جذب مشتری به خصوص در مراحل نخست راه اندازی یک کسب و کار به همین راحتی‌ها نیست و به میزان هزینه و البته بهینه هزینه کردن مربوط می شود. تصور کنید سه راه متفاوت مانند سه تبلیغ در منابع و به اشکال گوناگون را برای کسب و کارتان در نظر دارید و یکی از آن ها بیشترین مشتری را با کمترین هزینه ممکن برایتان به دنبال دارد. پس از این به بعد علی رغم امتحان کردن راه های دیگر، چنین شیوه ای را در اولویت خود قرار می دهید و این تکنیکی در بازاریابی است. این مطلب از سایت مرکز فروش 24 به هزینه جذب مشتری و شیوه مدیریت آن اختصاص دارد و پیشنهاد می دهیم تا انتها آن را دنبال کنید.
فهرست مطالب
تعریف هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری بهترین تقریب از کل هزینه برای جذب مشتری به شمار می رود که باید عوامل و مواردی مانند هزینه های تبلیغات، حقوق بازاریابان خودتان، هزینه های فروشندگان و موارد این چنینی را برای تقسیم بر تعداد مشتریان به دست آمده در نظر داشت. محاسبه هزینه جذب مشتری نیز در نوع خود جالب است. این عدد مفید به شما کمک می کند سرمایه گذاری بهتری روی کار خود داشته باشید و مطمئن شوید در حال تصمیم گیری درست برای رشد آن هستید.
شاید سوال کنید چرا این عدد مهم است. به زبان ساده اگر هزینه جذب مشتری برای مدت زمان کافی بیشتر از درآمدتان باشد، خروج از کار را به عنوان یکی از معدود راه ها خواهید داد. بنابراین باید سنجیده عمل کنید تا شاهد رونق کسب و کار خود باشید. پس کافیست هزینه های خرج شده برای بازاریابی و فروش را به تعداد مشتریان تقسیم کنید. بعد از آن می توان به بهبود بازاریابی، سودآوری و حاشیه سود اندیشید.
هزینه های فروش و بازاریابی عبارتند از هزینه تبلیغات و بازاریابی، کمیسیون ها و پاداش های پرداخت شده، حقوق بازاریابان و مدیران فروش و هزینه های سربار مرتبط با فروش و بازاریابی در طی دوره اندازه گیری. پس تعداد مشتریان جدید، همان تعداد مشتریان به دست آمده در طی دوره اندازه گیری شما خواهد بود.
مدیریت هزینه جذب مشتری اهمیت بسیار در سیستم فروش دارد. برای آشنایی بیشتر، مثالی که در ادامه گفتیم را مطالعه کنید.
مثالی برای هزینه جذب مشتری
برای این که مفهوم هزینه جذب مشتری را بیشتر درک کنید، اجازه دهید مثالی برایتان بیاوریم. تیم مدیر بازاریابی شرکت ABC می خواهد عملکرد گذشته خود را انجام دهد تا در نهایت به این هزینه برسد. این تیم در سال گذشته چندین کمپین بازاریابی برای جذب مشتریان جدید را امتحان کرده و حال مایل به بررسی عملکرد خود است.
حقوق سالانه این تیم در سال قبل چیزی در حدود 45 هزار دلار برآورد شده است که بین ژانویه تا مارس، آپریل تا ژوئن، جولای تا سپتامبر و اکتبر تا دسامبر به ترتیب 5000، 5500، 6000 و 4 دلار برای جذب مشتری هزینه شده است. همچنین این شرکت در هر یک از بازه های ذکر شده به ترتیب 1000، 1500، 2000 و 950 نفر مشتری را جذب کرده است. بنابراین با جمع کردن رقم های فوق به دلار و سپس تقسیم آن ها به تعداد مشتریان مذکور، هزینه مشتری به دست می آید که تقریبا برابر با 12.02 است.
مزایای پی بردن به هزینه جذب مشتری
در بالا به این نکته اشاره شد که هزینه جذب مشتری، یک معیار کلیدی تجاری است که بسیاری از سرمایه گذاران و مشاغل باید به آن توجه کنند. بسیاری از شرکت ها به دلیل عدم درک این موضوع با شکست مواجه می شوند. از جمله مزایای یافتن این هزینه، موارد زیر را می توان نام برد:
1- بهبود بازگشت سرمایه
درک هزینه به دست آوردن مشتریان جدید برای تجزیه و تحلیل بازگشت سرمایه در بازاریابی امری مهم است. مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که از چندین کانال برای به دست آوردن مشتریان استفاده و سپس مقرون به صرفه ترین راه را برای جذب انتخاب می کند.
براساس تحقیقات انجام شده، رسانه های اجتماعی به عنوان یکی از کم هزینه ترین راه ها برای جذب شناخته می شود و کسب و کارها به همین خاطر در این روزها آن را در اولویتشان قرار داده اند؛ به خصوص شرکت هایی که با داده ها سر و کار دارد می تواند بازاریابی رسانه های اجتماعی را برای ایجاد مشتریان بیشتر در نظر بگیرد.
2- بهبود سودآوری و حاشیه سود
درک کامل از هزینه جذب مشتری، توانایی تجزیه و تحلیل ارزش هر مشتری و بهبود حاشیه سود را به یک کسب و کار می دهد. کانال های رسانه های اجتماعی و برخی دیگر از انواع تبلیغات و کمپین ها می توانند تاثیر مثبتی روی این سودآوری داشته باشند؛ زیرا هزینه جذب مشتری کمتر از ارزش هر یک از مشتریان است.
