رقابت با دیگران و هر رقیب کاری، بخشی جدایی‌ناپذیر از روند پیشرفت و توسعه کسب و کارها است. هر کسب و کاری می خواهد مشتریان بیشتری به دست آورده و با کنار زدن رقبا، به اعتبار بیشتری در بازار برسد. اما بدیهی است که رقابت با کسب و کارهای دیگر، کار ساده ای نخواهد بود.
برای موفقیت در این راه، نیاز به تحلیل رقبا در کسب و کار دارید و باید از این طریق، استراتژی های رشد و موفقیت خود را برنامه ریزی کنید. ما در این مطلب از سایت مرکز فروش 24 تصمیم داریم به این سوال پاسخ بدهیم که در کسب و کار چطور جسور باشیم؟؛ پس تا انتها همراه ما باشید!
فهرست مطالب
اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار
هر چقدر هم که کسب و کار شما برای مشتریان جذاب باشد، باز هم رقبایی خواهید داشت که قصد دارند شما را شکست دهند و نبض بازار را به دست بگیرند. حتی اگر محصولات و خدمات شما با دیگران فرق کند، باز هم کسانی هستند که امکان دارد مشتریان آن ها را به شما ترجیح دهند.
رقابت یک واقعیت اجتناب ناپذیر در تجارت است؛ اما همین واقعیت می تواند مهمترین انگیزه شما برای بهتر شدن باشد. شما باید به طور مداوم عملکرد رقبای خود را بسنجید و تلاش کنید تا از آن ها بهتر باشید. تحلیل رقبا مزایای فراوانی برایتان به همراه خواهد داشت که برخی از آن ها عبارتند از:
- با نقاط ضعف و قوت رقبای خود آشنا می شوید.
- می توانید از اشتباهات دیگران درس گرفته و از موفقیت هایشان الهام بگیرید.
- شکاف های موجود در بازار را کشف می کنید.
- نحوه قیمت گذاری خدمات و محصولات را یاد می گیرید و بهتر می توانید محصولات خود را قیمت گذاری کنید.
- حرکت بعدی رقبا را شناسایی می کنید.
- می توانید استراتژی های فروش خود را به شکل هوشمندانه تری برنامه ریزی کنید.
حال که با اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار آشنا شدید، ممکن است بپرسید که چطور باید این کار را انجام دهیم؟ در بخش بعد، نحوه تحلیل رقبا را به شما آموزش می دهیم.
چطور باید رقبای خود را تحلیل کنیم؟
چگونه رقیب خود را شکست دهیم؟ قبل از اینکه به شکست دادن رقبای خود فکر کنید، ابتدا باید بدانید رقبای شما چه کسانی هستند و به تحلیل رقبا در کسب و کار بپردازید. گاهی اوقات رقبای شما ممکن است افرادی در سطح خودتان باشند که محصولات و خدمات مشابهی عرضه می کنند. اما اگر با یک دید وسیع تر نگاه کنید، شرکت های بزرگتری که چندین محصول را عرضه می کنند، مثل دیجی کالا هم به عنوان رقیب حساب می شوند.
درست است که شما در ابتدای راه، امکان رقابت با چنین شرکت هایی را ندارید، اما به هر حال تجزیه و تحلیل عملکرد آن ها هم با توجه به مزایایی که قبلا گفتیم، برایتان خالی از لطف نخواهد بود.
در ابتدا باید شرکت هایی که محصولات و خدمات مشابه با شما را عرضه می کنند، پیدا کنید. برای این منظور، روش های زیر به شما کمک خواهند کرد:
- در منطقه ای که کسب و کارتان قرار دارد، چرخی بزنید و فروشگاه ها یا شرکت های مختلف را پیدا کنید.
- از طریق گوگل مپ، تمام کسب و کارهای مرتبط با خود را پیدا کنید.
- با مشتریان صحبت کنید.
- در نمایشگاه های تجاری شرکت کنید.
- در اینترنت چرخی بزنید و آنلاین شاپ های معروف را شناسایی کنید.
