تحلیل فروش چیست؟ کاربرد آن در بازاریابی و سیستم فروش

تجزیه و تحلیل فروش در واقع بررسی داده هایی برای شناسایی روندها و الگوها است. داده های فروش به شما کمک می کند تا در مورد محصول، قیمت گذاری، تبلیغات، موجودی، نیازهای مشتری و سایر جنبه های کسب و کار خود تصمیمات بهتری بگیرید.

تجزیه و تحلیل فروش باعث افزایش فروش محصولات و خدمات در کسب و کار شما می شود، اما گاهی اوقات با روش های آماری پیچیده ای نیز همراه هستند. اگر می خواهید بدانید تحلیل فروش چیست و چه کاربردهایی در بازاریابی دارد، این مطلب از سایت مرکز فروش 24 را از دست ندهید.

اهمیت تجزیه و تحلیل فروش 

راه های زیادی وجود دارد تا بدانید تحلیل فروش چیست و بهتر آن را درک نمایید. برخی از کسب و کارها از نرم افزاری برای جمع آوری خودکار اعداد و داده ها استفاده کرده و نمودارهایی را به وجود می آورند. برخی دیگر ترجیح می دهند کارها را به صورت دستی و با استفاده از اکسل انجام دهند. در هر صورت، باید به طور منظم داده های فروش خود را بررسی کرده و به دنبال فرصت هایی برای بهبود کسب و کارتان باشید.

با تجزیه و تحلیل فروش، می توانید تصمیمات آگاهانه ای بگیرید که به رشد کسب و کار و دستیابی به اهداف فروش کمک می کند. تجزیه و تحلیل فروش یک ابزار حیاتی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ است. با درک فاکتورهای درآمدزا، شرکت‌ ها می‌ توانند تصمیمات آگاهانه ای برای خود بگیرند؛ از قیمت ‌گذاری و توسعه محصول گرفته تا استراتژی‌ فروش و بازارهای هدف که هر یک نقش ویژه ای در موفقیت دارند.

معیارهای ضروری برای تجزیه و تحلیل شامل حجم فروش، رشد، ترکیب و روند آن است که در ادامه با آن ها آشنا می شوید:

• حجم فروش به معنای تعداد کل فروش های انجام شده در یک زمان خاص است. این معیار می تواند به ارزیابی این که آیا یک کسب و کار در حال رشد یا افول است، کمک شایانی داشته باشد.
• رشد فروش، درصد تغییر در حجم فروش از یک دوره به دوره دیگر را نشان می دهد که می تواند به تعیین این موضوع کمک کند که آیا یک کسب و کار می تواند رشد داشته باشد یا نه.
• ترکیب فروش، نسبت محصولات و خدمات مختلفی است که یک کسب و کار به فروش می رساند. این موضوع می تواند مشخص کند که آیا یک شرکت ترکیبی از محصولات و خدمات متنوع می فروشد یا خیر.
• در نهایت هم روش فروش را داریم که تغییر در حجم فروش در طول زمان را نشان می دهد. این معیار بررسی می کند که آیا یک کسب و کار الگوهای فروش فصلی یا بلند مدت را در خود دارد، یا شرایط آن متفاوت است.

شرکت ها می توانند با درک این معیارها برای کمپین فروش، تصمیمات آگاهانه ای در مورد افزایش درآمد و سود خود بگیرند.

انواع تحلیل فروش کدامند؟

شاید هنوز این سوال را داشته باشید که تحلیل فروش چیست. تجزیه و تحلیل فروش فرآیندی است که به شما کمک می کند تا عملکرد سازمان خود را اندازه گیری و مدیریت نمایید. سه نوع رایج تجزیه و تحلیل فروش عبارتند از:

1- پیشبینی فروش

پیشبینی فروش در واقع فرآیندی برای آینده یک شرکت است و این نوع تحلیل معمولا به صورت داخلی توسط شرکت ها انجام می شود. مثلا اگر شرکتی بخواهد بداند که امسال باید چه میزان درآمد داشته باشد، ممکن است فروش را بر اساس داده های گذشته پیشبینی کند.