راه های مدیریت و کم کردن مقدار هزینه جذب مشتری
خوشبختانه شیوه های مختلفی از مدیریت و کم کردن هزینه جذب مشتری توسط کارشناسان این حوزه امتحان و معرفی شده که پیاده سازی برخی از آن ها بسیار ساده است. در این بخش می خواهیم به چنین روش هایی اشاره کنیم:
1- مشتری خود را به خوبی بشناسید
برای به دست آوردن مشتریان مناسب، درک شما از آن ها نکته ای مهم به شمار می رود. بهترین و مهم ترین کار برای کاهش هزینه جذب مشتری، تحقیق در مورد هر کدام از آن ها است. این که بدانید جامعه هدف شما چه می خواهد و به دنبال کدام یک از محصولات و خدمات براساس نیاز و سلیقه خود است، گام بلندی به سوی موفقیت خواهد بود. ضمنا بد نیست در مورد این که مشتریانتان چه کاری انجام می دهند و چه احساسی دارند نیز مطالعه کنید.
درک رفتارهای مرتبط با کسب موفقیت و حفظ مشتری برای هر شرکتی ضروری است. اگر آنالیز شما از مشتریان دقیق بود و نتیجه مثبتی از آن گرفتید، برای بعدها هم می توانید به عقب بازگشته و برخی استراتژی های گذشته را تکرار کنید. اگر کار شما یا اعضای تیمتان تولید محتوا در سایت یا صفحات مجازی مرتبط با شرکت است، به اشتراک گذاشتن محتواهای مورد نیاز کاربران را فراموش نکنید.
2- کمپین ها را برای مخاطبان هدف خود بهینه کنید
وقتی تصویر واضحی از مشتری ایده آل خود دارید، از آن برای تمرکز بیشتر روی کار خود استفاده کنید. اندرو دیویس، مدیر ارشد Hotjar می گوید باید مطمئن شوید که کمپین های خود را تنها به مخاطبان هدفتان نشان می دهید و بودجه‌تان را برای نمایش تبلیغات به افراد اشتباه هدر ندهید.
برای انجام این کار، ارائه پیام های مناسب به مخاطبان هدف پیشنهاد می شود. بعد از آن باید داده های عنی از رفتار کاربر داشته باشید تا ایده ها و تبلیغات بعدی شما منسجم تر باشد. با استفاده از شیوه های تبلیغاتی که در سایر مطالب سایت آورده شده است، می توان کمپین های هدفمندتر و جذاب تری را به وجود آورد.
3- راه مشتری برای خرید را هموارتر کنید
برخی کسب و کارها آن قدر مراحل سفارش و خرید یک محصول یا خدمت را به صورت اینترنتی یا حضوری دشوار می کنند که گاهی اوقات افراد از تکمیل فرآیند خریدشان منصرف می شوند. تاکتیک های بهینه سازی نرخ تبدیل که توسط افراد خبره این حوزه معرفی می شود، در رسیدن شما و مشتریان به هدف یاری رسان خواهد بود. شما باید تلاش های مشتری برای رسیدن به کالا یا خدمت دلخواهش را کاهش دهید. وقت طلاست و مشتری این گونه متوجه می شود به وقتش اهمیت می دهید.
مثلا اگر سایتی برای کسب و کارتان دارید، مراحل ثبت نام، ورود و احراز هویت را تا جای ممکن کمتر و سریع تر کنید. بهینه کردن تجربه درخواست نسخه آزمایشی برای بهبود فروش نیز از پیشنهادهای دیگر است. سایت هایی هم هستند که برای سفارش نیازی به ایجاد حساب کاربری ندارند. معمولا این فروشگاه ها با استقبال خوبی از سوی مردم مواجه می شوند.
4- عیب یابی را فراموش نکنید
از تجزیه و تحلیل هفتگی یا ماهانه برای شناسایی اوقاتی که کاربران از خرید منصرف می شوند، استفاده کرده و دلایل را بیابید. این باعث می شود نقاط ضعف موجود در کسب و کارتان را به نقاط قوت تبدیل کرده و آن ها را برای دفعات بعدی بهبود ببخشید. به طور کلی دلایل زیادی مبنی بر منصرف شدن مشتری از خرید وجود دارد که نمی توان جلوی برخی از آن ها را گرفت، اما دسته از از آن ها قابل رفع هستند. حتی امکان جویا شدن علت را به صورت اینترنتی، مثلا از طریق ایمیل از مشتری دارید.
5- تست و بهینه سازی کنید
جذب مشتری هرگز برای یک بار انجام نمی شود. گاهی اوقات کاربران برای خرید از شما مردد هستند و بعد از مدتی طولانی به مشتری شما تبدیل می شوند. شما می توانید با در دسترس قرار دادن اطلاعات و جزئیات کافی در مورد محصول یا خدمات به آن ها، روند خرید آن ها را بهینه تر و سریع تر کنید. آن گاه هزینه جذب مشتری نیز تا حد قابل توجهی کاهش می یابد.
سخن پایانی
انجام آزمایش ها و استراتژی های متنوع به صورت منظم، شما را در رسیدن به بهترین برنامه ممکن کمک خواهد کرد. این استراتژی ها بعضا هزینه های زیادی هم ندارند و خیلی راحت قابل اجرا هستند. این مطلب نیز با هدف تعریف هزینه جذب مشتری و راه های مدیریت و کاهش آن نوشته شده است که امیدواریم برای کسب و کارتان سودآور باشد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در حوزه بازاریابی و فروش، پیشنهاد می کنیم سایر مقالات سایت مرکز فروش 24 را هم از دست ندهید.