هنگامی که لیست رقبای خود را به دست آوردید، در مورد هر کدام و اطلاعاتی که از آن ها وجود دارد، تحقیق کرده و به دنبال موارد زیر باشید:
- چه محصولاتی را عرضه می کنند؟
- کجا هستند؟
- مشتریان هدف آنها چه کسانی هستند؟
- قیمت هایشان در چه رنجی قرار دارد؟
- چه فعالیت های تبلیغاتی را انجام می دهند؟
- چه کارهایی را خوب و نه چندان خوب انجام می دهند؟
واضح است که جزئیات زیادی وجود دارد که می‌توانید به آنها بپردازید، اما حداقل باید اطلاعات کافی در مورد مشخصات مشتری، قیمت‌گذاری و فعالیت بازاریابی آنها داشته باشید.
در کسب و کار چطور جسور باشیم؟
بعد از تحلیل رقبا در کسب و کار، باید خود را برای شکست دادن آن ها آماده کنید. در صورتی که عملکرد خوبی داشته باشید، به مشتریان نشان می دهید که ارزش اعتماد آن ها را دارید و می توانند شما را به دیگر کسب و کارها ترجیح دهند.
برای رسیدن به چنین هدفی، می توانید راهکارهایی که در ادامه معرفی می کنیم را دنبال نمایید.
خودتان باشید و خاص بمانید
کپی کردن عملکرد یک برند یا کسب و کار دیگر، شما را بی اعتبار نشان می دهد و هرگز نمی توانید فرایند برندینگ موفقی داشته باشید. با این کار شما ثابت می کنید هیچ چیز جدیدی برای عرضه ندارید. مشتریان هم وقتی تفاوتی نبینند، ترجیح می دهند از برند اصلی که از آن کپی شده خرید کنند.
در عوض، شما باید تلاش کنید که همواره خاص و منحصر به فرد باشید و نشان دهید که با دیگران تفاوت های زیادی دارید. خاص بودن سخت است اما مشتریان فقط در این صورت می فهمند که شما ارزش اعتماد کردن را دارید.
صداقت داشته باشید
هیچکس دوست ندارد از کسب و کاری که صداقت و یکپارچگی ندارد، خرید کند. داشتن صداقت در عملکرد، باعث می شود که برند شما به یک برند خوش نام و معتبر تبدیل شود. صداقت یعنی وعده و وعیدهای نابجا و دروغین به مشتریان ندهید و به هر آنچه گفته اید عمل کنید. همچنین هرگز سعی نکنید ویژگی هایی فراتر از آنچه واقعا وجود دارد، به محصولات یا خدمات خود نسبت دهید.
حتی اگر گاهی دچار اشتباه شدید، حتما به اشتباه خود اقرار کرده و برای جبران آن تلاش کنید. فقط در این صورت است که ثابت می کنید با مشتریان خود صادق هستید.
شجاع و نترس باشید
تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار و تلاش برای شکست دادن آن ها، نیاز به شجاعت دارد. شما باید جرات متفاوت بودن را داشته باشید و به حوزه هایی وارد شوید که رقبایتان از وارد شدن به آن ها واهمه داشته اند. البته این به معنای بی گدار به آب زدن نیست و حتما باید برای تمام این چیزا، از قبل برنامه ریزی کرده باشید.
آمادگی برای پذیرش ریسک های حساب شده می تواند شما را قادر سازد تا برنده های بزرگی شوید و رقبای خود را کنار بزنید.
با مشتریان خود ارتباط مستمری داشته باشید
برای پیشرفت و موفقیت، همواره باید بدانید مشتریانتان به دنبال چه چیزی هستند و به چه خدمات یا محصولاتی نیاز دارند. برای این منظور، باید همواره با آن ها در تعامل بوده و به مشتریان خود نزدیک بمانید.
این کار همچنین وفاداری به برند را ایجاد می کند و باعث می شود که خریداران، همیشه شما را به کسب و کارهای دیگر ترجیح دهند.
استعدادهای برتر را جذب کنید
کشف افراد با استعداد و تلاش برای جذب آن ها به تیم شما می تواند شانس موفقیتتان را بالاتر ببرد. چنین افرادی همواره ایده های نو برایتان دارند و می توانند بزرگترین نقطه قوت شما در مقابل رقبایتان باشند.
نقاط قوت خود را تقویت کنید
موفقیت همیشه هم در تغییر کردن نیست، گاهی باید تلاش کنید روی نقاط قوت خود باقی مانده و آن ها را تقویت کنید. در کنار آن، باید نقاط ضعفتان را یافته و تا حد ممکن برای کمرنگ کردن آن ها در تلاش باشید.