سپس ممکن است آن پیشبینی‌ ها را با نتایج واقعی مقایسه کرده تا ببیند چقدر خوب بوده است. اگر پیشبینی‌ های آن ‌ها غیر ممکن بود، باید برای اصلاح هر گونه مشکل در فرآیندهای فروش خود یا پیاده ‌سازی ابزارهای جدید فعال‌ سازی فروش اقدام نمایند.

2- مدیریت فروش

شرکت ها از مدیریت فروش برای اطمینان از دستیابی به اهداف خود استفاده می کنند. آن ها همچنین از آن برای شناسایی زمان هایی بهره می برند که نیاز به بهبود خرید مشتری و تسریع در انجام امور دارند. برای نمونه، اگر متوجه شوند که درآمد آن ‌طور که انتظار می ‌رود افزایش نمی ‌یابد، می‌ توانند قیمت ‌ها را تعدیل کنند، محصولات جدید اضافه نمایند، یا تیم فروش خود را با ابزارها و استراتژی ‌هایی برای بهینه‌ سازی فرآیند فروش تغییر دهند.

3- گزارش فروش

گزارش فروش فرآیند خلاصه کردن اطلاعات در مورد فروش است. شرکت ها اغلب از گزارش فروش برای پیگیری پیشرفت و برقراری ارتباط با سرمایه گذاران یا مدیران استفاده می کنند. مثلا آن ها ممکن است ارقام فروش ماهانه را به سهامداران گزارش دهند تا سرمایه گذاران بهتر بتوانند عملکرد سرمایه گذاری هایشان را درک کنند.

نحوه استفاده از داده های تجزیه و تحلیل فروش

در ادامه این که تحلیل فروش چیست، برخی داده ها منبع ارزشمندی از اطلاعات را در اختیار شرکت ها قرار می دهند تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد عملیات و استراتژی های فروش خود بگیرند. داده های فروش را می توان به روش های مختلفی استفاده کرد، از جمله:

• تجزیه و تحلیل نیازها و ترجیحات مشتری
• درک الگوهای خرید
• پیگیری فعالیت رقبا
• تجزیه و تحلیل چرخه فروش
• بررسی دقیق عملکرد تیم فروش
• بهبود تلاش ها برای بازاریابی
• هدف قرار دادن مشتریان جدید

معیارها و شاخص های کلیدی تجزیه و تحلیل فروش برتر

دانستن این موضوع که تحلیل فروش چیست، بخش زیادی از موفقیت شما را در این زمینه رقم می زند. این به شما کمک می کند تا متوجه مزایا و معایب سیستم فروش خود شوید. در این جا بهترین فاکتورها آورده شده است:

1- درآمد

مهم ترین معیار در فروش، درآمد است؛ یعنی پولی که شرکت شما از محصولات یا خدماتش به دست می آورد. برای محاسبه درآمد، تعداد واحدهای فروخته شده را در قیمت هر واحد ضرب کنید. خوشبختانه انجام این کار بسیار ساده است و نیاز به آموزش خاصی نخواهید داشت.

2- حاشیه سود خالص

حاشیه سود خالص میزان سودآوری شرکت شما را اندازه گیری می کند. این نشان می دهد که چه مقدار درآمد خالص یا سود به عنوان درصدی از درآمد ایجاد می شود و این نسبت کل سود به درآمد یک شرکت یا بخش است.

3- حاشیه سود ناخالص

این اصطلاح، کارایی شرکت شما را در تبدیل سفارشات به درآمد اندازه گیری می کند. حاشیه سود ناخالص یک نسبت مالی است که درصدی از درآمد بیشتر از بهای تمام شده کالای فروخته شده را تعیین می نماید. نسبت حاشیه سود ناخالص مهم است، زیرا به سرمایه گذاران اجازه می دهد تا ببینند یک شرکت نسبت به هزینه هایش چقدر خوب عمل می کند.

