های سفارشی شده را پیشنهاد دهید باید در خصوص مشتریان تحقیقات پس زمینه ای را انجام دهید. به سوالات افراد و مشتریان بالقوه به خوبی گوش دهید تا بتوانید درک درستی از نقاط درد داشته باشید.
سعی کنید به آن ها نشان دهید که چگونه می توانند با استفاده از پیشنهاد شما چالش های خود را رفع کرده و از نظر اقتصادی سود کنند.
جمع بندی
تکنیک های فروش به روش هایی گفته می شود که در آن تیم های فروش تلاش می کنند تا بتوانند خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه دهند. برای استفاده از تکنیک فروش روش های مختلفی ارائه شده است که هر یک از آن ها بر روی موضوعات خاصی تمرکز دارند و به گونه ای سعی در جلب مشتریان خواهند داشت. ما در این مطلب سعی کردیم برخی از این نوع تکنیک ها را به شما معرفی کنیم.