ابزارهای تحلیل رقبا
تحلیل رقبا یکی از مراحل مهم در استراتژی های تجاری به شمار می آید و برای انجام آن، ابزارهای متنوعی در دسترس قرار دارد. این ابزارها به کسب و کارها کمک می کنند تا درک بهتری از وضعیت بازار و فعالیت های رقبا پیدا کنند و در نتیجه، تصمیمات بهتری اتخاذ نمایند.
یکی از دسته های مهم ابزارهای تحلیل رقبا، ابزارهای مدیریت شبکه های اجتماعی هستند. این ابزارها به شما این امکان را می دهند تا فعالیت های رقبا در پلتفرم های اجتماعی را زیر نظر داشته باشید و از استراتژی های موفق آن ها الهام بگیرید. با تحلیل محتوای منتشر شده و تعاملات کاربران، می توان به نقاط قوت و ضعف رقبا پی برد.
دسته دیگری از ابزارها، ابزارهای رصد بازار رقابتی می باشند. این ابزارها به شما کمک می کنند تا تغییرات و روندهای بازار را شناسایی کنید و به تحلیل رفتار مشتریان بپردازید. با استفاده از این اطلاعات، می توان استراتژی های بازاریابی را بهینه سازی کرد و به نیازهای مشتریان پاسخ داد.
ابزارهای کلمات مهم نیز در تحلیل رقبا نقش مهمی ایفا می کنند. با شناسایی کلمات مهم مورد استفاده رقبا، می توان به بهبود سئو و استراتژی های محتوایی پرداخت. این اطلاعات به شما کمک می کند تا در جستجوهای آنلاین بهتر دیده شوید و ترافیک بیشتری جذب کنید.
اشتباهات رایج در تحلیل رقبا (و چگونه از آن ها دوری کنیم)
تحلیل رقبا یکی از ارکان اساسی موفقیت در بازار رقابتی امروز است، اما بسیاری از کسب و کارها در این فرآیند مرتکب اشتباهاتی می شوند که نه تنها سودی ندارد، بلکه ممکن است منجر به تصمیم گیری های نادرست و اتلاف منابع شود. در این بخش به رایج ترین خطاهایی که هنگام تحلیل رقبا ممکن است رخ دهد می پردازیم و راهکارهایی برای پیشگیری از آن ها ارائه می کنیم.
- تمرکز صرف بر رقبا و نادیده گرفتن مشتری: برخی کسب و کارها تمام تمرکز خود را بر رقبا می گذارند و فراموش می کنند که در نهایت این مشتری است که تصمیم گیرنده نهایی است. اگر شناخت دقیقی از نیازها، دغدغه ها و ترجیحات مخاطبان خود نداشته باشید، حتی کامل ترین تحلیل رقبا نیز بی فایده خواهد بود.
- تقلید کورکورانه از استراتژی های رقبا: یکی از خطرناک ترین اشتباهات، الگوبرداری بدون تحلیل از رقباست. آنچه برای رقیب شما جواب داده، ممکن است برای شما مضر باشد؛ زیرا برند، مشتری هدف، منابع و فرهنگ شما متفاوت است. بهتر است به جای تقلید، از رقبا الهام بگیرید و آن را با نقاط قوت خود ترکیب کنید.
- تمرکز بیش ازحد بر رقبا بزرگ و نادیده گرفتن رقبا نوظهور: بسیاری از کسب و کارها فقط برندهای بزرگ را زیر نظر دارند و استارتاپ ها یا برندهای کوچک تر را بی اهمیت تلقی می کنند. در حالی که تاریخ نشان داده اغلب تغییرات بزرگ بازار، از دل رقابت با بازیگران کوچک تر شروع می شود. تحلیل رقبا باید همه طیف ها را شامل شود.
- تحلیل داده های سطحی یا ناقص: استفاده صرف از آمارهای اولیه مانند تعداد فالوورها یا قیمت محصولات، تحلیلی ناقص به شمار می رود. باید به عمق استراتژی رقبا پی برد: مدل درآمدی، نقاط تماس با مشتری، استراتژی محتوا، کمپین های موفق، کانال های فروش و حتی نحوه برخورد با شکایات.