4- ارزش طول عمر مشتری  (LTV)

ارزش طول عمر مشتری میزان ارزش مشتریان فعلی شما برای شرکتتان را اندازه گرفته و با ضرب میانگین اندازه سفارش در نرخ نگهداری مشتری محاسبه می شود. هر چقدر که مشتریان، وفاداری بیشتری به محصولات و خدمات شما داشته باشند، ارزش طول عمر آن ها نیز افزایش پیدا خواهد کرد.

5- نرخ ریزش و نرخ نگهداری

نرخ ریزش تعداد دفعات لغو خرید توسط مشتریان را اندازه گرفته که با تقسیم تعداد کاربران فعالی که خرید خود را لغو کرده اند بر تعداد کل کاربران فعال محاسبه می شود. نرخ نگهداری هم مساوی است با مدت زمانی که مشتریان پس از ثبت نام و آشنایی، به محصولات شما وفادار هستند. این نرخ با تقسیم کاربران فعال بر کاربران جدید حساب می شود.

بهینه سازی فعالیت های فروش

بهینه سازی فعالیت های فروش نیازمند تحلیل دقیق و استفاده از داده های موجود است. این فرآیند به کسب و کارها کمک می کند تا تصمیمات بهتری اتخاذ کنند و از حدس و گمان ها فاصله بگیرند. با شناسایی نقاط قوت و ضعف در روند فروش، می توان تغییرات موثری را در استراتژی ها اعمال کرد.

یکی از روش های موثر در این زمینه، پرورش سرنخ ها است. با استفاده از تجربیات مثبت مشتریان قبلی، می توان از آن ها درخواست ارجاع در شبکه های اجتماعی کرد. این نوع بازاریابی، به ویژه بازاریابی دهان به دهان، به جذب مشتریان جدید کمک شایانی می کند. همچنین، بررسی داده های موجود در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به شناسایی بهترین مشتریان و برقراری ارتباط با آن ها کمک کند.

توجه به واجد شرایط بودن سرنخ ها نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. با شناسایی سرنخ های باکیفیت و تمرکز بر روی آن ها، می توان منابع را به بهترین شکل تخصیص داد. اگر ارتباطی بین منبع سرنخ ها و احتمال موفقیت فروش وجود داشته باشد، این اطلاعات می تواند به بهینه سازی فرآیند فروش کمک کند.

در مورد سرنخ های سرد، طولانی تر شدن تماس ها می تواند شانس برگزاری جلسات بعدی را افزایش دهد. در این راستا، آموزش استراتژی های موثر در فرآیند کوچینگ فروش می تواند به بهبود نتایج کمک کند. ایجاد روابط مستحکم با سرنخ ها و مشتریان نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است. با شناسایی و رفع نیازهای آن ها، می توان روابط بهتری برقرار کرد و احتمال انتقال آن ها به مراحل بعدی فروش را افزایش داد.

استفاده از تست A/B برای ارزیابی تاثیر ایمیل های شخصی سازی شده بر روی نرخ باز شدن و کلیک، روشی موثر در بهبود ارتباطات است. همچنین، تعامل با مشتریان در شبکه های اجتماعی و اطلاع رسانی درباره محصولات جدید می تواند به تقویت روابط کمک کند. بررسی داده های درآمدی مشتریان جدید در مقایسه با مشتریان قدیمی نیز می تواند به شناسایی الگوهای خرید و رفتار مشتریان کمک کند.

سخن پایانی

روش های مختلفی برای انجام تجزیه و تحلیل فروش وجود دارد، اما هدف اصلی همیشه یکسان بوده که آن هم درک بهتر فروش شرکت برای گرفتن تصمیمات بهتر در مورد چگونگی رشد کسب و کار است. در این مطلب نیز به این موضوع اشاره شد که تحلیل فروش چیست. امیدواریم از آن استفاده کرده باشید و از این پس، عملکرد بهتری در زمینه فروش از خود نشان دهید. همچنین در آخر پیشنهاد می کنیم، برای یادگیری بیشتر در رابطه با فروش، حتما در دوره طراحی کمپین فروش شروع کنید.

منبع 1    منبع 2