- نداشتن سیستم پایش و به روزرسانی مداوم: تحلیل رقبا یک بار انجام نمی شود و تمام شود. بازار همیشه در حال تغییر است و اگر تحلیل های شما به روز نباشد، تصمیم های شما به زودی بی ربط می شوند. راهکار مناسب این است که یک سیستم هوشمند یا تیم کوچک برای رصد ماهانه رقبا داشته باشید.
- نداشتن معیارهای مشخص برای مقایسه: گاهی کسب و کارها رقبا را بررسی می کنند ولی چون معیار مشخصی ندارند، نمی توانند تحلیل های خود را عملیاتی کنند. معیارهایی مثل قیمت گذاری، گستردگی کانال های توزیع، نرخ تعامل کاربران، تنوع محصول یا تجربه مشتری باید از قبل تعریف شده باشد.
رقبای غیرمستقیم چه کسانی هستند و چرا نباید نادیده گرفته شوند؟
وقتی صحبت از رقابت در بازار می شود، بیشتر کسب و کارها تنها روی رقبای مستقیم تمرکز می کنند؛ یعنی برندهایی که دقیقا همان محصول یا خدمت را به همان بازار هدف ارائه می دهند. اما در دنیای واقعی، بسیاری از تهدیدهای جدی از سوی رقبای غیرمستقیم می آید؛ برندهایی که در ظاهر شبیه شما نیستند، اما ذهن، زمان یا بودجه مشتری شما را اشغال می کنند.
رقیب غیرمستقیم کیست؟
رقیب غیرمستقیم، کسب و کاری است که نیاز مشابه ای از مشتری شما را به شیوه ای متفاوت برطرف می کند. برای مثال:
- اگر شما باشگاه فیتنس دارید، یک اپلیکیشن تمرین در خانه یا حتی یک پیج اینستاگرامی با برنامه های رایگان ورزشی، رقیب غیرمستقیم شماست.
- اگر شما فروشنده قهوه های تخصصی هستید، یک برند چای لوکس یا حتی دستگاه قهوه ساز خانگی هم می تواند رقیب غیرمستقیم باشد.
چرا نباید این رقبا را نادیده گرفت؟
- تغییر رفتار مشتریان: بسیاری از مشتریان امروزی با گزینه های جدید، سریع تر و ارزان تر جذب می شوند. ممکن است بدون اینکه متوجه شوید، بودجه یا علاقه آن ها به سمت گزینه های غیرمستقیم سوق داده شود.
- نوآوری از جای دیگر می آید: بسیاری از رقبای غیرمستقیم به خاطر مدل کسب و کار متفاوتشان نوآوری های جذاب تری ارائه می دهند. آن ها ممکن است ساده تر، در دسترس تر یا دیجیتال تر باشند.
- تهدید تدریجی، ولی موثر: رقابت مستقیم معمولا قابل پیش بینی است، اما رقابت غیرمستقیم آرام و بی سروصدا بازار را می بلعد؛ مخصوصا وقتی که رفتار مصرف کننده در حال تغییر است.
چطور رقبای غیرمستقیم را شناسایی کنیم؟
- به این فکر کنید که مشتری به جای محصول شما چه گزینه ای را انتخاب می کند؟
- رفتارهای جایگزین مشتری را بررسی کنید: آیا به جای خرید حضوری، ویدئو آموزشی می بیند؟ آیا به جای خدمات مشاوره ای، از هوش مصنوعی استفاده می کند؟
- بررسی هشتگ ها، ترندها و پلتفرم هایی که وقت مشتری در آن ها صرف می شود، می تواند کمک کننده باشد.
جمع بندی
در این مطلب سعی کردیم در مورد تحلیل رقبا در کسب و کار و چگونه رقیب خود را شکست دهیم با شما صحبت کنیم. همانطور که متوجه شدید، شما همواره باید شناخت دقیقی از رقبایتان داشته باشید تا بتوانید با آن ها مقابله کرده و شکستشان دهید.
در صورتی که می خواهید راهکارهای بیشتری برای موفقیت در کسب و کارتان به دست آورید، به شما شرکت در دوره آموزشی طراحی کمپین فروش را پیشنهاد می دهیم. در این دوره تمام نکات لازم برای پیشبرد اهدافتان به شما آموزش داده می شود.
